Growth Marketing ist ein Marketingstrategie, mit der Du Dein Unternehmen nachhaltig skalieren kannst – es hilft Dir, Deine Kundenakquise zu verbessern, die Kundenbindung zu erhöhen und Deinen Umsatz zu steigern. Im Gegensatz zu anderen Strategien setzt das Growth Marketing stark auf Daten und messbare Ergebnisse. Dementsprechend geht es bei diesem Ansatz viel ums Ausprobieren und Austesten.
Dank Growth Marketing erhältst Du nicht nur wertvolle Einblicke in die Vorlieben und Herausforderungen Deiner Kunden, sondern gibst allen Teams auch wichtige Informationen mit an die Hand, um Zielgruppen konkret anzusprechen. Das Ergebnis: Dein Business skaliert, weil Du Dein Marketing auf die effektivsten Kanäle, Taktiken und Strategien ausrichtest. Da die Anforderungen von Kunden sich ständig verändern, ist Growth Marketing sowie Growth Hacking ideal, um dauerhaft Verkaufschancen zu ergattern.
In diesem Beitrag verraten wir Dir …
wie Growth Marketing funktioniert, und wie Du es ganz einfach umsetzen kannst.
die Unterschiede zu traditionellem Online-Marketing
Best Practices und Beispiele von Unternehmen, die mit Growth Marketing bzw. Growth Hacking arbeiten
Was ist Growth Marketing?
Growth Marketing ist eine datengesteuerte Strategie, die stark auf Experimenten im Marketing fußt. Vernünftig ausgeführt, verhilft Dir Growth Marketing zu mehr Umsatz, zusätzlichen Leads und steigender Brand Awareness.
Bei dieser Art des Online-Marketings stellt sich nicht nur die Frage „Wie überzeugen wir potenzielle Kunden?“, sondern auch „Wie können wir unsere bereits vorhandenen Kunden länger an uns binden?“. Growth Marketing ist also langfristig ausgelegt und beinhaltet zum Beispiel folgende Elemente:
Präzise A/B-Tests, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht: Dazu stellst Du Hypothesen auf, testest sie, nimmst Änderungen vor und testest sie erneut!
Schnelle Mustererkennung: Worauf springt Deine Zielgruppe an? Worauf nicht?
Effektive Anpassungen: Welche Maßnahmen kannst Du schnell umsetzen, um mehr Leads zu generieren oder Kundenbindung zu fördern?
Growth Marketing basiert auf einem Trial-and-Error-Ansatz, d. h. dass Marketer viele verschiedene Ansätze und Ideen testen. Anschließend nutzen sie die gewonnenen Erkenntnisse, um die gesamte Customer Journey zu optimieren. Das heißt: Growth Marketing ist für Unternehmen jeder Größe spannend – von Start-ups bis hin zu Konzernen!
Growth Marketing vs. Growth Hacking: Was ist der Unterschied?
Growth Hacking ist eine Unterkategorie von Growth Marketing. Die Idee von Growth Hacking wurde von Start-ups entwickelt – sie kombinierten Datenanalyse mit Social Media, um den Absatz und die Bekanntheit ihres Unternehmens schnell und unkompliziert zu steigern.
Während es sich bei Growth Marketing um eine langfristig ausgelegte Strategie mit intensiven Recherchen und A/B-Tests handelt, fokussieren sich Growth Hacker vor allem auf clevere, kostenlose „Growth Hacks“, die in kürzester Zeit Ergebnisse erzielen. Dabei kann es sich zum Beispiel um Registrierungen oder Empfehlungen handeln.
Growth Marketing vs. traditionelles Marketing
Auch zwischen Growth Marketing und traditionellem Marketing gibt es wesentliche Unterschiede. Letzteres ist im Allgemeinen unternehmenszentriert und zielt stark darauf ab, mehr Leads zu generieren und Kunden zu akquirieren. Was nach dem ersten Kauf mit den Kunden passiert, ist eher irrelevant.
Im Gegensatz dazu ist Growth Marketing kundenzentriert und begleitet potenzielle Kunden durch die gesamte Customer Journey. Es deckt vom ersten Touchpoint in der Customer Journey – dem Entdecken der Marke – bis hin zum Vertragsabschluss und der Kundenbindung alle relevanten Bereiche ab. So werden aus potenziellen Kunden oder einmaligen Käufern loyale Markenbotschafter.
Die wichtigsten Komponenten von Growth Marketing
Growth Marketing geht weit über traditionelles Marketing hinaus – und das bringt Dir und Deinem Unternehmen viele Vorteile. Aber welche?
