So entwickelst Du eine erfolgreiche B2B-Sales-Strategie für Benelux

Dein B2B-Unternehmen plant gerade, Deine Lösungen in den Niederlanden, Luxemburg oder Belgien auf den Markt zu bringen? Dann bist Du hier genau richtig. Wir lassen Dich nicht unvorbereitet auf die Benelux-Region los, sondern zeigen Dir, wie

• der Benelux-Markt genau tickt.

• Du Deine Strategien auf die Vorschriften und die Kultur der Region abstimmst.

• Du Deine Konkurrenz durch das Lokalisieren Deiner Services und tiefgreifende Beziehungen zu Deinen (künftigen) Kunden überholst.

Aber beginnen wir mit den Basics. Was genau zeichnet die Benelux-Region aus und was hat sie zu bieten?

Ein kurzer Überblick über die Benelux-Region

Bevor Du loslegst mit Vertrieb und allen Strategien für den B2B-Bereich, nehmen wir Benelux doch mal unter die Lupe.

Was bedeutet die Abkürzung Benelux?

Benelux ist ein Schachtelwort und besteht aus den folgenden Ländern:

Be = Belgien

Ne = die Niederlande

Lux = Luxemburg

Zusammen mit Frankreich, Deutschland und Italien gehörten die Benelux-Länder zu den sechs ursprünglichen Gründungsländern der EU.

Wirtschaftlicher Überblick

Die Benelux-Länder sind zwar geografisch klein, aber in Bezug auf das Bruttoinlandsprodukt (BIP) recht bedeutend und eignen sich hervorragend dafür, Deine B2B-Expansion in Europa zu ergänzen und zu pushen.

Belgien ist eines der reichsten Länder Europas – fast gleichauf mit Deutschland – und die wichtigsten Wirtschaftszweige Belgiens sind die Herstellung pharmazeutischer und chemischer Produkte.

Und die Niederlande? Sind viel mehr als nur Windmühlen und Tulpen! Dort gedeihen die Agrar- und Lebensmittelindustrie sowie die Wassertechnologie. Aber auch die Energie- und IT-Branche sowie das Gesundheitswesen und die Biowissenschaften florieren in diesem Benelux-Land.

Als einer der drei Sitze (neben Brüssel und Straßburg) der Institutionen der Europäischen Union ist Luxemburg klein, aber mächtig. Das Land ist bekannt für seinen blühenden Banken- und Finanzsektor und gilt zudem als recht „steuerfreundliches” Land.

Wie Du siehst: Die Benelux-Region hat in Bezug auf diverse Branchen viel zu bieten – Du wirst also sicherlich fündig, was potenzielle Kunden angeht! Dann können wir jetzt tiefer einsteigen und über geeignete Vertriebsstrategien sprechen.

Die Basics für eine erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie

Jetzt kennst Du bereits einige der Besonderheiten der Benelux-Region und kannst Deine B2B-Verkaufsstrategie auf diese drei Länder anpassen.

Identifiziere Dein Ideal Customer Profile (ICP)

Eins ist klar: Du willst der bevorzugte Anbieter in Deiner Branche sein und die Konkurrenz überholen! Aber…mit welchen Firmen willst Du eigentlich Geschäfte machen? Um das herauszufinden, musst Du Ideal Customer Profile (kurz: ICP) – zu Deutsch: Wunschkundenprofil – erstellen. Nur wenn Du genau weißt, welche Unternehmen Du als Kunden gewinnen willst, können Deine B2B-Marketing- und Sales-Aktivitäten erfolgreich sein.

Bitte denk daran, dass ein ICP nicht dasselbe ist wie eine Buyer Persona! Bei Letzterem geht es um eine bestimmte Person in einem Unternehmen, die Du beispielsweise mit Deinem Content und in Deiner Akquise ansprechen willst. Das ICP definiert allerdings die Art von Unternehmen – bzw. Deinen absoluten Traumkunden –, mit dem Du ins Geschäft kommen willst.

Diese Datenpunkte kannst Du nutzen, um Dein ICP zu definieren:

• Unternehmensgröße

• Branche

• Jahresumsatz

• Kundenzahl

• Die Zielmärkte Deiner Wunschkunden

• Die technische Ausstattung/Tools, die Deine Wunschkunden einsetzen

• Websiteaufrufe Deiner Wunschkunden pro Monat

• Die Vertriebskanäle Deiner Wunschkunden

Entwickle eine starke Value Proposition

Dein Angebot ist die Crème de la Crème auf dem Markt und Firmen brauchen Deine Lösung! Aber wie machst Du das Deinen künftigen Kunden klar?  Kurz gesagt: Was haben Unternehmen davon, Dein Kunde zu sein? Hier kommt die Value Proposition (dt. Nutzenversprechen) ins Spiel.

Du musst klarmachen:

• Wie Dein Produkt oder Dein Service Unternehmen hilft, mehr Geld zu verdienen oder Kosten zu sparen.

• Wie Dein Produkt oder Dein Service die Geschäftsprozesse von Firmen rationalisiert und damit deren Effizienz und Produktivität steigert.

