Vielleicht kennst Du so eine Situation: Du bist auf der Suche nach neuen Kunden und führst ein richtig gutes Gespräch. Du spürst das Interesse und Dein Angebot passt zum Bedarf des Unternehmens. Doch dann hörst Du den Satz, der Deine guten Hoffnungen auf einen Schlag zunichtemacht: „Über das Budget kann ich leider nicht entscheiden, ich werde das mal mit XY besprechen.”
Das bedeutet: Du hast Zeit und Energie in ein Gespräch gesteckt, das Du vermutlich noch einmal führen musst, um dann die richtige Person von Deinem Angebot zu überzeugen. Das ist nicht gerade wirtschaftlich.
Fazit: In der Neukunden-Akquise kommt es darauf an, gezielt den richtigen Ansprechpartner oder noch besser: den richtigen Entscheider zu finden. Wie Du dies ohne großen Zeitaufwand erreichen kannst, erfährst Du hier.
Was zeichnet B2B-Entscheider aus?
Wenn Dir die beschriebene Situation bekannt vorkommt, musst Du nicht verzagen. Im Gegenteil! Jetzt weißt Du immerhin, wer in diesem Fall der Entscheider im Unternehmen ist und kannst dort ansetzen. Für künftige Fälle ist deutlich geworden: Vor dem ersten Verkaufsgespräch immer zweifelsfrei klären, wer der Entscheider ist!
Entscheider in einer Firma zeichnen bestimmte Befugnisse aus. In der Regel ist Dein richtiger Ansprechpartner in einem Unternehmen nämlich die Person, die das Budget für Dein Produkt freigibt. Oder zumindest jemand, der Projekte absegnet und sich um die Freigabe kümmert.
Dein Ansprechpartner kann beispielsweise der Anwender des Produkts sein, aber der Entscheider gibt Dir ein eindeutiges „Ja" für einen Vertragsabschluss und unterzeichnet diesen auch meistens.
Was bedeutet der richtige Ansprechpartner für Dein Vorgehen?
Bevor Du wild nach potenziellen Kunden suchst, solltest Du Dich fragen: Wen will ich überhaupt sprechen? Wer kennt die Antworten auf meine Fragen? Wenn Du ein Marketing-Automations-Tool vertreibst: Ist es dann sinnvoll, mit dem Head of HR zu sprechen? Oder bei der IT-Praktikantin zu landen? Genau, eher nicht. Wenn Du bereits Dein Ideal Customer Profile sowie Deine Buyer Persona definiert hast, weißt Du normalerweise, wen Du kontaktieren solltest, um auf schnellstem Wege einen Abschluss zu erzielen.
Auch wenn Entscheidungsbefugnisse in Unternehmen nicht immer nach einem standardisierten Organisationsprinzip verteilt sind, lassen sich grundlegende Strukturen voraussetzen. Das bedeutet: Wenn Dein Ansprechpartner in einer Firma vielleicht eine Teamleiterin im Sales ist, kann es gut sein, dass der Head of Sales als Entscheider infrage kommt.
Im ersten Schritt musst Du daher klären, wer für den Einkauf des von Dir angebotenen Produktes zuständig ist. Identifiziere dafür zuerst die entsprechenden Abteilungen und deren Verantwortliche und platziere dann Dein Angebot beim passenden Ansprechpartner — das gilt gleichermaßen bei der Akquise von kleineren und größeren Unternehmen.
1. Ansprechpartner finden mit Dealfront
Bei der Suche nach Firmennamen, Firmenadressen, Vertrieblern, Ansprechpartnern und Entscheidern hilft Dir Dealfront. Unsere Go-to-Market-Plattform fasst verschiedene Recherchemethoden zusammen und ermöglicht Dir so mit nur einer Suchanfrage den Zugriff auf mehrere Online-Quellen. Ein Web-Crawler durchsucht kontinuierlich alle verfügbaren öffentlichen Quellen nach vertriebsrelevanten Firmeninformationen und liefert Dir so wertvolle Daten zu Verantwortlichen in relevanten Unternehmen.
Im Gegensatz zu einer Eigenrecherche im Netz, die oft zeitintensiv und ergebnislos enden kann, sammelt Dealfront B2B-Daten aus verschiedenen Quellen und stellt sie übersichtlich für Dich zusammen. Unser Tool gewährt Dir damit Zugang zu Namen von Ansprechpartnern in Unternehmen und den Entscheidern – sogar gleich mit den passenden Kontaktdaten für eine mühelose und persönliche Ansprache!
Die Ergebnisse kannst Du mithilfe ausgewählter Filter zusätzlich einschränken – zum Beispiel kannst Du so nach Abteilungen, Hierarchien oder Position filtern. Zusätzlich legt Dir Dealfront immer die Quellen der einzelnen Informationen offen, was Dir eine weiterführende Recherche ermöglicht.
