Das hat Schneider Electric mit Dealfront erreicht:
50 % weniger Recherchezeit
zu News bei Neu- und Bestandskunden
Jeder 50. Kunde
bzw. Großauftrag kommt von Leads aus Dealfront
Bis zu 90 % Zeitersparnis
bei Lead- und Kundenidentifizierung
Vor Dealfront haben wir alles zu Wettbewerbern oder Neukunden manuell recherchiert. Doch dank der Crawling-Funktion, den E-Mail-Alerts und der exzellenten Datenqualität von Dealfront gehört das der Vergangenheit an. Jetzt haben wir eine immense Zeitersparnis und gegenüber unseren Mitbewerbern sowohl bei Leads als auch bei der Personalakquise die Nase vorn.
Jan Lukas Krüger
Business Intelligence Business Partner @ Schneider Electric
Die Herausforderung: Zeitsparende Neukundenakquise
Potenzielle Neukunden schnell identifizieren und sie von der Qualität der eigenen Services und Produkte überzeugen, bevor die Wettbewerber es tun – das ist ein wichtiger Faktor im Day-to-Day-Business. Deshalb waren die Kernfragen für Schneider Electric: Wie und wo suchen wir nach passenden Kunden? Und wie schaffen wir eine präzise, konsistente und aktuelle Datenbasis im CRM-System?
Dabei verließ sich der Konzern zunächst auf manuelle Recherchearbeit: Schneider Electric recherchierte potenziellen Neukunden selbst im Internet, trackte Lead-Aktivitäten dezentral und suchte sich Informationen zu Wettbewerbern aufwändig aus diversen Quellen zusammen. Dieses Vorgehen war nicht nur zeitaufwendig, sondern auch unpräzise und band wertvolle Ressourcen.
Zusätzlich gab es keine Stelle und keine Person im Unternehmen, die die Informationen über Mitbewerber, Verkaufschancen und Bestandskunden bündelte.
Das Ziel des Unternehmens war also, den Rechercheaufwand zu reduzieren, Informationen zu zentralisieren und gleichzeitig die Datenqualität in den eigenen Systemen zu erhöhen. Außerdem bestand der Wunsch, nicht nur dem Vertrieb, sondern auch dem Marketing und dem Recruiting/HR-Team ein praktisches Tool an die Hand zu geben.
Vor Dealfront haben wir Websites nach potenziellen Neukunden und jedes Impressum sowie LinkedIn nach den passenden Ansprechpartnern durchforstet – das ist jetzt, zum Glück, nicht mehr so.
Jan Lukas Krüger
Business Intelligence Business Partner @ Schneider Electric
Die Lösung: Silos aufbrechen und hochwertige Daten zentralisieren
Seit drei Jahren nutzt Schneider Electric nun die smarten Lösungen von Dealfront, um spannende Zielfirmen zu identifizieren, Leads zu generieren und den Wettbewerb zu beobachten. Mittlerweile entsteht daher jeder 50. Großauftrag – meistens Industriekunden mit über 10 Millionen Umsatz im Jahr – aus einem Lead von Dealfront!
Gerade die Sales Intelligence-Lösung verhilft Schneider Electric zu einer umfassenden Übersicht aller Vertriebs- und Marketingaktivitäten. So verfügt jedes Team und jede*r Mitarbeiter*in über den gleichen Informationsstand – und alle ziehen an einem Strang.
E-Mail-Alerts für Competitor Monitoring und Account Management
Eine Funktion, die Schneider Electric oft und gerne nutzt, sind die E-Mail-Alerts aus Connect. Dazu erstellt der Konzern eine Liste von Wettbewerbern in Connect, zu denen das Tool dann bei News und Updates einen E-Mail-Newsletter ans Team versendet. So sind alle Kolleginnen und Kollegen automatisch auf dem neuesten Stand.
Das ist insbesondere auch fürs Bestandskundenmanagement spannend: Hier nutzen die Account Manager bei Schneider Electric konkrete Bestandskundenlisten, um wichtige Neuigkeiten direkt im Postfach zu empfangen. So ist das Account Management ideal auf Calls und Vor-Ort-Besuche vorbereitet.
Neukundenrecherche und Leadgenerierung
Speziell der Vertrieb nutzt Dealfront, um spannende Zielfirmen zu recherchieren.
Vorbei sind die Tage, an denen stundenlang Websites und Business-Netzwerke durchkämmt wurden! Dank über 100 Filteroptionen in Target findet Schneider Electric genau die Firmen, die ihrem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen, sowie wichtige Ansprechpartner.
