Das hat Actito mit Dealfront erreicht:
61 %
Conversion Rate von einem Unternehmen innerhalb des ICP zu einer Verkaufschance
Stärkerer
Lead-Nurturing-Prozess mit Intent Data
75 %
aller Verkäufe sind auf Leadfeeder zurückzuführen
Der ROI von Leadfeeder und seine Integrationsmöglichkeiten sind die optimale Lösung für Firmen, die ihre Sales-Aktivitäten steigern wollen. Mittlerweile können wir 75 % unserer Verkäufe direkt auf Leadfeeder zurückführen. Wir haben unsere Workflows stark optimiert, um jetzt noch mehr zu verkaufen. Mit Leadfeeder liefert unser Demand Generation-Prozess echte Ergebnisse.
Jonathan Wuurman
VP Marketing & Demand Gen @ Actito
Das ist Actito, eine Plattform für Marketing-Automatisierung
Actito ist eine in Belgien ansässige Low-Code/No-Code-Plattform zur Marketing-Automatisierung, mit der Marken das Kundenengagement in jeder Sales-Phase verbessern können.
Wir haben mit Jonathan Wuurman, VP Marketing & Demand Gen, und Michael Ram ,Sales Development Representative (SDR) gesprochen, um herauszufinden, wie Dealfront ihnen dabei hilft, ihre Demand Generation-Ziele zu erreichen.
Die Herausforderung: Wie kann Actito zur richtigen Zeit mit potenziellen Kunden interagieren?
Jonathan unterstützt das Unternehmen bei der Suche nach neuen Prospects und arbeitet eng mit SDRs wie Michael zusammen. Er kümmert sich auch um den bestehenden Kundenstamm und seine Erweiterung.
Im Oktober 2018 stattete er der renommierten Branchenveranstaltung SaaStock in Dublin einen Besuch ab. Dort traf er auf Dipak Vadera, einen langjährigen Mitarbeiter von Dealfront. Dipak zeigte Jonathan, wie Leadfeeder von Dealfront ihm dabei helfen könnte, seine zukünftigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft zu erreichen.
Bei einem Verkaufszyklus von 12 bis 18 Monaten pro 50.000 €-Deal war es für Jonathan eine großartige Gelegenheit, umsetzbare Intent Data von Websitebesuchen zu identifizieren und in Actitos Akquise- und Upselling-Workflows zu integrieren.
Die Lösung: Actito integrierte Leadfeeder in seinen Sales-Development-Funnel
Actito betreibt einen ausgeklügelten Sales-Development-Funnel, bei dem die von Leadfeeder identifizierten Intent Data von Websitebesuchen eine Schlüsselrolle spielen.
Michael und sein SDR-Team haben sich darauf spezialisiert, ihren Prospects beim Kauf zu helfen, anstatt ihnen etwas zu verkaufen. Natürlich geht es Actito auch um das Steigern von Verkaufschancen, aber letztendlich ist es für sie noch wichtiger, dass sie mit der Aktivierungsplattform einen Mehrwert für Unternehmen und ihre Marketingteams schaffen können. Michael beschreibt diesen Prozess als eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Prospecting, bei dem die Leads vollständig qualifiziert werden, bevor sie überhaupt das Vertriebsteam erreichen.
Da das SDR-Team davon überzeugt ist, dass Inbound das Endziel einer Outbound-Kampagne ist, steckt es fast seine ganze Energie in Outbound-Bemühungen.
So nutzen die SDRs von Actito Leadfeeder
Das SDR-Team von Actito sucht sowohl nach neuen Prospects als auch nach Aktivitäten bestehender Interessenten. Michael hat uns genau erklärt, wie sein Team Leadfeeder in den täglichen Workflow integriert und warum es dadurch besser planen und immer einen Schritt voraus sein kann.
Für mich als SDR ist Leadfeeder ein gutes Echtzeit-Tool, mit dem wir auf der einen Seite neue Prospects identifizieren können. Es zeigt uns genau, welche Seiten sie besucht haben und hilft uns dabei, ihr Interesse anhand ihres Qualitätsscores einzuschätzen. Auf der anderen Seite können wir den Website-Traffic von Prospects verfolgen, an deren Conversions wir bereits arbeiten. Wir wissen, wann sie auf bestimmte Links klicken, die wir ihnen schicken, und welche Seiten sie besuchen. Sobald Interessenten nach einer gewissen Zeit ohne Kontakt plötzlich wieder auf die Website kommen, können wir davon ausgehen, dass es sich lohnt, sie noch einmal anzusprechen.
Michael Ram
Sales Development Representative @ Actito
Die SDRs greifen täglich über ein eigenes Benutzerkonto auf die Leadfeeder-Plattform von Dealfront zu – die Anzahl der Leadfeeder-Nutzer ist unbegrenzt. Sie filtern nach der letzten Woche und identifizieren sowohl neue als auch zurückgekehrte Firmen.
