Viele Wege führen zum Vertragsabschluss. Dabei ist jedoch der Weg am wichtigsten, der Dich am schnellsten und einfachsten zu neuen Bestandskunden führt, die langfristig zufrieden sind. Die Wunderwaffe? Sales Prospecting-Tools.
Eine ausgeklügelte Strategie zur B2B-Leadgenerierung kann natürlich helfen, eine große Anzahl potenziellen Kunden zu targetieren. Doch eine Strategie alleine bringt Dich nicht weiter, wenn Dein Team stundenlang nach geeigneten B2B-Leads recherchieren muss. Und genau hier kommen Tools für Dein B2B-Unternehmen ins Spiel!
Während Deine genaue Verkaufsstrategie von Deinem Kundenprofil, Deinen Inbound- und Outbound-Kanälen und einer Vielzahl anderer Faktoren abhängt, sind Sales Prospecting Tools eine Konstante, die Stabilität schafft. Solche Tools helfen Deinem Team nämlich, produktiver zu arbeiten, egal wie Dein Ideal Customer Profile aussieht oder welche Ziele erfüllt werden müssen.
Wir helfen Dir, Prospecting Software zu verstehen. Doch nicht nur das! Finde heraus, welche elementaren Vorteile Prospecting Tools mit sich bringen.
Was Sales Prospecting im B2B ausmacht
Statistisch gesehen verbringen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich nur 41% ihrer Zeit mit dem tatsächlichen Verkaufen. Der Rest geht für andere Dinge wie etwa Organisatorisches, interne Meetings, die Pflege von Datenbanken und Schulungen drauf. 42 % sagen, dass dies der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist. Doch die Mühe lohnt sich! Denn wer über eine hochwertige Sales-Strategie und die richtigen Tools verfügt, erzielt mehr Conversions.
Zum Start, solltest Du Dir einen genauen Überblick über den eigentlichen Prozess des Sales Prospectings im B2B-Vertrieb verschaffen. Was ist Prospecting? Wie setzt ihr Sales Prospecting bei euch im Unternehmen um? Was ist eure Strategie und wer ist in der Verantwortung?
Einige dieser Fragen beantworten wir gerne für euch in diesem Artikel. Los geht’s:
Definition: Was ist B2B-Sales Prospecting genau?
Beim Sales Prospecting geht es darum, Interessenten oder Leads zu identifizieren, die bereits Interesse an Deinem Angebot oder Deiner Marke ausgedrückt haben. Vielleicht folgen sie Deinen Social Media-Profilen, liken Posts, besuchen Deine Website, hören Deine Podcasts oder lesen Deinen Blog. All das kann Interesse ausdrücken!
Der Verkaufsprozess selbst besteht dann wiederum aus drei Hauptteilen:
Recherche. Hier machst Du Deine Hausaufgaben zu potenziellen Leads. Sammle so viele Informationen wie möglich zu den Firmen, die Interesse an Dir haben. Prüfe dafür LinkedIn-Profile, abonniere Social Media-Kanäle (im B2B eignen sich hier LinkedIn und Xing besonders), besuche ihre Website oder suche in Sales Intelligence-Tools nach tiefergehenden Informationen zu Deinem Gegenüber.
Qualifikation. Sobald Du die Informationen über all Deine potenziellen Kunden gesammelt hast, solltest Du sie priorisieren, um zu wissen, welche Du zuerst ansprechen musst. Einige Parameter könnten sein: Passen diese Leads in Dein Ideal Customer Profile (ICP)? Wie groß ist ihr Interesse an Deinem Produkt? Wie viele Touchpoints hatten sie bereits mit Deiner Marke? Was sind ihre Pain Points und wie kannst Du sie lösen? Je besser Leads und Interessenten zu Deinen Unternehmenszielen passen, desto höher solltest Du sie in der Ansprache priorisieren.
Akquise. Deine Leads sind da und qualifiziert – jetzt geht es in die Ansprache. Wenn Du im DACH-Markt (also Deutschland, Österreich und der Schweiz) unterwegs bist, kann sich die telefonische Kaltakquise eignen, um den Kontakt zu initiieren. Diese Outbound-Methode ist immer noch sehr beliebt. Beachte aber die rechtlichen Einschränkungen in den einzelnen Ländern und eventuelle “Do Not Call Lists”. Hüten solltest Du Dich vor kalten E-Mails oder 08/15-Nachrichten auf LinkedIn! Gestalte Deine Ansprache persönlich und achte auf den richtigen Kanal, abhängig davon, welche gesetzlichen Regeln in Deinem Zielmarkt gelten.
