Erfolgreich im DACH-Markt mit einer soliden Strategie im B2B-Vertrieb

Doch ein knackiger Sales Pitch alleine hilft Dir dort nicht weiter. Sprache und Kultur können größere Hürden darstellen als gedacht – insbesondere dann, wenn Du nicht ausreichend recherchiert und Vorarbeit geleistet hast. Daher wollen wir uns in diesem Artikel der Frage widmen: Was wollen Kunden und Prospects aus dem DACH-Markt wirklich?

Wir schauen hinter die Kulissen des B2B im DACH-Raum und zeigen Dir, wie diese Region tickt. Egal, ob Du bereits erste Schritte im DACH-Markt gegangen bist oder kurz davor stehst. Wir liefern Dir unter anderem Insights darüber…

• wie Personen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz am liebsten Geschäfte machen.

• wie Du die besten Strategien für Akquise und Kundenzufriedenheit aufsetzt.

• welche Skills und Tools Du für Deinen Erfolg brauchst.

• wie DSGVO- und e-Privacy-konformer Vertrieb funktioniert.

Den DACH-Markt verstehen

Hinter der Abkürzung D-A-CH verbirgt sich:

• D = Deutschland

• A = Austria (Österreich)

• CH = Schweiz (aus dem Lateinischen Confoederatio Helvetica)

Deutschland und Österreich sind Teil der Europäischen Union (EU). Die Schweiz ist im Gegensatz zu ihren Nachbarländern kein Teil der EU. Behalte diesen Fakt im Hinterkopf, denn er wird später in Bezug auf die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und e-Privacy-Gesetze relevant.

Ökonomischer Überblick

Deutschland liegt an vierter Stelle der Weltwirtschaft und ist damit die größte Volkswirtschaft Europas. Die Bundesrepublik setzt sich vornehmlich aus kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) zusammen – dem sogenannten Mittelstand. Außerdem ist Deutschland neben dem Vereinigten Königreich und Frankreich einer der wichtigsten Akteure auf dem europäischen Wirtschaftsmarkt.

Auch wenn Österreich und die Schweiz wirtschaftlich nicht unbedingt auf dem gleichen Niveau liegen, sind ihre Volkswirtschaften dennoch stark. Die Schweiz etwa lag 2020 auf Platz 18 nach Angaben des Internationalen Währungsfonds und ist weltweit bekannt für ihren Bankensektor und ihre Luxusgüterindustrie bekannt. Österreich liegt auf Platz 29 der Liste der reichsten Länder in Bezug auf das Pro-Kopf-Einkommen.

Kulturelle Unterschiede

Nur weil alle drei Länder sich eine Sprache teilen, solltest Du sie nicht in einen Topf werfen – zumal viele Landsleute Dir widersprechen würden, dass alle das gleiche Deutsch sprechen. In Bezug auf die Kultur der DACH-Region gibt es jedoch einige Gemeinsamkeiten:

• Pünktlichkeit (nicht nur im Arbeitskontext) ist wichtig! Zuspätkommen ist unhöflich – selbst wenn es nur fünf Minuten sind.

• Taktgefühl und Empathie werden vorausgesetzt.

• Ausführliche (technische) Details und eine strukturierte Vorstellung Deiner Lösung schaffen Vertrauen und helfen zu überzeugen

• Höflichkeit und professionelle Distanz werden geschätzt

Die Geschäftswelt im DACH-Markt

Business in DACH läuft oft etwas formeller. Das bedeutet: In Traditionsbranchen darf es gerne Anzug und Krawatte sein; in Start-ups geht es eher „casual” zu. Wie Du Dein Gegenüber ansprichst, ist auch nicht zu unterschätzen. Das höfliche „Sie” wird oftmals im Erstkontakt bevorzugt. In vielen Fällen einigen sich die Gesprächspartner nach einer gewissen Zeit und bei mehr Vertrauen auf das lockere „Du” – auch im beruflichen Kontext.

Obwohl es sehr davon abhängt, mit welcher Branche Du zu tun hast, empfehlen wir Dir, zunächst etwas formeller einzusteigen – das beugt unangenehmen Situationen vor. In Österreich ist es beispielsweise Gang und Gäbe, den Titel einer Person dazuzusagen. Also, wenn Du einem „Doktor” oder „Professor” begegnest, sprichst Du diese Personen am besten auch erstmal mit diesem Titel an.