• Wie Du Unternehmen helfen kannst, ihr Geschäft zu skalieren.

Deine Value Proposition sollte sich an die richtigen Personen innerhalb einer Organisation richten. Was bringt es Dir, wenn nur die Nutzer Deiner Lösung, aber nicht die Entscheider den Mehrwert erkennen? Du musst das „Ja” der Person gewinnen, die am Ende den Vertrag unterzeichnet. Menschen in unterschiedlichen Rollen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Der Trick dabei ist, herauszufinden, wo ihre täglichen Herausforderungen liegen. Im Anschluss kannst Du hervorragend ausformulieren, wie Du mit Deiner Lösung diese Herausforderungen minimierst oder sogar beseitigst.

Du musst nicht nur Deine B2B-Kunden verstehen, sondern auch Deine Konkurrenz. Es gibt viele Online-Bewertungsportale – also informiere Dich, was Deine Zielkunden über Deine Mitbewerber schreiben. Was sind die „Schwachstellen“, die Du ausnutzen kannst? Welche Probleme kannst Du effektiver lösen? Finde etwas, was Dich von ihnen unterscheidet.

Wenn Du dann verstehst, was Deine Kunden brauchen und wie Dein Unternehmen diese Bedürfnisse erfüllen kann, bist Du gut gerüstet für den Markteintritt.

Baue ein starkes Vertriebsteam auf

Du magst die beste Strategie haben, aber Du brauchst trotzdem ein funktionierendes Team, um diese Strategie auch in Umsatz zu verwandeln. Wir haben uns intern bei unseren Vertriebsleiter*innen bei Dealfront umgehört, welche Eigenschaften sie im Vertrieb schätzen. 

Sie sagen, Du musst im Vertrieb:

• gut zuhören können.

• belastbar sein und über einen langen Atem verfügen.

• neugierig und lernwillig sein.

• Dich selbst motivieren.

• ethisch handeln.

• hartnäckig und geduldig bleiben.

• authentisch sein.

Für unsere Vertriebsexpert*innen war sofort klar: Jeder Sales Manager muss gut zuhören können. Während andere vielleicht denken, dass „viel Reden” entsprechend viel bringt, wissen Profis, dass genau das Gegenteil der Fall ist.  Wenn Du die richtigen Fragen stellst und Kunden wirklich zuhörst, baust Du eine Beziehung auf. Nicht plumpes Verkaufen ist der Schlüssel – sondern Zuhören, Beraten, Verträge eingehen, wenn es für beide passt.

Du kannst aber nicht einfach ein Team zusammenstellen und auf das Beste hoffen, nur weil Kandidat*innen bestimmte Kriterien erfüllen. Du brauchst einen Einarbeitungsprozess für neue Mitarbeiter*innen und es braucht kontinuierliche Schulungsmöglichkeiten, um sicherzustellen, dass Dein Team weiterhin hervorragende Leistungen bringt.

Setze eindeutige Ziele und Vorgaben

Dein Vertrieb kann nicht einfach zum Telefon greifen und Leute anrufen. Sie müssen eine klare Vorstellung von den KPIs haben, auf die sie hinarbeiten. Zu den Zielen Deines Vertriebsteams sollten in der Regel die folgenden gehören:

• Umsatzziele pro Person/Team: Lege den Betrag und den Zeitrahmen fest.

• Klare Verantwortlichkeiten: Wofür sollte jedes Teammitglied verantwortlich sein?

• Meilensteine: Das sind die großen Ereignisse im gesamten Zeitplan des Teams. Was muss bis wann getan werden?

• Gesamtbudget: Wie hoch ist das Budget und wie realistisch ist die Zielsetzung innerhalb dieses Budgets?

Sobald Du einen Plan hast, teile ihn mit Deinem Team und stimme Dich mit anderen Teams in Deinem Unternehmen ab. Studien haben gezeigt, dass eine starke interne Abstimmung (insbesondere mit dem Online-Marketing) dazu beitragen kann, den Umsatz zu steigern und die Gesamteffizienz zu verbessern.

Erstelle einen klaren Vertriebsprozess

Du kannst einen potenziellen Kunden nicht einfach durch Deinen Funnel schleifen, nur weil Du dringend einen Deal abschließen willst. Ein neuer Kunde ist das Ergebnis harter Arbeit, Geduld und einer durchdachten Strategie. Du und Dein Team müsst eine klare Vorstellung davon haben, wie eine erfolgreiche Customer Journey aussieht.

Überleg Dir gründlich, wie ein klarer Prozess für euch aussieht, aber experimentiere ruhig ein bisschen, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Vor allem, wenn man einen neuen Markt betritt.

Bevor Du loslegst, kannst Du die folgenden Dinge beachten:

• Recherchiere zunächst und finde heraus, welche Methoden der Kontaktaufnahme in Deiner Zielregion beliebt sind und ob es hierfür rechtliche Vorgaben gibt.

• Versuche, Entscheider in Deinen Zielfirmen so früh wie möglich in den Kaufprozess einzubeziehen. 

