Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Vielleicht hast Du schon eine grobe Idee, wie die Markteinführung Deines Produktes ablaufen soll und suchst nach Tipps für den letzten Schliff. Oder Du stehst noch ganz am Anfang und weißt nicht, wie Du überhaupt loslegen sollst. Keine Angst: In diesem Artikel erklären wir Dir, was eine GTM-Strategie ist und erläutern Schritt für Schritt, wie Du sie erstellst. Dabei zeigen wir Dir Methoden auf, mit deren Hilfe Du Deine Produkte von Anfang an als die Lösung für die Pains Deiner potenziellen Kunden präsentieren kannst.

Was versteht man konkret unter einer Go-to-Market-Strategie?

Eine GTM-Strategie (dt.: Markteinführungsstrategie) ist ein Plan, der Unternehmen dabei hilft, neue Produkte und Dienstleistungen in einem bestehenden Markt zu etablieren oder mit bereits bestehenden Produkten neue Märkte zu erschließen. Ziel ist es, das richtige Produkt, für das richtige Publikum, im richtigen Moment und zum richtigen Preis zu launchen. Außerdem hilft Dir eine GTM-Strategie, schon frühzeitig mögliche Herausforderungen (und passende Lösungen) für Deinen Launch zu identifizieren sowie passende Verkaufs- und Vertriebskanäle festzulegen. 

Wer braucht eine Go-to-Market-Strategie?

Jedes Unternehmen, das seine Produkte auf einem (neuen) Markt einführen möchte, sollte sich eine solide GTM-Strategie überlegen.

Welche Vorteile bietet eine GTM-Strategie Deinem Unternehmen?

• Du verstehst den Markt und die Lücke, die Dein Produkt darin füllt.

• Du minimierst Deine Marketing-Kosten, indem Du im Vorfeld überlegst, welche Werbekanäle den höchsten Return on Investment (ROI) bieten.

• Du optimierst Dein Messaging und die Positionierung Deines Produktes im Vorfeld (und hast so weniger Probleme nach dem Launch).

• Du maximierst Deine Marktwirkung, indem Du schon frühzeitig Deine Verkaufs- und Vertriebslogistik planst.

Verschiedene Arten von Go-to-Market-Strategien

Es gibt nicht die eine richtige GTM-Strategie. Wie Du einen Launch angehst, hängt von Deinem Produkt, dem jeweiligen Zielpublikum und Deinem Unternehmen ab.

Wir stellen Dir vier Arten von Go-to-Market-Strategien vor, die alle einen unterschiedlichen Fokus setzen. Du kannst diese Strategien auch kombinieren, um Deinen ROI zu maximieren.

Sales Enablement-Strategie

Beim Sales Enablement liegt der Fokus darauf, Vertriebsmitarbeiter*innen durch Schulungen und Coachings für jedes Stadium des Verkaufszyklus auszubilden. Dadurch bringt Dein Sales-Team Deine Produkte effizienter an potenzielle Kunden im neuen Markt.

Eine GTM-Strategie mit Fokus auf Sales Enablement kann sich auszahlen. Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage von McKinsey sehen 68 % der B2B-Käufer Einzelmeetings mit Vertriebler*innen als Indikator dafür, wie sehr ein Unternehmen die Beziehung zu ihnen schätzt. 

Sales Enablement macht Dein Vertriebsteam zu Verkaufsprofis, denen Deine Kunden vertrauen und die Dein Unternehmen selbstbewusst repräsentieren.

Demand Generation-Strategie

In der Demand Generation geht es, wie der Name schon sagt, darum, die Nachfrage für Dein Produkt zu generieren bzw. zu steigern. Bei GTM-Strategien mit diesem Fokus wird versucht, potenziellen Neukunden nicht nur Dein Produkt aufzuzeigen und im Gedächtnis zu halten, sondern ihnen auch ein Need dafür aufzuzeigen. Diese Strategie hält ihr Interesse an Deiner Ware oder deinen Services hoch, bis sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu fällen.

Dazu zählt auch das Inbound Marketing als wichtiges Tool zur Leadgenerierung. Bei Inbound Marketing-Maßnahmen geht es darum, potenzielle Kunden durch interessante Inhalte zu Deinem neuen Produkt zu locken und auf jedem Schritt ihrer Customer Journey zu begleiten. Inbound Marketing zählt zum Organic Marketing, weil es durch die Bereitstellung von interessanten Inhalten versucht, Interessenten anzulocken.