Die Zeitersparnis durch den Einsatz von Dealfront macht sich mittelfristig in Deinen Umsatzzahlen bemerkbar. Durch die Verkürzung der Recherchephase kannst Du in der gleichen Zeit mehr Gespräche führen. Die Qualität der bereitgestellten Daten erhöht Deine Erfolgsquote.
Ein weiterer Pluspunkt: Alle B2B-Daten aus Dealfront zu Entscheidern und wichtigen Ansprechpartnern sind komplett DSGVO-konform und folgen unserem True Compliance-Versprechen!
Außerdem beschränkt sich das Sales Intelligence Tool nicht alleine auf Deutschland, sondern liefert Dir spannende Insights zu Unternehmen aus dem gesamten europäischen Raum!
2. Entscheider finden: der Weg über die Telefonzentrale
Nicht immer erhältst Du auf Anhieb die Durchwahl ausgewählter Mitarbeiter oder zumindest einzelner Abteilungen. Viele Firmen nutzen für eingehende Anrufe eine zentrale Rufnummer und stellen von einer Telefonzentrale zu den zuständigen Mitarbeitern durch. Was bedeutet das für Dich und Deine Suche nach dem richtigen Ansprechpartner?
Nicht selten nutzen Unternehmen das Vorzimmer als Schutzwall und Filter. Diese zu überwinden, kostet Dich häufig einige Mühe und Überzeugungskraft.
Gelingt es Dir tatsächlich, in die zuständige Abteilung durchgestellt zu werden, gilt es die nächste Hürde zu überwinden. Wer auch immer das Gespräch entgegennimmt, muss die Frage nach der Zuständigkeit beantworten können und wollen – und oft kann es sein, dass Du leider nicht direkt den Entscheider erwischst.
3. Die Recherche nach Firmenadressen und Ansprechpartnern über Google & Co.
Das Internet ist auch im B2B-Vertrieb die Recherchequelle Nummer eins und Google als Suchmaschine das bevorzugte Werkzeug. Was auch immer im Internet über ein Unternehmen geschrieben steht – mit Google findest Du es! Entsprechend ist es auch naheliegend, dort nach Entscheidern und Ansprechpartnern für Deine Neukundengewinnung zu suchen.
Bei Google kannst Du:
den Firmennamen suchen,
den Ort suchen (falls der Firmenname nicht besonders einzigartig ist oder an verschiedenen Standorten Niederlassungen existieren, ist der Ort ein Muss),
die Stellenbezeichnung, unter der geeignete Ansprechpartner oder Entscheider zu vermuten sind, suchen.
Das Suchergebnis wird in ganz unterschiedlichen Quellen dargestellt:
in Nachrichten aus dem Unternehmen,
auf dessen eigener Website,
in öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen oder auch
in den sozialen Medien.
Einiges haben die Ergebnisse jedoch gemeinsam: Sie sind nur so präzise, wie die genutzten Suchbegriffe. Oft verstecken sich relevante Informationen zwischen einer Vielzahl wertloser Einträge und sie zusammenzutragen ist mit unverhältnismäßig hohem Aufwand verbunden.
4. Unternehmenswebsites als Informationsquelle nutzen, um Ansprechpartner zu finden
Die verlässlichsten Informationen zum Unternehmen findest Du üblicherweise auf dessen Internetseite. Die Qualität der online verfügbaren Unternehmensinformationen kann jedoch sehr unterschiedlich ausfallen – je nachdem, ob eine Firma ihren Online-Auftritt pflegt oder nicht.
Während einige Unternehmen ihre Webpräsenz auf eine einfache virtuelle Visitenkarte beschränken, die lediglich grundlegende Kontaktinformationen bereitstellt, pflegen andere umfangreiche Unternehmenswebsites, die sogar einen Einblick in die Personalstruktur bieten und einzelne Ansprechpersonen im Unternehmen benennen.
Oft findest Du hier auf der “Über uns”-Seite – oder vergleichbaren Unterseiten – die passenden Ansprechpartner und Entscheider für Dein Anliegen!
5. B2B-Entscheider finden durch Recherche in Business-Netzwerken
Ob als Teil einer Kommunikationsstrategie, als Grundlage zum Austausch mit anderen Vertretern der eigenen Branche oder als Investition in die eigene berufliche Zukunft: Rund 21,5 Millionen Menschen im deutschsprachigen Raum nutzen XING und etwa 19 Millionen führen ein Profil auf LinkedIn (Quelle: Statista).
Screenshot LinkedIn Sales Navigator, Quelle: www.martech.org
Darunter finden sich zwar auch Arbeitssuchende sowie Freiberufler und Selbstständige, aber einige Nutzer sind auch Angestellte in Unternehmen, die für Dich spannend sein können. Aus diesem Grund sind Business-Netzwerke eine unverzichtbare Recherchequelle für Dich!
Als geschickter Vertriebler nutzt Du LinkedIn und Xing nicht nur, um Ansprechpartner zu finden, sondern das Profil eines Ansprechpartners oder Entscheiders liefert Dir viele wichtige Informationen für die Kontaktaufnahme!
