Der B2B-Verkaufszyklus ist von Natur aus langwierig und komplex – denn B2B-Kunden lassen sich Zeit, bevor sie Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgeben. Deshalb solltest Du bei der Optimierung Deines Funnels so innovativ wie möglich sein. Ansonsten verbringst Du unnötig viel Zeit für administrative oder manuelle Aufgaben anstatt mit wirklich nützlichen Sales-Aktivitäten.
Wenn Du Deinen B2B-Sales Funnel automatisierst, kannst Du Deinen Sales Cycle stark beschleunigen. Warum? Weil Dein Vertriebsteam mehr Zeit und Ressourcen hat, um sich auf seine Kernaufgaben – die Neukundenakquise, Demo Calls und Vertragsabschlüsse – zu konzentrieren. Aber ganz von vorne: Wie entwickelt man überhaupt einen Sales Funnel im B2B?
In diesem Guide erklären wir Dir, wie ein Funnel aufgebaut ist und wie Du ihn Schritt für Schritt automatisierst. Außerdem erfährst Du, welche Automatisierungstools am besten geeignet sind und welche Fehler Du bei der Implementierung vermeiden solltest. Zu guter Letzt sehen wir uns noch ein paar spannende Praxisbeispiele von B2B-Unternehmen an, die ihren Sales Funnel erfolgreich automatisiert haben.
Was ist ein B2B-Sales Funnel?
Ein B2B-Sales Funnel – zu Deutsch Verkaufstrichter – ist ein mehrstufiger Vertriebsprozess, den B2B-Käufer bis zur finalen Vertragsunterzeichnung durchlaufen. Er beginnt mit der ersten Interaktion, wenn potenzielle Kunden nach Deinem Produkt oder Deiner Marke suchen, und endet mit dem letzten Touchpoint – dem Kauf. Ein Sales Funnel ist sozusagen eine Veranschaulichung der Buyer’s Journey.
So ist ein Sales Funnel aufgebaut
Da jedes B2B-Unternehmen eine individuelle Buyer’s Journey hat, sieht auch jeder Funnel ein bisschen anders aus. Diese drei wichtigen Phasen haben sie aber alle:
Top of the funnel (TOFU)
TOFU wird auch Awareness- & Discovery-Phase genannt und steht ganz am Anfang des Funnels. Potenzielle Kunden kommen zum ersten Mal mit Deinem Angebot oder Deiner Marke in Berührung! Hier kannst Du mit einem Blogartikel, Infografiken oder Anzeigen auf Deine Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen.
Middle of the funnel (MOFU)
Die nächste Phase ist MOFU oder auch Evaluierungsphase. Jetzt interessiert sich Deine Zielgruppe grundlegend für Dein Angebot und möchte herausfinden, ob es ihre Probleme lösen kann. Deshalb solltest Du Dich vor allem darauf konzentrieren, potenzielle Kunden aufzuklären, Deine Marke als Vordenker zu positionieren und problemspezifische Lösungen anzubieten.
Hast Du gewusst, dass Firmen im B2B-Bereich bis zu 20 Stunden recherchieren, bevor sie eine Entscheidung treffen? Mit MOFU-Inhalten wie Experteninterviews, Fallstudien, Whitepaper und E-Books gibst Du ihnen genug Ressourcen an die Hand, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Bottom of the funnel (BOFU)
BOFU wird auch Konversionsphase genannt und ist der letzte Schritt in Deinem Sales Funnel: Jetzt sind potenzielle Kunden bereit für einen Kauf, denn das Budget steht fest und sie sind sich ziemlich sicher, dass Du die Antwort auf ihre Probleme hast. Deshalb sollten Deine BOFU-Inhalte dafür sorgen, dass Prospects ihren Kauf so schnell wie möglich abschließen. Hier sind mehrere Strategien, die Du anwenden kannst:
Nimm telefonisch, persönlich oder per Post Kontakt auf, um potenzielle Kunden zu überzeugen (Achte hierbei auf die geltenden Datenschutzbestimmungen und gesetzlichen Anforderungen an die jeweilige Kontaktaufnahme in Deinem Zielmarkt!)
Gib Interessenten einen Kennenlernrabatt.
Arbeite mit Testimonials, Kundenrezensionen und Empfehlungen.
Biete kostenfreie Trainings und Support an.
Schreibe überzeugende Call-to-Actions (CTAs).
In der BOFU-Phase solltest Du noch einmal alles geben, um Deine Prospects davon zu überzeugen, dass Dein Angebot besser ist als das der Konkurrenz.