Der Fokus bei der Demand Generation und beim Inbound Marketing liegt häufig auf Lernangeboten für die (potenziellen) Kunden. Gute Beispiele dafür sind:

• Content Marketing (z.B. Blogartikel, Social Media Posts, E-Books, Whitepaper uvm.)

• Landingpages

• Suchmaschinenoptimierung (SEO)

• Inhouse Veranstaltungen und Events

• Webinare

• Newsletter

• Videos

Dein Ziel sollte es sein, mögliche Fragen Deiner Zielgruppe zu antizipieren und zu beantworten. So wirst oder bleibst Du für sie relevant und kannst Dein Unternehmen als eine vertrauenswürdige Quelle positionieren.

Bis Deine potenziellen Kunden Deinen Content finden (und sich schließlich zu einer Kaufentscheidung hinreißen lassen), dauert es eine Weile. Um Deinen ROI etwas zu beschleunigen, kann es sich lohnen, in Paid Marketing-Kampagnen (z.B. Ads auf Social Media oder bei gängigen Suchmaschinen) zu investieren.

Paid Marketing-Strategie

Paid Marketing ist das Gegenstück zu Organic Marketing-Maßnahmen wie beispielsweise Content Marketing. Während Du bei Organic Marketing versuchst, durch wohl durchdachten Content einen stetigen Fluss an Traffic und Conversions zu generieren, platzierst Du im Paid Marketing zielgerichtete Ads vor die Nase Deiner Zielgruppe.

Zum Paid Marketing zählen:

• Ads über Suchmaschinen (Google, Bing etc.)

• Ads auf Social Media (LinkedIn, Facebook etc.)

• Display Ads (Werbeanzeigen oben, unten oder seitlich auf einer Website)

Auch bei Paid Marketing-Kampagnen solltest Du Deine Zielgruppe und Deinen ICP sehr gut kennen, damit Deine Werbeanzeigen treffsicher sind. Oftmals ist Paid Marketing eine gute Ergänzung zu Deinen organischen Bemühungen – profitiere vom Mix beider Strategien, um Deine Zielmärkte zu erschließen.

Account-Based Marketing-Strategie

Bei einer GTM-Strategie mit Fokus auf Account-Based Marketing (ABM) versuchst Du, besonders hochwertige Kunden von Deinem Produkt zu überzeugen. ABM findet fast ausschließlich im B2B-Vertrieb statt und ist immer dann sinnvoll, wenn Du nur wenige, hochqualifizierte Unternehmen ansprechen willst, die Deinem ICP am nächsten kommen.

Für eine erfolgreiche ABM-Kampagne müssen Dein Marketing- und Dein Sales-Team zusammenarbeiten. Es gilt, die hochwertigsten potenziellen Kunden für Dein neues Produkt zu finden, ihre Pains und Needs zu analysieren, sie daraufhin individuell anzusprechen und schließlich im besten Fall einen Deal abzuschließen.

Je nach Produkt lohnt es sich, den Fokus in Deiner GTM-Strategie auf ABM zu legen. In einer Studie der Beratungsfirma ITSMA von 2023 gaben ganze 72 % der befragten Marketing-Mitarbeiter an, dass Account-Based Marketing ihnen den höchsten ROI von allen verwendeten Marketing-Methoden bietet.

Elemente einer gelungenen Go-to-Market-Strategie

Es gibt keine magische Formel, mit der Deine Markteinführung automatisch glatt läuft. Aber wenn Du die 5 folgenden Elemente in deiner GTM-Strategie berücksichtigst und für Dich definierst, hat sie bereits ein stabiles Grundgerüst:

• Produkt: Welchen Mehrwert erhalten Deine Kunden durch das, was Du bietest?

• Kunden: Wer wird Dein Produkt kaufen? Die Kunden sollten im Fokus einer jeden gelungenen GTM-Strategie stehen.

• Kanäle: Auf welchem Weg willst Du Deine Kunden erreichen?

• Messaging: Wie sprichst Du Deine Kunden am besten an?

• Partner: Mit wem wirst Du zusammenarbeiten, um Deine GTM-Strategie noch effektiver zu machen? Deine Partner können z.B. Lieferanten, Serviceanbieter oder Vertriebspartner sein.

Mache Dir vor allem klar, welche Bedürfnisse Deine Kunden haben. Nur so weißt Du, wie Du sie erreichst.

In 14 Schritten zur erfolgreichen Go-to-Market-Strategie

Jetzt geht’s ans Eingemachte: Dein Produkt oder Dein Service ist marktreif. Du hast Dir grob über die 5 Grundelemente Deiner GTM-Strategie Gedanken gemacht. Zeit, loszulegen! 

