Kaum eine Jahreszeit ist für Dein Sales Team wichtiger als das letzte Quartal – denn im Q4 wird noch einmal alles gegeben, um die Jahresziele zu erreichen. Es gibt viele Chancen, aber auch viel Leistungsdruck.
Tatsächlich macht es für zahlreiche Unternehmen einen großen Unterschied, wie stark sie das Jahr abschließen: Sie wollen nicht nur ihre Ziele erreichen, sondern auch eine gute Grundlage fürs nächste Jahr schaffen.
Eine sehr wirksame Strategie im Sales Management ist es, sich auf die wichtigsten Kunden oder auch „Key Accounts“ zu konzentrieren. Das sind Unternehmen, die Deinem Ideal Customer Profile (ICP) – auf Deutsch auch Idealkundenprofil – entsprechen. Sie sind besonders wertvoll, da sie hohe Gewinne versprechen. Nicht selten handelt es sich dabei um Kunden, die Dein Angebot bereits kennen, Dir vertrauen und die eventuell sogar schon in gutem Kontakt zu Dir stehen.
Allerdings solltest Du diese wertvollen Kunden nicht nur zum Jahresende priorisieren, sondern im Idealfall sogar täglich! Nur weil der Druck im vierten Quartal steigt, heißt das noch lange nicht, dass Du eine bewährte Sales Strategy über Bord werfen solltest, nur um so viele Deals wie möglich abzuschließen.
So definierst Du Dein ICP und findest passende Firmen
Finde heraus, wie Deine Traumkunden aussehen. Fokussiere Dich so auf die Interessenten, die am ehesten konvertieren und steigere Deinen Umsatz.
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Warum es so wichtig ist, zum Jahresende auf Key Accounts zu setzen
Zu dieser Jahreszeit ist die Ziellinie für alle zum Greifen nah. Im letzten Quartal geht es nicht nur darum, Deals abzuschließen, sondern die richtigen Deals abzuschließen. Genau hier kommen Deine Key Account-Kunden ins Spiel – denn diese Firmen werden Deine Umsatzzahlen am ehesten in die Höhe treiben.
Wenn Du Dich zum Jahresende auf diese wertvollen Kunden konzentrierst, kannst Du nicht nur Deine Ziele erreichen, sondern einen starken Jahresabschluss erzielen.
Also, warum solltest Du Dich im Q4 auf Key Accounts fokussieren? Nun, diese Kunden sind oft:
mehr als nur „Zahlen“, sondern wichtige Partner, die Deine Produkte oder Deinen Service kennen und schätzen
bereits bestehende Kunden mit Potenzial für Verlängerungen und Upsells
warme Leads, die Du schon seit Monaten pflegst.
Dabei ist es egal, in welche Kategorie diese Key Accounts fallen – sie versprechen auf jeden Fall größere Deals und können Deine Zahlen zum Jahresende noch einmal richtig steigern.
Gleichzeitig kannst Du bereits bestehende Beziehungen vertiefen, um Vertrauen zu schaffen und schnellere Entscheidungen sowie einen reibungslosen Verkaufsprozess zu fördern. Dadurch sparst Du Dir in einer ohnehin stressigen Phase viel Zeit und Energie.
Wenn Du Dich konsequent mit diesen wertvollen Key Accounts beschäftigst, spielst Du Deine Stärken aus und maximierst Deine Erfolge. Vermeide aber, Dich auf zu viele Kunden gleichzeitig zu konzentrieren, denn dadurch verschwendest Du wichtige Ressourcen. Das kann dazu führen, dass Deine Teams ihre Sales-Pitches überstürzen, Details übersehen und keine Zeit für hochwertige Kundeninteraktionen haben. Dieser breitgefächerte Ansatz funktioniert vielleicht im Q1, wenn Du Dir einen großen Kundenstamm aufbaust. Aber im Q4 kann er dazu führen, dass Du Deals verlierst und Deine Mitarbeitenden überlastest. Deshalb sollte Dein Motto zum Jahresende „Qualität statt Quantität“ lauten!
Letztendlich sollten Du und Deine Key Account Manager jetzt noch einmal alles daran setzen, um mit wenigen Mitteln viel zu erreichen. Indem Du Dich auf Kunden mit hoher Kaufabsicht konzentrierst, kannst Du Deine Umsätze im Q4 maximieren und die Grundlage für ein erfolgreiches nächstes Jahr schaffen.
Mach Dir also einen Plan für Q4, der sich auf Deine Key Account-Kunden konzentriert – und schenke ihnen Deine volle Aufmerksamkeit! Du wirst sehen: Die Mühe lohnt sich.
