Was ist B2B-Vertrieb? Dein ultimativer Dealfront-Guide

Aber was bedeutet B2B-Vertrieb überhaupt? B2B-Sales, also Business-to-Business-Verkäufe, sind das Herzstück dieser Lieferkette. Wenn Firmen ein Verständnis für B2B-Sales entwickeln, hilft ihnen das nicht nur dabei, bessere Geschäfte abzuschließen, sondern auch starke Beziehungen aufzubauen.

In diesem Beitrag untersuchen wir, was eine erfolgreiche B2B-Verkaufsstrategie ausmacht. Dazu gehören das Zusammenstellen eines großartigen Sales-Teams und die Implementierung von Best Practices, um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Wichtige Elemente im B2B-Vertrieb

Starke Käufer-Verkäufer-Beziehungen sind für den Erfolg von entscheidender Bedeutung. Vertrauen und gute Beziehungen bilden die Grundlage für langfristige Partnerschaften. Es lohnt sich also, von Anfang an auf eine effektive Kommunikation zu bauen und die individuellen Bedürfnisse jeder Firma zu verstehen, mit der Du zusammenarbeiten möchtest. 

Die Wertschöpfung und das Lösen von Problemen sollten dabei im Fokus stehen. Denn B2B-Einkäufer*innen sind vor allem auf der Suche nach smarten Lösungen, damit sie ihre Abläufe verbessern oder bestimmte Herausforderungen bewältigen können.

Der Grundstein erfolgreicher B2B Sales liegt darin, zu zeigen, wie genau Dein Produkt oder Deine Dienstleistung diese Anforderungen erfüllt und welche greifbaren Vorteile entstehen. Konkret geht es also darum, wie Dein Angebot die Effizienz verbessert, Kosten senkt und/oder den Umsatz für eine jeweilige Firma steigern kann.

Dieser Prozess unterscheidet vom B2C-Marketing, in welchem Firmen direkt an Verbraucher*innen verkaufen. 

Der Unterschied zwischen B2B-Vertrieb und B2C-Vertrieb

Business-to-Consumer oder B2C bedeutet, dass Firmen Dienstleistungen und Konsumgüter direkt an einzelne Privatkunden verkaufen. Während sich der B2C-Bereich auf die Wünsche der Endkunden konzentriert (etwa im E-Commerce), möchten B2B-Sales-Teams interessierten Firmen (also Geschäftskunden) zeigen, welchen Mehrwert ihre Lösungen bieten.

Deshalb kommt es häufig vor, dass B2B Sales einen längeren Verkaufsprozess mit sich bringt und Zeit darin investieren muss, solide Beziehungen mit Interessenten aufzubauen, da Firmen größere Entscheidungen treffen müssen. Verbraucherorientierte Verkäufe hingegen erfolgen in der Regel schneller und konzentrieren sich darauf, persönliche Wünsche und Bedürfnisse anzusprechen.

Deshalb variiert auch die Art und Weise, wie mit potenziellen Kunden kommuniziert wird. Die B2B-Kommunikation ist detailgenauer, da B2B-Unternehmen fundierte Entscheidungen treffen müssen. Wenn Du jedoch direkt an Endverbraucher*innen verkaufst, darf die Kommunikation weitaus emotionaler sein, um eine Verbindung zu den persönlichen Wünschen Deiner Kunden herzustellen.

Der B2B-Sales Cycle: So verstehst Du den Verkaufszyklus

Den B2B Sales Cycle kannst Du Dir wie einen Tanz zwischen zwei Firmen vorstellen. Zunächst musst Du die Unternehmen identifizieren, die Bedarf an Deinem Produkt haben könnten. Im Anschluss gehst Du in die Kontaktaufnahme und erfährst mehr über ihre Bedürfnisse und Pains. So hast Du die beste Ausgangslage für Deinen Produkt-Pitch und kannst Deinem Kunden zeigen, warum er Dein Produkt oder Dienstleistung benötigt.