Um Dir etwas Struktur zu geben, haben wir Dir einen Leitfaden in 14 Schritten erstellt. Wenn Du diese Schritte beherzigst, sollte Deinem großen Launch nichts im Wege stehen.

Schritt 1: Setz Dir Ziele

Am Anfang steht immer die Frage: Was genau willst Du erreichen? Deine Antwort sollte so präzise wie möglich sein. Denn nur, wenn Du weißt, wohin es gehen soll, kannst Du Dir den Weg dahin überlegen.

Wenn Du sagst, Du möchtest möglichst schnell möglichst viel verkaufen und Deinen Kunden das Leben leichter machen, ist das zwar auch ein Ziel – aber nicht quantifizierbar. Versuche, bevor Du Deine GTM-Strategie erstellst, Ziele anhand der folgenden Vorgaben oder Kennzahlen festzulegen:

• SMARTe Ziele: SMART steht für spezifisch, messbar, attraktiv (oder angemessen), realistisch und terminiert. Ziele, die diesen Kriterien entsprechen, sind leicht auszuwerten und lassen sich, falls erforderlich, gut anpassen.

• Key Performance Indicators (KPIs) KPIs sind Kennzahlen, mit denen Du Deine Fortschritte auf dem Weg zu Deinen Geschäftszielen darstellst. Als Ziel formuliert, könntest Du in Deiner GTM-Strategie beispielsweise festlegen, wie viele Klicks auf Deiner Produktseite oder wie viele Käufe Du in einer bestimmten Zeitspanne erreichen möchtest. Später kontrollierst Du dann, ob Du diese KPIs erreicht hast.

• Objectives and Key Results (OKRs): Diese Zielsetzungs-Methode paart ein Ziel, das Du erreichen möchtest, mit den Ergebnissen, die Du kontrollieren musst, um zu sehen, ob Du Erfolg hattest. Jedes OKR folgt dem Format „wo möchte ich hin (Objective) und wie messe ich den Fortschritt oder das Ergebnis (Key Result)“. Das hilft Dir, ganz klar festzulegen, welche Daten Du für welches Ziel tracken musst.

Schritt 2: Definiere Dein ICP

Nun, da Du weißt, was Du erreichen möchtest, solltest Du Dir überlegen, wem Du Dein Produkt verkaufen willst. Wahrscheinlich hast Du schon eine grobe Idee, aber umso detaillierter Du Dein Ideal Customer Profile (ICP) und Deine Buyer Personas beschreiben kannst, desto besser. Dabei gehst Du am besten strukturiert vor.

Im ersten Schritt solltest Du Deinen Zielmarkt definieren, den Du mit Deinem Produkt erreichen willst. Im zweiten Schritt segmentierst Du die potenziellen Kunden auf diesem Markt.

Zur Segmentierung kannst Du zum Beispiel diese Eckdaten verwenden: 

• Demografische Daten: Kannst Du Deine Kunden nach Alter, Geschlecht, Job oder Standort aufteilen?

• Firmografische Daten: Wie groß sollen Deine Zielfirmen sein? An welchen Standorten sollten sie vertreten sein und welchen Umsatz sollen sie in etwa machen?

• Kundenbedürfnisse: Gibt es viele Kunden, die Dein Produkt zur Lösung desselben Problems verwenden könnten?

• Medienkanäle: Auf welchen Kanälen erreichst Du die Mehrheit Deiner Traumkunden?

• Kaufverhalten: Lassen sich Trends im Kaufverhalten erkennen, wie bestimmte Zeitpunkte, zu denen die Verkaufszahlen in die Höhe gehen, wieviel Deine Kunden ausgeben oder welche Produkte sie sich auf Deiner Seite anschauen?

Wenn Du bereits ein bestehendes Produkt auf dem Markt hast, vergiss nicht, auch Deine Bestandskunden zu analysieren. Daten über das Verhalten Deiner Kunden (z.B. auf Deiner Website) können Dir frühzeitig Möglichkeiten zum Upselling und Cross-Selling aufzeigen.

Mit Leadfeeder von Dealfront kannst Du beispielsweise genau sehen, welche Firmen wie lange und auf welchen Landingpages Deiner Website sie unterwegs waren. Dealfront bietet Dir außerdem die höchste Unternehmenserkennungsrate auf dem Markt und ist komplett DSGVO-konform. Über 100 Filter helfen Dir außerdem, Deine Zielgruppe feingranular zu segmentieren.