• Passe Deinen Prozess und Dein Prospecting an Deine potenziellen Kunden an. Je mehr sie das Gefühl haben, dass Du Dich mit ihnen beschäftigt hast und ihnen als Ratgeber zur Seite stehst, desto mehr vertrauen sie Dir.

Einen durchdachten Verkaufsprozess musst Du von hinten aufrollen. Wie das gemeint ist? Ganz einfach: Mach Dir Gedanken über konkrete Ziele! Zum Beispiel:

• Wie viele Kunden willst Du in welcher Zeitspanne gewinnen?

• Wie hoch ist Dein Umsatzziel in welcher Zeitspanne?

• Wie hoch ist Dein Zielumsatz pro Kunde in welcher Zeitspanne?

1. Leadgenerierung Leadgenerierung kann oft kräftezehrend sein. Besonders dann, wenn Du versuchst, einen neuen Markt zu erschließen. Gerade dann musst Du besonders bedacht vorgehen! Recherche ist das A und O. Du musst wissen, wie potenzielle Kunden am besten zu erreichen sind. Beispielsweise könntest Du mit Luxemburg als Zielland starten, wenn Du im Finanz- oder Bankwesen unterwegs bist. Wenn Du vor allen Dingen im Bereich Tourismus unterwegs bist, könnten die Niederlande spannender sein. Auch die Art und Weise, wie Du Kontakte knüpfst, ist wichtig. Ist Deine Zielbranche eher online oder offline? In Belgien und den Niederlanden sind Fachmessen sehr beliebt. Du könntest also die offene Atmosphäre nutzen, um Kontakte zu knüpfen.

2. Leadqualifizierung Wenn Du erst einmal Leads generiert hast, geht es an die Qualifizierung und die Frage: Hast Du denn auch relevante B2B-Leads in Deinen Funnel geschleust? Hochwertige Leads konvertieren einfacher, weil sie einen konkreten Bedarf an Deiner Lösung haben. Du kannst ein Tool wie Leadfeeder von Dealfront verwenden, um solche Kaufabsichten genau zu messen. Mit Leadfeeder kannst Du herausfinden, welche Firma Deine Website besucht, was sie sich ansieht und wie sie sich auf Deinen Seiten verhält. Hat ein Unternehmen ein Formular ausgefüllt, um ein Whitepaper oder E-Book herunterzuladen? Falls ja, ist das Dein Zeichen, um in die Akquise zu starten.

   Verwandle Websiteaufrufe in B2B-Leads

   Erkenne, welche Firmen Deine Website besuchen und sende sie automatisch als Leads mit Kontaktdaten an Dein CRM.

   Entdecke Leadfeeder

   

3. Akquise Bei der Neukundengewinnung geht es nicht alleine um die richtige Methode oder den passenden Kanal. Du musst auch die Datenschutz- und ePrivacy-Bestimmungen Deines Zielmarktes im Auge behalten. Selbst wenn Du den richtigen Kontakt in einer relevanten Zielfirma gefunden hast... bist Du sicher, dass Du diesen Kontakt auch per E-Mail oder Telefon ansprechen darfst? Im nächsten Schritt geht es darum, in Deiner Ansprache und Deinem Pitch Aufmerksamkeit zu erzielen. Personalisierung ist hier das Stichwort! Beschäftige Dich mit Deinen Gesprächspartnern und sie werden es Dir danken. Hier können passende Tools helfen, Dir gleich die wichtigsten News und Informationen zu einer Zielfirma an die Hand zu geben. Dealfront Connect zum Beispiel versorgt Dich mit wichtigen Details zu Unternehmen wie Gründungsjahr, Umsatz, Mitarbeitende oder Branche. Du kannst Dir in Connect aber auch Alerts einrichten, die Dich darüber informieren, wenn es Veränderungen in Deinen gespeicherten Zielfirmen gibt – zum Beispiel eine Award-Auszeichnung, einen Managementwechsel oder einen neuen Firmensitz. So kannst Du genau zum richtigen Zeitpunkt ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten!

   Aktuelle und umfassende Firmendossiers

   Sei perfekt vorbereitet mit umfangreichen Firmendaten aus nationalen Handelsregistern, Websites, News und Social Media.

   Entdecke Connect

   

4. Discovery Call War Dein Pitch erfolgreich, folgt der Discovery Call. Hier findest Du heraus, ob Dein Angebot und Dein Interessent wirklich zueinander passen. Der Discovery Call ist eigentlich der wichtigste Teil des gesamten Prozesses, denn hier kannst Du Deinen Service als die perfekte Lösung für Deinen Interessenten platzieren. Und keine Sorge, falls es doch nicht passt zwischen Dir und dem Prospect! Manchmal sind die besten Verkäufer diejenigen, die sagen können: „Hey, wir würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, aber ich glaube nicht, dass unser Produkt Ihnen das bietet, was Sie suchen.” Du bist immer noch in der Lage, Deinem Prospect einen Mehrwert zu bieten, ob Du Dir dessen bewusst bist oder nicht. Dein Gegenüber wird verstehen, dass Du nur das Beste für ihn oder sie willst. Und wer weiß, vielleicht wird aus dem „nicht jetzt" in Zukunft ein „ich bin bereit für ein weiteres Gespräch"!