So identifizierst Du Key Accounts
Sieh Dir zuerst einmal Dein Ideal Customer Profile (ICP) an – das sind Kunden, die nicht nur zu Deinem Produkt oder Deinem Service passen, sondern auch wirklich davon profitieren. Du solltest Deine Traumkunden genau kennen, denn sie bieten in der Regel langfristig den meisten Wert.
Warum? Weil es wahrscheinlicher ist, dass diese Kunden von selbst erkennen, wie perfekt Deine Lösung zu ihren Bedürfnissen passt. Deshalb sind sie auch eher bereit, am Anfang mehr zu investieren und sich langfristig an Dein Unternehmen zu binden. Wenn sich Deine Key Account Manager also auf diese Idealkunden fokussieren, arbeiten sie effektiver und schließen eher einen Deal ab.
So weißt Du, welche Kunden Du priorisieren musst
Zuerst solltest Du Dir das Umsatzpotenzial genauer ansehen. Die profitabelsten Key Accounts sollten sowohl genug Budget haben, als auch bereit sein, in Deine Lösung zu investieren. Nur dann lohnt sich Dein Einsatz im Account Planning.
Anschließend kannst Du bestehende Beziehungen unter die Lupe nehmen. Wenn Du bereits eine gute Verbindung zu den Key Stakeholders einer Firma hast oder sogar schon einmal mit ihnen zusammengearbeitet hast, kannst Du auf dieser Grundlage aufbauen, anstatt bei null zu beginnen. Natürlich sollten auch diese Kunden zu Deinem ICP passen und Dein Produkt oder Deinen Service dringend benötigen.
Dein CRM und Deine Sales-Tools können Dir dabei helfen, neue Verkaufschancen zu identifizieren. Erkenne Kaufabsichten von Interessenten, die sich zum Beispiel durch Engagement mit aktuellem Content auf Social Media, geöffnete E-Mails oder mehrere Websitebesuche bemerkbar machen. Sobald ein Unternehmen aktiv mit Deiner Marke interagiert, ist das ein starkes Zeichen dafür, dass es bereit ist zu kaufen – oder es zumindest ernsthaft in Erwägung zieht.
Deshalb solltest Du diese Daten unbedingt zu Deinem Vorteil nutzen: Analysiere bisheriges Engagement und den aktuellen Status in Deiner Pipeline, um herauszufinden, welche Kunden am ehesten konvertieren.
Starke SaaS-Tools stellen Dir datengestützte Insights zu Kaufabsichten und Engagement zur Verfügung, damit Du Dein Prospecting optimieren und Zielfirmen noch einfacher identifizieren kannst. Mit einer Sales Intelligence-Plattform kannst Du Echtzeitdaten zu den Interaktionen Deiner Zielkunden mit Deinen Inhalten abrufen – etwa welche Seiten sie auf Deiner Website besucht oder welche Inhalte sie sich vor kurzem heruntergeladen haben.
Der Vorteil dieser SaaS-Tools liegt auf der Hand: Sie helfen Dir bei der Leadgenerierung und analysieren Kaufsignale gezielt, damit Du Prospects mit der höchsten Kaufabsicht erkennen, Leads priorisieren und Deinen Outreach gezielt auf die spezifischen Bedürfnisse Deiner Idealkunden abstimmen kannst. So stellst Du sicher, dass Du eine ausgezeichnete Customer Experience bietest und sich Deine Bemühungen auch wirklich auszahlen.
Konzentriere Dich also auf Key Accounts mit hohem Potenzial, die bereits eine solide Beziehung zu Deinem Unternehmen pflegen und stark mit Deinem ICP übereinstimmen. Darauf kannst Du aufbauen und langfristig noch größere, hochwertigere Deals abschließen. Noch dazu sparst Du viel Zeit, wenn Du Deine Energie genau dort einsetzt, wo sie am meisten zählt – bei Kunden, die wirklich zu Dir passen und den Wert Deiner Lösung erkennen.
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Personalisierte Kontaktaufnahme mit Key Account-Kunden
Key Accounts erreichst Du nicht mit generischem Outreach. Diese Kunden sollen Dir dabei helfen, alle Jahresziele zu erreichen – sie verdienen also eine gut durchdachte, persönliche Ansprache. Im besten Fall sprichst Du sie bei der Kontaktaufnahme direkt auf ihre Bedürfnisse an. E-Mails wie „Hey, ich wollte mich nur mal wieder melden” sind beim Key Account Management eher fehl am Platz.