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Jetzt ist es an der Zeit, Dir Deine gesammelten Daten und die Segmentierung, die Du vorgenommen hast, genauer anzuschauen. Um Dein ICP festzulegen, analysierst Du, welche der von Dir erstellten Untergruppen von Deinen Lösungen am meisten profitieren würden. Unter diesen filterst Du dann die Zielkunden heraus, die am ehesten eine positive Kaufentscheidung fällen würden (und sich Dein Produkt leisten können!) und fokussierst Dich auf sie.

Im B2B-Vertrieb sollte Dein ICP alle relevanten Eckdaten der Unternehmen, an die Du Dich wendest, beinhalten. Dazu können unter anderem gehören:

• Branche

• Größe

• Umsatz

• Standort

• Budget

• Kundenzahl

• Organisationsebene

• Digitalisierungsgrad

• uvm.

Sobald Du weißt, welche Eckdaten Dein Wunschkunde haben sollte, kannst Du Dir von Dealfronts Tool Target eine Liste von Unternehmen erstellen lassen, die diesen Daten entsprechen. Target findet auch gleich die Kontaktdaten der Entscheider dieser Firmen. So kannst Du Deine Marketing-Bemühungen auf die Kunden fokussieren, die Deinem ICP am nächsten kommen.

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Schritt 3: Führe Marktrecherchen durch

Du weißt nun, was Du willst, und wie Dein Wunschkunde aussieht. Richte nun den Blick aufs große Ganze – und analysiere den Markt und Deinen Wettbewerb. Was unterscheidet Dich von Deinen Mitbewerbern? Was ist Dein Unique Selling Point (USP)?

Jetzt ist auch ein guter Zeitpunkt, um Dir über Deine Preisgestaltung Gedanken machen. Sieh Dir an, welche Preisstrategie erfolgreiche Produkte in Deiner Nische anwenden und was Du Dir abschauen kannst. Wenn Freemium-Modelle der Standard sind, wird es Dir schwerfallen, Kunden vom Kauf eines neuen Produktes ohne Gratis-Features zu überzeugen. Überlege Dir, wie Du Deine Preise attraktiver gestalten kannst als Deine Wettbewerber.

Es kann Dir außerdem eine Menge Zeit und Arbeit sparen, wenn Du Dir anschaust, welche Go-to-Market-Strategien andere Unternehmen in Deinem Zielmarkt angewendet haben. Finde heraus, was funktioniert hat und was nicht und passe Deine Vertriebsstrategie entsprechend an.

Schritt 4: Teste Dein Messaging

Du kennst den Wert Deiner Ware schon – doch die Welt muss erst noch davon erfahren. Mit Deiner Value Proposition (deutsch: Wertversprechen oder Nutzenversprechen) vermittelst Du Deinen Kunden den Mehrwert, den sie durch Dein Produkt erhalten. Diese Value Proposition passt Du am besten an jede Buyer Persona individuell an, da jede von ihnen unterschiedliche Hürden, Wünsche und Bedürfnisse in ihrem Berufsalltag hat. 

Um festzulegen, wie Du welche Persona ansprechen möchtest, kannst Du eine Messaging-Matrix erstellen. Das ist eine individualisierte Aufstellung, in der Du folgende Fragen beantwortest:

• Wer ist die Buyer Persona?

• Was sind ihre Pains?

• Welche Lösungen bietet Dein Produkt für diese Pains?

• Mit welcher Kernbotschaft kannst Du diese Lösungen vermitteln?

Sobald Du Dich für eine Value Proposition für jede Persona entschieden hast, solltest Du sie ein paar Tests unterziehen – Du möchtest schließlich sichergehen, dass Dein Messaging bei Deinen potenziellen Kunden ankommt, bevor Du viel Geld in eine Marketing-Kampagne investierst.

Eine einfache Möglichkeit, Deine Value Propositions zu testen? Erstelle eine einfache Landing Page mit einem Lead-Formular und ergänze das mit einer Kaltakquise-Kampagne, in der Du ausprobierst, wie Dein Produkt ankommt. Dank unserem Tool Leadfeeder kannst Du Deine Seite auswerten und Dir anschauen, wer die Inhalte ansprechend findet (auch ohne, dass sich jemand in ein Formular einträgt).

Wenn Du Dich zwischen mehreren Optionen nicht entscheiden kannst, versuch‘s mit einem A/B-Test. Dabei probierst Du unterschiedliche Marketingmaßnahmen für dieselbe Buyer Persona aus und wertest dann aus, welche besser funktioniert.