Wenn alles gut läuft, verhandelt ihr gemeinsam einen Deal und einigt Euch auf einen Preis. Sobald alle Parteien zufrieden sind, besiegelt ihr den Deal. Natürlich ist es damit noch nicht getan, denn nach der Unterzeichnung des Vertrags musst Du Deine neuen Bestandskunden weiter fördern. Zur Erinnerung: der durchschnittliche B2B-Vertriebszyklus kann 4 bis 8 Monate dauern.

Wenn Du diesen längeren Verkaufszyklus verstehst, weißt Du immer ganz genau, wo Du Dich gerade befindest und was als Nächstes im B2B-Verkaufsprozess ansteht. Bevor Du jedoch Deine B2B-Firmen weiter fördern kannst, musst Du zunächst passende Kunden finden.

Vertriebskanäle im B2B

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, B2B-Kunden zu finden. Angenommen, Du suchst nach einer Go-to-Market-Strategie für ein neues Produkt. Eine Möglichkeit ist der Direktvertrieb, bei dem Dein Team durch Neukundenakquise direkt mit idealen Kunden spricht. Eine andere Möglichkeit besteht darin, auf Dritte im Kaufprozess zuzugehen, wie etwa Vertriebshändler oder Großhändler, die bei Dir einkaufen und dann an ihre jeweiligen Kunden verkaufen.

Dein Vorteil gegenüber der Konkurrenz

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Deine Kunden können Deine Artikel auch über Online-Shops und Marktplätze finden. Weitere B2B-Vertriebskanäle zur Neukundengewinnung sind:

• Soziale Medien

• E-Mail-Marketing

• Fachmessen

• Konferenzen

• Empfehlungen

• Verkäufer*innen

Die Wahl der richtigen Kanäle hängt davon ab, wer Deine Kunden sind und wie sie am liebsten einkaufen. Dabei reicht es jedoch nicht aus, zu wissen, wo Du am besten verkaufen kannst. Vielmehr geht es darum, den Prozess als solchen zu meistern.

Der Vertriebsprozess im B2B in 7 Schritten

Der B2B-Verkaufsprozess lässt sich wie eine Roadmap für Deine Sales Journey lesen. Du würdest ja schließlich auch nicht zu einem Roadtrip aufbrechen, ohne Dir vorher zu überlegen, wohin die Reise gehen soll. In der Welt des B2B-Sales ist es unerlässlich, jede Phase genau zu verstehen, um eine erfolgreiche Customer Journey zu garantieren.

Diesen Prozess kannst Du Dir wie einen Trichter vorstellen. Von ganz oben strömen potenzielle Kunden herein, und weiter unten werden diejenigen selektiert, die wirklich interessiert und kaufbereit sind. Dieser B2B-Sales-Funnel begleitet Dich auf dem gesamten Weg von der Suche nach potenziellen Leads bis zum Geschäftsabschluss. Er stellt sicher, dass Du Dich auf die richtigen Schritte zur richtigen Zeit konzentrierst.

Der Sales Funnel im B2B

So sieht das Ganze in Anwendung aus:

Schritt 1: Prospecting

Hier setzt Du Deinen Detektivhut auf. Dafür recherchierst und findest Du Firmen, die Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nutzen könnten. Du betrachtest Faktoren wie Branche, Firmengröße und Standort. In dieser Phase geht es auch darum, die Entscheidungsträger der jeweiligen Firmen zu berücksichtigen. Finde heraus, wer für Kaufentscheidungen verantwortlich ist, sei es der CEO, ein Abteilungsleiter oder jemand anderes.

Bei der Suche nach Interessenten helfen Dir Prospecting Tools, Branchenverzeichnisse oder natürlich Social Media. Möglicherweise könnten auch Branchenberichte sowie aktuelle Nachrichten oder Ankündigungen der Firmen interessant sein. Ziel ist es, eine Liste von Firmen und Führungskräften zu erstellen, die gut zu Deinem Angebot passen.