So wie sich Prospects von Leads unterscheiden, unterscheidet sich auch das Sales Prospecting von der Leadgenerierung. Die Leadgenerierung wird größtenteils von der Marketingabteilung durch organische Maßnahmen wie Blogartikel oder Paid Marketing, wie LinkedIn Ads, gesteuert.
Die Akquise von neuen Kunden umfasst oft Recherchearbeit, damit die Ansprache so persönlich und überzeugend wie möglich ist. Nichts wirkt so gut, wie ein durchdachter Pitch! Diese Aufgabe übernimmt das Vertriebsteam.
Sowohl für die Leadgen als auch für die Leadqualifikation kannst Du Website Traffic Tracking Tools wie Leadfeeder verwenden. So siehst Du, welche Firmen Deine Website besuchen und welche davon das größte Kaufinteresse haben.
Inbound vs. Outbound Prospecting im B2B: Die Unterschiede
Inbound Prospecting und Outbound Prospecting haben beide ihre Vor- und Nachteile. Wichtig ist, dass Du Dich nicht auf eine Methode alleine verlässt, sondern den für Dich passenden Mix aus beidem findest.
Beim Outbound-Prospecting müssen Sales Reps selbstständig auf potenzielle Kunden zugehen und per Telefon, E-Mail oder Brief in die Akquise gehen. Beim Inbound Prospecting geht es darum, Wunschkunden mit relevantem Content auf Dich aufmerksam zu machen. Hier kommen Interessenten auf Dich zu!
Zusammenfassend kann man sagen:
Outbound Prospecting = Du sprichst potenzielle Kunden kalt an
Inbound Prospecting = Du sprichst potenzielle Kunden an, nachdem sie als Lead in Deiner Pipeline gelandet sind, weil sie Interesse an Dir signalisiert haben (z.B. durch einen Download)
Welche Methoden gibt es im Outbound Prospecting noch so? Hier eine kleine Auswahl:
Kaltakquise: Dies bedeutet, dass Du einen Interessenten unaufgefordert kontaktierst, um Dein Produkt vorzustellen und ihr Interesse zu wecken.
Social Selling: Du pitchst Deine Lösung auf Social Media. Baue hierfür aber besser zuerst eine Personal Brand auf der Plattform Deiner Wahl auf und zeige, dass Du ein Experte für Dein Fachgebiet bist. Das erzeugt Vertrauen und Interessenten kommen von alleine auf Dich zu.
Postalische Werbung: Verschicke ganz klassisch Briefe an die Firmen, für die Deine Lösungen spannend sein könnten. Werbung per Post ist zudem in den meisten Fällen rechtlich erlaubt und datenschutzkonform!
Und hier auch eine kleine Auswahl an Methoden für Dein Inbound Prospecting:
„Warme“ Anrufe: Setz Dich mit Interessenten in Verbindung, die auf Deiner Website unterwegs waren, eine Ad geklickt oder auf andere Art und Weise mit Deinen Inhalten interagiert haben. Solche Kontakte kennen Dich also schon ein bisschen und Du überraschst sie nicht mit Deinem Anruf.
Cross-oder Up-Selling: Wenn ein Unternehmen bereits ein Fan Deiner Lösung ist, lohnt es sich, diese Beziehung zu pflegen und darüber nachzudenken, ihm ein weiteres Tool oder Upgrades anzubieten.
Follow-ups: Nach einem Kaltanruf, einer Konferenz, einer Messe oder einem Networking Event hast Du einen hervorragenden Aufhänger, um eine relevante Follow-up-E-Mail an dort gesammelte Leads zu versenden. Am besten gehst Du in diesen Mails nochmal auf die Probleme und Bedürfnisse des jeweiligen Kontakts ein. Oder wie wäre es mit einer Videobotschaft?
Es gibt keinen heiligen Grahl, mit dem Du zu 100% die richtigen B2B-Leads generierst. Du musst für Dich, Deine Marke und Deine Produkte die passenden Methoden und Ansätze finden! Stumpf Deine Mitbewerber kopieren bringt Dich nicht weiter.
4 Vorteile, wenn Du Sales Prospecting-Tools im B2B einsetzt
Sales Prospecting-Tools verbessern die Chancen darauf, dass Deine Vertriebler*innen Deals abschließt. Wieso? Weil Tools ihnen Arbeit abnehmen und Deine Sales Reps so mehr Zeit für persönliche Gespräche haben.