Zu den wichtigsten Komponenten dieser Marketingstrategie gehören:
Akquise: Growth Marketing optimiert die Art und Weise, wie potenzielle Kunden Deine Marke oder Deine Produkte entdecken. Das beinhaltet Strategien zur Erhöhung der Sichtbarkeit, einschließlich Suchmaschinenoptimierung (SEO), Content Marketing, Werbung und eine starke Präsenz auf Social Media-Plattformen.
Aktivierung: Sie motiviert Deine Zielgruppe dazu, nach ihrem ersten Touchpoint mit Deiner Marke aktiv zu werden – beispielsweise durch die Teilnahme an einem kostenlosen Probeangebot oder der Registrierung für einen Newsletter.
Retention: In dieser Phase behältst Du potenzielle Kunden im Auge, die sich nach der “ersten Kennenlernphase” noch für Dein Unternehmen interessieren. Dazu gehören auch die Implementierung und Optimierung von Bonus-Programmen, die das Engagement Deiner Kunden aufrechterhalten und Akquisitionskosten senken. Mit exklusiven Angeboten für langjährige Kunden, spannenden Gewinnspielen zu bestimmten Anlässen wie Feiertagen und mehr, investierst Du in langfristige Partnerschaften.
Empfehlungsmarketing: Diese Strategie schafft einen Anreiz für Kunden, Deine Produkte sowohl offline als auch online weiterzuempfehlen. Dazu nutzen Growth Marketer verschiedene Boni wie Rabatte oder kostenlose Upgrades.
Umsatzphase: Hier geht es darum, Umsätze in die Höhe zu treiben. Dazu kannst Du zum Beispiel verschiedene Preisstrategien, Upselling-Techniken und Zahlungsmethoden testen. Bisher mussten Deine Service per Kreditkarte gezahlt werden? Versuche eine alternative Zahlungsart und beobachte, ob das neue Kunden in Deine Pipeline spült!
Best Practices für effektives Growth Marketing
Die folgenden Best Practices helfen Dir dabei, Deine Strategie zu optimieren und das Beste aus Deinen B2B-Marketing-Kampagnen herauszuholen.
Best Practice #1: Datengetriebene Entscheidungen
Digitales Marketing verlässt sich nicht auf Instinkte oder Vermutungen. Deine Growth Marketing-Strategie und Kampagnen sollten immer auf soliden Daten und Testergebnissen basieren. Erst dann kannst Du beurteilen, welche Entscheidungen richtig waren.
Außerdem spielen Daten eine wesentliche Rolle bei der Kundengewinnung und -bindung. Growth Marketer können gezielt Kampagnen erstellen, die auf die Bedürfnisse und Interessen Deiner Buyer Personas eingehen. Dazu erfassen und analysieren sie das Verhalten und die Präferenzen Deiner Kunden.
Es gibt einige Tools, mit denen Du genau das tun kannst:
1. Tools zur Datenerfassung auf Deiner Website
Mit Google Analytics kannst Du demografische und geografische Merkmale aller Aufrufe Deiner Website überprüfen. Engagement-Daten wie Traffic-Quellen, Seitenaufrufe, Verweildauer auf der Seite und Absprungrate sind ebenfalls verfügbar. So kannst Du Seiten, die schlecht konvertieren, optimieren.
Fortschrittliche Tools wie Leadfeeder von Dealfront geben Dir wichtige Einblicke in die Unternehmen, die Deine Website besuchen. Leadfeeder findet für Dich heraus, welche Growth Marketing-Strategien verschiedene Unternehmen aus Deinem Ideal Customer Profile (ICP) auf Deine Website locken und an Deine Marke binden. So kann sich Dein Sales-Team mit konkreten Daten auf eine effektive Akquise vorbereiten.
Blick ins Tool: Leadfeeder
2. Tools für Social Listening
Social Listening-Tools helfen Dir dabei, Gespräche über Dein Unternehmen auf sozialen Netzwerken (wie z. B. LinkedIn, Instagram oder Facebook) zu tracken und zu analysieren. Dabei kann es sich zum Beispiel um direkte Erwähnungen Deiner Marke oder Diskussionen zu einem bestimmten Thema, einer Branche oder einem Konkurrenten handeln.
Mit diesen Daten kannst Du schließlich Deine Social Media Marketing-Strategie und -Präsenz optimieren. Beliebte Social Listening Tools sind Sprout Social, BuzzSumo, Hootsuite und Buffer.
