Nach einigen turbulenten Jahren suchen die Unternehmen ständig nach Möglichkeiten, die Entwicklung ihres Unternehmens besser zu verstehen.
Diese Informationen können für die Ausarbeitung neuer Strategien von entscheidender Bedeutung sein. Sie ermöglichen es Unternehmen aber auch, auf veränderte Situationen zu reagieren. Das wird immer wichtiger, denn weltweite Ereignisse, wie etwa Kriege in Russland und Israel, haben Auswirkungen auf die gesamte Unternehmenswelt.
Ein Kernbereich, der für Unternehmen zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist die Aufschlüsselung der Herkunft ihrer Websitebesuche. Eine gute Kenntnis über Deine Zielgruppe ist der Schlüssel zur Formulierung der richtigen Botschaften, zur Steigerung des Umsatzes und letztlich zum Wachstum Deines Unternehmens. Allerdings sind nicht alle Methoden zur Ermittlung der Websitebesuche gleich.
Sicher hast Du schon von Tools gehört, die Dir genau sagen können, wer Deine Website besucht, bis hin zu Namen und E-Mail-Adresse. Das klingt toll, hat aber einen hohen Preis: Datenschutz und rechtliche Bedenken. Angesichts von Vorschriften wie der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), die internationale Unternehmen weltweit betrifft, kann diese Art der Datenerfassung Dein Unternehmen in Schwierigkeiten bringen. Auch dann, wenn Du in den USA ansässig bist. Die DSGVO ist nicht nur eine „europäische Herausforderung“, sondern eine globale, die von Datenerfassern überall bessere Standards verlangt.
Was ist also die Alternative? Anstatt einzelne Personen zu identifizieren, konzentriert sich die Identifizierung von Websitebesuchen auf die Identifizierung von Unternehmen, die Deine Website besuchen. In diesem Artikel untersuchen wir, warum die Identifizierung von Unternehmen nicht nur die intelligentere, sondern auch die DSGVO-konformere Wahl ist. Wir zeigen Dir, wie Du mit dieser Methode die Risiken der Personenidentifizierung umgehen und gleichzeitig sicherstellen kannst, dass Deine Marketingaktivitäten effektiv bleiben und Du die Vorschriften einhältst.
Was versteht man unter der „Identifizierung von Websitebesuchen“?
Wenn es um Online-Geschäfte geht, ist das Wissen darüber, wer Deine Website besucht, Dein Schlüssel zum Erfolg. Hier kommt die Identifizierung von Website-Traffic ins Spiel. Anhand der digitalen Spuren, die diese Aufrufe hinterlassen, kannst Du herausfinden, wer auf Deiner Website unterwegs ist und welches Unternehmen sie repräsentieren. Diese Informationen helfen Dir, Deine Marketingbemühungen gezielter einzusetzen, die Customer Experience zu personalisieren und letztendlich mehr Websitebesuche in zufriedene, zahlende Kunden umzuwandeln.
Es gibt zwei Hauptmethoden der Identifizierung von Website-Traffic: Die Identifizierung von Unternehmen und die Identifizierung von Einzelpersonen.
Identifizieren von Unternehmen: Hier geht es darum, zu erkennen, welche Unternehmen Deine Website besuchen. Anstatt auf einzelne Nutzer zu zoomen, konzentriert sich diese Methode darauf, die Organisation hinter dem Websiteaufruf zu identifizieren. Das geschieht hauptsächlich durch IP-Tracking, Domain-Daten und verschiedene andere technische Hinweise, die einen Besucher mit seinem Unternehmen in Verbindung bringen.
Wenn zum Beispiel jemand von „GlobalTech Inc.“ Deine Website besucht, erkennen spezielle Tools zur Identifizierung von Unternehmen die IP-Adresse des Unternehmens und vergleichen diese mit bekannten Daten über GlobalTech Inc. Somit weißt Du, dass sich jemand von GlobalTech für Deine Produkte oder Dienstleistungen interessiert, auch wenn Du nicht genau weißt, wer die Person dahinter ist.