Außerdem wichtig im DACH-Markt:

• Eine strukturierte Herangehensweise bzw. ein roter Faden im geschäftlichen Kontext

• Eine Argumentation gestützt auf Zahlen und Fakten

Und wie sieht’s aus mit der Sprache? Kann man den DACH-Markt überzeugen, ohne Deutsch zu sprechen? Selbst, wenn viele Leute in einem Unternehmen Englisch sprechen, wird es schwierig, alle Geschäfte auf Englisch abzuschließen. Englischkenntnisse hängen stark vom Standort, der Branche und dem Bildungsniveau ab. In „traditionelleren” Branchen in kleineren Städten ist die Wahrscheinlichkeit, dass Englisch als Geschäftssprache akzeptiert wird, sehr gering. Wenn Du die Sprache Deines Gegenübers im DACH-Raum sprichst, kannst Du definitiv viel schneller Beziehungen und Vertrauen aufbauen.

Schlüsselelemente einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie (nicht nur in DACH)

Zu wissen, wie die DACH-Region tickt, ist ein wichtiger Aspekt. Aber dieses Wissen alleine ist relativ nutzlos, wenn Du Dir keine Gedanken über eine solide B2B-Vertriebsstrategie gemacht hast.

Definiere Dein Ideal Customer Profile

Du hast ein Produkt entwickelt, das genau die Pains Deiner Zielunternehmen löst? Klasse! Aber wie genau sieht Dein Traumkunde aus? Das Erstellen eines Ideal Customer Profile  (ICP) stellt das Herzstück all Deiner Vertriebs-und Marketing-Aktivitäten dar.

Nicht zu verwechseln mit einer Buyer Persona! Das ICP definiert Deinen Idealkunden auf Unternehmensebene. Je genauer Deine ICP-Definition also ist, desto wahrscheinlicher sind kürzere Verkaufszyklen und eine höhere Kundenbindung. Warum? Weil Dein Produkt für genau diese Unternehmen perfekt passt und es wenig Reibung gibt!

Welche Informationen brauchst Du, um ein ICP im B2B zu erstellen?

• Firmengröße

• Branche

• Jahresumsatz

• Kundenanzahl

• Zielgruppen Deiner Zielfirma 

• Tech Stack der Zielfirma

• Websitebesucher pro Monat

• Vertriebskanäle

Natürlich kannst Du diese Liste für Dich beliebig abwandeln und ergänzen. Wichtig ist jedoch, dass Du Dir Kriterien überlegst!

Kreiere eine starkes Wertversprechen

Dein Produkt oder Deine Dienstleistung mag oberflächlich betrachtet (bzw. in Deinen Augen) gut aussehen, aber was ist wirklich für Deine Interessenten und Kunden drin? Es geht darum herauszufinden, was diese konkret wollen und brauchen. Was können sie mit Deinem Produkt oder Deiner Lösung erreichen? Welche Pains kannst Du für sie lösen?

Frag Dich für eine gelungenes Wertversprechen folgende Dinge:

• Kosten einsparen: Wird Deine Lösung den Gewinn Deines (potenziellen) Kunden verbessern oder helfen, Kosten einzusparen?

• Hürden abbauen: Wird Deine Lösung den Geschäftsalltag Deines (potenziellen) Kunden effektiver und produktiver machen?

• Ziele erreichen: Wird Deine Lösung Deinem (potenziellen) Kunden helfen, sein oder ihr Business zu skalieren?

Richte Dein Wertversprechen am Interessenten aus – am besten auf den Entscheider, der am Ende das Angebot unterzeichnet. Die Bedürfnisse eines Marketing Managers sind vermutlich andere als die einer Betriebsleiterin. Finde heraus, was die Pains Deines Zielkunden sind und wie Du diese Pains konkret lösen kannst.

Außerdem musst Du einen Überblick über Deine Konkurrenz behalten: Beobachte den Markt und analysiere Deine Mitbewerber. Schau zum Beispiel bei Bewertungsplattformen wie G2 vorbei und verschaffe Dir einen Überblick, was Deine Zielkunden über die Konkurrenz sagen. Kannst Du eine Schwachstelle in deren Angebot erkennen? Oder was können Deine Mitbewerber ggf. besser als Du? Wenn Du die Details kennst, bist Du auf alle Gespräche und Einwände vorbereitet.

Sobald Du Deine Kunden und deren Bedürfnisse kennst und weißt, wie Deine Lösung sie unterstützen kann, hast Du ein viel klareres Bild davon, was als Nächstes zu tun ist.