3. Tools zur Datenanalyse
Datenanalyse-Tools tracken und analysieren Daten, bevor sie umsetzbare Berichte und Dashboards präsentieren. Diese Tools helfen Growth Marketern dabei, ein Verständnis für die Datenanalyse zu entwickeln. Erst dann können sie kompetent über nächste Schritte entscheiden. Beispiele für solche Tools sind Microsoft Power BI, Zoho Analytics, Tableau und Klipfolio.
Anschließend kannst Du Deine Wachstumsstrategie an den neu gewonnenen Informationen ausrichten und datengestützte Entscheidungen treffen. Es kommt nicht von ungefähr, dass Unternehmen stark von dieser Methode profitieren – und die Ergebnisse werden Dich umhauen! Aber sehen wir uns am besten mal an, wie das in der Praxis funktioniert.
Beispiel: Dropbox
Dropbox ist ein Anbieter für Cloud-Speicherdienste. Bevor das Unternehmen eine Wachstumsstrategie im Rahmen seines Loyalty-Programms eingeführt hat, gab es zwischen $233 bis $388 pro Kunde für bezahlte Werbung aus. Das Problem: Jeder neue Kunde generierte gerade mal einen Jahresumsatz von $99. Schnell wurde klar: Das ist kein nachhaltiges Modell. Deshalb hat sich Dropbox alle Daten genau angesehen und festgestellt, dass mehr als 30 % der Dropbox-Kunden über Empfehlungen kamen. Mit dieser Erkenntnis begann das Unternehmen damit, aktuellen und neuen Nutzern mehr Speicherplatz zu gewähren, wenn sie an einem Loyalty-Programm teilnahmen. Das Ergebnis? In weniger als zwei Jahren wurden aus 100.000 Usern satte vier Millionen – und das ganz ohne Ausgaben für bezahlte Werbemaßnahmen wie Google Ads und Co. Der Erfolg von Dropbox ist ein klassisches Beispiel dafür, wie wichtig Growth Marketing ist.
Best Practice #2: Experimente und A/B-Tests
Wenn Growth Marketer E-Mail-Texte verfassen, Call-to-Action-Buttons entwerfen oder Landingpages gestalten, verlassen sie sich nicht alleine auf ihre Intuition! Stattdessen führen sie Experimente und A/B-Tests durch, um Conversions zu maximieren. Bei A/B-Tests erstellst Du zwei Varianten eines Inhalts und spielst sie an verschiedene Segmente Deiner Zielgruppe weiter. So kannst Du herausfinden, ob Version A oder Version B besser ankommt. Dazu kannst Du zum Beispiel die Hälfte Deiner ausgewählten Kontakte mit der Betreffzeile A anschreiben und dann die gleiche E-Mail mit der Betreffzeile B an die andere Hälfte schicken. Nach einer bestimmten Zeitspanne macht die Betreffzeile mit den meisten Öffnungsraten das Rennen.
A/B-Tests kannst Du u. a. bei folgenden Marketingmaßnahmen durchführen:
Online-Anzeigen (Text, Bilder und Farben)
Website-Landingpages und Call-to-Actions-Buttons
Follow-up-E-Mails (Betreffzeile, Inhalt, Call-to-Action und Links)
Wichtig: Achte darauf, bestimmte Kennzahlen (KPIs) festzulegen, anhand derer Du anschließend die Performance Deines Tests auswerten kannst.
Beispiel A/B-Test: Thrive Themes
Thrive Themes wollten ihre Salespage zu optimieren. Ursprünglich arbeitete das Unternehmen mit einem Banner, auf dem die Produkteigenschaften zu sehen waren. Testimonials hatte es aber keine auf der Landingpage. Daraufhin testete Thrive Themes, ob es die Conversion Rates durch Testimonials eventuell verbessern könnte.
Das Unternehmen führte einen 6-wöchigen A/B-Test mit zwei Versionen der Salespage durch. Variante A war die ursprüngliche Seite ohne Testimonials, Variante B enthielt zwei Testimonials. Die beiden Varianten wurden nach dem Zufallsprinzip zu je 50 % an die Website-Besucher verteilt.
Die Ergebnisse konnten überzeugen: Die Version mit den Testimonials hatte nämlich eine höhere Conversion Rate (2,75 %) als die Version ohne (2,2 %). Außerdem stieg der Gesamtumsatz um 25 %.
Die Schlussfolgerung?
Verlass Dich bei Deinen Marketingentscheidungen nicht auf Dein Bauchgefühl oder bloße Vermutungen. Erfolgreiche Growth Marketer arbeiten immer mit getesteten Lösungen! Führe regelmäßig verschiedene Tests durch, um mit Deine Kampagnen und Produkte auf der Grundlage von Daten zu verbessern.
