Warum Gated Content Dir nicht unbedingt mehr B2B-Leads verschafft

Du hast Dir bestimmt schon mindestens einmal folgende Fragen gestellt:

1. Verliere ich durch Ungated Content meine Leads?

2. Wie kann ich für mein Sales-Team mit Content mehr Leads generieren?

All das beantworten wir Dir in diesem Artikel! Also los geht’s.

Gated Content vs. Ungated Content

Aber was genau ist Gated Content bzw. Content Gating? Kurz erklärt: Sobald Besucher auf Deiner Website landen, stoßen sie auf einen Lead-Magneten mit Call-to-Action (CTA) – zum Beispiel in Form eines Pop-ups – das ihnen ein Angebot (meist wertvolle Infos zu einem Thema) unterbreitet. Dieser Lead-Magnet leitet potenzielle Kunden dann meistens zu einer Landingpage, auf der sie mehr Informationen zu Deinen Inhalten finden.

Gut zu wissen: Gated Content ist beim Inbound-Marketing in der Regel kostenlos und nicht hinter einer Paywall versteckt. Im Austausch für geschäftliche Kontaktinformationen wie Name, Telefonnummer und/oder E-Mail-Adresse gibst Du Usern Zugang zu Deinem Angebot.

Das Ziel von Gated Content ist im Allgemeinen, qualifizierte Leads zu generieren. Dazu erstellen Marketer gezielt Inhalte, die potenzielle Kunden anziehen. Allerdings nutzen B2B-Unternehmen keinen Gated Content für Marketingkampagnen zur Markenbekanntheit oder Sichtbarkeit, denn bedingt zugängliche Inhalte erzeugen meistens keinen hohen Traffic.

Eine Ungated Content-Marketingkampagne ist im Grunde genau das Gegenteil: Du kannst Content wie Whitepaper zum Downloaden anbieten, ohne dass die User ein Formular ausfüllen bzw. Informationen preisgeben müssen. Problematisch ist dabei leider, dass Marketing dann nicht nachverfolgen kann, wer auf Deine Inhalte zugreift – und dementsprechend erhältst Du auch keine Leads. Deshalb musst Du Ungated Content Marketing aber nicht automatisch ausschließen, denn es hat auch einige Vorteile. Doch dazu später mehr.

Aber wie kannst Du überhaupt herausfinden, welche Variante für Dein Unternehmen am besten geeignet ist?

Die Vorteile von Gated Content

Vorteil #1: Mehr Leads

Du kannst mehr Besucher, die echtes Interesse an einer Kontaktaufnahme haben, auf Deine Website leiten. Mit verschiedenen Inhalten kannst Du Deine Traumkunden anziehen und so Dein Sales-Team regelmäßig mit Leads versorgen.

Vorteil #2: Bessere Kundensegmentierung

Du erhältst wertvolle demografische Informationen über Deine Website-Aufrufe und kannst sehen, wer sich für Deinen Gated Content interessiert. So kannst Du Deine Buyer Personas optimieren und Idealkunden noch besser ansprechen.

Vorteil #3: Leichtere Kommunikation

Wenn Du die Kontaktinformationen von Prospects abfragst, kannst Du auch eine Checkbox installieren, in der Du abfragst, ob Du ihnen E-Mails mit werbendem Inhalt senden darfst. Falls Interessenten hier zustimmen, aka. die Box anhaken, kannst Du sie mit diversen E-Mail-Kampagnen ansprechen, anstatt darauf zu warten, dass sie sich von selbst bei Dir melden. Achte darauf, dass Deine Mailings stets die Möglichkeit vorsehen, sich von der E-Mail-Liste abzumelden. Weitere rechtliche Anforderungen wie Double-Opt-in können Anwendung finden, je nachdem, in welchem Land sich Deine Prospects befinden.

Fazit: Mit Gated Content kannst Du Deine Wunschkunden während der gesamten Customer Journey erreichen und zum Handeln motivieren.