Automatisierung im Sales Funnel? Darum ist sie so wichtig
Unternehmen geben sich die größte Mühe, einen B2B-Prospect von der TOFU- in die BOFU-Phase zu führen. Das bedeutet aber auch, dass sie sich oft mit vielen repetitiven Aufgaben herumschlagen müssen. Hier ein paar Beispiele:
Follow-up-E-Mails und Newsletter verschicken
Inhalte für unterschiedliche Plattformen aufbereiten und verteilen
Kundenanfragen auf verschiedenen Kanälen beantworten
Kundendaten aktualisieren
Wenn Du diese Aufgaben automatisierst, hast Du mehr Zeit für die wirklich wichtigen Aufgaben im Vertrieb wie Verkaufsgespräche, Produktdemos oder Social Selling.
Sales Intelligence Tools wie Dealfront helfen Dir dabei, die meisten Aktivitäten in diesem Bereich zu automatisieren. Mit unserer Go-to-Market-Plattform kannst Du Leadlisten erstellen, die Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen, anonymen Website Traffic auf Deiner Website in neue Leads verwandeln oder auch Deine Kundendaten automatisch in Deinem CRM-System pflegen, aktualisieren und anreichern.
Welche Vorteile hat ein automatisierter Sales Funnel?
Wenn Du Deinen Sales Funnel für Dein B2B-Unternehmen automatisierst, ergeben sich für Dich folgende Vorteile:
Vorteil #1: Mehr Effizienz und Produktivität
Ohne Automatisierung kann es leicht passieren, dass Du Dich mit nur scheinbar wichtigen Aufgaben beschäftigst, die langfristig aber keine Umsätze generieren.
Wenn Du beispielsweise als Sales-Team die meiste Zeit mit der Recherche nach geeigneten Zielfirmen verbringst und händisch Excel-Tabellen pflegst, kostet Dich das Zeit und Geld. Zeit, die Du damit verbringen könntest, eine tiefe Beziehung zu Deinen Neukunden aufzubauen und mit ihnen zu sprechen!
Ob via Telefon, Chats oder Social Media – Deine Hauptaufgabe als Sales Rep sollte darin bestehen, Leads zu Kunden zu machen und nicht, stundenlang nach geeigneten B2B-Leads zu recherchieren, oder?
Automatisiere Deine Leadgenerierung und Deine Vertriebsvorbereitung und fokussiere Dich auf die wichtigen Tasks!
Vorteil #2: Optimiertes Lead-Scoring und bessere Segmentierung
Auch Segmentierung und Lead Scoring kannst Du automatisieren – letzteres funktioniert zum Beispiel über ein Marketing-Automatisierungssystem, das Interessenten nach ihrer Kaufphase einstuft. Möglich wird das durch ein Lead-Scoring-Modell, das Engagement und Nutzerverhalten verfolgt, bewertet und qualifiziert.
B2B-Leads qualifizieren sich z. B. durch folgende Aktionen:
Anklicken von Links auf Social Media oder in E-Mail-Kampagnen
Download von Content wie E-Books oder Whitepaper
Buchen von Produktdemos
Vereinbaren eines Rückrufs
Anmeldung für kostenlose Testversionen
Anfordern von Preislisten
Teilnahme an Webinaren
Du kannst Dein Automatisierungsprogramm so anpassen, dass es jeder Benutzeraktion automatisch Punkte zuweist und sie der jeweiligen Stufe im Sales Funnel zuordnet. So entwickelst Du mehrere Segmente je nach Engagement Deiner Prospects und kannst Deine Marketingmaßnahmen dementsprechend anpassen, um die Konversionsrate zu erhöhen.
Mit Leadfeeder von Dealfront weißt Du, welche Firmen Deine Website besuchen, sondern erfährst auch, für welchen Content sie sich am meisten interessieren. Das Tool bewertet diese Kaufsignale automatisch für Dich und zeigt Dir die heißesten Leads als erstes an.
Verwandle Websiteaufrufe in B2B-Leads
Erkenne, welche Firmen Deine Website besuchen und sende sie automatisch als Leads mit Kontaktdaten an Dein CRM.
Entdecke Leadfeeder
Vorteil #3: Personalisiertes CRM-System
Für viele Kunden ist es selbstverständlich, dass Du Kundenservice und -management personalisierst. Außergewöhnlich wird das Kundenerlebnis aber erst, wenn Du Deine Marke und die Branche Deiner Prospects in- und auswendig kennst und enge Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidern aufbaust.
Damit Du über alle Kunden und die dazugehörigen Informationen den Überblick behältst, benötigst Du ein CRM-System (kurz für: Customer Relationship Management). Wenn zum Beispiel ein Kontakt innerhalb Deiner Zielfirma befördert wird und eine neue Berufsbezeichnung bekommt, musst Du das im CRM nur einmal anpassen – alle Korrespondenzen mit dieser Person enthalten dann automatisch den neuen Titel.