5. Produktdemo Wenn der Discovery Call gut lief, kannst Du Deinem Interessenten Dein Produkt oder Deinen Service in einer Demo oder Proben zusenden. Das ist auch ein guter Zeitpunkt, um den Entscheider einzubeziehen, der am Ende für das Budget verantwortlich ist, falls Du das noch nicht getan hast.  Nutze diese Gelegenheit, um zu zeigen, wie Dein Produkt/Deine Dienstleistung die Probleme löst, die Du im Erstgespräch aufgedeckt hast. Wenn Du zum Beispiel eine Software vorstellst, zeige genau, welche Pains diese für den Interessenten löst.

6. Angebot Einwandbehandlung ist das täglich Brot eines Verkäufers. Du musst Deinem potenziellen Kunden aufmerksam zuhören und herausfinden, worum es bei einem Einwand wirklich geht. Oftmals steckt hinter einem Einwand nämlich etwas anderes. Die Aussage „Das Produkt ist zu teuer" könnte zum Beispiel darauf hindeuten, dass Dein Gegenüber versucht, einen Preisnachlass zu erhalten, oder dass er bei Deiner Konkurrenz einen besseren Preis bekommen hat. Hier könntest Du zum Beispiel ansetzen und ein zusätzliches Feature günstiger anbieten oder – falls es einen Testzeitraum gab – den Zeitraum dieses Tests zu verlängern. Wenn Du von der Qualität Deines Produkts überzeugt bist, solltest Du hier nicht einfach nachgeben, sondern für Dein Gegenüber weitere Anreize schaffen.

7. Vertragsabschluss Die wahrscheinlich schönste Phase: Wenn Dein Prospect endlich unterschreibt! Wenn alle Stakeholder auf dem gleichen Stand sind und alle Bedenken aus dem Weg geräumt wurden, kannst Du Deinem künftigen Kunden ein individuelles Angebot zusammenstellen und versenden. Es gibt mittlerweile Software, mit der Verträge auch online unterzeichnet werden können. Beispiele hierfür wären DocuSign oder Yousign.

8. Kundenbindung Die Vertragsunterzeichnung ist der letzte Schritt? Mitnichten. Nur weil Dein Gegenüber dann unterschrieben hat, bleibt es dennoch spannend. Dass aus Interessenten zufriedene Kunden werden, ist essenziell. Starte mit einem wohldurchdachten Onboarding und melde Dich dann regelmäßig bei Deinen Kunden, um nach dem Rechten zu sehen. Kundenbetreuung und -bindung werden gerne mal vernachlässigt. Aber Du profitierst von zufriedenen Kunden! Sie werden Dich weiterempfehlen, stimmen vielleicht sogar zu einer Success Story oder einem Zitat für Deine Marketing-Materialien zu und schreiben coole Bewertungen auf Review-Plattformen.

Die richtigen Tools für Deine B2B-Vertriebsstrategie in Benelux

Eine großartige Strategie zu haben, bedeutet auch, mit den richtigen SaaS-Tools zu arbeiten. Dabei geht es nicht darum, jedes Detail zu automatisieren, sondern eher, Dir redundante Arbeiten abzunehmen und Dich noch effektiver zu machen!

Wir empfehlen Dir, die folgenden Tools in Erwägung zu ziehen:

• Ein zuverlässiges CRM-System: SuperOffice / HubSpot / Salesforce

• Leadgen und Akquise: Dealfront Target / Dealfront Connect

• Datenhygiene und -pflege: Dealfront Datacare

• Terminbuchung: Calendly

• Individuelle Videonachrichten: Loom

• Sales Engagement: InsideSales (ehemals Xant) / Outreach

• Verträge online unterzeichnen: Pandadoc / Docusign

Passe Deine B2B-Vertriebsstrategie an Benelux an

Eine einzige Strategie für alle drei Regionen auf einmal? Bitte nicht. Klar, es gibt einige generelle Aspekte, die Du beachten kannst, aber jede Region hat selbstverständlich eine eigene Kultur und Gepflogenheiten.

Definiere Dein Werteversprechen (Value Proposition)

Damit Du wirklich erfolgreich im Benelux-Markt wirst, musst Du noch konkreter werden: Deine Value Proposition bzw. Dein Werteversprechen muss an diesen neuen Zielmarkt angepasst sein. Einige Fragen, die Du Dir für ein treffendes Werteversprechen für Benelux stellen kannst, sind:

• Worauf legen die Benelux-Staaten Wert? Zum Beispiel sind Datensicherheit und die Einhaltung der DSGVO in dieser Region wichtig. Mach Dir Gedanken, wie Du das sicherstellen kannst.

• Hat jedes der Benelux-Länder andere Bedürfnisse? Nur weil sich die Sprachen der Länder und Regionen teilweise überschneiden, bedeutet das nicht, dass sie die gleiche Kultur haben. Du solltest Deine Value Proposition am besten für jedes Land anpassen.

• Passt meine Preisstruktur zu meinen Zielunternehmen? Du kannst nicht versuchen, einen Markt mit Enterprise-Preisen zu erschließen, wenn Du keine Zielfirmen hast, die diesen Kriterien entsprechen.