Lege eindeutige Ziele und Aufgaben fest

Dein Team braucht klare Vorgaben, was Du erwartest und welche Ziele wann erreicht werden müssen. Hier einige Tipps, die Du beim Ziele setzen beherzigen kannst:

• Die Umsatzziele für jede Person/jedes Team: Wie viel und in welchem Zeitraum? Monatlich? Pro Quartal?

• Team-Verantwortlichkeiten: Wer im Team ist für was genau verantwortlich?

• Milestones: Welches Ziel sollte bis wann erreicht werden?

• Budget: Wie hoch ist das Budget? Wie realistisch ist es, dass die gesteckten Ziele mit diesem Budget erreicht werden?

Dein Sales-Plan sollte kein Geheimnis sein. Teile Deine Pläne mit anderen Teams, sodass ihr euch innerhalb des Unternehmens aufeinander abstimmen könnt. Wenn ihr in der ganzen Firma auf dem gleichen Stand seid, ist das unfassbar wertvoll und bringt euch schneller voran!

Bau ein starkes Vertriebsteam auf

Du hast Dein ICP definiert und Deine Ziele festgelegt. Weißt Du auch, wer Deine idealen Mitarbeiter*innen für die Umsetzung Deiner Vertriebsziele sind? Was sind die wichtigsten Eigenschaften, die ein Vertriebler bzw. Eine Vertrieblerin in Deinen Augen haben sollte? Wir haben uns dazu mal intern bei unseren Vertriebsleiter*innen bei Dealfront umgehört und das waren ihre Tipps:

Ein Vertriebsprofi sollte…(sortiert nach Wichtigkeit):

• gut zuhören.

• resilient sein und Biss haben.

• neugierig und lernbereit sein.

• sich selbst immer wieder motivieren können.

• ethisch handeln.

• hartnäckig, aber geduldig bleiben.

• authentisch sein.

Dass man als Vertriebler*in gut im Zuhören sein sollte, ist sicherlich keine Überraschung. Wenn Du Mitarbeiter*innen und Kolleg*innen im Vertrieb hast, die Deinen (künftigen) Kunden wirklich zuhören, ist das die halbe Miete.

Ein cleverer Onboarding-Prozess hilft zusätzlich. So stellst Du sicher, dass alle Sales Reps, SDRs und BDEs das gleiche Training – sowohl in Bezug aufs Gesprächsführung und Verkaufen als auch in Bezug auf Deine Lösung/Tool – genießen und ihr voll durchstarten könnt.

Setze einen Vertriebsprozess auf

Du wärst überrascht, wie viele Vertriebler*innen einen Vertragsabschluss als Ende ihrer Arbeit abtun. Spoiler: Nein, das ist nicht das Ende. Deine Customer Journey – oder zumindest Deine Vision davon – ist essenziell, um (potenzielle) Kunden auf lange Sicht nicht nur zu gewinnen, sondern auch zu zufriedenen Kunden zu machen. Und diese Punkte gehören dazu:

1. Prospecting bzw. die Suche nach geeigneten Leads:

Die Leadgenerierung ist ein Teil des Prozesses, der sehr zeitaufwändig sein kann. vor allem, wenn Du neue Märkte erschließen willst. Beim Prospecting gehst Du in die Recherche und versuchst, neue – und vor allen Dingen Deinem ICP entsprechende – Wunschkunden zu finden. Wie Du das genau machst? Ein Beispiel:  Wenn Dein Zielmarkt beispielsweise die Automobilindustrie ist, bietet sich eine Suche in Baden-Württemberg in Deutschland an.

Du kannst auf verschiedene Weise nach Interessenten bzw. Prospects suchen: offline oder online. In der DACH-Region ist die Teilnahme an Messen oder Konferenzen eine gängige Methode der Offline-Kundenakquise. Zu den Online-Methoden gehören Prospecting Tools, Online Marketing, Content Marketing oder auch Social Selling über soziale Business-Netzwerke wie LinkedIn.

Nicht vergessen: in Deutschland ist XING immer noch relevant.

2. B2B-Leadqualifizierung: Ein Lead ist nicht einfach ein Lead. Das klingt jetzt vielleicht philosophisch, aber es ist wahr. Wenn Du wirklich gute Leads möchtest, reicht es nicht, generisch das große Netz auszuwerfen und zu hoffen, dass ein fetter Fisch darin hängen bleibt. Deine Leadgenerierungsprozesse und Marketingaktivitäten müssen spezifisch auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sein. Bei der Qualifizierung erledigst Du dann die Feinarbeit: Du prüfst, ob ein eingetroffener Lead auch wirklich in Dein ICP passt und recherchierst vielleicht zusätzlich nach einem Ansprechpartner, einem Entscheider oder dem Buying Center in dieser Zielfirma. Wichtig ist auch hier das Sales und Marketing Alignment! Qualifiziert ihr Leads zuvor im Marketing (MQLs) oder qualifiziert euer Vertrieb die Leads alleine (SQLs)? Wie ist der Prozess und die Reihenfolge?  Je enger eure Absprachen, desto höher die Leadqualität.