Lösungen wie Dealfront Datacare bereinigen, aktualisieren und reichern die Datensätze Deiner Kunden in Deinem CRM automatisch an. Vorbei sind die Zeiten, in denen Du Dich ewig selbst durch Datensätze wühlen musstest!
Unverzichtbare Tools zur Automatisierung Deines B2B-Marketing Funnels
Bevor Du einfach irgendein Tool kaufst, um Deinen Sales Funnel zu automatisieren, solltest Du Dir darüber Gedanken machen, von welchen Features Du am meisten profitierst. Hier sind vier Kategorien mit einer Übersicht der derzeit besten Automatisierungssoftware und -tools auf dem Markt:
CRM-Systeme
Ein CRM gehört zu jedem Unternehmen dazu und fördert die Kundenbeziehung und -zufriedenheit. Ein CRM automatisiert für Dich verschiedene Tasks wie die Pflege von Kundendaten oder das Versenden von Reminder-Mails. Du behältst so immer den Überblick, mit welchen Mitarbeiter*innen Deiner Kunden Du zu welchem Zeitpunkt Kontakt hattest, ob diese Kunden zufrieden sind, welche Produkte sie erworben haben, wie lange ihr Vertrag läuft und vieles mehr.
Zu den bekanntesten CRM-Tools gehören:
E-Mail-Marketing-Automatisierung
Ein Bereich, den Du gerade im Online-Marketing so schnell wie möglich optimieren solltest, ist das E-Mail-Marketing. Für Newsletter und Info-Mails gibt es viele Automatisierungstools, wie zum Beispiel:
Social Media-Management-Tools
Diese Tools helfen Dir dabei, auf all Deinen bespielten Social Media-Plattformen den Überblick zu behalten, auf Kommentare zu reagieren, Posts zu planen und Analysen zu starten:
Analyse- und Reporting-Tools
Mit diesen Tools kannst Du B2B-Kundendaten sowie die Ergebnisse von Marketingkampagnen analysieren, um datengestützte Entscheidungen zu treffen:
Überlege Dir, welche Tools zu Deiner Unternehmens- und Teamstruktur passen und ob eventuell Mitarbeiter*innen bereits Erfahrung mit einigen Anwendungen mitbringen.
Schritt für Schritt zu einem automatisierten B2B-Sales Funnel
Wir verraten Dir, wie Du Deinen Sales Funnel professionell automatisierst:
1. Schritt: Definiere die Phasen Deines Sales Funnels
Bilde Deine Customer Journey Schritt für Schritt ab, um einen Funnel zu erstellen, der auf Dein Unternehmen zugeschnitten ist. Du kannst Dich natürlich auch von den folgenden bekannten Marketing- und Werbe-Modellen inspirieren lassen:
AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire und Action)
PAS-Modell (Problem, Agitate und Solution)
ATTACK (Attract, Think, Trust, Act, Close und Keep)
DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results)
2. Schritt: Identifiziere Aufgaben, die Du automatisieren kannst
Mach Dich schlau, welche Aufgaben sich am besten automatisieren lassen – allen voran Tasks, die viel Zeit, Energie und Ressourcen verbrauchen. Wenn Du z. B. jeden Tag E-Mail-Benachrichtigungen an Kunden verschicken musst, solltest Du diesen Vorgang automatisieren.
3. Schritt: Wähle die passenden Automatisierungstools aus
Wenn feststeht, welche Aufgaben Du automatisieren willst, kannst Du Tools mit den entsprechenden Funktionen recherchieren. Lassen sie sich auch gut in Deine IT-Infrastruktur integrieren? Dann sparst Du nämlich viel Geld für teure Updates.
4. Schritt: Integriere die Tools in Deinen Workflow
Damit sich Deine Automatisierungstools so schnell wie möglich auszahlen, solltest Du Dir ausreichend Zeit für die Integration in Deinen Workflow nehmen. Lass jeden, der mit den neuen Tools in Berührung kommt, Trainings absolvieren, sodass Du das Beste aus Deinen Automatisierungstools herausholst.
5. Schritt: Automatisierung testen, messen und optimieren
Nachdem Du Deine Tools eine Weile genutzt hast, solltest Du prüfen, ob sich bestimmte Kennzahlen, die für Dich wichtig sind, verbessert haben. Konntest Du mehr Leads generieren? Hast Du Zeit eingespart bei der Datenpflege? Eine gründliche Analyse hilft Dir bei der Entscheidung, ob Deine Automatisierungstools sich lohnen oder ob Du über eine Alternative nachdenken solltest.
Drei Praxisbeispiele für erfolgreiche Automatisierungen im Sales Funnel
Diese drei B2B-Unternehmen haben ihren Vertrieb automatisiert und beachtliche Ergebnisse erzielt:
Beispiel 1: Expert Institute
Nach der Durchführung einer einzigen E-Mail-Marketing-Automatisierungskampagne verzeichnete das Expert Institute einen Anstieg ihrer Conversions um 200 %, eine Erhöhung der Klickrate um 20 % und eine Steigerung der Öffnungsrate von 60 %.