• Welche Probleme haben Zielkunden in den Benelux-Ländern im Vergleich zu anderen Märkten? Viele Branchen und Unternehmen (vor allem die traditionelleren) scheuen sich beispielsweise davor, Geschäfte auf Englisch abzuschließen. Wie kannst Du hier Deinen Mitbewerbern voraus sein?

Das bringt uns zum nächsten Punkt: Übersetzungen.

Übersetze Deine Marketing-Materialien

Englisch gilt zwar in vielen Teilen der Welt als Standard-Geschäftssprache, aber wenn Du wirklich aus der Masse herausstechen willst, solltest Du Deine Materialien wie Website, Produkt und beispielsweise Broschüren in die jeweilige Landessprache übersetzen lassen. Die Niederlande sind für ihre Mehrsprachigkeit bekannt, aber je nach Branche wird durchaus noch auf Niederländisch kommuniziert.

Die niederländischsprachige Region Belgiens ist offener für Geschäfte auf Englisch als ihre französischsprachigen Mitbürger. Je nachdem, wo Du Dich in Belgien aufhältst, musst Du also mitziehen und Deine Materialien ins Französische übersetzen (lassen).

Luxemburg ist recht international und Englisch ist relativ akzeptiert. Wenn Du Dir jedoch Mühe gibst und Deine Unterlagen ins Französische oder Deutsche übersetzt, werden es Dir Interessenten danken.

Denk daran: Bei Übersetzungen geht es nicht rein ums Wörter austauschen, sondern darum, Deinen Kunden einen Mehrwert zu bieten, weil Du auch ihre Kultur berücksichtigst und ihnen ein angenehmes Kundenerlebnis in ihrer Muttersprache bietest.

Lerne die kulturellen Unterschiede der Benelux-Region kennen

Nur, weil die Niederlande, Belgien und Luxemburg dicht beieinander liegen, unterscheidet sich ihre Kultur dennoch stark. Wir haben ein paar Tipps für jedes Land für Dich gesammelt:

Geschäftskultur in den Niederlanden

Die Niederländer sind sehr offen, aber kommen auch gerne direkt auf den Punkt. Wenn Du pünktlich zu vereinbarten Terminen kommst, Dich zuverlässig an sonstige Absprachen hältst und eine gewisse Struktur im Verkauf an den Tag legst, fällt das sehr positiv auf.

Geschäftskultur in Belgien 

Wir haben bereits erwähnt, dass Du hier zwei Kulturen im Auge behalten musst. Je nachdem, in welchem Teil Belgiens Du Geschäfte machen willst, musst Du Dich an die spezifische Region in Belgien anpassen.

Im niederländischsprachigen Teil Belgiens begegnen Dir viele Ähnlichkeiten mit den Niederlanden – Direktheit und Effizienz werden also geschätzt! Du kannst davon ausgehen, dass in der französischsprachigen Region mehr Wert auf persönliche Beziehungen gelegt wird und mehr gesellschaftliche Veranstaltungen rund ums eigentliche Geschäft stattfinden. So ist es im französischsprachigen Teil Belgiens durchaus üblich, seriöse Verkaufsgespräche bei einem Mittagessen mit Wein zu führen.

Geschäftskultur in Luxemburg

Hierarchie und Respekt vor Personen mit einem höheren Titel werden in Luxemburg sehr geschätzt. Flache Hierarchien und Entscheidungen im Gremium sind eher unüblich, kommen aber immer mehr. Im Gegensatz zu den Niederlanden gibt es in Luxemburg keine schnellen oder eventuell überstürzten Entscheidungsprozesse. Hier musst Du Geduld mitbringen.

Baue Beziehungen auf

Warum genau solltest Du Dir überhaupt so viel Mühe dabei geben, an einer individuellen Strategie für die jeweiligen Beneluxländer zu tüfteln? Die Antwort ist simpel: um Vertrauen aufzubauen. Wenn eine Firma zu Deinem Kunden wird, Dein Produkt liebt und weiterempfiehlt, ist das Gold wert. Im Umkehrschluss wirken sich treue und zufriedene Kunden positiv auf Dein Geschäftswachstum aus. Logisch, oder? 

Und da wir gerade von Vertrauen sprechen, kommen wir gleich zu einem der schwierigeren Aspekte der Geschäftstätigkeit in den Benelux-Ländern: Wie hältst Du Dich an die geltenden DSGVO- und e-Privacy-Vorschriften, wenn Du den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden herstellen willst?

Rechtskonforme (Kalt)Akquise im B2B-Vertrieb in Benelux

Wenn Dein Zielmarkt innerhalb der Europäischen Union (EU) liegt, musst Du Dich mit der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und den lokalen Vorschriften zum Schutz der Privatsphäre in der elektronischen Kommunikation (e-Privacy) vertraut machen. Während die DSGVO regelt, wie Du Daten erhebst, verarbeitest und speicherst, schreiben e-Privacy-Gesetze vor, wie Du potenzielle Kunden kontaktieren darfst.