Stattdessen solltest Du zeigen, dass Du Dich mit dem Business Deiner Key Account-Kunden auskennst, ihre Ziele verstehst und konkrete Lösungsvorschläge hast, mit denen sie ihre Herausforderungen meistern können.
Individueller Outreach erfordert zunächst eine gute Recherche. Finde heraus, was bei Deinen wichtigsten Kunden gerade los ist: Expandieren sie? Müssen sie sich neuen Herausforderungen stellen? Haben sich ihre Prioritäten geändert?
Wenn Du die aktuellen Trigger Events Deiner Idealkunden kennst, kannst Du Angebote und E-Mails erstellen, die ein tiefes Verständnis für ihre Umstände zeigen. Eine Nachricht wie „So können wir Dir mit [einem bestimmten Ziel oder einer konkreten Herausforderung] helfen“ kommt wesentlich besser an als ein pauschaler und unpersönlicher Pitch.
Eine weitere Möglichkeit wäre es, über die Ziele Deiner Key Accounts zu sprechen, anstatt lediglich Dein Produkt oder Deinen Service zu bewerben. Wenn Dein Idealkunde Wert auf Effizienz legt, präsentiere Deine Lösung als perfektes Tool zur Zeitersparnis. Wenn er seine Marktpräsenz erhöhen will, dann erkläre, wie er mit Deinem Service schnell wachsen kann. Je mehr Du Deine Kommunikation auf die Ziele der Kunden ausrichtest, desto relevanter und wichtiger wird Deine Marke für sie sein.
Hier kannst Du Dir mit Account-Based Marketing (ABM) einen großen Vorteil verschaffen. Beim ABM schneidest Du Sales- und Marketing-Aktivitäten gezielt auf Deine Idealkunden zu – und zwar mit jeder einzelnen Nachricht, seien es E-Mails, Anzeigen, Anrufe und vieles mehr.
Bitte Dein Marketing-Team darum, hochwertige Inhalte, Fallstudien oder sogar Webinare zu erstellen, die direkt auf die Branchen oder Herausforderungen Deiner wichtigsten Kunden eingehen. So fühlt sich Deine Ansprache weniger wie ein Verkaufsgespräch und mehr wie ein Angebot zur Partnerschaft an.
Maximiere den Wert bestehender Beziehungen
Eine der cleversten Sales-Aktivitäten zum Jahresende ist es, bestehende Beziehungen weiter zu vertiefen. Anstatt Dich auf komplett neue Prospects zu konzentrieren, solltest Du Dir überlegen, welche Maßnahmen Du zum Upselling oder Cross-Sell bei Deinen Key Account-Kunden durchführen könntest.
Diese Kunden kennen Dich bereits, vertrauen Dir und wissen in der Regel, wie und warum sie von Deinem Angebot profitieren können. Darauf basierend kannst Du dann die nächsten Schritte einleiten.
Überlege zuerst, wo Du zusätzlichen Mehrwert bieten kannst. Gibt es weitere Produkte oder Dienstleistungen, die für Deine Kunden nützlich sein könnten? Upselling und Cross-Selling funktionieren am besten, wenn sie auf den tatsächlichen Bedürfnissen eines Kunden basieren.
Finde also heraus, welche Lösungen sich wirklich lohnen. Gibt es eine erweiterte Funktion, die das Unternehmen noch nicht nutzt? Oder ein ergänzendes Produkt, mit dem es seine Ziele noch schneller erreichen kann?
Du kannst Deine Empfehlungen optimal personalisieren, indem Du Dir alle Daten und Erkenntnisse zum jeweiligen Kunden ansiehst und Dir überlegst, worüber ihr in der Vergangenheit gesprochen habt. Auch hier lohnt sich ein genauer Blick auf die Trigger Events einer Firma. So kannst Du besser nachvollziehen, was Dein Kunde braucht, um sein Business und seine Fähigkeiten weiterzuentwickeln.
Außerdem ist es wichtig, dass Du die richtigen Entscheider miteinbeziehst. Gegen Jahresende überprüfen Deine Kunden nämlich oft ihre Budgets, finalisieren Pläne und überlegen sich die nächsten Schritte – also der perfekte Zeitpunkt, um noch einmal gemeinsam über ihre Ziele zu sprechen.
Auch wenn oft das Gegenteil behauptet wird, sind Budgets im Q4 nicht immer komplett aufgebraucht. Gerade wenn es noch Restbudgets gibt, wollen Entscheider das Geld sinnvoll nutzen, um gut ins neue Jahr zu starten (oder zu vermeiden, dass das Budget verfällt).