Schritt 2: Ansprache

Sobald Du Deine Lead-Liste erstellt hast, ist es an der Zeit, den ersten Schritt zu wagen und auf Dich aufmerksam zu machen. Ziel ist es zunächst einmal ein Gespräch zu beginnen. In der Regel werden dafür Kaltakquise oder personalisierte Nachrichten auf Social Media genutzt.

Deine erste Nachricht dient lediglich als Vorstellung, jedoch sollte sie mehr beinhalten als nur ein einfaches „Hallo“.

Vielmehr solltest Du versuchen, mögliche Gemeinsamkeiten hervorheben, wie beispielsweise gemeinsame Interessen, die Du bei Deiner Recherche entdeckt hast. Auch Branchentrends, individuelle Herausforderungen oder jüngste Erfolge der jeweiligen Firma eignen sich hervorragend für einen Einstieg.

Wenn sich Dein Gegenüber aufgeschlossen und interessiert zeigt, ebnet das den Weg für weitere Gespräche. Nun kannst Du um einen Anruf bitten, bei dem Du erklärst, wie Deine Lösung zu ihren Bedürfnissen passt.

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Schritt 3: Discovery Call

Nachdem Du einen Anruf oder einen Termin vereinbart hast, hast Du nun die Möglichkeit, ein ausführlicheres Gespräch anzuleiten. Dabei solltest Du darauf achten, während des Informationsgesprächs nicht nur oberflächliche Fragen zu stellen. Gehe dem Kern der Sache stattdessen auf den Grund. Erkundige Dich nach möglichen Herausforderungen, Zielen und was die Firma von einer Lösung erwartet.

Der Discovery Call ist eine gute Gelegenheit, eine Beziehung aufzubauen und wichtige Informationen zu sammeln. Aufmerksames Zuhören ist hier das A und O. Konzentriere Dich darauf, ein tieferes Verständnis der jeweiligen Situation zu erhalten. Das Ziel besteht darin, herauszufinden, ob Dein Produkt oder Deine Dienstleistung gut zu den spezifischen Bedürfnissen der Firma passt – und wenn ja, wie Du Deine Lösung am besten verkaufen kannst.

Schritt 4: Pitching

Wenn Du der Meinung bist, dass Dein Produkt die Bedürfnisse des potenziellen Kunden erfüllen kann, ist es Zeit für den Pitch. Pitchen ist Dein großer Moment. Stell Dir vor, Du würdest auf einer Bühne ins Rampenlicht treten. Hier übersetzt Du Dein Verständnis der Bedürfnisse Deines Gegenübers in eine maßgeschneiderte Lösung. Achte in Deinem Pitch darauf, nicht nur Vorteile zu nennen. Schaffe vielmehr eine anschauliche Übersicht der positiven Effekte, die Dein Produkt oder Deine Dienstleistung auf eine Firma haben kann.

Im Kern ist Dein Pitch darauf ausgelegt, Spannung und Begeisterung zu wecken. Es geht also darum, die Fantasie Deines Leads anzuregen und ihm eine Zukunft zu zeigen, in der individuelle Herausforderungen gemeistert werden und seine Ziele in greifbare Nähe rücken. Wenn Du Deinen Pitch gut gestaltest, hinterlässt Du mit Sicherheit einen bleibenden Eindruck – und damit die idealen Voraussetzungen für eine positive Kaufentscheidung.

Schritt 5: Einwandbehandlung

Auch wenn Du Deinen Pitch überzeugend abgeliefert hast, heißt das leider nicht, dass jeder sofort „Ja“ sagt. Firmen können unterschiedliche Bedenken oder Zweifel mit sich bringen. Diese Bedenken könnten etwa Unsicherheiten oder wahrgenommene Hindernisse sein. Deine Rolle besteht also darin, der beruhigende Ratgeber zu sein, der auf ihre Sorgen eingeht und den Weg für eine sichere Entscheidung ebnet. Erkenne also nicht nur ihre Sorgen an, sondern zeige gleichzeitig, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung diese direkt mindern kann.