Achtung (Haftungsausschluss): Bevor wir einsteigen, möchten wir darauf hinweisen, dass dieser Artikel keine Rechtsberatung darstellt. Wenn Du eine solche Beratung benötigst, wende Dich bitte an einen Anwalt, der Dir alle spezifischen Fragen zu Deinem Fall beantworten kann.

Auf europäischer Ebene enthält die “Datenschutzrichtlinie für elektronische Kommunikation” (auf Englisch abgekürzt: PECD) Bestimmungen über ePrivacy und rechtskonforme (Kalt-)Akquise, die wiederum von den EU-Mitgliedstaaten jeweils in eigenen nationalen Gesetzen umgesetzt wurden.  Dann schauen wir uns jetzt mal die jeweiligen Gesetze in den Benelux-Ländern an, die u.a. bei der Akquise berücksichtigt werden müssen:

Die Niederlande: Das niederländische Telekommunikationsgesetz

Belgien: Das Gesetzbuch des Wirtschaftsrechts & das Gesetz zur elektronischen Kommunikation

Luxemburg: Das Gesetz über elektronische Kommunikation

Kaltakquise per Anruf

In Belgien musst Du zunächst die lokalen „Do Not Call Me (DNCM)"-Listen überprüfen und sicherstellen, dass Deine Interessenten sich nicht bereits explizit von Telefonmarketing abgemeldet haben. Du solltest Interessenten erst anrufen, wenn Du sie nicht auf dieser Liste findest.

In den Niederlanden und Luxemburg brauchst Du für die telefonische Kontaktaufnahme eine vorherige Zustimmung oder eine vorherige Geschäftsbeziehung. Und natürlich darfst Du einen potenziellen Kunden ebenfalls dann nicht kontaktieren, wenn er auf einer „Do Not Call"-Liste steht. 

Du musst auf jeden Fall dafür sorgen, dass Prospects ganz einfach einer künftigen Kontaktaufnahme von Deiner Seite widersprechen können.

Kaltakquise per E-Mail

In allen drei Ländern müssen Deine Interessenten vorher zustimmen, dass sie per E-Mail kontaktiert werden wollen (Double-Opt-in). Ein Ausnahmefall ist, wenn zuvor bereits eine Geschäftsbeziehung zu einer Firma bestand – sie also beispielsweise mal ein Kunde von Dir war und Du sie nun zum Zwecke des Upselling kontaktierst.

In Belgien gibt es eine weitere Ausnahme: Du darfst Marketing-E-Mails an ein Unternehmen (auch wenn es kein Kunde ist) ohne vorherige Zustimmung oder Geschäftsbeziehung senden, wenn die E-Mail an eine geschäftliche, nicht-persönliche E-Mail-Adresse (wie z. B. „info@company.com") gesendet wird. Dein Produkt oder Deine Dienstleistung muss allerdings zu den Bedürfnissen des Zielunternehmens passen.

Kaltakquise per Social Media

Die Kaltakquise über die sozialen Netzwerke bzw. Social Selling ist in allen Benelux-Ländern eine rechtliche Grauzone. Da Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing für den Geschäftsverkehr eingerichtet sind, wird die Kontaktaufnahme per Direktnachricht oft nicht beanstandet. Das heißt aber nicht, dass Du hier 100 % korrekt handelst – halte Dich also bezüglich der Rechtslage in Deinem Zielmarkt hier auf dem Laufenden! Achte auch darauf, dass Du die Geschäftsbedingungen der Plattform einhältst, die Du nutzt – es können immer besondere Regeln gelten. Ansonsten lohnt es sich eher, Deine Personal Brand in der jeweiligen Landessprache auszubauen und Dich als Experte auf Deinem Gebiet zu positionieren. So werden Interessenten von ganz alleine mit Dir in Verbindung treten, ohne dass Du aus dem Nichts in ihren DMs landest.

Messen und Konferenzen

Messen und -Konferenzen sind in den Benelux-Ländern im B2B-Bereich – insbesondere in den Niederlanden und Belgien – sehr beliebt. Wenn Deine Zielgruppe also häufig auf solchen Events unterwegs ist, lohnt es sich durchaus, auch mal vorbeizuschauen. Auf Messen und Konferenzen ist es leichter zu netzwerken, weil die Atmosphäre viel gelöster ist und Menschen sogar damit rechnen, etwas verkauft zu bekommen.

Vergiss aber nicht, dass Du auch dann, wenn ein Interessent bereit ist, Dir seine geschäftlichen Kontaktinformationen zu überlassen, noch folgendes tun musst:

• Erläutern, wie Du seine Daten verarbeiten und speichern willst.

• Erklären, wie sie sich abmelden/seine Daten löschen lassen kann.

Deine Strategie steht, Du greifst bereits regelmäßig zum Hörer…aber wie misst Du Deine Erfolge?

Miss und analysiere Deine B2B-Vertriebsstrategie

Im Gegensatz zu einem Backofen, den man einmal einstellt und dann kurz vergessen kann, spielt das Beobachten Deiner Strategie eine entscheidende Rolle für Deinen Erfolg. Du musst sie überwachen, messen und analysieren, um ihre Wirksamkeit zu beurteilen. 

