Wie gewinne ich neue Kunden? Das ist die Millionen-Dollar-Frage, vor der alle Unternehmen stehen. Neukunden zu gewinnen ist keine leichte Aufgabe, aber mit effektiven Vertriebsstrategien und Methoden zur Kundengewinnung wirst Du mehr und mehr B2B-Kunden für Dich gewinnen können.
Wir haben diesen Artikel zusammengestellt, um Dir Ideen für diese Akquise zu geben und um Dir einige Tipps für die Neukundenstrategie zu vermitteln. Los geht's!
Was versteht man unter Neukundengewinnung?
Unter Neukundengewinnung versteht man alle Maßnahmen, die dazu beitragen, Kunden zu gewinnen. Dabei kommt der ganze Lead Funnel und die gesamte Customer Journey ins Spiel – vom Erstkontakt bis hin zum Geschäftsabschluss. Neukundengewinnung bzw. B2B-Akquise inkludiert auch die B2B-Leadgenerierung über diverse Kanäle wie Social Media oder Ad-Kanäle wie Google Ads.
Fakt ist: Du musst am Ball bleiben, um neue Kunden zu gewinnen. Es wird immer wieder Firmenkunden geben, die Dir nicht dauerhaft erhalten bleiben, weil der Entscheider wechselt, sich der Bedarf ändert oder aus anderen Gründen.
Deine Leistungen können noch so gut sein, vor gelegentlichen Abwanderungen bleibst Du aber meistens dennoch nicht verschont. Um zu verhindern, dass Dein B2B-Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, sind deshalb dauerhafte Neukundenakquise und ein stetiger Kundenkontakt essenziell.
Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die Kündiger, sondern bringen auch zusätzliches Wachstumspotenzial durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen mit sich.
Unterschiede in der Neukundengewinnung: B2B vs. B2C
Kunden zu akquirieren unterscheidet sich im B2B und B2C zwangsläufig. Ersteres baut auf persönliche Kundenbeziehungen und engen Austausch. Im B2C kümmert sich selten jemand um einen Endverbraucher.
Wieso das so ist? Nun im B2B sind meistens alleine die Produkte hochpreisiger und beide Parteien sind an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert – das heißt natürlich auch, dass potenzielle Kunden sich oft sehr umfassend, im Rahmen von Fachmessen, Produktdemos oder Testversionen, über ein Angebot informieren.
Im B2C-Bereich buhlt ein Produkt meistens direkt im Handel um die Aufmerksamkeit des Endkunden – sei es durch ein auffallendes Design oder durch Werbung im TV oder online. Hierbei müssen oft auch Zwischenhändler wie Supermärkte, Drogerien oder Online-Shops überzeugt werden. Und vor allen Dingen: Die Preise im B2C sind in der Regel geringer.
Die besten Tools zur Neukundengewinnung im digitalen Zeitalter
Die Digitalisierung hat mittlerweile auch den B2B-Vertrieb fest im Griff und bringt einen neuen Anspruch an die Akquise von Neukunden mit sich. Potenzielle Kunden und Käufer stellen neue Anforderungen und sind besser informiert!
Seit Käufer*innen in der Lage sind, sich alle notwendigen online Informationen zu beschaffen und verschiedene Angebote zu vergleichen, erwarten sie dasselbe Engagement auch von Dir – nämlich auf der Höhe der Zeit zu sein.
Dazu gehört nicht nur, dass Du Deinen Vertrieb entsprechend digitalisierst, sondern dass Du so viele manuelle Arbeitsabläufe wie möglich durch entsprechende Tools unterstützt.
Zum Beispiel durch:
ein CRM-System, z.B. HubSpot oder Salesforce
ein Tool zur Terminbuchung, z.B. Calendly
ein Prospecting-Tool, z.B. Dealfront Target
ein Leadgenerierungs-Tool, z.B. Dealfront Leadfeeder
ein Tool zur Datenbereinigung und Anreicherung, z.B. Dealfront Datacare
ein Tool für die digitale Vertragsunterzeichnung, z.B. Pandadoc oder DocuSign
ein Tool für individuelle Video-Messages und Screen-Recording, z.B. Loom
und viele mehr! Es kommt ganz darauf an, in welchen Bereich Dein Team die meisten Ressourcen investiert und wo Du Zeit einsparen kannst.