Identifizieren von Personen: Hier geht es darum, zu erkennen, wer die konkrete Person ist. Dazu werden Cookies verwendet, persönliche Daten wie Namen und E-Mail-Adressen gesammelt oder sogar Social-Media-Profile verfolgt. Ziel ist es, so viele detaillierte Informationen wie möglich über eine bestimmte Person zu erhalten, die Deine Website besucht. Während diese Granularität für personalisiertes Marketing äußerst nützlich sein kann, wirft sie erhebliche Datenschutzbedenken auf, insbesondere im Zusammenhang mit der DSGVO.
Beide Methoden der Identifizierung haben ihren Platz in Vertriebs- und Marketingstrategien. Denn beide Methoden helfen Dir dabei, Leads zu generieren, Deine Marketingstrategien zu optimieren und Deinen Umsatz zu steigern. Durch die Identifizierung von Unternehmen kannst Du Deine B2B-Verkaufsargumente genau auf die Unternehmen abstimmen, die Deine Website besuchen. Wenn Du viel Website-Traffic aus einer bestimmten Branche hast, kannst Du Deine Marketingaktivitäten besser auf die Bedürfnisse dieser Branche abstimmen.
Wenn Du andererseits genau weißt, wer Deine Website besucht, kannst Du gezielt E-Mails versenden, personalisierte Rabatte anbieten oder auch telefonisch nachfassen. Um rechtliche Risiken zu vermeiden und das Vertrauen Deiner Kunden zu erhalten, solltest Du die Identifizierung von Personen jedoch mit äußerster Sorgfalt betreiben.
Warum ist die DSGVO wichtig?
Die Bedeutung der DSGVO-Compliance
Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ist zu einem Wendepunkt in der Welt des Datenschutzes geworden. Die Verordnung, die 2018 von der Europäischen Union eingeführt wurde, soll Dir als Bürger:in mehr Kontrolle über Deine persönlichen Daten geben. Im Kern geht es bei der DSGVO darum, Deine Privatsphäre zu schützen und sicherzustellen, dass Unternehmen verantwortungsvoll und transparent mit Deinen Daten umgehen. Es handelt sich nicht nur um eine Reihe von Richtlinien, sondern um einen soliden Rechtsrahmen, der strenge Regeln dafür festlegt, wie Unternehmen personenbezogene Daten erheben, speichern und nutzen dürfen.
Globale Auswirkungen und Folgen
Als Unternehmen musst Du genau wissen, welche Daten Du erhebst, warum Du sie erhebst und wie Du sie verwendest. Noch wichtiger ist es, sicherzustellen, dass Du diese Daten sicher aufbewahrst und dass Einzelpersonen das Recht haben, auf ihre Daten zuzugreifen, sie zu korrigieren oder sogar zu löschen. Die Nichteinhaltung der Vorschriften solltest Du daher nicht auf die leichte Schulter nehmen, da sonst hohe Geldbußen und Strafen drohen. Die höchsten Bußgelder können bis zu 20 Millionen Euro oder 4 % des weltweiten Jahresumsatzes betragen, je nachdem, welcher Betrag höher ist. Ein prominentes Beispiel war der Fall Google im Jahr 2019. Das Unternehmen wurde von der französischen Datenschutzbehörde CNIL zu einer Geldbuße in Höhe von 50 Millionen Euro verurteilt, weil es keine transparenten und leicht zugänglichen Informationen über seine Datenschutzbestimmungen bereitgestellt und keine gültige Einwilligung der Nutzer für personalisierte Werbung eingeholt hatte. Dieser Fall zeigt deutlich, wie streng die DSGVO durchgesetzt wird und wie wichtig Transparenz bei der Datenverarbeitung ist.