Wenn Du in der Lage bist, Daten zu vergleichen, kannst Du jede Art von Veränderung auf wöchentlicher, monatlicher oder vierteljährlicher Basis erkennen. Du kannst die Ergebnisse Deiner Analyse nutzen, um das, was gut läuft, beizubehalten oder das, was (noch) nicht funktioniert, weiter zu verbessern.

Was genau solltest Du tracken?

Metriken, die Du tracken kannst:

• Gesamtumsatz: Kann monatlich, vierteljährlich oder jährlich gemessen werden.

• ARR (Annual Recurring Revenue/Jährlich wiederkehrender Umsatz): Die für ein Jahr prognostizierten wiederkehrenden Einnahmen.

• ARPA (Average Revenue Per Account/durchschnittlicher Umsatz pro Kunde): Durchschnittlicher Umsatz pro Zielkunde auf monatlicher oder jährlicher Basis.

• Durchschnittlicher Sales Cycle: Die Zeitspanne zwischen Deinem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden und der Vertragsunterzeichnung.

• Conversion Rate: Damit kannst Du die Wirksamkeit Deiner Verkaufsstrategie oder Deines Teams beim Umwandeln von Leads in neue Kunden messen.

• Hauptaktivitäten: Discovery Calls, Demos und Verhandlungen, die Dein Team durchgeführt hat, um Deals zu closen. Kann wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich erfolgen.

• Umsatz von neuen Kunden vs. Bestandskunden: Ein Vergleich zwischen Neukunden und Bestandskunden.

• Quotenerfüllung: Wird als Prozentsatz angezeigt und zeigt den Gesamtumsatz eines Mitglieds Deines Vertriebsteams an.

Absatzprognose 

Eine Absatzprognose gibt Dir Antworten auf die Frage, wie viel Umsatz Du wie bis wann generiert haben wirst. Du willst wissen, wer Deine potenziellen Kunden sind und was sie Deinem Unternehmen bieten können? Wenn Du Deinen Verkaufsprozess gründlich vorbereitest, ist das die halbe Miete für Deine Prognose.

Analyse zur Sales Performance

Ein guter Trainer hat immer ein Auge auf die Gesamtleistung seiner Mannschaft – im Vertrieb sollte es nicht anders sein. Analysiere regelmäßig, ob einzelne Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Ziele erreichen, und wenn nicht, wie Du sie dabei unterstützen kannst. Durch regelmäßige Status-Checks und Training kannst Du sicherstellen, dass alles nach Plan läuft und alle an einem Strang ziehen.

Kundenfeedback

Feedback ist unglaublich wertvoll! Wie kannst Du sonst beurteilen, was Kunden an Dir schätzen und was nicht? Sowohl als Marke als auch als Produkt ist es wichtig, Deine Kunden und Prospects regelmäßig um Feedback zu bitten. So stellst Du sicher, dass Dein Sales-Prozess reibungslos verläuft. Außerdem stärkst Du so das Vertrauen in Dich und Deine Marke! Wie wäre es, wenn Du Deine Kunden für Feedback mit einem Bonus belohnst? Oder Du integrierst Feedback direkt in Deine Tools oder Produkte. Gestalte den Prozess so einfach wie möglich.

Bevor Du Feedback sammelst, mach Dir über folgende Punkte Gedanken:

• Warum willst Du Feedback? Was versuchst Du zu verbessern?

• Kannst Du dem Kunden alle Informationen zur Privatsphäre bei der Datenerfassung und -verarbeitung liefern?

• Welcher Kanal oder welche Methode ist für Feedback am effektivsten?

Du kannst Feedback auch auf Bewertungsplattformen wie G2 oder Capterra sowie in Social Media oder Google einholen – hier ist es wichtig, dass Du Bewertungen stets moderierst und beispielsweise auf negative Reviews antwortest. Wenn Du ausführlicheres Feedback wünschst, kannst Du Deine Kunden auch bitten, eine Umfrage auszufüllen.

Best Practices für den B2B-Vertrieb im Benelux-Markt

Wenn Du genau weißt, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung perfekt für die Niederlande, Belgien und Luxemburg geeignet ist, dann leg los! Damit auch alles reibungslos funktioniert, haben wir hier die 4 besten Methoden für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb in den Benelux-Ländern gesammelt:

1. Arbeite an starken Kundenbeziehungen

Dein Ziel sollte immer sein, eine langfristige Beziehung zu einem loyalen und zufriedenen Kundenstamm aufzubauen. Die Belgier suchen oft ein gegenseitiges Einvernehmen – konzentrier Dich also nicht aufs Gewinnen des Deals, sondern investiere in intensive Gespräche, bis ihr auf einen Nenner kommt. Außerdem kann es sein, dass Du in der französischsprachigen Region etwas formeller vorgehen musst, als in der niederländischsprachigen Region.

Wie bereits erwähnt: Niederländer*innen schätzen eine direkte und offene Kommunikation. Sie haben auch den Ruf, bei Verhandlungen hartnäckig zu sein. Wenn Du also nicht um den heißen Brei herum redest und geduldig bist, zahlt es sich in den Niederlanden aus.