Best Practice #3: Kundenbindung und Loyalität
In der Regel ist es günstiger, einen Kunden zu halten als einen neuen zu gewinnen. Tatsächlich kostet die Neukundengewinnung ein Unternehmen sechs- bis siebenmal mehr als bestehende Kunden einfach zu halten!
Du kannst Deinen Umsatz massiv steigern, wenn Du in Strategien investierst, die Deine derzeitigen Kunden an Dein Unternehmen binden. Schon um 5 % höhere Kundenbindung den Umsatz sogar um 25 % bis 95 % erhöhen. Der Grund: Loyale Kunden geben mehr aus und kaufen häufiger als Neukunden. Außerdem empfehlen sie Deine Lösung mit größerer Wahrscheinlichkeit weiter.
Die Zahlen zeigen, wie wichtig es ist, die Kundenbindung zu stärken. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten:
Führe ein Programm zur Kundenbindung ein: Wenn Du solche Initiativen korrekt ausführst, kannst Du Deine Kunden zu treuen Fans machen. Ein Beispiel aus dem B2C-Bereich: Starbucks führt 57 % seiner Betriebseinnahmen in den USA auf sein Rewards-Programm zurück. Starbucks-Kunden können beispielsweise Rewards (Sterne) sammeln und sie gegen gratis Getränke, Essen und Waren eintauschen.
Sorge für ein positives Kundenerlebnis: Rund 94 % der Kunden kaufen mit höherer Wahrscheinlichkeit bei demselben Unternehmen, wenn sie ein positives Kundenerlebnis hatten. Sorge also für reibungslose Abläufe! Stell zum Beispiel sicher, dass Deine Website leicht zu navigieren ist, Dein Tool schnell lädt oder Downloads einfach herunterzuladen sind — gerade, wenn Du im SaaS-Bereich unterwegs bist. Wichtig ist, dass die User Experience auf allen Marketingkanälen einheitlich ist.
Beispiel für Treueprogramme: Sephora
Seit der Einführung des Treuprogramms „Beauty Insider“ von Sephora im Jahr 2007 erhalten Abonnenten für jeden Einkauf Punkte und können dann selbst entscheiden, wofür sie ihre Prämienpunkte ausgeben – das können z.B. Gutscheine oder Rabatte sein. Das Programm hat mittlerweile mehr als 25 Millionen Mitglieder, deren Einkäufe bis zu 80 % des Jahresumsatzes ausmachen.
Das ist zwar ein Beispiel aus dem B2C-Bereich, das Du aber mit ein bisschen Fantasie auch prima auf den B2B-Bereich übertragen werden kann. Finde nur heraus, was Deine Kunden anspornen könnte, Deine Produkte oder Dienstleistungen mehr zu nutzen!
Best Practice #4: Personalisierung und gezieltes Marketing
Wenn Du das Verhalten Deiner Personas verstehst und Dein Growth Marketing entsprechend personalisierst, schaffst Du individuelle Erlebnisse für (potenzielle) Kunden. Sie werden echtes Interesse an Deinem Angebot haben, da es auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist! Das Resultat: Du kannst sowohl die Neukundenakquise als auch die Kundenbindung steigern.
Beispiel: Hulu
Auch Hulu gehört zu den Marken, die ihre Personalisierung stark optimiert haben. Die Streaming-Plattform sammelte riesige Mengen an Kundendaten, z. B. welche Filme sich die Nutzer ansehen und zu welcher Uhrzeit. Dann nutzte Hulu diese Informationen, um einen kuratierten Feed mit personalisierten Inhalten für jeden Nutzer zu erstellen, anstatt eine zufällige Liste von Sendungen zu empfehlen.
Beispiel: Miro
Miro, ein digitales Whiteboard-Tool, nutzt Growth Marketing Strategien, um seinen Onboarding-Prozess zu personalisieren und zu verschlanken. Wenn User das Tool zum ersten Mal benutzen, werden ihnen verschiedene Fragen gestellt – zum Team, zum Unternehmen, zu ihrer Rolle und wofür sie Miro nutzen wollen. Basierend auf den Antworten schlägt Miro die besten Templates vor, damit die User schnell einsteigen und ihr erstes Projekt genauso schnell abschließen können. So erhöht das Unternehmen seine Chancen, neue User langfristig zu halten.