Beispielsweise kann ein aktueller Post oder Kommentar des Entscheiders optimal als Gesprächseinstieg genutzt werden. Fest steht: Social Selling solltest Du als Sales Manager unbedingt in Dein Portfolio aufnehmen – hier tummeln sich oft viele Entscheider!
Hinweis: Behalte die aktuelle Rechtslage im Auge! Es gibt erste Urteile, die Direktnachrichten zu Werbezwecken über Social Media als unzulässig einzustufen. Beachte auch die Richtlinien des jeweiligen Social Media-Dienstes dazu. Im gesamten DACH-Raum ist zudem die Kontaktaufnahme zu Werbezwecken per E-Mail grundsätzlich ohne Zustimmung nicht gestattet - es gibt aber Ausnahmen, z.B. bei vorherigen Geschäftsbeziehungen zum Kunden. Versuche es in Deutschland auch über das Telefon – bei der telefonischen Kontaktaufnahme kannst Du im B2B-Bereich auf die „mutmaßliche Einwilligung” des UWG zurückgreifen. Auch auf Fachmessen kannst Du Dein Glück versuchen!
Nachteile der manuellen Recherche, wenn Du nach Ansprechpartnern und Entscheidern suchst
Jede der gerade genannten Recherchemethoden hat Vor- und Nachteile. Oft ist es ein Glückstreffer, wenn Du auf Anhieb online den richtigen Ansprechpartner für Dein Anliegen findest.
Halbwegs vollständige und zuverlässige Informationen bietet meist nur eine Kombination aus verschiedenen Medien. Eine Quelle liefert Hinweise auf die zuständige Abteilung, eine andere benennt einen konkreten Ansprechpartner, den eine weitere verifiziert und schließlich die erforderlichen Kontaktinformationen bereitstellt. Doch willst Du wirklich Deine Zeit dafür aufwenden, alle diese Quellen manuell auf der Suche nach Ansprechpartnern und Entscheidern zu durchforsten?
Wenn Du bereits Erfahrung im B2B-Vertrieb hast, weißt Du sicher, dass die Vorarbeit in den meisten Fällen den größten Aufwand bedeutet. Hier macht sich Sorgfalt bezahlt! Effizienz in der Recherche ist deshalb eine essenzielle Grundvoraussetzung für Effizienz im Vertrieb insgesamt.
Daher geht unsere Empfehlung klar in Richtung Sales Intelligence – mit einem Tool wie beispielsweise Dealfront findest Du nicht nur die richtigen Ansprechpartner und Entscheider in Unternehmen mit wenigen Klicks, sondern erhältst passend dazu noch alle nützlichen Informationen zu einem Unternehmen dazu. Ein weiteres Plus: Dealfront basiert auf Künstlicher Intelligenz, die Dir weitere nützliche Features bietet. Dank Sales Trigger Events hast Du immer den richtigen Gesprächseinstieg oder die „Ähnliche Firmen finden”-Funktion liefert Dir weitere spannende Zielfirmen aus Deinem ICP.
Fazit: So findest Du Ansprechpartner und Entscheider im Handumdrehen
Eins steht fest: Die Kaltakquise am Telefon ist und bleibt für viele Unternehmen im B2B das bevorzugte Werkzeug des Vertriebs. Ein persönliches Gespräch mit dem Zielkunden, wenn auch nicht von Angesicht zu Angesicht, bietet Dir optimale Voraussetzungen, um Kontakte zu knüpfen. Dabei kannst Du gezielt und unmittelbar auf individuelle Pains Deines Gegenübers eingehen und erhältst sofort Feedback zu Deinem Produkt – im Gegensatz etwa zu Social Selling, wo Dein Gegenüber Dich vielleicht sogar ignoriert.
Die Grundvoraussetzung für Vertriebserfolg ist dabei, neben einer umfangreichen Vorbereitung und den geeigneten Techniken der Gesprächsführung, die Wahl des richtigen Ansprechpartners. An die falsche Person gerichtet, gelangt auch der erfahrenste Verkäufer letztlich nicht ans Ziel. Das heißt konkret: Suche im Vorfeld die passenden Ansprechpartner und B2B-Entscheider, um keine Zeit zu vergeuden! Gerade das Identifizieren von Entscheidern im Unternehmen sollte eine Deiner Prioritäten sein!
Wie Du gemerkt hast, ist die manuelle Recherche nach den richtigen Ansprechpartnern und Entscheidern trotz zahlreicher frei zugänglicher Medien aufwändig und zeitraubend. Mit Sales Intelligence Tools wie Dealfront hat jeder Vertriebsmitarbeiter aus Deinem Team Zugriff auf automatisch erstellte Rechercheergebnisse aus einer Vielzahl unterschiedlicher Quellen. Mit nur wenigen Klicks findest Du so Ansprechpartner und Entscheider in Deinen Zielfirmen. Also worauf wartest Du noch?
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