Aber nicht nur das! Hier haben wir Dir die Hauptvorteile solcher Tools gesammelt:
Vorteil 1: Verbesserte Effizienz
Mit dem richtigen Tool kann Dein Sales-Team schnell Informationen wie Unternehmensgröße, Standort, Umsatz, Kontaktinformationen, Website-Verhalten und mehr herausfinden. Das hilft in der Vertriebsvorbereitung schonmal enorm!
Vorteil 2: Qualitativ hochwertigere Prospects
Folgende Situation: Du gehst in die Akquise und kommst irgendwann an den Punkt, an dem Du und Dein Gegenüber bemerken: Es passt nicht zwischen uns. Vielleicht passt Dein Produkt nicht ins Budget oder Dein Kontakt ist kein Entscheider und seine Chefin möchte keinen Vertrag unterschreiben. Mist! Hier hast Du Zeit und Energie verschwendet. Sales Prospecting Tools sorgen oft für mehr Klarheit und stellen sicher, dass Du nur relevante Leads ansprichst!
Vorteil 3: Höheres Volumen
Sales Prospecting Tools verschaffen Dir im Sales nicht nur Zugang zu einem größeren Pool an Interessenten, sondern erleichtern auch den ersten Kontakt mit ihnen. Gerade dann, wenn Du eine gewisse Schlagzahl erreichen musst und hohe Ziele pro Monat oder Quartal erreichen musst, können solche Tools ein Segen für Dich sein!
Vorteil 4: Datenschutzkonformität
Die Wahl des richtigen Prospecting Tools hilft Dir auch dabei, die Datenschutzbestimmungen Deiner Zielmärkte einzuhalten. Mit der Go-to-Market-Plattform von Dealfront bist Du in Bezug auf DSGVO-Konformität der B2B-Daten auf der sicheren Seite – wir stellen Dir ausschließlich Daten bereit, die aus öffentlich verfügbaren Quellen und Handelsregistern stammen!
Datenschutzkonformität ist der erste Schritt zu rechtlich einwandfreier Akquise. Beachte aber dabei immer auch die weiteren rechtlichen Bestimmungen in deinen Zielmärkten.
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Die effektivsten Sales Prospecting-Tools für den B2B-Bereich auf einen Blick
Zwar unterscheiden sie sich in Komplexität und Umfang, jedoch umfassen Sales Prospecting Tools generell alles, was Dir dabei hilft, potenzielle Käufer besser ausfindig zu machen und die Erfolgsquote zu erhöhen. Prospecting Tools haben oftmals verschiedene Funktionen. Meistens kannst Du mit ihnen:
Hochwertiger Interessenten identifizieren,
Leads qualifizieren,
Leads anreichern,
B2B-Kontaktdaten sammeln,
weitere Insights zu Interessenten abrufen und
mit Leads und Interessenten per Telefon, Post, E-Mail und Co. in Kontakt treten.
Werfen wir einen Blick auf die vier Arten von B2B-Sales Prospecting Tools.
1. Customer Relationship Management (CRM)-Systeme
Das Ziel eines CRM-Systems besteht darin, Unternehmen einen 360°-Blick auf Zielfirmen und Bestandskunden zu ermöglichen. Die genauen Funktionen variieren je nach System, aber die meisten CRMs zeigen alle wichtigen Informationen zu Deinen Kunden, ihre Kaufhistorie und mehr an. In der Regel gibt Dein CRM Dir auch Hinweise darauf, wann der beste Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme wäre – egal, ob für ein Follow-up, Cross-Selling oder den Erstkontakt.
Moderne CRMs nutzen Künstliche Intelligenz (KI),um zeitaufwändige und sich wiederholende Aufgaben – wie etwa die Datenablage und -pflege – zu erledigen. Stichwort: Effizienz. Einige CRMs zeigen Dir auch neue Verkaufschancen an, wenn ein (potenzieller) Kunde mit Deinem Content interagiert. Dann erhältst Du oftmals eine Benachrichtigung direkt im CRM-System, sodass Du direkt darauf reagieren kannst.
Tipp: Damit Deine Daten im CRM-System immer auf dem neusten Stand sind, lohnt es sich, CRMs mit Tools zur Datenbereinigung und -anreicherung zu verknüpfen.
Beispiele sind: HubSpot, Salesforce, Pipedrive und viele mehr
2. Sales Engagement-Plattformen
Ähnlich wie CRMs helfen Dir Sales Engagement-Plattformen dabei, dass Deine Marketing- und Vertriebsabteilungen bei der Akquise an einem Strang ziehen. Viele Sales Engagement-Plattformen können auch bequem in CRM-Systeme integriert werden, um alle benötigten Funktionen an einem Ort zu zentralisieren.