3. Outreach und Ansprache (potenzieller) Kunden: Ob per Telefon, E-Mail, Post oder über Social Media – achte darauf, dass Du eine Methode verwendest, die mit den Datenschutzbestimmungen und den Bestimmungen zum unlauteren Wettbewerb des jeweiligen DACH-Landes vereinbar ist. Such Dir außerdem den Kanal, den auch Deine (potenziellen) Kunden und Interessenten nutzen. Vielleicht ist Dein Prospect nicht auf Social Media unterwegs und zieht es vor, per Telefon oder Brief kontaktiert zu werden?

Gerade im B2B-Bereich werden Mitarbeiter*innen von Angeboten regelrecht überflutet. Wie hebst Du sich also von all den unkreativen Angeboten ab? Konzentriere Dich bei Deinem Angebot auf die Interessenten und rücke ihre Bedürfnisse in den Vordergrund. Gestalte Deine Ansprache und so persönlich wie möglich! Recherchiere vorher zur Person, die Du kontaktieren willst und versetze Dich in sie hinein. Die Mühe wird sich lohnen! Jeder erkennt mittlerweile einen Standardpitch.

4. Erstgespräch bzw. Discovery Call: Beim Discovery Call oder Erstgespräch geht darum herauszufinden, ob Du und Dein Interessent zueinander passen. Die besten Verkäufer*innen wissen auch, dass man manchmal einfach nicht zusammenfindet. Dann hilft auch Ehrlichkeit mit Sätzen wie: „Es wäre toll, mit Ihnen als Kunden zusammenzuarbeiten, aber ich glaube, dass Sie mit einem anderen Produkt besser bedient wären."

Im Idealfall sitzt Dir beim Erstgespräch auch ein Entscheider gegenüber, sodass Du gleich weißt, ob eure Visionen und das Budget zusammenpassen.

5. Produktpräsentation & -demo: Jetzt ist es an der Zeit zu zeigen, was Dein Produkt oder Dein Service kann. Bei einer Produktdemo nimmt man sich in der Regel mehr Zeit und geht alle Facetten des Angebots durch. Aber auch hier musst Du Deine Hausaufgaben machen! Hast Du während des Erstgesprächs gut aufgepasst und weißt, worauf Deine Zielfirma Wert legt? Welche Dinge wurden besonders erwähnt? Nutze die Informationen, die Du erhalten hast, um besonders die Funktion zu zeigen, die den Pain Deines Gegenübers lösen.

6. Angebot: Mache Dich bereit, Dein Verhandlungsgeschick aufzufrischen! Gerade beim Angebot können oftmals Einwände kommen – selbst dann, wenn der Preis vorher besprochen wurde. Beim Umgang mit solchen Kundeneinwänden geht es nicht darum, charmant zu sein, sondern zuzuhören. Manchmal hat der Kunde einen Einwand, kann aber nicht erklären, warum er ihn vorbringt. Dann ist es Deine Aufgabe herauszufinden, was konkret das Problem hinter diesem Einwand ist.

Dein eigentliches Ziel ist es nicht, auf den Einwand selbst zu reagieren, sondern das zugrunde liegende Problem zu finden und zu lösen. Am besten bist Du auf alle möglichen Einwände vorbereitet. Vielleicht könnt ihr im Team verschiedene Einwände in Trainings diskutieren und besprechen? Dann seid ihr alle auf eine Vielzahl von Gegenfragen mit diversen Argumenten ausgestattet.

7. Vertragsabschluss: Du hast die Pains und Needs Deines Gegenübers kennengelernt, Deine Zielfirma kennt Dein Angebot aus einer Präsentation und alle wichtigen Einwände wurden beseitigt. Dann kommt der Zeitpunkt der Vertragsunterschrift durch einen Entscheider – und fertig ist der Deal!

8. Kundenbindung: Unabhängig davon, wie lange ein solcher Vertrag am Ende läuft: Nach dem Deal hört die Arbeit nicht auf! Zum einen geht es nun ans Onboarding des Kunden und das Stärken eurer Beziehungen, zum anderen gibt es sicherlich im weiteren Verlauf einige Up- und Crossselling-Möglichkeiten.