Dieser Schritt erfordert Empathie. Das bedeutet, dass Du den Standpunkt Deines potenziellen Kunden verstehen musst. Wenn Du aktiv zugehört hast, wird es Dir leichter fallen, effektiv zu reagieren und den Verkaufsprozess voranzutreiben. Um sensibel mit Einwänden umzugehen, lohnt es sich, Vertrauen aufzubauen. Wenn Du hier Erfolgsgeschichten, Daten und Belege nutzen kannst, um Deine Behauptungen zu untermauern, wird es umso glaubwürdiger.

Schritt 6: Deal abschließen

Wenn es Dir gelingt, Deine Interessenten zu überzeugen (und das hoffen wir), wird es jetzt ernst. Du und Dein potenzieller Kunde müssen zusammenarbeiten, um Preise, Lieferungen, Zeitpläne und andere wichtige Aspekte festzulegen. An diesem Punkt ist Klarheit von größter Bedeutung, da beide Seiten genau wissen müssen, wozu sie sich verpflichten. Sobald alles unterzeichnet ist und beide Parteien sich einig sind, ist der Deal in trockenen Tüchern.

Schritt 7: Kundenbetreuung

Aber nachdem das Geschäft offiziell abgeschlossen ist, geht die Reise weiter. Willkommen in der sogenannten „Post-Sale“- oder „Kunden-Onboarding“-Phase. Hier findet der Übergang vom Interessenten zum Kunden statt. Jetzt verlagert sich Dein Fokus vom Verkaufsabschluss auf die Einhaltung Deiner Versprechungen und den Aufbau einer langlebigen Beziehung.

So setzen sich erfolgreiche Sales-Teams zusammen

Du verkaufst ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung und bist bereit, mit Deinen Interessenten in Kontakt zu treten. Was Du jetzt brauchst, ist eine eigene Vertriebsabteilung. Betrachte Dein Sales-Team als Architektenbüro Deines Erfolgs.

Denn sie sind die Brücke zwischen Deinem Produkt und potenziellen Kunden und verwandeln Interessenten in Kunden. Denn der entscheidende Unterschied zwischen Erfolg und Enttäuschung hängt oft von den Fähigkeiten, dem Wissen und der Einstellung Deines Teams ab.

Schauen wir uns an, was es braucht, um ein großartiges Sales-Team aufzubauen.

Eigenschaften, die jeder im Business-to-Business-Vertrieb braucht

Beim Zusammenstellen Deines Sales-Teams solltest Du großen Wert auf Eigenschaften wie aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen und Anpassungsfähigkeit legen. Großartige B2B-Verkäufer*innen können sich schnell in die Lage des Kunden versetzen. Sie verstehen individuelle Anliegen und geben dem Kunden das Gefühl, gehört und geschätzt zu werden. Suche also nach Menschen, die gut zuhören, mit Bedacht reagieren und effektiv auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.

Eigenschaften im Vertrieb

Unter Anbetracht der Tatsache, dass sich die Vertriebslandschaft verändert, brauchst Du Vertriebler, die schnell schalten, Strategien anpassen und Marktveränderungen immer einen Schritt voraus sein können. Und wahrscheinlich möchtest Du auch mit Menschen zusammenarbeiten, die verhandlungssicher sind. Gute  Verkäufer*innen finden in Gesprächen mit Deinen Kunden eine gemeinsame Basis und sorgen dafür, dass beide Parteien mit dem Geschäft zufrieden sind.

Training und Coaching sind das A und O

Nachdem Du die richtigen Leute für die Zusammenarbeit gefunden hast, musst Du sie entsprechend schulen und ihnen Informationen bieten, die auf Dein Angebot und Deinen Markt zugeschnitten sind. Beginne zunächst damit, Bereiche zu identifizieren, in denen sich Dein Team verbessern kann. Bewerte ihre Fähigkeiten sowohl einzeln als auch in der Gruppe, um ihren Schulungsbedarf zu verstehen.