Nachteile von Gated Content

Nachteil #1: Weniger Reichweite

Du wirst Dich wahrscheinlich mit weniger Backlinks zufriedengeben müssen, da andere Websites ungern auf Seiten mit wenig Inhalt verlinken. Außerdem wollen viele Anbieter keine Inhalte teilen, die ihr Publikum letztendlich zu Dir führt anstatt zu ihnen selbst.

Nachteil #2: Eingeschränkte SEO-Vorteile

Weniger Backlinks bedeuten auch schlechtere SEO-Rankings. Wenn Du Inhalte sperrst, setzt Du die Seite auf „noindex“ und das wiederum signalisiert Google, dass Suchmaschinen-Crawling nicht erwünscht ist.

Nachteil #3: Besucher springen ab

Menschen geben ihre Kontaktinformationen nur sehr ungern preis, auch wenn der Content ihnen weiterhelfen könnte. Außerdem erschwert Gated Content eine konstante Informationssuche Deiner Besucher. Daher ist eine hohe User Friction oder Absprungrate sehr wahrscheinlich.

Fazit: Gated Content verringert Deine Reichweite, schränkt SEO-Vorteile ein und schafft Barrieren zwischen Dir und Deinen Prospects.

Vorteile von Ungated Content

Vorteil #1: Mehr Sichtbarkeit

Wenn Deine Inhalte nicht hinter einem Lead-Formular zum Erfassen geschäftlicher Daten versteckt sind, generierst Du mehr Engagement, Reichweite und Traffic. Warum? Weil Interessenten Hilfe bekommen, ohne irgendwelche Angaben machen zu müssen.

Vorteil #2: Website-Traffic und Brand Awareness

Mehr Content bedeutet auch mehr Suchmaschinen-Crawling und bessere Rankings. Dadurch kommen mehr Menschen mit Deinen Inhalten in Kontakt – und das führt zu mehr Sichtbarkeit für Deine Marke. Fazit: Ungated Content steigert Engagement, Traffic und Brand Awareness. Zusätzlich schaffst Du eine Vertrauensbasis, weil Du Deinen Kunden hilfst, ohne dass sie Informationen preisgeben müssen.

Nachteile von Ungated Content

Nachteil #1: Schwieriger zu monetarisieren

Frei zugängliche Inhalte bedeuten, dass es keinen Wertaustausch gibt – und das macht es schwierig, direkte Ergebnisse bzw. Einnahmen aus Deinem Content zu erzielen.

Nachteil #2: Konkurrenten können auf Deine Inhalte zugreifen

Deine Konkurrenz kann Deine Inhalte als Inspiration nutzen oder Deine Position sowie Dein Messaging imitieren. Es ist auch möglich, dass sie Lücken in Deiner Content-Strategie ausnutzen und sich dadurch besser positionieren.

Nachteil #3: Weniger Alleinstellungsmerkmale

Ähnlich wie beim vorherigen Punkt ist es leider so, dass Dein Unternehmen nicht mehr einzigartig ist, wenn andere Deine Inhalte kopieren.

Fazit: Wenn Konkurrenten ebenfalls auf Deine Inhalte zugreifen können und sie imitieren, verliert Dein Unternehmen seine einzigartige Positionierung.

Gated oder Ungated Content? Beides!

Letztendlich musst Du einen guten Mittelweg zwischen der Bereitstellung von wertvollen Inhalten und den Vorteilen für Dein Unternehmen finden. Daten über Interessenten für die Leadgenerierung zu sammeln ist zwar wichtig, aber damit schaffst Du auch eine Barriere zwischen Dir, Deinen (potenziellen) Kunden und deren Wunsch nach mehr Informationen.

Andererseits kannst Du mit den gesammelten Daten herausfinden, wofür sich Deine Zielgruppe interessiert – und sie dadurch auf Deiner Website oder soziale Medien noch gezielter ansprechen. Das wiederum schafft Vertrauen und führt im Idealfall zu neuen Kunden.

Jetzt stellt sich nur noch die Frage, was Du tun kannst, damit weder Deine Leadgenerierung stagniert, noch dass Du Prospects vergraulst, weil sie ständig irgendwelche Formulare ausfüllen müssen.