Dank Dealfront konnten wir in vielen Fällen die wichtigsten Entscheider identifizieren und am Ende das Buying Center knacken. Und das mit wenigen Klicks!
Jan Lukas Krüger
Business Intelligence Business Partner @ Schneider Electric
Beispielsweise sucht der Konzern vor allem nach Segmenten im Gebäudemarkt – also alles in Richtung Wohnungsbau, Industriegebäude, Logistikzentren, Lagerhäuser. Sprich: Gebäudekomplexe mit einer Vielzahl an verlegter Elektrik und Stromkreisen.
In der Target-Suche filtert Schneider Electric daher oftmals nach Standort, Industrie, Firmengröße, Firmenprofil-Vollständigkeit (Websites sind wichtig) sowie bestimmte Keywords in der Firmenbeschreibung oder auf der Website.
Beispielabfrage in Target: Partner für Großprojekt finden
In einem speziellen Use Case suchte Schneider Electric nach einem Partner für die Videoüberwachung von Maschinen. Hier suchte der Konzern nach speziellen Keywords in der Firmenbeschreibung.
“Objektive Maschinenüberwachung”
“Maschinenüberwachungskameras”
Am Ende konnte Schneider Electric sogar sechs Firmen identifizieren.
In diesem Fall sparte der Konzern mehrere Stunden Rechercheaufwand – und fand die potenziellen Partner dank Target in knapp 30 Minuten! Am Ende resultierte diese Partnerschaft in einem Großprojekt mit siebenstelligem Umsatz. Fazit: Wenig Aufwand, maximaler Erfolg dank Dealfront.
Bessere Datenqualität in Salesforce
Außerdem nutzt Schneider Electric Dealfront zur Datenanreicherung und -pflege. Hier kommt unser Tool Datacare ins Spiel, das die Daten im CRM-System – Schneider Electric nutzt hier Salesforce – aktuell hält und anreichert.
Beispielsweise führt der Konzern bei Bestandskunden, mit geringer Aktivität, Reaktivierungskampagnen durch. Hier ist der erste Schritt über Datacare, um die hinterlegten Datensätze zu diesen Kunden auf ihre Richtigkeit zu prüfen und oftmals mit weiteren aktuellen Informationen anzureichern.
Gerade Mitarbeitenden, die bestimmte Ziele in Bezug auf Datenaktualität erreichen müssen, bietet Dealfront hier eine echte Erleichterung! Während für hunderte Datenabgleiche vorher ein ganzer Tag vonnöten war, reduziert Dealfront diesen Aufwand auf eine Stunde.
Standortpotenziale entdecken
Ein weiterer spannender Use Case ergab sich für Schneider Electric in Bezug auf die Teamerweiterung und Standorterschließung.
Das Unternehmen wollte einen neuen Standort eröffnen, der in einem Umfeld angesiedelt ist, in dem auch viele potenzielle Kunden vertreten sind. Auch hier setzte Schneider Electric Target ein: Sie suchten nach Zielfirmen aus relevanten Branchen in Deutschland und wollten herausfinden, wie viele von ihnen in einer jeweiligen Stadt oder Region angesiedelt sind.
Am Ende kombinierte der Konzern die Keyword-Suche mit geografischen Filtern und stellte so fest, an welchem Standort sich ein neues Büro am meisten lohnen würde.
Fazit: Mehr Zeit fürs Wesentliche
Schneider Electric profitiert von Dealfront in mehreren Bereichen: Unsere Sales Intelligence-Lösung unterstützt das Unternehmen beim Leadmanagement, dem Identifizieren von kleineren Kunden sowie Partnern, der Datenpflege sowie der Recherche und Marktüberwachung.
Der Konzern gewinnt mit Dealfront nicht nur neue Kunden – auch aus neuen Feldern –, sondern das Account Management betreut auch Bestandskunden mithilfe der E-Mail-Alerts intensiver.
Am liebsten würde ich Dealfront nicht weiterempfehlen – damit niemand außer uns vom großen Nutzen der Sales Intelligence-Lösung profitiert.
Jan Lukas Krüger
Business Intelligence Business Partner @ Schneider Electric
Außerdem verzeichnet Schneider Electric dank Dealfront auch Erfolge im Marketing: Das Marketing-Team ist dank der E-Mail-Alerts bestens über Marktentwicklungen informiert und nutzt diese Informationen für Kampagnen sowie die interne Kommunikation.
Alles in allem spart Schneider Electric mit Dealfront enorm viel Zeit – Zeit, die das Unternehmen wieder in den direkten Kundenkontakt investieren und so das eigene Wachstumspotenzial vergrößern kann.