Eine ihrer Hauptaufgaben besteht darin, herauszufinden, warum die entsprechenden Firmen die Website besucht haben. Dazu prüfen sie die besuchten Seiten, den Besuchspfad, den Qualitätsscore von Leadfeeder, wie die Firmen auf die Website gelangt sind und wie lange sie sich mit bestimmten Inhalten beschäftigt haben.
Dabei hat das Team herausgefunden, dass vor allem Seiten mit Success Stories oder Event-Landingpages besonders interessant für Prospects sind.
Jeden Monat kehren Firmen auf unsere Website zurück, obwohl sie monatelang inaktiv waren. Leadfeeder gibt uns Einblick in die Traffic-Quellen, was für unser SDR-Team eine wahre Goldgrube ist.
Jonathan Wuurman
VP Marketing & Demand Gen @ Actito
Screenshot: Traffic-Quellen in Leadfeeder
Kontakte bei identifizierten Firmen finden
Wenn Actito einen neuen Websitebesuch und genug Kaufinteresse verzeichnet, sucht das SDR-Team nach einem relevanten Kontakt für ein Follow-up. Rechtlich gesehen können Tools zur Identifikation von Websitebesuchen allerdings nur Firmen identifizieren, die die Website aufrufen, aber nicht die persönlichen Daten von Einzelpersonen.
Actito hat folgenden Prozess entwickelt, um die richtigen Kontakte ausfindig zu machen: Mithilfe der Insights von Leadfeeder finden Michael und sein Team die Stadt des Websitebesuchs heraus. Dann wechseln sie zum LinkedIn Sales Navigator und suchen nach Mitarbeitenden in dieser Stadt mit Jobtiteln wie „Marketingleiter“ oder „CRM-Manager.“ Diese Personen dürften sich am ehesten für Actitos Angebot interessieren.
Leadfeeder stellt mehrere native Integrationen mit führenden CRM-Anbietern sowie Automatisierungen über Zapier zur Verfügung. Actito hat sich dafür entschieden, seine Pipedrive-CRM-Daten über Zapier zu integrieren. Wenn sich neu identifizierte Firmen noch nicht in Actitos Pipedrive befinden, werden entsprechende Firmenprofile im CRM erstellt, um alle Daten nahtlos zu synchronisieren und Informationslücken zu verhindern. Kennt Actito die identifizierte Firma bereits, können seine SDRs die Informationen in Pipedrive anreichern, indem sie die neuesten Website-Besuchsdaten von Leadfeeder hinzufügen.
Screenshot: Verfügbare CRM-Integrationen in Leadfeeder
Demand Generation erfordert viel Kreativität. Es reicht nicht aus, Intent Data nur zu besitzen, sondern sie müssen auch aktiv genutzt werden! Actitos SDRs beginnen oder führen Gespräche und Lead-Nurturing-Maßnahmen fort, indem sie sich auf die Absicht des Websitebesuchs beziehen.
Noch persönlicher können sie den Kontakt mit zusätzlichen CRM-Daten gestalten – oder wenn es bereits eine bestehende Beziehung zu der anvisierten Firma gibt. Jeder SDR hat die Aufgabe, jeden Prospect mindestens dreimal pro Monat zu kontaktieren, sei es telefonisch, persönlich, per E-Mail, durch einen Kommentar auf LinkedIn oder in einem Online-Meeting. Aufgrund des langen Verkaufszyklus ist es entscheidend, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.
Vom Sales Development zum Geschäftsabschluss
Sobald der SDR eine Verkaufschance qualifiziert hat, übergibt er sie an einen Actito Country Manager, um den Deal abzuschließen. Auch diese Vertriebsmitarbeitenden haben eigene Leadfeeder-Konten. Diese sind mit einem benutzerdefinierten Feed ausgestattet, dessen Filter auf ihre spezifischen Anforderungen zugeschnitten ist, inklusive des Lands, das sie betreuen.
Benutzerdefinierte Feeds in Leadfeeder sind eine geniale Möglichkeit, Besuche durch Filter zu segmentieren. Es gibt mehr als 50 Filter, die Verhaltensweisen, Akquisition, Firmeninformationen und mehr abdecken. Diese Filter können auch kombiniert werden, um Feeds zu erstellen, die sowohl Websitebesuche profilieren als auch die Kaufabsicht einzelner Personen hervorheben.
Arten von benutzerdefinierten Feeds
Verhalten: Filtere nach Aktionen, die ein Websitebesuch durchgeführt hat, wie z. B. die Anzahl der besuchten Seiten.
Akquisition: Filtere danach, wie die Firma auf Deine Website gekommen ist, z. B. über eine Kampagne oder die sozialen Medien.