Lerne mehr über Dealfront's Leadfeeder Website- und Formular-Tracking.

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Was ist Website- bzw. Formular-Tracking?

Mit Formular-Tracking kannst Du Deine Website Traffic identifizieren und analysieren. Damit kannst Du bisheriges und zukünftiges Verhalten beim Ausfüllen Deiner Formulare besser nachverfolgen.

Wie funktioniert Form-Tracking mit Dealfront?

Dealfronts Formular-Tracking-Funktion kann jede Formularübermittlung auf Deiner Website verfolgen und Dir bei den folgenden Punkten helfen:

• Firmen bzw. Leads identifizieren, die ein Formular abgeschickt haben, weil sie sich für Dein Angebot interessieren.

• Informationen zu vergangenen und zukünftigen Besuchen derselben Firma, mit denen Du das Markenerlebnis personalisieren kannst.

• Die Funktion zeigt ein Submit-Event in Deiner Lead-Aktivität-Timeline an, wenn ein Formular übermittelt wird – sodass Du jede Chance auch wirklich nutzen kannst.

So aktivierst Du die Formularverfolgung

Befolge bei Leadfeeder von Dealfront folgende Schritte:

1. Gehe auf die Plattform und klicke auf „User-Einstellungen“ (das Zahnrad-Symbol). Dann bekommst Du 3 Optionen zur Auswahl.

2. Klicke auf Firma” und wähle links in der Navigation unter „Allgemein“ die Option „Website-Tracker“. Jetzt solltest Du das hier sehen:

   

3. Gehe jetzt zu „Einstellungen für Formular-Tracking“ und klicke auf den „Form-Tracking“-Button, um die Funktion zu aktivieren.

   

4. Mit der Präferenz zur Datenerfassung kannst Du festlegen, wie wir Informationen für Dich sammeln. Mit nur Konfigurationsfelder legst Du bestimmte Parameter für persönliche Daten fest, wie zum Beispiel E-Mail-Adressen oder Telefonnummern. Es gibt auch eine Einstellung für alle Eingabefelder und die Option „deaktiviert“.

Was ist Datei-Tracking?

Mit diesem Tracking kannst Du Firmen identifizieren, die eine frei zugängliche Datei wie ein .pdf- oder .doc-Dokument heruntergeladen haben, ohne firmenbezogene Informationen einzugeben.

Wie funktioniert Datei-Tracking mit Dealfront?

Ganz einfach: Das Tracker-Skript von Dealfront erkennt automatisch, wenn eine Firma Inhalte auf Deiner Website herunterlädt. Du kannst sogar verschiedene Dateitypen auswählen, die Du verfolgen willst.

Es gibt also viele verschiedene Dateitypen zur Auswahl. Mit unserem Tool kannst Du einen Custom Feed erstellen und einen Filter wie „Datei-Download {Dateiname}“ wählen. So wird Dir immer angezeigt, welche Firmen die entsprechende Datei heruntergeladen haben.

Das nächste Beispiel zeigt, wie wir die Downloads unserer Dealfront-Preislisten verfolgen. Wie Du siehst, haben 64 Unternehmen die Software heruntergeladen – das macht sie zu heißen Leads mit akutem Kaufinteresse. Und warum? Weil wir davon ausgehen können, dass echtes Interesse an unseren Preisen auch eine gewisse Kaufbereitschaft bedeutet.

Abgesehen von den technischen Aspekten unseres Tools machst Du Dir bestimmt auch Gedanken über das Thema Datenschutz und was das für Deine Kunden bedeutet. Ist das Sammeln von B2B-Daten auch wirklich mit den Datenschutzbestimmungen wie der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) vereinbar? Ja! Und wir erklären Dir, warum. Hier ist ein kurzer Überblick über unseren Umgang mit Datenschutzbestimmungen:

Entspricht Dealfront den geltenden Datenschutzgesetzen in der EU?