Nutze relevante Tools

Dein Tool Stack sollte durchdacht sein – dann unterstützt er Deine Strategien und Ziele enorm!

Einige Empfehlungen:

• ein verlässliches CRM-System: SuperOffice / HubSpot / Salesforce

• ein nützliches Prospecting und Leadgenerierungs-Tool: Dealfront Plattform

• ein unverzichtbares Tool für Datenpflege & -anreicherung: Dealfront Datacare

• ein Sales Enablement Tool: Highspot / Calendly / Loom

• ein Sales Engagement Tool: InsideSales (formerly Xant) / Outreach

• Ein Tool zur Online-Vertragsunterzeichnung: Pandadoc / Docusign

Die besten B2B-Vertriebsstrategien für den DACH-Markt

Die richtige Vertriebs- und Businessstrategie ist immer auf die jeweilige Zielregion abgestimmt. In diesem Fall ist das der DACH-Markt. Warum das so essenziell ist, erklären wir Dir jetzt.

Wir sind uns wohl alle einig: Man verkauft an jemanden in der Luftfahrtindustrie nicht auf die gleiche Weise wie an jemanden in der Medizinbranche. Warum sollte also die gleiche Herangehensweise bei einem Schweden und einer Österreicherin funktionieren? Eben. Deine Strategie für den deutschsprachigen Markt verfeinerst Du so:

Pass Dein Wertversprechen an

An diesem Punkt hast Du Dein Wertversprechen – also welche Vorteile Dein Produkt bringt – meistens schon definiert. Für den DACH-Markt solltest Du Dich noch Folgendes fragen:

• Was ist in der DACH-Region wichtiger als in anderen Ländern? Beispielsweise spielen Datenschutz und DSGVO-Konformität sowie die Bestimmungen zum unlauteren Wettbewerb in DACH eine große Rolle. Hast Du Dir darüber bereits Gedanken gemacht?

• Unterscheiden sich die DACH-Länder voneinander? Nur weil alle drei DACH-Länder die gleiche Sprache sprechen, heißt das noch lange nicht, dass sie die gleiche Kultur teilen. Passe Deine Strategie am besten pro Land an.

• Passen Deine Preise zu Deinen Zielfirmen in DACH? Wenn der DACH-Markt hauptsächlich von kleinen und mittelständischen Firmen (KMUs) geprägt ist, bringt Dich ein Enterprise-Preismodell wenig voran.

• Wie kannst Du sonst noch bei DACH-Kunden punkten? Mit Sprache! In vielen Branchen – gerade bei den etwas traditionellen – kommst Du mit Englisch alleine nicht weiter. Hol unbedingt Muttersprachler*innen in Deinen Vertrieb, um DACH-Kunden auf Deutsch ansprechen zu können!

Das bringt uns zum nächsten Thema: Übersetzungen.

Übersetze Deine Marketing-Materialien

Obwohl sich das (langsam) ändert, werden die meisten Geschäfte auf dem deutschsprachigen Markt in deutscher Sprache abgewickelt. Nicht überraschend, oder? Erstaunlich ist jedoch, dass viele gar nicht erst versuchen, die DACH-Region in der Sprache anzusprechen, in der sie sich am wohlsten fühlen. 

Nicht vergessen: Die Schweiz hat vier offizielle Amtssprachen!

Bei der Übersetzung bzw. Lokalisierung Deiner Inhalte geht es um mehr, als nur um die Übersetzung Deiner Website-Textes oder eines E-Books. Es geht darum, Deinen DACH-Kunden die präzisesten Informationen so zu vermitteln, dass sie das meiste bestmöglich verstehen. Frag Dich: Welche Inhalte mögen DACH-Kunden am liebsten und welche Kanäle bevorzugen sie?

Bau nachhaltige Kundenbeziehungen auf

Ein auf die DACH-Region zugeschnittenes Konzept hat viele Vorteile. Alle genannten Aspekte führen dazu, dass (potenzielle) Kunden Vertrauen aufbauen. Im hektischen Geschäftsalltag vergessen viele Vertriebsteams, dass die Kundenbindung einer der wichtigsten Aspekte ist. Nur weil Dein Interessent jetzt Dein Kunde ist, bedeutet das nicht, dass er weniger wichtig ist.

Tatsächlich können Bestandskunden der wichtigste Teil Deines Unternehmens sein. Warum? Zufriedene Kunden können zum Brand Ambassador für Deine Marke werden und damit indirekt (zumindest ohne aktive Steuerung Deinerseits) für Dein Produkt werben. Und wir alle wissen, wie mächtig Empfehlungen sind! Dafür bekannt zu sein, Kunden von Anfang bis Ende eines Vertrags guten Service zu bieten, ist unersetzlich.