3 Methoden der Neukundenakquise
Mehrere Eisen im Feuer? Im B2B-Vertrieb sehr gerne! Wir haben Dir ein paar Methoden zur Kundengewinnung mitgebracht, die Du für den Vertrieb in Deutschland kennen solltest. Von einigen solltest Du allerdings sogar lieber Abstand halten.
Neukundenakquise per Telefon
Der Klassiker unter den B2B-Akquise-Methoden! Die Telefonakquise oder Kaltakquise über das Telefon liefert Dir ein direktes Feedback Deines potenziellen Kunden. Als Vertriebsmitarbeiter kostet die Kaltakquise zwar eine große Portion Mut und Überwindung, kann aber durchaus wirksam sein.
In vielen B2B-Unternehmen ist es so, dass Du entweder selbst recherchierst und Firmen tatsächlich „so richtig kalt” anrufst, ohne dass sie vorher jemals von Deiner Firma oder Deinem Produkt gehört haben. Oder Du erhältst als Vertriebler*in Leads von Deinem Marketing-Team. Diese Leads hatten oftmals bereits einen ersten Touchpoint mit Deiner Marke und sind daher nicht mehr ganz so „kalt”, wenn Du sie anrufst.
Neukundengewinnung per E-Mail
„Und was ist mit ‘kalten’ Mailings und E-Mail-Marketing?”, fragst Du? Davon raten wir Dir im DACH-Raum tatsächlich eher ab.
In Bezug auf ePrivacy-Regularien – in Deutschland regelt das zum Beispiel das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) – sind E-Mails sogar der kritischste Weg, Kunden neu zu gewinnen. Gerade Massenmailings sind also Tabu! Wenn Du jemandem einen Newsletter oder eine Sales-E-Mail schreiben willst, brauchst Du in Deutschland zuvor das Einverständnis des potenziellen Kunden. Dafür ist hier sogar das Double Opt-In-Verfahren notwendig. Das heißt, Du kannst Deine E-Mail so persönlich und poetisch wie ein Gedicht verfassen – wenn Dein Gegenüber noch nie von Dir gehört oder mit Dir interagiert hat, kann er Dich abmahnen.
Wenn Du die E-Mailadresse des Kunden im Zusammenhang mit einer früheren Geschäftsbeziehung erhalten hast und Du die Firma nun nochmal kontaktierst (beispielsweise zu Upselling-Zwecken oder bei Ex-Kunden, die gekündigt haben), sind werbende E-Mails zulässig. Du musst allerdings eine Opt-Out-Option bereithalten, mit der der Kunde dem Erhalt weiterer E-Mails widersprechen kann.
Weitere Informationen hierzu findest Du auch in unserem Guide.
Akquise von Neukunden durch Social Selling
Die Akquise über soziale Medien wie etwa LinkedIn oder Xing ist vielleicht eine der neuesten Methoden, B2B-Kunden zu gewinnen. Hierbei geht es allerdings mehr darum, Dir eine eigene Personal Brand bei LinkedIn etwa aufzubauen und Dein Netzwerk zu erweitern.
Lieblose Direktnachrichten mit 0815-Pitches solltest Du Dir verkneifen. Diese Art der Neukundenakquise wird mittlerweile außerdem in der Rechtsprechung teilweise so streng behandelt wie die Kaltakquise per E-Mail und ist daher mit Vorsicht zu genießen. Zudem musst Du Dich an die Richtlinien des sozialen Netzwerks halten, über das Du kommunizierst. Aber keine Sorge: Wenn Du Dich erst einmal als Experte etabliert hast, werden potenzielle Kunden von alleine auf Dich zukommen.
In 5 Schritten erfolgreich Neukunden gewinnen
Welche Strategien gibt es denn nun, um im B2B erfolgreich Akquise zu betreiben? Nun, Erfolg hängt ganz von Deiner Vorbereitung ab. Wir empfehlen Dir ein paar Schritte, die Du einplanen solltest, um langfristig Erfolge zu feiern. Los geht’s.