Schritt 5: Optimiere Deine Ads

Sobald Du die Ergebnisse von Deinen Testläufen vorliegen hast, kannst Du ermitteln, welches Messaging Du für optimale Ergebnisse in Deinen Ads verwenden solltest. Häufig haben Value Propositions Mängel in den folgenden zwei Bereichen:

• Fokus: Deine Value Proposition sollte keine undefinierte breite Masse ansprechen, sondern auf die Gruppe zugeschnitten sein, an die Du verkaufen willst.

• Problemlösung: Wenn Du zeigen kannst, dass Du die Probleme Deiner Kunden kennst und verstehst, ist das klasse. Entscheidend für eine erfolgreiche Value Proposition ist aber, dass Du passende Lösungen kommunizierst.

Um Deine Ad-Kampagnen zu optimieren, solltest Du auch Performance-Checks einplanen. Denn auch wenn Du Dein Messaging vorher bei einzelnen Kunden getestet hast, ist das kein Garant für eine erfolgreiche Werbekampagne „in freier Wildbahn“.

Sollte Dein Budget es ermöglichen, kannst Du auf unterschiedlichen Kanälen oder zeitlich versetzt verschiedene Varianten von Ads für verschiedene Buyer Personas ausprobieren und im Anschluss analysieren, wie viel Aufmerksamkeit sie jeweils erregen.

Schritt 6: Verstehe die Customer Journey

Die Customer Journey beschreibt alle Punkte, an denen Deine Kunden mit Deinem Unternehmen und Deinem Produkt in Kontakt kommen – vom ersten Klick auf Deine Website bis zum ersten Kauf, alles dazwischen und darüber hinaus. Um diese „Reise“ besser zu verstehen, lohnt es sich, eine Customer Journey Map zu erstellen – also eine Art Karte – auf der Du alle Punkte auf dem Weg Deiner Kunden nachzeichnest.

Diese Karte sollte die fünf wichtigsten Phasen abdecken, die Kunden auf ihrem Weg durchlaufen und aufzeigen, wo in jeder Phase die Touchpoints zu Deinem Unternehmen liegen.

1.   Awareness-Phase: Dein (zukünftiger) Kunde stellt fest, dass er ein Problem hat, für das er eine Lösung braucht. Er weiß vielleicht noch nicht, wie diese Lösung aussieht, aber an diesem Punkt startet seine Recherche. Die Touchpoints zu Deinem Unternehmen sind in dieser Phase informativer Natur. Dein potenzieller Kunde liest beispielsweise einen Blogpost Deines Unternehmens, der sich mit seinen Problemen befasst. Vielleicht weckst Du dadurch sein Interesse und er schreibt sich für Deinen Newsletter ein oder besucht Deine Seite nun öfter.

2.   Consideration-Phase: Jetzt weiß Dein potenzieller Kunde, dass es Produkte gibt, die sein Problem lösen können. Er beginnt, Anbieter zu vergleichen. Mögliche Touchpoints in dieser Phase liegen im Marketing-Bereich, aber auch im Vertrieb, wenn ein potenzieller Kunde Calls mit unterschiedlichen Anbietern bucht. Dein potenzieller Kunde sieht auf verschiedenen Kanälen Deine Ads. Vielleicht liest er auch die positiven Erfahrungsberichte und Reviews Deiner Bestandskunden.

3.   Decision-Phase: Nun ist der Kunde bereit für einen Kauf – jetzt sollte alles reibungslos laufen. Die Touchpoints liegen in dieser Phase direkt im Vertrieb bzw. bei Deinem Support-Team. Der Kunde bestellt womöglich über Deine Website, erhält danach eine Rechnung von Deinem Vertriebsteam. Oder er unterschreibt ein Angebot, das Du ihm unterbreitet hast. Überlege, wie Du jeden dieser Berührungspunkte möglichst attraktiv gestaltest. Dazu gehört beispielsweise, verschiedene Bezahlungsmethoden und -zeiträume anzubieten.

4.   Wiederholung: Haben Deine Kunden ihren ersten Kauf getätigt, wechseln sie in die nächste Phase. Sie kaufen nun bestenfalls wiederholt bei Dir ein. In dieser Phase liegen die Touchpoints im Customer Service oder Account Management. Jetzt kannst Du Up- und Crossselling vorantreiben.

5.   Kundenbindung: Dies ist die letzte Phase der Customer Journey. Deine Kunden sind Dir nicht nur treu, sie werben auch aktiv für Deine Produkte und Services. Touchpoints in dieser Phase liegen erneut im Customer Service oder Account Management und können beispielsweise aus Prämien oder Rabatten bestehen, mit denen Du Deine Bestandskunden belohnst, wenn sie Dich weiterempfehlen.