Konforme Akquisemethoden im B2B in DACH 

Achtung, Achtung…jetzt geht’s ans Eingemachte! Gesetzliche Vorgaben zur Akquise im B2B. Bevor wir uns mit der Einhaltung der Vorschriften befassen, ist es wichtig, darauf hinzuweisen, dass dieser Artikel keine Rechtsberatung darstellt. Wenn Du nach der Lektüre eine Rechtsberatung benötigst, empfehlen wir Dir, einen Anwalt oder eine Anwältin zu konsultieren, der Dir bei allen spezifischen Fragen zu Deinem individuellen Use Case weiterhelfen kann.

Du solltest bei der Vorbereitung Deiner Outreach-Strategie unbedingt bestimmte Gesetze und Regularien der DACH-Region berücksichtigen. Du weißt natürlich bereits, dass die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) regelt, wie Du Daten von Interessenten und Kunden verarbeitest. Aber die DSGVO ist nicht das einzige Gesetz, das für eine konforme Kontaktaufnahme berücksichtigt werden muss!

Werfen wir einen kurzen Blick auf die einzelnen DACH-Länder und ihre jeweiligen zusätzlichen gesetzlichen Bestimmungen zur (Kalt-)Akquise:

Deutschland: Das UWG steht für Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb und regelt, wie Du Interessenten kontaktieren darfst. 

Österreich: Das TKG steht für Telekommunikationsgesetz 2021 und regelt, wie Du Interessenten kontaktieren darfst.

Schweiz: Das UWG steht für Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb und regelt, wie Du Interessenten kontaktieren darfst. 

Schauen wir uns doch mal alle Akquisemethoden im Detail an:

(Kalt-)akquise per Telefon

Deutschland und Schweiz

Kaltanrufe sind keine Seltenheit. Stell aber sicher, dass Dein Produkt für Dein Gegenüber bzw. Deinen (potenziellen) Kunden relevant ist und Du Grund zur Annahme hast, dass er oder sie Interesse an Telefonwerbung zu diesem Produkt hat (mutmaßliche Einwilligung). Der (potenzielle) Kunde darf Telefonwerbung natürlich nicht im Vorhinein explizit abgelehnt haben (in der Schweiz ist dies z.B. über einen speziellen Eintrag im Telefonbuch möglich).

Österreich

In Österreich ist die Kaltakquise per Telefon auch im B2B Bereich nur mit einer vorherigen Einwilligung des potenziellen Kunden möglich. In Österreich wird die Kaltakquise tatsächlich strenger gehandhabt als in Deutschland oder der Schweiz. Achtung: Eine mutmaßliche Einwilligung gibt es nicht! Die Kaltakquise per Telefon ist nur mit vorheriger Einwilligung zulässig.

(Kalt-)Akquise per E-Mail

Deutschland

Versende niemals „kalte” E-Mails ohne Zustimmung! Ein Double-Opt-In ist in Deutschland unbedingt erforderlich. Ausnahmen: Wenn Du die E-Mail-Adresse durch einen früheren Vertrag mit dem Kunden erhalten hast und beabsichtigst, eine E-Mail zu Cross- oder Upselling-Zwecken zu senden. Deine E-Mail muss dann Deinem Kunden die Möglichkeit geben, sich abzumelden (Opt-Out).

Österreich und Schweiz

Versende niemals „kalte” E-Mails ohne Zustimmung! Anders als in Deutschland ist das Double Opt-in in Österreich und der Schweiz noch nicht zwingend erforderlich, aber aus Gründen der Rechtssicherheit sehr empfohlen. Ausnahmen: Wenn Du die E-Mail-Adresse durch einen früheren Vertrag mit dem Kunden erhalten hast und beabsichtigst, eine E-Mail zu Cross- oder Upselling-Zwecken zu senden. Deine E-Mail muss dann Deinem Kunden die Möglichkeit geben, sich abzumelden.

Social Media und Business-Plattformen

Social Selling kann in allen DACH-Ländern eine rechtliche Grauzone sein! Da Business-Netzwerke wie LinkedIn für die Geschäftswelt gedacht sind, wird die Kontaktaufnahme per Direktnachricht in der Regel nicht beanstandet. Stell aber sicher, dass Dein Angebot auch wirklich relevant für die Person ist, die Du anschreibst. Achte auch darauf, die Nutzungsbedingungen für den genutzten Channel dazu zu lesen. Gerade im Bereich Social Media können besondere Regeln gelten.