Schritt 1: Definiere Deine idealen B2B-Kunden
Die Grundlage aller Aktivitäten, um neue Geschäftskunden zu gewinnen, ist eine treffsichere Definition Deiner Zielgruppe. Mache Dir gründlich Gedanken darüber, wer für Dich als potenzieller Kunde infrage kommt, wo Bedarf an Deiner Lösung vorhanden ist und welche Firmen das notwendige Budget aufbringen können.
Hierzu solltest Du ein Ideal Customer Profile (ICP) und eine Buyer Persona definieren. Mit einem ICP definierst Du Deine Zielfirmen, mit den Buyer Personas die Mitarbeiter*innen in dieser Firma, die Du ansprechen willst. Beides ist essenziell, um nicht nur im Vertrieb effizient zu arbeiten, sondern auch Marketing-Kampagnen zu planen.
Ist Deine Zielgruppe nicht präzise genug definiert, verschwendest Du Zeit und Geld, weil Du die falschen Firmen und Kontakte ansprichst. Wenn Du eine hochpreisige Marketing-Software verkaufst, aber es in der Firma, die Du gerade angerufen hast, nicht einmal eine Marketing-Abteilung gibt, ist das etwas unpraktisch.
Entweder riskierst Du große Streuverluste – das heißt Deine Maßnahmen für neue Kunden treffen ins Leere – oder Du lässt Dir wertvolle Potenzialkunden entgehen, weil Du diese gar nicht erst ansprichst.
Nutze Sales Intelligence bzw. Prospecting-Tools, um Dein ICP zu definieren. Mit einer Software wie etwa Dealfront hast Du die Möglichkeit, eine Zielkundenliste dank über 100 Filtermöglichkeiten zu erstellen.
Schränke beispielsweise die Firmengröße, den Umsatz, den Standort, das eingesetzte CRM-System, bestimmte Keywords auf deren Websites und Sales Trigger wie etwa eine Award-Auszeichnung in Deine Suche ein und erhalte gleich eine Liste mit Firmen, die Du proaktiv angehen kannst. Praktisch, oder?
Eine ungenaue Definition muss gar nicht Dein Fehler sein – es kann ebenso vorkommen, dass sich hin und wieder die Gegebenheiten am Markt oder die Anforderungen Deiner bisherigen Kunden ändern. Wenn Du hier aber am Ball bleibst, kannst Du rechtzeitig reagieren und Deinen Akquise-Prozess anpassen.
Logistik-Beispiel: Ein Logistik-Dienstleister erstellt Lagerkonzepte für Unternehmen. Bisher zählten zu seinen Kunden auch kleinere Lagerräume für Aktenordner. Durch die zunehmende Digitalisierung von Schriftstücken werden diese aber nicht mehr benötigt und fallen weg. Die Zielgruppe ändert sich also. Der Dienstleister muss diesen Ausfall mit anderen Neukunden ausgleichen. Das erfordert zunächst eine Anpassung seiner Zielgruppe und die Ergänzung um neue potenzielle Kunden.
Schritt 2: Probiere verschiedene Maßnahmen für neue B2B-Kunden
Damit meinen wir: Setz nicht alles auf eine einzige Karte. Die Kaltakquise per Telefon etwa hat sicherlich in vielen Bereichen ihre Berechtigung. Dennoch ist sie mit viel Aufwand und hoher Schlagzahl verknüpft. Außerdem kann es passieren, dass Dein potenzieller Kunde am anderen Ende der Leitung Deine Kontaktaufnahme als aufdringlich oder störend empfindet und es dadurch gar nicht erst zum Verkaufsgespräch kommt. Die Kaltakquise im B2B zählt daher zu den sogenannten Outbound-Methoden, weil sie ein bisschen „mit der Tür ins Haus fallen”, anstatt Kunden mit einem Content-Köder anzulocken. Doch dazu später mehr.
Tool-Tipp: Mit Website Traffic Intelligence Tools wie Leadfeeder generierst Du ganz automatisch neue, relevante B2B-Leads. Wie das funktioniert? Leadfeeder zeigt Dir an, welche Firmen Deine Website besuchen und was sie sich genau ansehen. Danach spült das Tool Dir diese Firmen in Deine Sales-Pipeline und sortiert sie dort sogar noch nach Relevanz. Leadgenerierung war nie einfacher!