Deshalb lohnt sich ein Treffen oder ein kurzer Call, um über die Pläne für das kommende Jahr zu sprechen und abzuklären, in welchen Bereichen Du Deine Kunden unterstützen kannst. Im Idealfall lieferst Du mehr als nur einen Sales-Pitch, sondern bringst wertvolle Insights und Lösungen mit ein, die beinahe wie eine Beratung wirken. Dein Ziel ist es, Mehrwert zu schaffen und Dich als starker Partner zu positionieren – nicht nur als Verkäufer.
Auf jeden Fall solltest Du Deine Beziehungen auch nach dem Verkaufsabschluss pflegen. Denn nur wenn Du regelmäßig mit Deinen Kunden in Kontakt bleibst, kannst Du langfristig ihr Vertrauen gewinnen und sicherstellen, dass sie Deine Firma im Hinterkopf behalten.
Um das zu erreichen, könntest Du zum Beispiel eine kurze Nachricht mit einem relevanten Artikel verschicken oder nachhaken, wie dem Kunden das Produkt bisher gefällt. Auch ein einfaches „Danke für die tolle Zusammenarbeit” kommt immer gut an. Kleine Gesten können viel bewirken, denn sie geben Deinen Kunden das Gefühl, dass Dir ihr Erfolg am Herzen liegt.
Du siehst: Das Jahresende bietet die perfekte Gelegenheit, um Wertschätzung zu zeigen und mit einem persönlichen Dankesgruß eine große Wirkung zu erzielen. Deine Kunden wollen geschätzt werden – und ein bisschen Dankbarkeit kann sich positiv auf eine Beziehung auswirken, die lange hält und für beide Seiten vorteilhaft ist.
Teile Deine Zeit und Ressourcen effektiv ein
Im letzten Quartal des Jahres fällt es oft schwer, die Zeit zwischen großen, wichtigen Kunden und kleineren Prospects sinnvoll aufzuteilen. Deine Key Accounts benötigen Deine volle Aufmerksamkeit, aber auch neue Verkaufschancen solltest Du Dir nicht entgehen lassen.
Die Lösung für erfolgreiches Key Account Management? Teile Dir Deine Zeit strategisch ein und nutze die passenden Tools, um Deine Sales-Aktivitäten reibungslos über die Bühne zu bringen.
Hier ist Dein Action Plan: Richte zuerst einmal Deinen Tag nach Aktivitäten mit hoher Wirkung für Deine Key Accounts aus. Plane feste Zeiten speziell für diese Kunden ein und mache sie zur Priorität – hier liegt das größte Potenzial.
Für kleinere Prospects kannst Du eigene Zeitfenster für Follow-ups oder kurze Check-ins reservieren. So kannst Du sie weiterhin durch die Pipeline und den Sales Funnel schleusen, ohne Dich von größeren Deals ablenken zu lassen.
Außerdem ist es wichtig, dass Du nicht alles alleine stemmst – lass Dich auf jeden Fall von Deinen Sales Reps sowie, wenn vorhanden, Deinem Marketing- und Customer Success-Team unterstützen. Deine Mitarbeitenden in der Marketingabteilung können Dir dabei helfen, Deinen persönlichen Outreach für Key Account-Kunden zu optimieren. Dein Customer Success-Team wiederum übernimmt Follow-ups oder Anfragen von kleineren Kunden, damit Du mehr Zeit für besonders wichtige Gespräche hast.
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Eine ebenso wichtige Rolle spielen Dein CRM und Tools zur Automatisierung. Mit einem soliden CRM-System kannst Du Touchpoints nachverfolgen, Kontaktinformationen verwalten und immer den Überblick behalten. Nutze es, um Dir Erinnerungen einzustellen, Gespräche zu protokollieren und automatisierte E-Mails an kleinere Kunden zu verschicken, die weniger Personalisierung benötigen.
Noch besser als ein gut organisiertes CRM ist übrigens ein CRM, das mit Deinen anderen Tools verknüpft ist und Deine Recherchen und Routineaufgaben mithilfe von Automatisierung im Hintergrund vorantreibt. So kannst Du Dich voll darauf konzentrieren, hochwertige Deals abzuschließen und Networking zu betreiben.
So kannst Du Erfolge messen und Dich auf Q1 vorbereiten
Zum Jahresabschluss ist es wichtig, die richtigen Key Performance Indicators (KPIs) oder auch Kennzahlen im Blick zu haben. Nur so kannst Du Dich optimal auf das neue Jahr vorbereiten! Immerhin willst Du im Q4 bestimmt nicht nur das Jahr beenden, sondern auch die Grundlage für einen erfolgreichen Sales Cycle in Q1 und den darauffolgenden Monaten schaffen, oder?