Erstelle im nächsten Schritt Trainingsprogramme, die Schwächen ansprechen und auf vorhandene Stärken aufbauen. Kombiniere Workshops, Webinare, Rollenspiele und E-Learning, um die Schulungen spannend zu halten. 

Um die Effektivität Deines Trainings zu messen, kannst Du gängige Verkaufssituationen simulieren. Diese Vorgehensweise ermöglicht es Deinem Team, seine Fähigkeiten weiter zu verfeinern. Denk dran, dass das Training nicht nach einer einzigen Sitzung endet. Vielmehr muss das Team seine Fähigkeiten durch regelmäßige Nachbereitungen und Auffrischungen festigen. Halte Dein Team außerdem über Branchentrends und Veränderungen auf dem Laufenden, um es als kompetenten Partner Deiner Kunden zu positionieren.

Mit Lokalisierung auf Deinen Markt eingehen

Lokalisierung heißt, dass Du die Sprache Deiner Kunden sprichst, sowohl im wörtlichen als auch im übertragenen Sinne. Vertriebsmitarbeiter, die über muttersprachliche Kenntnisse der Sprache des Zielmarkts verfügen, können sich besser vernetzen und leichter Vertrauen aufbauen. 

Es geht also darum, über einen einheitlichen Ansatz hinauszugehen und Deine Strategien stattdessen so anzupassen, dass Du Deine Kunden direkt und auf eine Art und Weise ansprichst, die bei ihnen Anklang findet.

Wenn Du beispielsweise Softwarelösungen an Firmen in verschiedenen Ländern verkaufst, bedeutet Lokalisierung, dass Du Deine Produktfunktionen, Marketingmaterialien und sogar Dein Verkaufsgespräch an die unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorlieben jedes Landes anpasst.

Stelle beim Zusammenstellen Deines Vertriebsteams sicher, dass Dein Vertriebsteam das spezifische Geschäftsumfeld und die Praktiken Deines Zielmarktes versteht. Außerdem sollten sie über Branchennormen, Vorschriften und die Art und Weise, wie Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden, Bescheid wissen.

Ermutige Dein Team, die einzigartigen kulturellen Normen und Vorlieben jedes Marktes zu recherchieren, um Missverständnisse zu vermeiden. Zudem kannst Du sie unterstützen, indem Du Deine Marketingmaterialien so anpasst, dass sie bei den jeweiligen Leads Anklang finden. Auf diese Weise formulierst Du Verkaufstaktiken, die speziell auf Deine Firma zugeschnitten sind.

Welche Methoden im B2B-Vertrieb funktionieren wirklich?

Bei Verkaufstaktiken geht es darum, vorbereitet und strategisch vorzugehen. So optimierst Du Deine Zeit, Energie und Ressourcen und erhöhst die Chancen auf den Verkaufsabschluss.

So wie ein*e Handwerker*in die richtigen Werkzeuge benötigt, brauchst Du wirksame Möglichkeiten, auf die Anliegen der Kunden einzugehen und sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

Die folgenden B2B-Verkaufstaktiken geben Deinen Vertriebsbemühungen Richtung und Struktur.

Eigenschaften einer B2B-Vertriebsstrategie

Setze auf Sales- und Marketing-Alignment durch Account-Based Sales

ABS (Account-Based Sales) ermöglicht es Dir, Deine Bemühungen auf eine ausgewählte Gruppe hochwertiger Leads zu konzentrieren, anstatt bei der Leadgenerierung ein weites Netz auszuwerfen. Mit ABS identifiziert Dein*e Vertriebsmitarbeiter*in zunächst bestimmte Firmen, die perfekt zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung passen.