Es ist verlockend zu glauben, dass die DSGVO keine Auswirkungen auf Dich oder Dein Unternehmen hat, wenn Du in den USA ansässig bist. Die DSGVO gilt jedoch nicht nur für Unternehmen mit Sitz in der Europäischen Union. Ihr Geltungsbereich ist viel größer und betrifft jedes Unternehmen, das personenbezogene Daten von EU-Bürger:innen verarbeitet, unabhängig davon, wo es seinen Sitz hat. Mit anderen Worten: Wenn Dein Unternehmen eine Website hat, die für Europäer:innen zugänglich ist, oder wenn Du Waren oder Dienstleistungen für Personen mit Wohnsitz in der EU anbietest, musst Du die DSGVO einhalten.
Für US-Unternehmen hat dies enorme Auswirkungen. Selbst, wenn Dein Unternehmen klein ist und nur wenige europäische Kunden hat, musst Du die DSGVO einhalten. Die Nichteinhaltung kann nicht nur Deinen Ruf schädigen, sondern auch erhebliche finanzielle Strafen nach sich ziehen.
Was genau sind personenbezogene Daten im Sinne der Datenschutz-Grundverordnung? Im Wesentlichen handelt es sich dabei um alle Informationen, mit denen eine Person direkt oder indirekt identifiziert werden kann. Dazu gehören offensichtliche Daten wie Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern, aber auch subtilere Datenpunkte wie IP-Adressen, Cookie-IDs und sogar Standortdaten. Wenn sie mit einer Person in Verbindung gebracht werden können, gelten sie als personenbezogene Daten.
Unternehmen vs. Personen identifizieren
Wenn es darum geht, Deine Websitebesuche zu identifizieren, gibt es zwei Hauptansätze: Identifizierung von Personen oder Unternehmen. Beide haben ihre Vorteile. Doch angesichts der heutigen strengen Datenschutzgesetze ist es für Dich als Unternehmen unerlässlich, die Risiken und Vorteile zu kennen, die mit beiden verbunden sind.
Identifizierung von Personen
Vorteile
Sehr personalisiertes Targeting – Ermöglicht es Dir, individuelle Marketing- und Verkaufsangebote an bestimmte Personen zu richten. Wenn Du genau weißt, wer Deine Website besucht hat, kannst Du neue Interessenten direkt ansprechen oder sogar einen Grund finden, um einen Interessenten, der sich zurückgezogen hat, wieder zu kontaktieren.
Detaillierte Einblicke über die Nutzer – Die detaillierten Informationen über das Verhalten und die Vorlieben der einzelnen Nutzer, können für Dich und Dein Team sehr hilfreich sein, wenn Du neue Interessenten ansprechen möchtest.
Nachteile
Hohe Compliance-Risiken – Bei diesem Prozess sammelst Du personenbezogene Daten. Wenn diese Daten unsachgemäß verarbeitet werden, kann das zu Verstößen gegen die DSGVO und andere Datenschutzgesetze führen. Sobald Du anfängst, personenbezogene Daten wie Namen oder persönliche E-Mails zu sammeln, begibst Du Dich in ein rechtliches Konfliktfeld. Selbst wenn Du die besten Absichten hast, kann der unsachgemäße Umgang mit personenbezogenen Daten zu schwerwiegenden Verstößen führen. Ein einziger Fehltritt, bei dem Du versäumst, die Daten zu sichern, keine ordnungsgemäße Einwilligung einholst oder die Daten länger als nötig aufbewahrst, kann Geldbußen oder rechtliche Schritte nach sich ziehen.
Verwaltungsaufwand – Datenschutz ist ein komplexes Thema. Rechtsvorschriften betreffen nicht nur die sichere Speicherung von Daten, sondern auch die Rechte von Einzelpersonen, ihre personenbezogenen Daten zu ändern oder zu löschen. Die Verwaltung dieser Rechte (z. B. auf Zugang, Berichtigung und Löschung von Daten) erhöht die betriebliche Komplexität und erfordert in der Regel ein eigenes Team, das sich um die sorgfältige Verwaltung dieser Daten kümmert. Obwohl diese Rechte für den Schutz der Privatsphäre unerlässlich sind, können sie für Unternehmen, die auf die Identifizierung von Personen angewiesen sind, zu einem echten Problem werden.