Firmeninformationen: Filtere nach Standort, Branche, Größe, Sprache, etc.
Dealfront-Aktivitäten: Filtere nach Websitebesuchen, die einem Leadfeeder-Benutzer zugewiesen, per E-Mail verschickt oder über Slack geteilt wurden.
CRM-Aktivitäten: Durch eine CRM-Integration mit Dealfront kannst Du Feeds erstellen, die auf dem Status oder der Phase im CRM basieren.
E-Mail-Marketing-Integrationen: Integriere Mailchimp oder ActiveCampaign, um zu sehen, welche Kontakte Du über Deine E-Mail-Kampagnen generiert hast.
Anschließend wird Dir ein Feed mit umsetzbaren Daten angezeigt, der ausschließlich Firmen enthält, die den spezifischen Kriterien im ausgewählten Zeitraum entsprechen. Du kannst übrigens so viele benutzerdefinierte Feeds in Leadfeeder erstellen, wie Du willst.
Screenshot: So erstellst Du einen benutzerdefinierten Feed in Leadfeeder
Wie Du siehst, trägt jedes Team auf einzigartige Weise zum Geschäftswachstum von Actito bei.
So nutzt Actito Intent Data für Marketinginhalte
Actito nutzt die Daten von Leadfeeder nicht nur für die Vertriebsentwicklung, sondern integriert sie auch in seine Content-Strategie. Zum Jahresanfang setzt sich das Demand Generation-Team zusammen und bespricht, welche Themen aktuell am wichtigsten sind, welche Pain Points es gibt und wie Actito seinen Prospects die perfekte Lösung bereitstellen kann. SDRs tragen wesentlich zu dieser Strategie bei, indem sie Intent Data sowie Informationen aus direkten Kundengesprächen mit dem Team teilen.
Mit diesen Insights kann das Content-Team verschiedene Inhalte für den Top- und Mid-Funnel erstellen. Diese nutzt das SDR-Team als Outreach-Material, um bei Prospects eine Aktion auszulösen und sie damit in den Bottom of the Funnel zu leiten. Eine echte Omnichannel-Strategie!
Bei einem besonders starken Use Case kann das Content-Team übrigens eine individuelle Success Story oder Landingpage erstellen, die auf einen einzigen Prospect zugeschnitten ist. Und genau das hat Michael bereits geschafft: Er hat die Aktivitäten auf einer speziell für den Kunden eingerichteten Seite verfolgt.
Leadfeeder erzeugt Resultate, die überzeugen
Actito arbeitet bereits seit fünf Jahren mit Leadfeeder zusammen und hat in dieser Zeit nicht nur 1.500 Firmen identifiziert, sondern auch mit 90 % davon interagiert. Seit Anfang 2024 bis zum Zeitpunkt, als wir die Success Story verfasst haben (Juni 2024), hat das Demand Generation-Team von Actito 79 Firmen dank Leadfeeder gefunden, die dem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen. Mit 48 davon (61 %) haben die Mitarbeitenden vielversprechende Gespräche initiiert.
Diese Leads werden nun so lange gepflegt, bis aus ihnen ein SQL/SAL (Sales Qualified/Accepted Lead) wird. Mit nur zwei SDRs und einem Verkaufszyklus von mindestens einem Jahr pro Prospect zeigt diese hohe Conversion Rate, wie erfolgreich das Unternehmen Leadfeeder in seine Workflows integriert hat.
Actito hat einen jährlich wiederkehrenden Umsatz von 50 Millionen Euro und betreut bereits 550 Marken. Dazu äußert sich Jonathan folgendermaßen:
Der ROI von Leadfeeder und seine Integrationsmöglichkeiten sind die optimale Lösung für Firmen, die ihre Sales-Aktivitäten steigern wollen. Mittlerweile können wir 75 % unserer Verkäufe direkt auf Leadfeeder zurückführen.
Jonathan Wuurman
VP Marketing & Demand Gen @ Actito
Mehr über Actito
Im Jahr 2000 kamen drei Gründer zusammen und hatten eine großartige Idee: Wie wäre es, wenn Produktmanager und Kunden direkt miteinander sprechen könnten? Aus diesem Gedanken heraus entstand die belgische Customer Activation-Plattform Actito, auch wenn sie erst 2014 offiziell diesen Namen erhielt.
Actito war von Anfang an seiner Zeit voraus: Während die meisten Konkurrenten noch On-Premise-Technologie verkauften, etablierte sich Actito als SaaS-Unternehmen. Marketing-Teams können mit der Plattform stark personalisierte Kampagnen erstellen, die ihre Zielgruppen begeistern und regelmäßige Einnahmen generieren. Heute ist Actito mit 150 Mitarbeitenden vor allem in verschiedenen europäischen Ländern tätig und hat lokale Vertriebs- und Customer-Success-Teams an jedem Standort.