Messen und Konferenzen

Eine Sache gilt für den ganzen DACH-Raum: Messen und Konferenzen sind eine sehr beliebte Möglichkeit, um auf legale Weise B2B-Leads zu generieren. Hier sammelst Du meistens Daten aus erster Hand (First-person data). Sprich Daten, die vom Kunden direkt zu Dir gelangen.

Dabei ist es wichtig:

• diese Personen darüber aufzuklären, wie Du ihre Daten verwenden wirst.

• diesen Personen darüber zu informieren, wie sie ihre Zustimmung zurückziehen können, wenn sie das wünschen.

So misst Du Deine B2B Vertriebsstrategie

Deine Strategie nach ihrer Implementation zu prüfen ist für Deinen Verkaufserfolg unerlässlich. Warum? Nur durch Analysen kannst Du herausfinden, wie effektiv Deine Herangehensweise wirklich war. Anhand von Vergleichsdaten kannst Du feststellen, welche Schlüsselbereiche sich von Monat zu Monat oder von Quartal zu Quartal verändert haben. Du kannst das, was du richtig gemacht hast, wiederholen oder verfeinern, um es zu verbessern. Oder Sie erkennen, was behoben werden muss, und suchen nach Möglichkeiten, diesen Teil des Prozesses zu ändern.

Kennzahlen, die Du tracken kannst

• Gesamtumsatz: Kann monatlich, vierteljährlich oder jährlich gemessen werden.

• ARR (Annual Recurring Revenue): Die für ein Jahr prognostizierten wiederkehrenden Einnahmen.

• ARPA (Average Revenue Per Account): Der durchschnittliche Umsatz pro Zielkunde. Kann monatlich oder jährlich berechnet werden.

• Durchschnittlicher Vertriebszyklus: Zeitspanne zwischen dem Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden und dem Deal.

• Conversion Rate: Damit lässt sich die Wirksamkeit einer Verkaufsstrategie oder Deines Teams bei der Umwandlung von Leads in neue Kunden messen.

• Aktivitätsrate: So erkennst Du, wie Dein Team konkret arbeitet. Grundlage hiervon sind Erstgespräche, Demo-Calls und Verhandlungen. Kann wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich gemessen werden.

• Gewinnrate: Deine erfolgreich unterschriebenen Verträge.

• Umsatz von neuen Kunden vs. Bestandskunden: Ein Vergleich, was Deine neuen Deals einbringen und was Bestandskunden abwerfen.

• Quotenerfüllung: Ein Prozentsatz, der den Gesamtumsatz eines Verkäufers zeigt. 

Vertriebsprognosen

Eine Vertriebsprognose ist eine Hochrechnung der zu erwartenden Umsätze und beantwortet die wichtigsten Fragen wie:  „Wie viel Umsatz?" und „Bis wann?". Die Frage nach dem Betrag bezieht sich darauf, was Du über einen potenziellen Kunden weißt und was er Deinem Unternehmen bringen könnte. Je robuster und ausgefeilter Dein Verkaufsprozess ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Deine Prognosen stimmen.

Analysis der Verkaufsleistung

Du musst wissen, wie Dein Vertriebsteam arbeitet. Warum? Weil Du so einschätzen kannst, wie Du aktuelle Umsätze aussehen und was Du noch tun musst, um bestimmte Umsatzziele zu erreichen. Außerdem helfen Dir solche Analysen, die High und Low Performer herauszukristallisieren und Unterstützung – zum Beispiel in Form von Trainings – anzubieten.

Kundenstimmen und -feedback

In der perfekten Welt würden Deine Kunden nur 5-Sterne-Bewertungen abgeben, die ganze Zeit weitere Produkte dazukaufen und Deine Marke überall positiv erwähnen. Das ist zwar sehr schmeichelhaft, aber auch negatives Feedback kann durchaus konstruktiv sein und Dein Unternehmen voranbringen!

Frage Dich in Bezug auf Kundenfeedback die folgenden Dinge:

• Warum möchtest Du Kundenfeedback? Was willst Du verbessern?

• Hast Du Informationen für den Kunden über seine Privatsphäre bei der Datenerfassung und -verarbeitung?

• Wie bzw. über welchen Kanal sammelst Du Feedback am effektivsten?

Einige gängige Methoden zum Sammeln von Kundenstimmen sind Umfragen, Erfahrungsberichte von Kunden und das Einholen von Bewertungen auf Bewertungsplattformen oder über Social Media.