Potenziell irreführend – Zu wissen, wer mit dem Unternehmen interagiert, kann zu unnötigem Aufwand führen, wenn diese Personen nicht zu den Entscheidern gehören. Das kann die Zeit, die Du benötigst, um einen Interessenten in einen potenziellen Kunden zu verwandeln, erheblich verlängern. Eine Liste der Personen, die Deine Plattform besucht haben, ist zwar interessant, aber nur von geringem Wert, wenn keine oder nur wenige dieser Personen aktiv in den Kaufzyklus involviert sind.
Identifizierung von Unternehmen
Vorteile
Geringeres Compliance-Risiko – Dieser Ansatz konzentriert sich auf Unternehmen, die Deine Website besuchen, und nicht auf Einzelpersonen. Das verringert das Risiko der Verarbeitung personenbezogener Daten erheblich und stellt sicher, dass Deine Aktivitäten im Einklang mit der DSGVO und anderen Datenschutzvorschriften stehen. Der Vorteil hierbei ist, dass Du wertvolle Erkenntnisse darüber erhältst, welche Branchen am meisten an Deinen Produkten interessiert sind, ohne die Grenze zu personenbezogenen Daten zu überschreiten.
Effizientes Lead Targeting – Ermöglicht es Dir, interessierte Unternehmen strategisch anzusprechen und Deine B2B-Verkaufsprozesse zu verbessern. Wenn Du Dich auf die wichtigsten Unternehmen konzentrierst, können Deine Vertriebs- und Marketingteams sicherstellen, dass alle Strategien und Botschaften auf die Zielgruppe abgestimmt sind. Dadurch vermeidest Du vergebliche Bemühungen um nicht ideale Leads.
Vereinfachte Prozesse – Da die Unternehmensidentifikation keine personenbezogenen Daten enthält, bist Du mit wesentlich weniger Aufwand für die Einhaltung von Vorschriften konfrontiert. Du musst Dich nicht um die Einholung von Einwilligungen zur Datenerhebung oder um die Beantwortung von Anfragen zu den Rechten der Betroffenen kümmern, da Du nicht mit personenbezogenen Daten arbeitest. Dies spart Zeit und Ressourcen und vermeidet Konflikte, die mit der Verarbeitung personenbezogener Daten verbunden sind.
Nachteile
Weniger granulare Daten – Unternehmensdaten bieten nicht immer die fokussierte Perspektive, die die Daten einer einzelnen Person bieten würden. Sie geben einen breiteren Überblick und lassen dabei spezifische individuelle Präferenzen außer Acht.
Durch die Nutzung von Unternehmensdaten können Unternehmen nicht nur potenzielle rechtliche Probleme vermeiden, sondern auch ihre Verkaufsprozesse verbessern. Obwohl beide Methoden ihre Berechtigung haben, bietet die Unternehmensidentifizierung einen ausgewogenen und gesetzeskonformen Ansatz für Unternehmen.
Identifizierung von Unternehmen und Personen in der Praxis
Wenn Du mit der Identifizierung Deines Website-Traffic beginnen möchtest, können Deine Vertriebs- und Marketingteams sowohl Daten auf Unternehmens- als auch auf Personenebene nutzen, um ihre Strategien zu verbessern. Je nachdem, wie Du die verschiedenen Datentypen verwendest, kann dies jedoch zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen führen.
Einsatz im Vertriebsteam
Für Dein Vertriebsteam mag die Personenidentifizierung wie der Heilige Gral erscheinen. Wenn Du genau weißt, wer Deine Website besucht hat, können Deine Sales Reps Deine Kunden ganz individuell ansprechen. Du kannst Deine Angebote auf bestimmte Interessen oder Probleme zuschneiden und so die Conversion Rate erhöhen. Dieser Ansatz ist jedoch nicht unproblematisch. Sich auf Daten auf Personenebene zu verlassen, kann vergeblich sein, wenn es sich bei der Person nicht um einen Entscheider handelt oder, schlimmer noch, wenn der Kontakt überhaupt nicht an Deinen Angeboten interessiert ist. Zudem birgt es erhebliche Compliance-Risiken, da der Umgang mit personenbezogenen Daten die strikte Einhaltung von Datenschutzbestimmungen erfordert.