Beispiel 2: Brainshark
Brainshark ist ein B2B-SaaS-Anbieter, der mithilfe eines automatisierten Marketing-Funnels seine Freemium-User in zahlende Kunden verwandeln wollte. Mit den richtigen Tools begann Brainshark schließlich, personalisierte Nachrichten innerhalb der kostenlosen Version zu verschicken – und die Anzahl der Upgrades erhöhte sich um 15 %!
Beispiel 3: CentricsIT
Nachdem das Unternehmen festgestellt hatte, dass manuelles E-Mail-Marketing nicht funktionierte, wechselte CentricsIT zu Marketing-Automation-Tools. Dadurch steigerte das Unternehmen seine Lead-Generierung um 59 % und erzielte damit einen Umsatz von $1,5 Millionen.
Beispiel 4: Regis24
Der Data-Tech-Anbieter Regis24 liefert relevante Informationen zu Privatpersonen – von Anschriftenermittlung, über Bonitätschecks bis hin zur eigenen KI-gestützten Datenbanktechnologie. Mithilfe von Dealfront konnte die Wirtschaftsauskunftei ihre Leadgenerierung automatisieren, Recherchezeit einsparen und 37% mehr B2B-Leads generieren!
Häufige Fehler bei der Automatisierung des Sales Funnels und wie Du sie vermeidest
Ja, leider kann bei Automatisierungsprozessen auch einiges schieflaufen. Damit Dir möglichst keine Fehler unterlaufen, haben wir die häufigsten Fehler für Dich gesammelt und erläutert, wie Du es besser machen kannst:
Fehler #1: Zu wenig zwischenmenschliche Interaktion
Trotz Automatisierung solltest Du Deinen Verkaufsprozess am Menschen ausrichten. Nicht vergessen: Hinter Deinen B2B-Kunden stecken reale Personen, die eine Kaufentscheidung im Namen ihres Unternehmens treffen wollen. Deshalb werden sie auch mehr Vertrauen in die Produkte und Dienstleistungen Deiner Marke haben, wenn sie wissen, dass sie mit Menschen kommunizieren. B2B-Käufer erwarten nämlich, dass sie es mit einem kompetenten und erfahrenen Kundendienst zu tun haben, der ihnen bei einer fundierten Kaufentscheidung hilft.
Deshalb weisen die meisten Firmen ihren Kunden – oder sogar schon ihren Prospects – einen eigenen Kundenbetreuer bzw. Sales Managerin zu.
Fehler #2: Zu viel Automatisierung
Klar, Automatisierung ist mittlerweile gang und gäbe – aber Deine (künftigen) Kunden merken recht schnell, wenn Du es damit übertreibst. Eine Preisverhandlung, Demo oder eine spezifische Rückfrage solltest Du schon persönlich beantworten.
Auch wenn Chatbots und E-Mail-Automation-Tools effizient, preiswert und schnell sind, können sie den zwischenmenschlichen Austausch und den Wert eines Customer Support-Teams nicht ersetzen.
Fehler #3: Keine Tests und Anpassungen
Die Automatisierung eines Sales Funnels ist keine Strategie, die man einmal festlegt und dann wieder vergisst. Selbst wenn Du sofort Ergebnisse mit Deinen neuen Tools erzielst, solltest Du ihren Einsatz trotzdem weiter optimieren und prüfen, ob Du sie noch effizienter einsetzen kannst.
Dazu testest und vergleichst Du verschiedene Metriken Deiner Automatisierungskampagnen mit ihren jeweiligen KPIs (kurz für: Key Performance Indicators). Hier sind ein paar der wichtigsten Metriken, die Du verfolgen solltest:
Öffnungsrate von E-Mails
Click-Through-Rate
Conversion Rate
Engagement und Absprungrate
Und mit folgenden Methoden kannst Du Deinen Funnel auf Herz und Nieren prüfen:
Fazit: Sales-Funnel automatisieren lohnt sich
Wie Du nach diesem Artikel vielleicht bemerkt hast: Automatisieren will gelernt sein! Es geht nicht einfach darum, alle Prozesse auf Teufel komm raus zu automatisieren, sondern mit Köpfchen vorzugehen. Wo verschwendest Du Zeit? Was ist Dein Budget für ein entsprechendes Tool? Wo brauchst Du mehr Effizienz?
Eine Balance zwischen automatisierten Vorgängen und einer menschlichen Komponente ist das A und O. Wenn Du Dich an diesem Artikel orientierst, solltest Du schon bald echte Ergebnisse sehen können. Wir wünschen Dir viel Erfolg!
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