Identifiziere für jede Phase die möglichen Touchpoints Deiner Kunden und überlege, wie Du sie verbessern kannst oder wo Du zusätzliche Touchpoints schaffen kannst. Das macht Deinen Kunden das Leben leichter und lässt Deine Verkaufschancen steigen.

Schritt 7: Entscheide Dich für ein Verkaufsmodell

Zu Deiner Markteintrittsstrategie gehört es auch, zu überlegen, wie Du Deine Produkte überhaupt verkaufen möchtest. Wir haben Dir ein paar Verkaufstaktiken zusammengetragen.

Das Self-Service-Modell

Dieses Modell wird häufig im E-Commerce angewandt. Kunden können Deine Produkte auf Deiner Website selbstständig erwerben. Start-Ups nutzen diese Methode, da sie so kein gesondertes Sales-Team brauchen. Allerdings solltest Du nicht außer Acht lassen, dass Du bei diesem Modell viel in Marketing investieren musst, um Deine Kunden überhaupt erst auf Deine Website zu locken.

Das Inside Sales-Modell

Beim Inside Sales-Modell ist es Dein Sales-Team, das Deine Prospects von einem Kauf überzeugt. Hierzu kannst Du Demoversionen oder Beratungsgespräche anbieten, die Deine Prospects vom Wert Deines Produktes überzeugen. Dieses Modell eignet sich besonders gut für SaaS-Produkte im mittleren Preissegment, die komplex in der Bedienung sind.

Das Field Sales-Modell

Auch im Field Sales-Modell ist es Dein Vertriebsteam, das Deine Produkte direkt vertreibt. Allerdings begeben sich Deine Vertriebler*innen beim „Klinkenputzen” direkt zu den Kunden, wo sie auch physische Produkte vorführen können. Das lohnt sich vor allem für Ware aus dem höheren Preissegment, für deren Verkauf Du wörtlich die Extrameile gehst. Field Sales sorgt außerdem für eine intensivere Bindung zu Deinen Kunden.

Das Channel Sales-Modell

Beim Channel Sales-Modell wählst Du einen externen Partner aus, der Dein Produkt für Dich verkauft (zum Beispiel eine Plattform wie Amazon). Der Vorteil ist, dass Du Deine Verkaufskosten auslagern kannst, wodurch dieses Modell recht kostengünstig ist. Dein digitales Marketing hast Du damit allerdings nicht mehr komplett unter Kontrolle. Wenn Du beispielsweise eine App über den App Store vertreibst, hast Du kaum Einfluss darauf, welche Reviews auf der entsprechenden Seite veröffentlicht werden.

Schritt 8: Booste Brand Awareness und Demand Generation mit Inbound- und Outbound-Methoden

Die Ads für Dein neues Produkt hast Du bereits vorbereitet. Wenn Du zeitnah nach dem Launch erfolgreich sein willst, solltest Du aber auch ganz allgemein für eine hohe Brand Awareness sorgen und Demand Generation Tools auspacken. Hierzu kannst Du sowohl Inbound- als auch Outbound-Methoden nutzen.

Zu den typischsten Inbound-Methoden, die Deine Marke bekannter machen und die Nachfrage nach Deinen Produkten steigern, zählen folgende:

• SEO: Wer ein Problem hat, fragt Google. Aber kaum jemand möchte lange scrollen, um eine Lösung zu finden. Mit Hilfe von Search Engine Optimization (kurz: SEO) sorgst Du dafür, dass Deine Website sich unter den ersten Ergebnissen befindet, die Dein potenzieller Kunde klickt.

• Social Media: Social Media ist aus dem Alltag vieler Menschen nicht mehr wegzudenken. In einer Umfrage im Auftrag der Gelben Seiten aus dem Jahr 2022 gaben knapp 70 % der Befragten an, sich auf den soziale Medien über Unternehmen und ihre Produkte zu informieren. Ein guter Grund für einen starken Auftritt auf LinkedIn, Xing, Facebook und Co.

Und wenn die „dicksten Fische“ trotzdem nicht anbeißen? Wenn die Unternehmen, die Deinem ICP am ehesten entsprechen, einfach nicht zu Dir finden, musst Du den Weg zu ihnen gehen. Zum Beispiel mit Hilfe dieser Outbound-Methoden:

• Kaltakquise Zugegeben: Cold Calling ist nicht immer angenehm. Aber wenn Du die Pains Deiner potenziellen Kunden kennst und ihnen (bevor sie auflegen) klarmachen kannst, dass Du die passenden Lösungen für sie hast, kannst Du durchaus ihr Interesse wecken. Achte dabei auf die rechtlichen Vorgaben in Deinem Land und die teilweise unterschiedlichen Rechtslagen im B2B- und im B2C-Geschäft.