Die Unternehmensidentifizierung ermöglicht es Deinem Vertriebsteam, sich auf das große Ganze zu konzentrieren. Durch die Identifizierung der Unternehmen, die Deine Website besuchen, können sich Deine Sales Reps auf diejenigen konzentrieren, die echtes Interesse zeigen. Diese Methode ermöglicht einen strategischen Ansatz, bei dem sich die Bemühungen auf Kunden mit hohem Potenzial konzentrieren, die Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen. Sie verringert auch das Risiko von Verstößen, da keine personenbezogenen Daten betroffen sind. Rechtsabteilungen sprechen hier häufig von einer „sicheren Sache“.
Einsatz im Marketingteam
Dein Marketingteam profitiert in hohem Maße von der Unternehmensidentifikation, da sie einen umfassenden, datengestützten Ansatz für die Kampagnenplanung bietet. Wenn Dein Team weiß, welche Unternehmen mit Deinen Inhalten interagieren, können sie sehr zielgerichtete Kampagnen erstellen, die sich an ganze Organisationen und nicht nur an Einzelpersonen richten. Das führt zu effektiveren B2B-Marketingstrategien, die genau auf die Bedürfnisse bestimmter Branchen oder Unternehmenstypen zugeschnitten sind.
Im Gegensatz dazu kann die Identifizierung von Einzelpersonen zu einem zu detaillierten Targeting führen. Das kann für bestimmte Kampagnen gut funktionieren, aber auch zu einer Fragmentierung führen. Das Problem besteht darin, dass die Marketingbemühungen zu eng gefasst und breitere Möglichkeiten verpasst werden, die Einblicke auf Unternehmensebene liefern können.
Obwohl sowohl die Identifizierung von Unternehmen als auch von einzelnen Personen ihre Vorteile hat, bietet die Unternehmensidentifizierung einen ausgewogeneren und skalierbareren Ansatz. Sie ermöglicht es Deinem Vertriebs- und Marketingteam, umfassende Strategien zu entwickeln, die auf das Unternehmen als Ganzes abzielen. Damit fördern sie ein sinnvolles Engagement, ohne die mit personenbezogenen Daten verbundenen Risiken einzugehen.
Auswirkungen der DSGVO auf US-Unternehmen
Viele US-Unternehmen betrachten die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) als eine rein europäische Angelegenheit, die ihre in den USA ansässigen Unternehmen nicht betrifft. Die DSGVO gilt aber für jedes Unternehmen weltweit, das Personen in der EU Waren oder Dienstleistungen anbietet oder das Online-Verhalten von EU-Bürger:innen überwacht. Wenn Deine Website also Websiteaufrufe aus Europa anzieht (sei es auch nur ein kleiner Prozentsatz), bist Du an die Bestimmungen der DSGVO gebunden. Das bedeutet, dass Du als US-amerikanisches Unternehmen den Datenschutz genauso sorgfältig überwachen musst wie Deine europäischen Kollegen.
Bei Strafen von bis zu 20 Millionen Euro oder 4 % des weltweiten Jahresumsatzes kann die Nichteinhaltung der Vorschriften verheerende Folgen für Dein Unternehmen haben. Aber die finanziellen Folgen sind nicht alles. Wenn sich ein Unternehmen um Investitionen bemüht, insbesondere von Private-Equity-Gesellschaften, kann die Nichteinhaltung der Datenschutzvorschriften zum Dealbreaker werden. Das Bewusstsein für die Bedeutung des Datenschutzes nimmt zu. Investoren sind zunehmend zurückhaltend, wenn es darum geht, Unternehmen zu unterstützen, die ihre Datenschutzpraktiken nicht einhalten. Das Risiko von Bußgeldern, Reputationsverlust und eingeschränkter internationaler Expansion schreckt potenzielle Geldgeber ab.