Mit einer Sales Engagement-Plattform kannst Du:
Tägliche Aktivitäten managen,
Verkaufs- und Verbraucherdaten analysieren,
Berichte erstellen und
potenzieller Kunden entsprechend ihrer bevorzugten Kontaktart erreichen
Im Wesentlichen fördern Sales Engagement-Plattformen die Kommunikation zwischen Deinem Vertriebsteam und Deinen Zielkunden entlang der gesamten Customer Journey. So hast Du an jedem Touchpoint die passenden Infos für (potenzielle) Kunden parat.
Beispiele für Sales Engagement-Plattformen sind: Salesloft, Freshworks und viele mehr
3. Sales Intelligence-Tools
Während CRMs und Sales Engagement-Plattformen zur Verbesserung in der Kundenkommunikation beitragen, bieten Dir Sales Intelligence-Tools wie Dealfront konkretere B2B-Daten an, mit denen Du Deine Akquise pushst.
Beispielsweise liefern Dir Sales Intelligence-Tools folgende Datenpunkte und Funktionen. Du erhältst:
Firmografische Daten (Größe, Standort, Branche uvm.)
Finanzkennzahlen (Umsatz, Gewinn uvm.)
Aktuelle News (aus Websites, Social Media, Online-Zeitungen uvm.)
Kontakt-Insights (Mitarbeiter mit Business-E-Mail-Adresse und Telefondurchwahl, Jobtitel und Hierarchiebene uvm.)
Aber es wird noch besser! Richtig gute Sales Intelligence-Plattformen setzen nämlich auch auf KI und liefern Dir sogenannte Trigger Events. Damit siehst Du sofort, was bei Zielfirmen los ist und kannst sie als Erster vor Deiner Konkurrenz kontaktieren. Folgende Trigger Events bietet Dir Dealfront:
Award-Auszeichnungen
Bauprojekte
Events
Expansion
Finanzieller Rückgang/Finanzielles Wachstum
Negativmeldungen (Insolvenz, Streik uvm.)
Positivmeldungen (Großauftrag uvm.)
Personalveränderungen
Stellenangebote
…und viele mehr!
Eine weitere coole Funktion nennt sich „Ähnliche Firmen finden”. Hier sucht die KI von Dealfront für Dich – basierend auf Lead-Listen oder einer Liste mit Deinen besten Bestandskunden – ähnliche Firmen. Die kannst Du im Anschluss mit ähnlichen Use Cases überzeugen. Praktisch, oder?
Ähnliche Firmen finden-Funktion in Dealfront
4. Tools für eine personalisierte Ansprache
Wenn Du Deine Recherchen abgeschlossen und mit Sales Intelligence-Tools so viel wie möglich über Deine künftigen Kunden herausgefunden hast, geht es darum, sie anzusprechen und danach ihr Interesse aufrechtzuerhalten. Neben den genannten Sales Engagement-Tools, mit denen Du Interessenten in ihrem Kaufprozess mit relevantem Content versorgst, gibt es auch praktische Tools mit denen Du personalisierte Videobotschaften versenden oder Dein Produkt – falls es ein Online-Produkt ist – vorstellen kannst.
Zum Beispiel: Loom, Tolstoi und viele mehr.
5. Tools für die Terminbuchung
Wenn Du viel auf Social Media unterwegs bist oder Mailings an Bestandskunden mit den neusten Angeboten versendest, kommen Tools zur Terminbuchung ganz gelegen. Du verknüpfst sie einfach mit Deinem Terminkalender und schon können sich Deine Kunden einen Termin aus Deinem Kalender blocken.
Beispiele sind hier: Calendly, Brevo und viele mehr.
6. Tools für die Online-Vertragsunterzeichnung
Nicht außer Acht lassen solltest Du die Schritte, die während der Vertragsunterzeichnung auf Dich zukommen. Gerade im B2B-Sales sind Deine Produkte oftmals hochpreisiger, sodass es nicht mit einem einfach Abo per Kreditkarte getan ist.
Doch mit den richtigen Tools kannst Du Deine künftigen Kunden Verträge auch ganz einfach online unterschreiben lassen. Beispiel sind: DocuSign, PandaDoc und viele mehr.
So integrierst Du Sales Prospecting-Tools in Deinen B2B-Vertriebsprozess
Im nächsten Schritt musst Du Dich fragen: „Wie integriere ich Sales Prospecting in meine bestehenden Vertriebsprozesse?”. Am besten entwickelst Du dafür zunächst einen strukturierten Sales Prospecting-Workflow und schaust, was Deinem Team aktuell fehlt. Wichtig ist, dass sich alle neuen Tools ohne Probleme in Deine vorhandenen Tool Stack integrieren.