Wichtige Kennzahlen, die Du im Blick haben solltest
Steigen wir direkt mit den wichtigsten Kennzahlen ein. Dazu gehört auf jeden Fall die Abschlussrate: Sie zeigt Dir an, wie effizient Dein Verkaufsprozess war – besonders bei Deinen Top-Kunden. Wenn Du Dich beim Key Account Management nur auf eine Handvoll Kunden konzentriert hast, sollte diese Zahl idealerweise steigen.
Aber das ist noch nicht alles! Achte auch auf die Durchschnittsgröße Deiner Deals, um herauszufinden, ob Deine Bemühungen um Key Account-Kunden tatsächlich zu größeren Verkäufen geführt haben.
Auch die Kundenzufriedenheit (CSAT – Customer Satisfaction) ist eine entscheidende Kennzahl, wenn Du weiterhin starke Beziehungen aufbauen willst, die in Verlängerungen, Upselling oder sogar Weiterempfehlungen resultieren können. Kurze Umfragen oder Check-ins nach einem Verkaufsabschluss sind einfache Möglichkeiten, dieses Feedback einzuholen.
Ein starkes Q4 führt zu mehr Erfolg im Q1
Ein starkes Q4 verschafft Dir Momentum im Q1. Du startest nicht nur optimistisch ins neue Jahr, sondern verschaffst Dir auch einen Vorsprung bei Beziehungen, die noch gepflegt werden müssen, oder bei Kunden, die ein Follow-up benötigen. Du kannst Deinen Erfolg quasi ins nächste Jahr „mitnehmen“ – und natürlich ist es einfacher, mit einem warmen Lead oder einem kürzlich gewonnenen Kunden weiterzumachen, als ganz von vorne anzufangen.
Noch dazu werden sowohl Deine Vorgesetzten als auch Deine Teams sehen, welche Ergebnisse Du im Q4 erzielt hast. Mit einer tollen Sales Performance erhältst Du im Idealfall sogar mehr Unterstützung und zusätzliche Ressourcen, um im Q1 noch erfolgreicher zu sein.
Zeit für Reflexion und Lektionen für die Zukunft
Es zahlt sich immer aus, kurz innezuhalten und sich zu überlegen, was bisher gut funktioniert hat und was nicht. Du könntest Dir zum Beispiel die folgenden Fragen stellen:
Gab es bestimmte Strategien oder Touchpoints, die Dir beim Konvertieren großer Kunden besonders geholfen haben?
Hast Du festgestellt, dass manche Kunden besser auf eine bestimmte Art von Outreach reagieren als andere?
Welche Tools haben Dir Zeit gespart und Deine Prozesse unterstützt?
Kleiner Reminder: Daten sind immer eine riesige Hilfe beim Beantworten solcher Fragen – ganz egal, ob Du sie für Deinen Outreach nutzt oder für Deinen Jahresrückblick. Welche Erkenntnisse Du auch gewinnst, halte sie fest und überlege, wie diese Erfahrungen in die Sales Strategie fürs nächste Jahr miteingebunden werden können. Dann kannst Du Deine Prozesse gezielt optimieren, das Kundenengagement verbessern und Deals noch effektiver abschließen.
Nicht vergessen
Wenn Du Deinen Sales Process für dieses Jahr abschließt, dann denk daran: Es ist noch nicht zu spät, Deine Ergebnisse im Q4 zu steigern und eine starke Grundlage für Q1 zu schaffen. Konzentriere Dich dabei auf vielversprechende Kunden und stärke wichtige Beziehungen, um das Jahr erfolgreich zu beenden und optimal ins nächste Quartal zu starten.
Wenn Du Deine Zeit und Ressourcen strategisch nutzt und Deinen Outreach gezielt anpasst, werden sich Deine Bemühungen an den richtigen Stellen auszahlen. So kannst Du nicht nur das Vertrauen zu bestehenden und neuen Kunden aufbauen, sondern auch Verkäufe erzielen, die sich wirklich lohnen.
Willst Du noch effizienter arbeiten und zusätzliche Insights zum Jahresabschluss gewinnen? Dann solltest Du darüber nachdenken, Deinen Tech-Stack zu optimieren. Die richtigen Tools können Dir einen großen Vorsprung verschaffen und Dir dabei helfen, das Kundenengagement genau zu verfolgen, Follow-ups zu optimieren und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. So kannst Du zuversichtlich ins neue Jahr starten und nicht nur Deine Q4-Ziele erreichen, sondern die optimale Grundlage für ein erfolgreiches erstes Quartal schaffen!
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