Um diese Risiken zu vermeiden, solltest Du die Einführung von Verfahren zur Identifizierung von Unternehmen in Erwägung ziehen. Dieser Ansatz hilft Dir nicht nur bei der Einhaltung der DSGVO, sondern positioniert Dein Unternehmen auch als sicherere und skalierbare Investitionsmöglichkeit. Wenn Du Dich auf die Identifizierung von Unternehmen und nicht von Einzelpersonen konzentrierst, kannst Du die komplexen Vorschriften im Zusammenhang mit personenbezogenen Daten umgehen und sicherstellen, dass Dein Wachstumspotenzial sowohl rechtlich als auch geografisch intakt bleibt.
Die Zukunft von Sales Intelligence in einer datenschutzfreundlichen Welt
Der Datenschutz ist sowohl für Dich als Verbraucher:in als auch für die Aufsichtsbehörden zu einer der wichtigsten Prioritäten geworden. Die Sales Intelligence befindet sich daher in einem tiefgreifenden Wandel. Die Zeiten, in denen man einzelne Aufrufe ohne Bedenken verfolgen und Profile erstellen konnte, sind vorbei. Heute steht der Schutz personenbezogener Daten im Mittelpunkt. Dieser Wandel verändert die Art und Weise, wie Unternehmen an Leadgenerierung und Kundenbindung herangehen.
Vorschriften wie die DSGVO und die wachsende Nachfrage nach Datenschutz zwingen Dich als Unternehmen dazu, Deine Sales Intelligence Strategien zu überdenken. Die alten Methoden zur Erfassung und Analyse personenbezogener Daten sind nicht nur riskant, sondern auch zunehmend veraltet. Du musst nun Wege finden, um verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen, ohne dabei den Datenschutz zu gefährden. Die wachsende Bedeutung des Datenschutzes führt zu einem Wandel hin zu ethischeren und gesetzeskonformeren Methoden, um potenzielle Kunden zu verstehen.
Wenn Du Dich auf die Identifizierung von Unternehmen statt von Einzelpersonen konzentrierst, kannst Du weiterhin wertvolle Leads generieren und Deine Marketingstrategien anpassen. Dadurch vermeidest Du die Risiken, die mit der Erhebung personenbezogener Daten verbunden sind. Die Identifizierung von Unternehmen schafft die perfekte Balance zwischen effektiver Marketing-Intelligenz und der Einhaltung von Datenschutzbestimmungen und ist daher eine kluge Wahl, um in einem sich schnell verändernden Umfeld an der Spitze zu bleiben.
Die Nachfrage nach datenschutzfreundlichen Lösungen hat auch zu Innovationen bei den Sales Tools geführt. Neue Technologien rücken die Identifizierung von Unternehmen immer mehr in den Vordergrund und ermöglichen es, wichtige Daten zu sammeln und gleichzeitig die Datenschutzgesetze einzuhalten. Tools wie IP-basiertes Business Tracking ebnen den Weg in eine neue Ära der Sales Intelligence, die sowohl effektiv als auch gesetzeskonform ist. Da der Datenschutz immer mehr in den Mittelpunkt rückt, werden diese Tools für Dein Unternehmen unverzichtbar, um im digitalen Zeitalter erfolgreich zu bleiben.
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Fazit
Die digitale Landschaft verändert sich. Daher müssen sich auch die Strategien der Unternehmen zur Erfassung von Verkaufsdaten anpassen. Der Übergang zu datenschutzfreundlichen Praktiken ist nicht nur eine rechtliche Verpflichtung, sondern ein notwendiger Teil der Entwicklung, die Unternehmen jetzt vollziehen müssen, um das Vertrauen ihrer Kunden zu erhalten und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Die Identifizierung von Website-Traffic ist für viele Unternehmen zu einer intelligenten Option geworden, da sie eine risikofreie und gesetzeskonforme Lösung darstellen. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, weiter zu wachsen und innovativ zu sein und gleichzeitig ihren Ruf und ihre Kundenbeziehungen in einer Welt zu schützen, in der der Datenschutz immer wichtiger wird.