Deine Best-Practice-Checkliste: Effektiver B2B-Vertrieb im DACH-Raum

Wie Du siehst: Der Einstieg in den deutschsprachigen Markt erfordert einiges an Recherche, Planung und viel Entschlossenheit. Aber Deine Mühe lohnt sich auf jeden Fall! Wenn Du ein relevantes Produkt anbietest, sind auch potenzielle Kunden aus der DACH-Region neugierig und wollen wissen, was Du zu bieten hast. Und so überzeugst Du DACH-Firmen restlos von Dir:

1. Setze auf starke Kundenbeziehungen Faustregel: Es sollte Dir nie nur um kurzfristige Zusammenarbeit, sondern immer um den Aufbau eines soliden und loyalen Kundenstamms gehen. Biete also keine schnelle Lösung an und fertig. Etabliere Dich lieber als langfristiger Partner, an den sich Kunden und Interessenten jederzeit wenden können.

2. Biete einen außergewöhnlichen Kundenservice Der deutschsprachige Raum erwartet kompetente Kundendienstmitarbeiter, die Probleme schnell lösen. Gut, wer erwartet das nicht? Aber bedenke, dass gerade diese Region großen Wert auf Zuverlässigkeit legt! Ein DACH-Kunde zieht es immer noch vor, den Customer Support per E-Mail oder Telefon zu kontaktieren anstatt per Chat. Und für die beste Kundenerfahrung brauchst Du ein deutschsprachiges Team!

3. Investiere in muttersprachliche Teams Gerade erwähnt, aber wir können es nicht oft genug betonen: Bau Dir ein muttersprachliches Team für DACH auf! Je mehr lokalisierte Touchpoints Dein (potenzieller) Kunde hat, desto besser. Es lohnt sich auf jeden Fall, ein muttersprachliches Vertriebs- und Kundenteam zu haben. Das schafft Vertrauen, weil DACH-Firmen dann wissen: „Da versteht jemand meine Sprache und kennt meine Kultur!” Einen größeren Vorteil gegenüber Deiner internationalen Konkurrenz gibt es kaum! Du möchtest noch über den Aufbau erfolgreicher Sales-Teams wissen? Dann höre in diesen Podcast mit Michael Larche, VP New Business Sales bei Dealfront, und Sales Circle mal rein!

4. Halte Dich an regionale Gesetze Richte eine Strategie in Bezug auf die Einhaltung von Datenschutz- und Akquisebestimmungen ein. Lass Dein Datenschutzteam diese Strategie leiten, damit Dein Unternehmen über alle Änderungen der lokalen Vorschriften sofort und umfassend Bescheid weiß. Nahezu jede Abteilung wird mit lokalen Regelungen (UWG und Co.) und europäischen Vorschriften wie der DSGVO in Berührung kommen – stelle also sicher, dass keine Fragen offen bleiben und alle konform handeln. Wenn (potenzielle) Kunden wissen, dass Du alles tust, um die Sicherheit ihrer Daten zu gewährleisten, verschafft das Dir erneut einen riesigen Vertrauensboost!

Wie Dealfront Dir dabei hilft mit Deiner Vertriebsstrategie im DACH-Markt erfolgreich zu sein

Dealfront – die einzigartige Go-to-Market-Plattform für Europa – gibt Vertriebs- und Marketingteams die präzisesten B2B-Daten und Insights an die Hand, um europäische Märkte zu gewinnen. Dafür geben wir Dir fünf Tool in unserer Plattform an die Hand, die nahtlos und vollkommen DSGVO-konform Deine Go-to-Market-Aktivitäten pushen. 

• Entdecken: Erschließe ganz einfach Deinen Total Addressable Market (TAM).

• Qualifizieren: Definiere und priorisiere Dein Ideal Customer Profile (ICP).

• Konvertieren: Erreiche Prospects zum richtigen Zeitpunkt mit dem perfekten Pitch.

• Optimieren: Multipliziere Deine Bestandskunden und gewinne so weitere Traumkunden!

So entdeckst Du spielend leicht neue Verkaufschancen, qualifizierst B2B-Leads leichter und optimierst Deine gesamte Pipeline.

Jetzt hast Du das Wissen, das Du brauchst, um auf dem deutschsprachigen Markt Fuß zu fassen – jetzt liegt es an Dir, das Gelernte umzusetzen. 

Viel Erfolg!

Unsere Plattform. Dein Erfolg.

Dealfront vereint Tools und Phasen des Marketing- und Sales-Prozesses in einer einzigen Plattform.

Entdecke die Plattform