Sobald die Leads ausgewählt wurden, können Vertriebs- und Marketingbemühungen entsprechend angepasst werden. Recherchiere also, welche Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Dein Lead mitbringt. Formuliere im nächsten Schritt eine persönliche Nachricht und präsentiere Lösungen, die auf die individuellen Schwachstellen eingehen. 

Hier ist es erwähnenswert, dass ABS und Account-Based Marketing (ABM) zwar eng miteinander verbunden sind, sich aber an einigen Stellen unterscheiden. Während es bei ABS darum geht, den Verkaufsprozess und das Engagement für einzelne Konten anzupassen, konzentriert sich ABM auf die Bereitstellung personalisierter Marketinginhalte und -kampagnen. Ziel ist es, die Aufmerksamkeit und das Interesse bestimmter Zielkunden zu wecken.

Auch wenn sie unterschiedliche Schwerpunkte haben, kann die Integration beider Strategien zu einem effektiveren und ganzheitlicheren Ansatz bei der Conversion hochwertiger Leads führen.

Die Abstimmung von B2B-Vertrieb und -Marketing durch Account-Based Sales ist wie die Kombination der Fähigkeiten zweier Expert*innen, um eine leistungsstarke B2B-Vertriebsstrategie zu entwickeln. Das bedeutet, dass Deine Sales- und Marketing-Teams eng zusammenarbeiten und Informationen und Strategien austauschen, um wichtige Kunden zu gewinnen.

Anstatt getrennt zu arbeiten, schließen sie sich zusammen, um sich auf bestimmte Zielkunden mit hohem Potenzial zu konzentrieren. Das hilft ihnen, optimal zusammenzuarbeiten und ihre Stärken zu bündeln, um eine stärkere Wirkung zu erzielen.

Dieser Ansatz stellt sicher, dass beide Teams auf dem gleichen Stand sind und auf das gleiche Ziel hinarbeiten, nämlich neue Kunden zu gewinnen.

Erstelle ansprechenden Content

So wie ein erfahrener Geschichtenerzähler die Aufmerksamkeit seines Publikums fesselt, wecken überzeugende Inhalte das Interesse potenzieller Kunden. Content sollte immer relevant und informativ sein. Dabei geht es nicht darum, Dein Produkt zu promoten, sondern vielmehr darum, einen Mehrwert zu bieten.

Konzentriere Dich also darauf, Erkenntnisse zu liefern, die zu den Herausforderungen Deiner potenziellen Kunden passen. Bei dieser Taktik beginnst Du damit, die Schwachstellen Deiner Kunden zu verstehen. Indem Du Deine Branche, Herausforderungen und Ziele recherchierst, kannst Du Content erstellen, der sie direkt anspricht.

Tatsächlich geben 87 % der B2B-Käufer*innen an, dass Online-Inhalte einen erheblichen Einfluss auf ihre Anbieterwahl haben. Gemeinsam mit Deinem B2B-Content-Marketing-Team kannst Du also Inhalte erstellen, die die Arbeit Deines Sales-Teams erleichtern. 

Wenn Du über Erfahrungsberichte verfügst, kannst Du diese hier perfekt einsetzen. Erstelle zudem Fallstudien, um Deinen Kunden etwas mehr Kontext zu bieten. Solcherlei Content dient als Orientierungshilfe und zeigt potenziellen Kunden, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung genau die Lösung sein kann, nach der sie gesucht haben.

Überzeugender Content stellt außerdem Dein Fachwissen und Deine Vordenkerrolle unter Beweis. Wenn Du wertvolle Erkenntnisse teilst – sei es durch Blogbeiträge, Whitepapers oder Videos – positionierst Du Dich als vertrauenswürdiger Berater. Dieses Vertrauen bildet die perfekte Grundlage für den Aufbau langanhaltender Beziehungen im B2B-Vertrieb.