Wenn die Kommunikation zwischen Marketing, Vertrieb und dem Kunden hakt, könnte eine Sales Engagement-Plattform die Lösung sein. Ein Sales Intelligence-Tool wiederum unterstützt Dich bei der ICP-Erstellung und der Ansprache.
Sales Prospecting-Tools: Herausforderungen und Tipps im B2B
Die besten Sales Prospecting Tools sind intuitiv und einfach zu implementieren. Hürden können jedoch immer mal auftreten. Hier findest Du einige häufige Herausforderungen sowie einige Best Practices zu ihrer Bewältigung.
Häufige Hürden im Sales Prospecting
Die größten Herausforderungen im B2B-Prospecting hängen oft an den Einwänden der potenziellen Kunden. Ein Interessent kann einen Verkauf aus vielen Gründen ablehnen, darunter:
Schlechte Leadqualität: Nicht selten investierten Verkäufer viel Zeit und Energie in einen potenziellen Kunden, um dann festzustellen, dass dieser von vornherein ungeeignet war. Zwar gibt es nie eine Garantie, doch kann Dich eine einfache Recherche (oder clevere Tools!) davor bewahren, schlechten Leads nachzujagen, die wahrscheinlich nie zu Bestandskunden werden.
Schlechte Datenqualität: Deine Tools liefern nur schlechte Daten und machen Dir mehr Arbeit als sie Dir abnehmen? Das sollte nicht der Fall sein. Prüfe vor dem Kauf, ob die Datenqualität stimmt und Dein Use Case abgebildet werden kann.
Kein Training: Egal, ob es an Vertriebstraining oder Schulungen in den Tools mangelt – fehlendes Training fällt Dir auf die Füße. Es kann nie schaden, neue Verkaufstechniken dazuzulernen oder ein ausgeklügeltes Onboarding für ein neues System zu absolvieren.
Einwände überwinden: 80 % aller Verkäufe erfordern zum Abschluss fünf Folgeanrufe, aber nur 44 % rufen überhaupt für ein Follow-up Verkaufsgespräch zurück. Daher ist es wichtig, dass Dein Vertrieb automatisiert über Follow-ups informiert wird – am besten über das CRM-System oder Sales Engagement-Tool.
Fehlende Anpassung: Die wirtschaftliche Lage, Trends oder andere Kauferwartungen verändern Deinen Markt des Öfteren. B2B-Vertrieb muss daher flexibel sein und sich schnell auf Veränderungen einstellen. Deine Kunden sind jetzt mehr auf Sozialen Netzwerken unterwegs? Dann verschiebe Deine Aufmerksamkeit dorthin.
Best Practices für effektives B2B-Sales Prospecting
Keine Sorge – es gibt zwar zahlreiche Hürden im Prospecting, aber wir haben auch einige Lösungen für Dich im Gepäck, sodass nichts schiefgehen kann.
Nutze Deine Sales Intelligence-Tools, um klarere Insights in Deine Zielfirmen zu gewinnen. So gehst Du vorbereitet in die Akquise und sprichst nur relevante Firmen an!
Pflege langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden und nutze eine Sales Engagement-Plattform, die Dir mitteilt, wann Du erneut Kontakt aufnehmen musst. Zufriedene Kunden empfehlen Dich weiter und sorgen für langfristigen Umsatz.
Bilde Dich stetig weiter und bleib über Trends auf dem Laufenden! Nichts ist schlimmer als der Satz „Das haben wir schon immer so gemacht” und sich dann zu wundern, wieso sich kein Erfolg einstellt.
Fazit: Finde die passenden Sales Prospecting-Tools für Dein Business
Egal, wie gut Dein Sales-Team ist: Manchmal entscheiden im Vertrieb die richtigen Tools darüber, wie erfolgreich Deine Neukundengewinnung tatsächlich ausfällt. Dein Team kann das Internet durchforsten, Social Media-Accounts durchstöbern und sogar den LinkedIn Sales Navigator nutzen. Oder Du stellst ihnen direkt ein Sales Prospecting Tool oder eine Sales Intelligence-Plattform zur Verfügung, damit sie noch schneller, smarter und profitabler arbeiten können.
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Auf jeden Fall dürfte nach diesem Artikel klar sein, welche Vorteile Sales Prospecting Tools im B2B mit sich bringen. Es ist immer nützlich, manuelle Tasks und aufwändige Arbeiten zu automatisieren — und genau da kann Dich Software unterstützen. Probier doch ruhig das ein oder andere Tool mal aus! Wir wünschen Dir viel Erfolg.