• Post: Klar, physische Post scheint etwas aus der Zeit gefallen zu sein. Aber denk mal darüber nach, welches Gefühl ein gut geschriebener, persönlicher Brief bei Dir auslöst. Eine individuell formulierte Werbung, die sich von den zahlreichen Spam-Nachrichten abhebt, die täglich in vielen Briefkästen landen, unterscheidet Dich von Deinem Wettbewerb.

Schritt 9: Verfeinere Deinen Content für unterschiedliche Zielgruppen

Das Interesse Deiner potenziellen Kunden solltest Du mit den bisher erarbeiteten Methoden bereits geweckt haben. Jetzt solltest Du darüber nachdenken, wie Du sie bei der Stange hältst. Dein Content Marketing sollte sich am Sales Funnel orientieren. Die breite Masse braucht andere Informationen zu Deinem Produkt als bereits interessierte Leads oder hochqualifizierte Prospects.

Top-of-Funnel-Content

Der Content in diesem Abschnitt des Funnels ist darauf ausgelegt, Brand Awareness zu steigern und auf Dein Produkt aufmerksam zu machen. Mit Blogartikeln und bezahlter Werbung, die auf Deine Buyer Personas abgestimmt sind, erhältst Du im besten Fall auch schon ein paar Kontaktdaten von Menschen und Unternehmen, die sich für Dein Produkt interessieren.

Middle-of-Funnel-Content

In diesem Abschnitt des Funnels richtet Dein Content sich an Prospects, deren Interesse es zu halten und noch zu steigern gilt. Dein Ziel ist es, sie von einem Deal zu überzeugen, ohne zu aufdringlich zu sein. Angebote, die umfassende Hintergrundinformationen zu Deinen Produkten und Deiner Brand liefern, sind hier das Mittel der Wahl. Dazu gehören zum Beispiel Success Stories, E-Books, Whitepaper und Fallstudien.

Bottom-of-Funnel-Content

Im letzten Abschnitt des Funnels sind Deine Prospects bereit, eine Kaufentscheidung zu fällen. Sie brauchen nur noch einen kleinen Schubs in die richtige Richtung. Du solltest Deine Prospects in dieser Phase nicht mehr mit Informationen überfluten, die sie sowieso schon haben. Eine knackige E-Mail mit einem Rabatt-Code oder ein Newsletter, mit dem Du ihnen Dein Produkt beiläufig in Erinnerung rufst, kann in dieser Phase schon reichen.

Schritt 10: Optimiere Deine Pipeline und steigere Conversion Rates

Deine GTM-Strategie nimmt immer klarere Formen an. Du hast Dir bereits ausgiebig Gedanken darüber gemacht, wie Du potenzielle Kunden von außen anlockst und hältst. Schau Dir nun an, wie Deine Sales Pipeline aussieht und wo Du sie optimieren kannst.

Mit unserem Tool Leadfeeder kannst Du analysieren, auf welchen Deiner Seiten Deine Interessenten besonders viel Zeit verbringen, nach welchem Touchpoint sie sich im Funnel weiter nach unten bewegen oder wo Du sie verlierst. Versuche, Reibungspunkte zu eliminieren und die Customer Journey so angenehm wie möglich zu gestalten. Dadurch steigerst Du auch Deine Conversion Rates.

Schritt 11: Analysiere und verkürze Deinen Verkaufszyklus

Eine angenehme Customer Journey ist schön für Deine Kunden – ein kurzer Verkaufszyklus ist gut für Dich. Wenn Du weißt, wie Du Deine Pipeline für Deine Kunden optimieren kannst, solltest Du als nächstes schauen, wo Du Dir selbst das Leben leichter machen kannst. Zum Beispiel durch die folgenden Maßnahmen:

• Automatisiere wiederkehrende Aufgaben für mehr Effizienz – informiere Dich hier über CRM-Tools, Sales Intelligence, Sales Enablement und Co.

• Kommuniziere frühzeitig Deine Preise, damit Deine Prospects und Du keine Zeit verschwenden, solltet ihr finanziell nicht zusammenfinden.

• Sorge für eine einfache Vertragsunterzeichnung (von jedem mobilen Endgerät).

• Arbeite regelmäßig Deine Lead-Listen ab und tracke Deinen Stand.

• Gestalte Deine Kommunikation mit jedem Prospect individuell.

• Informiere Dich vor gemeinsamen Terminen über die möglichen Sorgen Deines Gegenübers.