Verwandle kalte B2B-Leads in Markenfans dank Social Selling

Es ist immer eine gute Idee, Deinen B2B-Vertriebsbemühungen eine persönliche Note zu verleihen, indem Du Kundenbeziehungen und Vertrauen in sozialen Netzwerken aufbaust. 

Auf Plattformen wie LinkedIn, Xing, X (früher bekannt als Twitter) oder Instagram kannst Du super mit potenziellen Kunden interagieren. Das Ganze nennt sich Social Selling. Beginne damit, Deine Beiträge zu kommentieren, relevante Inhalte zu teilen und sinnvolle Gespräche zu beginnen. So kannst Du echte Beziehungen aufbauen. Bitte beachte jedoch, dass neben etwaigen vertraglichen Beschränkungen der Social Media-Plattformen auch rechtliche Beschränkungen für den Versand von elektronischen Nachrichten zu berücksichtigen sind.

Konzentriere Dich darauf, stets hilfreich und informativ zu sein, anstatt hier stur Deine Produkte zu bewerben. Stell Dir vor, dass Du einem Freund einen Rat mit auf den Weg gibst. Wenn Du über die Zeit konsequent Mehrwert bietest und Dich auf sinnvolle Gespräche einlässt, werden kalte Leads auf Deine Marke aufmerksam.

Je mehr Engagement von diesen Leads kommt, desto begeisterter sind sie für Deine Marke. Sie beginnen, Deine Inhalte zu teilen, andere auf Dich zu verweisen und Deine Angebote zu prüfen, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.

Best Practices für Deinen B2B-Vertrieb

Best Practices für das B2B-Geschäft sind eine Sammlung bewährter Strategien und Ansätze, die im Laufe der Zeit verfeinert wurden. Sie sind das Ergebnis vergangener Erfolge und Misserfolge. Wenn Du Dich an diese Praktiken hältst, sicherst Du Dir mehrere entscheidende Vorteile.

Erstens helfen sie Dir, sicher durch den komplexen Verkaufsprozess zu navigieren und gewährleisten, dass Du auf dem richtigen Weg bist. Zweitens steigern sie Deine Glaubwürdigkeit. Kunden legen Wert auf Professionalität und Fachwissen, und wenn Du bewährte Methoden konsequent anwendest, zeigst Du damit Dein Engagement für ihren Erfolg.

Schlussendlich sorgen Best Practices für den B2B-Vertrieb dafür, dass Du anpassungsfähig bleibst. Es handelt sich hier nämlich nicht um starre Regeln, sondern vielmehr um Richtlinien, die an unterschiedliche Situationen angepasst werden können. Durch die Beherrschung der folgenden Praktiken bist Du für die Herausforderungen gerüstet, die sich in der sich ständig weiterentwickelnden Geschäftslandschaft ergeben.

1. Priorisiere die Bedürfnisse Deiner Kunden

Stelle Kunden stets in den Mittelpunkt Deiner B2B Sales-Strategie. Verstehe ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele, damit Du Deinen Ansatz entsprechend anpassen kannst. So wie ein guter Freund aufmerksam zuhört, solltest Du auch Deinen Kunden aktiv zuhören. Biete außerdem nur Lösungen an, die den spezifischen Bedürfnissen Deines Kunden entsprechen. Einheitliche Ansätze funktionieren im B2B-Vertrieb selten.

Wenn Du Deine Interaktionen personalisieren möchtest, solltest Du darauf achten,  im Vorhinein wenig zu versprechen und dann zu viel abzuliefern und die Erwartungen zu übertreffen. Fördere außerdem eine Feedbackschleife, um eine offene Leitung für Kundenmeinungen zu schaffen. Damit stellst Du sicher, dass Du Dich kontinuierlich verbesserst und Dich an veränderte Bedürfnisse anpasst.

2. Finde heraus, welche Tools Du benötigst

Zudem musst Du die richtigen Tools verwenden, um mit Deinen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Diese Tools helfen Dir, Leads zu verwalten, Interaktionen zu verfolgen und den Überblick zu behalten. 