Luxemburg schätzt eine eher traditionelle Geschäftskultur. Je höher Du in der Hierarchie aufsteigst, desto mehr Respekt wird Dir entgegengebracht. Entscheidungen werden in der Regel langsam und vorsichtig getroffen – hier brauchst Du einen langen Atem!

In allen Regionen solltest Du pünktlich sein, um gute Beziehungen aufzubauen. Du willst nicht nur eine schnelle Lösung anbieten, sondern Vertrauen aufbauen und Deine Kunden und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen. Du wirst sehen: Am Ende erhältst Du dafür nicht nur zahlende Kunden, sondern auch treue Marken-Fans!

2. Investiere in muttersprachliche Talente

Was ist Deinen zukünftigen Kunden wohl lieber: Ein Consultant und eine Vertrieblerin, die beispielsweise Niederländisch spricht oder jemand, der ausschließlich Englisch kann? Die Frage kannst Du Dir selbst beantworten. Selbst wenn die Menschen in der Benelux-Region meistens gut Englisch sprechen, sind Muttersprachler*innen die perfekte Ergänzung in Deinem Team und die beste Möglichkeit, starke Beziehungen aufzubauen. Sie kennen nicht nur die Sprache, sondern auch die Kultur des Gegenübers. 

Biete Interessenten oder Kunden lokalisierte und personalisierte Touchpoints während der gesamten Customer Journey und Du wirst merken, dass es Dir einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Wenn Du zum Beispiel auf dem belgischen Markt aktiv bist, solltest Du Dich auf die Sprache in der Region einstellen: Französisch oder Niederländisch. 

3. Setze auf einen außergewöhnlichen Kundenservice

Mit einem ausgezeichneten Customer Support – mit einem muttersprachlichen Consultant oder Account Manager aus der jeweiligen Region – machst Du nichts falsch. Im Gegenteil! So investierst Du am direktesten in gute Beziehungen zu Deinen (künftigen) Kunden. Die Benelux-Region legt Wert auf Effizienz und wird es feiern, wenn Dein CS- oder Sales-Team sachkundig und bei Problemen sofort zur Stelle ist.

4. Achte auf die Einhaltung nationaler und europäischer Datenschutzbestimmungen

Die Nichteinhaltung von lokalen Vorschriften kann in saftigen Geldstrafen enden! Um das zu verhindern, solltest Du Dich über die nationalen Gesetze informieren – nicht nur über die in der EU geltenden Regularien. Im Idealfall hast Du eine(n) Datenschutzbeauftragte(n), die oder der eine Strategie zur Einhaltung der Datenschutzbestimmungen für das gesamte Unternehmen entwickelt. Auch ePrivacy-Regelungen gilt es zu beachten. Wenn Du auch hier eine Strategie mitbringst, schaffst das Vertrauen bei Deinen Kunden, weil Du als Experte wahrgenommen wirst.

Alles für den Datenschutz! Doch wie setzt Du Deinen Bemühungen das Krönchen auf? Indem Du auf DSGVO-konforme Daten einer Plattform vertraust!

Wie Dealfront Dir hilft, im Benelux-Markt durchzustarten

Dealfront, die Go-to-Market-Plattform für Europa, liefert Vertriebs- und Marketing-Teams Tools und Insights, um den Benelux-Markt auf konforme Art und Weise zu gewinnen. Unsere fünf Tools greifen ineinander und ermöglichen Dir den perfekten Workflow mit den besten B2B-Daten für ganz Europa.

1. Entdecken: Erschließe dank DSGVO-konformen Firmen- und Kontaktdaten ganz einfach Deinen Total Addressable Market (TAM).

2. Qualifizieren: Definiere und priorisiere Deine Wunschkunden mithilfe von dynamischen Filtern, Trigger Events und Intent Data in Sekunden.

3. Konvertieren: Erreiche Interessenten dank Deep Data und relevanten Insights zum richtigen Zeitpunkt mit genau dem richtigen Pitch.

4. Optimieren: KI, Machine Learning und intelligente Algorithmen helfen Dir Deine Kunden zu multiplizieren. So gewinnst Du effizient weitere Wunschkunden!

Was erhältst Du mit Dealfront? Einen reibungslosen Workflow, der Deine Marketing- und Sales-Aktivitäten pusht und Dich mit konformen und präzisen B2B-Daten ausstattet. So gelingt die Neukundenakquise für Benelux mit Sicherheit.

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Dealfront vereint Tools und Phasen des Marketing- und Sales-Prozesses in einer einzigen Plattform.

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Fazit: Dein Erfolg in der Benelux-Region wartet auf Dich

Nachdem wir nun sämtliche B2B-Vertriebsstrategien für die Benelux-Länder erörtert haben, steht Dir nichts mehr im Weg. Du weißt jetzt, wie die Regionen sowohl kulturell als auch geschäftlich ticken. Jetzt kannst Du dieses Wissen in die Tat umsetzen und Deine Mitbewerber überholen. 

Wir wünschen Dir viel Erfolg in Benelux!