Schritt 12: Reduziere die Kosten Deiner Kundenakquise 

Natürlich bedeuten viele Kunden viele Verkäufe und damit viel Geld. Dein ROI besteht aber nicht nur aus Returns – Du solltest auch Deine Investments im Blick behalten. Um Deine Ausgaben zur Kundenakquise zu verringern, solltest Du bei der Erstellung deiner GTM-Strategie folgendes berücksichtigen:

• Setze auf Qualität anstelle von Quantität, indem Du hochqualifizierte Leads identifizierst und kontaktierst.

• Versuche, ehemalige Prospects, die aus Deinem Sales Funnel gefallen sind, zurückzugewinnen.

• Biete ein Kunden-werben-Kunden-Programm an, um Dein Marketing nicht alleine stemmen zu müssen.

• Schaffe hochwertigen Evergreen-Content, der über viele Jahre online bleiben kann und damit nur ein einmaliges Investment ist.

Schritt 13: Verbessere und optimiere im Prozess

Auch wenn Deine Produkteinführung reibungslos anläuft, solltest Du Dich nicht auf Deinen Lorbeeren ausruhen. Plane in Deiner GTM-Strategie regelmäßige Prüfungen ein, um zu sehen, ob Deine Maßnahmen und Methoden noch funktionieren.

Wenn es beispielsweise zu Deiner Strategie gehört, YouTube-Videos zu veröffentlichen, und eines davon liefert keine Ergebnisse, kannst Du ein paar alternative Titel ausprobieren. Oder vielleicht musst Du Deinen Marketing-Plan zu ändern, wenn Du merkst, dass Dein Inbound Marketing mehr Nachfrage generiert als Dein Outbound Marketing oder umgekehrt.

Schritt 14: Binde und begeistere Deine Kunden

Wirf einen Blick in die Zukunft: Dein Produkt ist auf dem Markt und hat Dir einige Neukunden eingebracht. Der letzte Schritt einer guten GTM-Strategie ist es, zu überlegen, wie Du diese neu erworbenen Kunden dauerhaft halten und eine gute Beziehung zu ihnen pflegen kannst.

Du musst Deinen Kunden vermitteln, dass es Dir nicht nur um ihr Geld geht. Sie sollen wissen, wie wichtig es Dir ist, dass sie aus Deinem Produkt einen Mehrwert ziehen und sich als Deine Kunden wohlfühlen. Hierzu kannst Du an den folgenden Bereichen arbeiten:

• Reverse Logistik: Zur Reverse Logistik gehören Teilbereiche wie Retouren- und Reparaturlogistik. Für eine gute Kundenbeziehung musst Du Deine Käufer auch dann unterstützen, wenn sie mit Deinem Produkt nicht zufrieden sind. Wenn Deine Kunden wissen, dass sie Deine Produkte im Notfall zurückgeben oder reparieren lassen können, werden sie womöglich auch in Zukunft sich eher zu einem Kauf hinreisen lassen.

• Produkt-Onboarding: Beim Produkt-Onboarding solltest Du Deinen Kunden alle benötigten Informationen zu Deinen Produkten und Services in möglichst verständlicher Form geben. Eile ist hier fehl am Platz: Wenn ein Kunde mehr Fragen hat, dann vereinbare mehrere Termine und hab Geduld.

• Kundensupport: Wenn Menschen ein Problem mit Deinem Produkt haben, möchten sie einen Ansprechpartner, der schnell eine Lösung für sie findet. Biete flexiblen, erreichbaren und persönlichen Kundensupport – am besten auf verschiedenen Kanälen wie E-Mail, Telefon und Chatbot.

Hier haben wir Dir alle 14 Schritte noch einmal zusammengefasst:

Fazit: Finde die Go-to-Market-Strategie, die zu Deinem Produkt passt

Wie Du siehst, erfordert eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie jede Menge Arbeit. Doch einmal erledigt, beschert diese Arbeit Dir im besten Fall viele neue Kunden und einen hohen ROI. Eine gute GTM-Strategie verhilft Deinem Produkt zu dem Erfolg, den es verdient.

Anhand unserer 14 Schritte hast Du eine Grundstruktur, anhand derer Du Dir einen individuellen Plan für einen gelungenen Launch erstellen kannst.

Gerade wenn es darum geht, neue Märkte zu erschließen, solltest Du möglichst detaillierte Recherchen über Deine (potenziellen) Kunden durchführen. Hierbei kann Dealfront Dich unterstützen und dir helfen, dass Du Deine Zielgruppe genauer identifizieren und direkter ansprechen kannst.

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