Zu den wesentlichen Werkzeugen gehören:

• Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM-Systeme): Um alle Kundeninformationen an einem Ort aufzubewahren und leicht darauf zugreifen zu können.

• E-Mail-Marketing-Plattformen: Um Dir bei der personalisierten Kommunikation zu helfen.

• Vertriebs-Engagement-Plattformen: Zur Automatisierung von Follow-ups und Kontaktaufnahme.

• Analysetools: Bereitstellung von Insights in das Kundenverhalten, die bei der Entscheidungsfindung hilfreich sind.

Wenn Du aber auf der Suche nach einem echten Game-Changer bist, unterstützt Dealfront Deine Vertriebs- und Marketing-Teams, indem es wichtige Informationen, Tools und Erkenntnisse bereitstellt. Die Plattform bietet Dir einen Gesamtüberblick und lässt Dich wissen, wenn eine Firma Interesse an Deinen Produkten oder Deiner Dienstleistung zeigt, z.B. wenn sie Deine Website besucht.

Blick ins Tool: Sieh, welche Firmen Deine Website besuchen mit Dealfront

Dealfront wird dabei von DSGVO-konformen Daten gestützt. Es nutzt künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen, damit Du Dich auf die Firmen konzentrieren kannst, die wirkliches Kaufinteresse zeigen. Es kann Dir beim Prospecting helfen, damit Du so genau die Firmen identifizierst, die Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen.

3. Statte Dein Vertriebsteam mit allem aus, was sie brauchen

Achte zunächst darauf, die Zusammenarbeit zwischen den Teammitgliedern aktiv zu fördern. Schaffe einen Raum, in dem jeder seine Erkenntnisse, Strategien und Erfolge teilen kann. Diese Art der Teamarbeit stärkt die Gesamtleistung der Gruppe.

Stelle sicher, dass jeder seine Rolle und Ziele klar kennt. Auf diese Weise verstehen alle genau, wofür sie verantwortlich sind, und können so effektiv zu den Zielen des Teams beitragen. Beauftrage bestimmte Personen mit der Bearbeitung von Leads. Lass alle wissen, wer für was verantwortlich ist, damit nichts untergeht.

Am wichtigsten ist, dass Du Daten zu Deinem Vorteil nutzt. Verwende Sales Intelligence-Tools wie Dealfront, um Trends und Kennzahlen zu erkennen, damit Du Deine Strategien für bessere Ergebnisse optimieren kannst.

Scheue Dich nicht davor, Lob auszusprechen, wo es verdient ist. Wenn Du die Arbeit Deines Teams anerkennst, fördert das die Motivation und spornt dazu an, weiterhin mit Engagement bei der Sache zu sein. Schaffe ein unterstützendes Umfeld, denn dies hilft Dir auf dem Weg zum Erfolg weiter.

Fazit: Investiere in Deinen B2B-Vertrieb

Der Erfolg im B2B-Vertrieb hängt von drei wichtigen Säulen ab: Verständnis, Strategie und Zusammenarbeit. Wenn Du ein außergewöhnliches Sales-Team zusammenstellst, legst Du den Fokus auf Qualitäten wie aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen, Anpassungsfähigkeit und ausgeprägtes Verhandlungsgeschick.

Von der Harmonisierung von B2B-Strategien im Sales und Marketing bis hin zur Erstellung ansprechender Inhalte ist Dein Ansatz von B2B-Verkaufstaktiken geprägt, die den Grundstein für Deinen Erfolg legen.

Denk daran: jede Interaktion auf Deiner B2B-Sales-Journey ist ein Schritt zu stärkeren Partnerschaften, zur Bewältigung von Herausforderungen und zum Erreichen gemeinsamer Ziele. Indem Du diese Kernkonzepte, Taktiken und Praktiken übernimmst, bist Du bestens gerüstet, um Deine Firma in neue Höhen zu heben.

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