Inbound-Methoden: neue Kunden von selbst kommen lassen
Ganz im Gegenteil zur Kaltakquise stehen Inbound-Methoden, die B2B-Kunden von alleine zu Dir führen. Das funktioniert zum Beispiel, indem Du relevante Informationen und hilfreichen Content wie etwa ein Webinar oder einen Blogartikel anbietest. Hat ein potenzieller Kunde ein Problem, findet er Deinen Content – auch, weil Du diesen hoffentlich SEO-optimiert hast – und ist eher gewillt im nächsten Schritt direkt mit Dir direkt in Kontakt zu treten.
Neukundenakquise ist also nicht alleine Vertriebssache! Dein Marketing-Team muss mit ins Boot und kontinuierlich versuchen, Wunschkunden an Land zu ziehen. Pushe Deine Marke auf allen für Deine Zielgruppe relevanten Kanälen und optimiere Deine Website mit ansprechenden Lead-Magneten.
Auch Branding auf Social Media – zum Beispiel auf LinkedIn – oder Videocontent können dabei helfen, Dich einem breiteren Publikum bekannt zu machen.
Außerdem kannst Du die sozialen Median nutzen, um Deine Zielgruppe und Deine Buyer Personas zu beobachten. Was interessiert sie? Was posten sie? Wo hinterlassen sie einen Kommentar? Je mehr Informationen Du hast, desto besser werden Deine Marketing-Materialien und Deine Vertriebsaktivitäten.
Wichtig ist, dass Du eine gute Mischung aus Inbound- und Outbound-Methoden verwendest und stets am Ball bleibst!
Logistik-Beispiel: Der Logistik-Dienstleister bietet seit Neuestem einen eigenen Online-Konfigurator für einfache Lagerlösungen an, in dem Interessenten schon eigene Ideen für Lösungen entwickeln können. Durch Fachartikel und branchenspezifische Whitepaper ergänzt er sein Angebot. Potenzielle Neukunden kommen somit als Informationssuchende direkt auf den Dienstleister zu. Bei der Ansprache kann sich der Vertrieb sicher sein, dass zumindest schon großes Interesse oder sogar konkreter Bedarf besteht. Der erfolgreichen Akquise steht nichts mehr im Weg.
Schritt 3: Benutze Trigger Events, um neue Kunden zu gewinnen
Sofern Du nicht gerade mit einem einzigartigen Angebot am Markt gestartet bist, hast Du Dich eigentlich immer gegen Konkurrenz zu behaupten. Das bedeutet im Klartext, um Neukunden zu erreichen oder sie von anderer Stelle abzuwerben, musst Du Deinen Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein.
Sobald sich die Chance auf einen neuen Auftrag bietet, darfst Du also keine Zeit verlieren. Oder noch besser: Am besten sprichst Du potenzielle Kunden auf ein Ereignis an, das gerade akut ist – wie etwa eine Expansion, Stellenkürzungen, Managementwechsel oder was auch immer für Dein Angebot relevant sein sollte. Wenn Du proaktiv auf eine Firma zugehst und solche wichtigen Ergebnisse in Deinen Pitch integrierst, wird Dein Gegenüber automatisch sehen, dass Du Deine Hausaufgaben gemacht und recherchiert hast.
Wie Du an solche Informationen kommst? Am einfachsten erkennst Du das mit einem Tool, dass Dir Trigger Events zur Verfügung stellt – am besten mit einem Alert direkt in Dein E-Mail-Postfach oder das Messaging-Tool Deiner Wahl wie Slack oder Teams.
Logistik-Beispiel: Bei der Analyse der neu gewonnenen Kunden fällt dem Logistik-Dienstleister auf, dass viele Anfragen von Unternehmen kommen, die gerade einen Umzug planen oder neue Produktions- und Lagerhallen bauen. Daher hilft es ihm sehr, wenn er durch ein Tool wie Dealfront automatisch auf Umzüge und Neubauten hingewiesen wird.
Schritt 4: Suche nach ähnlichen Firmen
Wie das Beispiel zeigt, sind Neukunden oftmals gar nicht so weit entfernt, wie man vielleicht denkt. Es hilft, die Bestandskunden genau zu analysieren und herauszufinden, wo sich Ähnlichkeiten verstecken. Wem das noch schwerfällt, dem nimmt Dealfront diesen Schritt ab. Die KI-Features innerhalb des Tools generieren für Dich ähnliche Firmen aus Deinen Bestandskunden oder Lead-Listen.
Ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden kannst Du oftmals mit ähnlichen Use Cases überzeugen und hast zudem gleich Erfolgsgeschichten parat. Kundenstimmen aus ähnlichen Branchen wie die Deines Gegenübers wirken sich unweigerlich positiv auf das Vertrauen aus!
Deine bestehenden Kunden besser kennenzulernen, kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen. Denn womöglich kannst Du so die Neukundengewinnung mal anders denken – und so versteckte Cross- oder Up-Selling-Potenziale entdecken! Nicht immer muss es eine nagelneue Firma sein, sondern oftmals liefern Dir Bestandskunden auch Akquise-Potenzial.
Logistik-Beispiel: Höchstwahrscheinlich benötigt ein Kunde, der den Logistik-Dienstleister für das Konzept eines neuen Lagerhauses beauftragt, auch Unterstützung beim Umzug der gesamten Fracht und beim Logistikkonzept für den gesamten Standort. So ergreift der Dienstleister ein Potenzial, das direkt vor seiner Nase liegt – „aus alt mach neu“.
Schritt 5: Bereite Dich akribisch vor
Die Interessenten sind vorhanden, jetzt muss Dein Pitch sitzen! Eine gute Vorbereitung legt den Grundstein dafür, dass aus Deinem Interessenten auch ein Neukunde gewonnen wird.
Hierbei gilt: Nicht die Menge der Informationen ist ausschlaggebend, sondern die Qualität und Relevanz! Natürlich findest Du im Internet heute zu nahezu jedem Unternehmen Adresse, Kontaktdaten, vielleicht sogar Ansprechpartner und die letzten Pressemitteilungen. Doch sind diese Daten alle auch aktuell und vollständig? Sicher, dass Du nichts übersehen hast?
Um bei einer gründlichen Recherche Zeit zu sparen, empfehlen wir Dir, auf Unterstützung zu setzen. Mit Dealfront Connect stehen Dir alle wichtigen Informationen, wie Unternehmensdaten, Ansprechpartner und die neuesten Meldungen vom und zum Unternehmen immer in einem 360°-Firmenprofil zur Verfügung. Damit kannst Du Dich ideal auf eine passende Argumentation für den potenziellen Kunden vorbereiten und ihm seinen individuellen Mehrwert darlegen.
Fazit: Neukundengewinnung gelingt nur im Team
Die B2B-Akquise wird immer komplexer und schneller. Damit Du trotzdem die Nase vorn behältst, müssen alle an einem Strang ziehen – der Vertrieb, Dein Marketing, Customer Success, Account Management und und und.
Außerdem solltest Du so viele händische Aufgaben wie möglich an Tools abgeben. Schau, welche Tools Deine Prozesse beschleunigen und Dich effizienter machen. Wenn Du erst einmal ein smartes CRM-System, Sales Intelligence und Marketing Automation verwendest, wirst Du den Unterschied in Deiner Produktivität und Effizienz deutlich spüren.
Eine Idee, um Kunden anzulocken: Use Case Based Selling mit unserer Checkliste
Die frischeste Idee zur Neukundengewinnung lautet Use Case Based Selling. Weißt Du, was es damit auf sich hat? Falls nein oder falls Du dazu mehr Details wissen möchtest, legen wir Dir unsere Use Case Based Selling-Checkliste ans Herz.
Checkliste: Use Case Based Selling
Sichere Dir unsere Checkliste, mit der Du prüfen kannst, ob Du bereits Use Case Based Selling betreibst oder (falls nein) was Du tun musst, um damit durchzustarten.
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FAQ
Was ist eine Akquise?
Eine Kundenakquise ist, wenn ein neuer Kunde einen Kauf bei Deinem Unternehmen tätigt.
Was sind Methoden zur Kundengewinnung?
Zu den Methoden der Akquise von Neukunden gehören E-Mail-Marketing, Social Selling, Kaltakquise usw.
Wie kann ich die richtigen Kunden gewinnen?
Erstelle ein ideales Kundenprofil (ICP) und eine Buyer Persona, um herauszufinden, an wen Du verkaufen willst und was ihre Beweggründe sind.