Beispiel beim Signup von Miro
Growth Marketing-Teams: So können die Strukturen aussehen
Ein Growth Marketing-Team hilft Deinem Unternehmen dabei, die Akquise mit relevanten Daten zu unterstützen und sie so nachhaltiger zu machen. In der Regel besteht ein solches Team aus Mitarbeitenden mit Fachkenntnissen in den Bereichen Marketing, Datenanalyse und Design. Hier sind ein paar Beispiele für mögliche Teamrollen:
Growth Marketing-Manager: verwaltet das Team und überwacht sämtliche Aktivitäten und Tests in allen Phasen der Customer Journey.
Growth Marketer: wird auch als „Growth Hacker“ oder „Growth Scientist“ bezeichnet. Diese Rolle entwickelt neue Strategien und bewertet bestehende, um herauszufinden, was das Team noch verbessern kann. Growth Marketer führen auch A/B-Tests und Experimente durch und arbeiten eng mit Vertriebs- und Marketing-Teams zusammen, um Kampagnen zu entwickeln.
Datenanalytiker*in: sammelt und analysiert Daten zu Growth Marketing-Kampagnen, um Teammitglieder und Führungskräfte bei ihren Entscheidungen zu unterstützen.
Wenn Du Dein Team zusammenstellst, solltest Du Dir möglichst eine Person suchen, die eine Fülle an Marketingaspekte versteht und fundierte Kenntnisse in einem oder mehreren Bereichen hat. Diese Fähigkeiten sollten Deine neuen Team-Mitglieder haben:
Datenanalyse
Lösungsorientierte Arbeitsweise
Kritisches Denken
Experimentierfreude und -fähigkeit
Kreatives/visuelles Gestalten
Die richtigen Tools für Dein Growth Marketing
Marketing-Tools gibt es wie Sand am Meer. Bevor Du Dich für eine Lösung entscheidest, solltest Du daher herausfinden, ob sie zu Deinen Arbeitsabläufen und Anforderungen passen.
Diese Growth Marketing Tools sind besonders beliebt:
Tools für Marktanalyse und Lead-Enrichment sorgen dafür, dass Du Deine Leads besser verstehst und herausfindest, wie Du am besten neue Kunden erreichst. Target und Datacare unterstützen Dich zum Beispiel beim Verstehen Deiner Zielgruppe sowie beim Überprüfung, Bereinigung, Anreicherung und Optimierung von Kundendatensätzen.
Blick ins Tool: Trigger Events
Tools für Sales Prospecting und Leadgenerierung wie Target und Leadfeeder helfen Dir dabei, Unternehmensprofile und Lead-Listen – beispielsweise auf der Grundlage Deiner Website-Aufrufe – zu erstellen. Außerdem kannst Du Lead Scoring betreiben und sehen, welche Firmen akutes Kaufinteresse signalisieren. Oder Du filterst nach bestimmten Trigger Events wie Messebesuch, Award oder Neubaubeginn, um die relevantesten Firmen anzusprechen. Website-Tracking-Tools unterstützen Dich dabei, Deine Website-Aufrufe zu verstehen und mit ihnen zu interagieren. Solche Tools helfen Dir, das Verhalten von Firmen auf Deiner Website zu tracken und auszuwerten. Mit diesen Daten kannst Du Deine Kundenakquise optimieren und zum Beispiel individuelle Pitches basteln. Ein gutes Beispiel für so ein Tool ist Leadfeeder von Dealfront.
SEO-Tools optimieren Inhalte für eine Search Engine wie Google. Sie können Keywords finden, optimieren und technische Probleme auf der Website aufdecken. Beispiele für solche Tools sind Ahrefs, Clearscope und Semrush.
A/B-Testing-Tools helfen Dir dabei, Growth Marketing-Kampagnen zu erstellen, zu automatisieren und verschiedene Experimente zu analysieren. Das geht beispielsweise mit Google Optimize, AB Tasty und Adobe Target.
E-Mail-Marketing- und Automatisierungs-Tools unterstützen Dich dabei, Newsletter-Listen zu erstellen, Kampagnen aufzusetzen und Deine Message an Dein Publikum zu tragen. Möglich ist das mit Tools wie Mailchimp, Constant Contact und ActiveCampaign.
Fazit: So machst Du den ersten Schritt in Richtung Growth Marketing
Jetzt weißt Du, was es mit Growth Marketing auf sich hat. Nämlich: Experimente und Daten! Growth Marketer testen alles Mögliche, um herauszufinden, was Kunden dazu zu bringt, mehr Geld auszugeben oder öfter bei Dir einzukaufen. Das Ziel ist, den Customer Lifetime Value (CLV) zu erhöhen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Also worauf wartest Du? Investiere in die richtigen Tools und teste, was das Zeug hält, um herauszufinden, was Deine (potenziellen) Kunden am meisten anspricht!
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