Disclaimer: Die Rechtslage rund um Datenschutzgesetze in der EU ist komplex und kann in diesem Artikel nicht komplett behandelt werden. Deshalb ist dieser Beitrag nicht als Rechtsberatung gedacht und kann diese auch nicht ersetzen. Er ist vielmehr eine Anregung, sich weiter zu informieren. Im Zweifelsfall solltest Du Dich von Rechtsexpert*innen beraten lassen.

• Unsere Tools sind DSGVO- und datenschutzkonform. Bei der Verarbeitung von Daten agieren wir als Datenverarbeiter und Du als Datenverantwortlicher. Die Rechtsbeziehung wird von unserer Auftragsdatenverarbeitungsvereinbarung (AVV) geregelt, die Du in unserem Privacy Center herunterladen kannst.

• In den meisten Fällen kann die Nachverfolgung von IP-Adressen auf ein berechtigtes Interesse (Artikel 6, Abschnitt 1 f, DSGVO) gestützt werden  ­– und zwar, um zu verstehen und herauszufinden, welche Firmen Deine Website besucht haben.

• Auch wenn wir nicht für Dich die im Rahmen von Artikel 6 Abschnitt 1 f, DSGVO erforderliche Interessenabwägung durchführen können, so können wir Dir alle wichtigen Informationen geben, damit Du diese Prüfung selbst durchführen kannst:

  • Wenn Du Leadfeeder auf einer Website implementierst, sammelt das Tool folgende Informationen:

    • Quelle und Medium-Quelle, Medium, Kampagne und Keyword, falls zutreffend (aus UTMs oder Google Analytics)

    • Besucher-ID (via Cookies, wenn vorhanden)

    • IP-Adresse

    • Aufrufverhalten (z. B. besuchte Seiten, Uhrzeit, Datum und Dauer des Besuchs)

  • Es werden keine sensiblen personenbezogenen Daten erhoben.

  • Die von einem Websiteaufruf gesammelten Daten beschränken sich auf das, was zwingend für eine Verarbeitung notwendig ist.

  • Die Daten sind zweckgemäß, präzise und immer auf dem neuesten Stand.

  • Die Firmen, die Deine Website besuchen, können der Verarbeitung ihrer Daten ganz einfach widersprechen, indem sie Ad-Blocker oder No-Script-Plugins in ihrem Browser verwenden.

  • Wir verarbeiten personenbezogene Daten ausschließlich in Deinem Auftrag und in einer sicheren, separaten Datenumgebung.

Schau Dir gerne mal unsere Informationen zum Thema DSGVO und unser Privacy Center an, um mehr über Datensicherheit für Dich und Deine Kunden zu erfahren. Wenn Du wissen willst, wie genau Leadfeeder funktioniert und wie Du sie mit oder ohne Cookies implementieren kannst, dann lies Dir unseren Artikel im Help Center zum Thema Website Tracker und Rollen der Datenverarbeitung durch.

Gated & Ungated: Die Mischung macht’s

Jetzt kennst Du die Vor- und Nachteile von Gated Content und Ungated Content. Findest Du nicht auch, dass eine Mischung aus beiden Varianten eigentlich am besten für erfolgreiches B2B-Marketing ist?

Mit Ungated Content gibst Du Deinen Besuchern nicht nur wertvolle Informationen mit an die Hand und erhöhst die Sichtbarkeit Deiner Marke, sondern positionierst Dich auch als Branchenexperte. Gated Content Marketing hingegen trägt dazu bei, regelmäßig qualifizierte Leads zu generieren.

Und falls Du Dich doch sorgst, keine Leads ohne Gated Content zu erhalten, kannst Du aufatmen: Mit der Website-Tracking-Funktionen von Dealfront weißt Du, welche Firmen sich Deine Website und Inhalte ansehen. So erkennst Du akutes Kaufinteresse und kannst diese Firmen gleich als B2B-Leads entsprechend in Dein Lead Scoring aufnehmen. Der nächste Schritt? In die Akquise übergehen! Dabei wünschen wir Dir viel Erfolg!

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