Daten sind einfach überall – und das ist Segen und Fluch zugleich. Häufig generieren Marketer so viele Daten aus verschiedenen Abteilungen, dass sie kaum noch wissen, wo oben und unten ist. Je mehr Daten, desto besser? Eigentlich schon. Aber Du musst auch wissen, ob und wie Du sie nutzen kannst! Und hier wird es kompliziert.
Zum Glück bietet Dir Dealfront Zugang zu mehr als 40 Mio. Firmen- und mehr als 180 Mio. B2B-Kontaktdaten. Diese B2B-Daten sind Teil unserer Sales Intelligence-Lösung – und die eignet sich nicht nur für Dein Sales Prospecting! Auch Marketingteams profitieren von den Daten aus Dealfront.
In diesem Artikel verraten wir Dir, wie Du Sales Intelligence-Daten auch im Marketingbereich optimal für Dich nutzen kannst.
Was ist Sales Intelligence?
Sales Intelligence liefert Vertriebsprofis alle wichtigen Informationen zu ihren Leads, die sie für die Kundenakquise benötigen – und das betrifft mehr als nur ein paar E-Mail-Adressen oder Telefonnummern!
Umfangreiche Firmendaten helfen Dir, die Bedürfnisse und Pains Deiner Prospects besser zu verstehen. Dieses Wissen kannst Du nutzen, um mehr Leads zu generieren und mehr Deals abzuschließen.
Mit der Sales Intelligence-Lösung von Dealfront erhältst Du Zugriff auf Millionen von Firmen- und Kontaktdaten – komplett DSGVO-konform. Unsere Datengrundlage basiert auf offiziellen Handelsregistern, die mit öffentlichen Onlinedaten angereichert und mit Verzeichniseinträgen abgeglichen werden.
Wir entwickeln ständig neue Features, um die Datenverarbeitung generell zu minimieren und gleichzeitig Deinen Vertriebs- und Marketingerfolg zu maximieren.
Wie nutzen Sales-Teams Sales Intelligence-Daten?
Heutzutage müssen Vertriebsteams nicht selten „mit weniger mehr“ erreichen. Und das ist sogar möglich: Sales Intelligence-Software steigert nämlich die Effizienz und Produktivität jedes einzelnen Teammitglieds!
Je weniger Deine Mitarbeitenden recherchieren und qualifizieren müssen, desto mehr Zeit haben sie für die Kontaktaufnahme und Kundengespräche.
Bei einem gut gemachten Tool kannst Du in der Regel mit wenigen Klicks eine Liste von Unternehmen erstellen, die Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen.
Ein noch fortschrittlicheres Tool erlaubt es Dir sogar, auf die Kontaktdaten der wichtigsten Entscheider jedes Unternehmens zuzugreifen. Früher dauerte dieser Vorgang mehrere Stunden, heute nur noch wenige Minuten. Genau dabei hilft Dir Dealfront Target. Mit Target können Unternehmen jeder Branche ihr Prospecting, ihre Marktanalysen und -beobachtung sowie ihre B2B-Leadgenerierung ankurbeln. Hier im Video erfährst Du, wie die Suche in Target funktioniert.
Unternehmenseinblicke mithilfe von Sales Intelligence-Tools sorgen auch für einen effizienteren Verkaufsprozess. Bei Dealfront nennen wir diese Insights Trigger Events. Ein Trigger Event ist ein Ereignis bei einem (Ziel-)Unternehmen, das für Dich im B2B-Sales eine Verkaufschance darstellt.
Je nach Absicht Deiner Prospects lösen sie automatisch ein Trigger Event zu einer großen Bandbreite an Themen aus, darunter gehören z.B. Fusionen, Baupläne, Umsatzsteigerungen/-rückgänge, Homepage-Relaunches, offene Stellen und vieles mehr.
Mit Trigger Events kannst Du Firmen mit einer höheren Kaufbereitschaft identifizieren oder diejenigen ausschließen, die ohnehin kein großes Interesse an Deinem Angebot haben. So geht intelligentes Prospecting heute!
Sales Intelligence-Daten für Marketer
In vielen Unternehmen konzentrieren sich Marketingteams auf die Anzahl an generierten Leads und Vertriebsteams auf die Anzahl an Conversions. Das führt zu einer Diskrepanz zwischen beiden Abteilungen und damit auch unweigerlich zu Reibungen. Deshalb sollte die Marketingabteilung ebenfalls auf Sales Intelligence-Daten zugreifen können. Mithilfe von Sales Intelligence-Tools können sie Firmenlisten erstellen, ihr Messaging auf die einzelnen Zielfirmen besser ausrichten und somit ihre Kampagnen Performance steigern. Das führt nicht nur zu einer besseren abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit, sondern auch zu effektiveren Kampagnen.
Das Resultat ist eine echte Win-win-Situation: Das Marketingteam kann immer noch Leads in großem Umfang generieren, aber da es ein qualitativ hochwertigeres Publikum targetiert, haben Sales-Teams mehr Chancen auf Abschlüsse.
Wie können Marketingteams Sales Intelligence-Daten nutzen?
Jetzt kennst Du die Grundlagen zum Thema Sales Intelligence. Finden wir nun heraus, wie Deine Marketer ihre Daten optimal nutzen können! Dazu stellen wir Dir mehrere Tools der Dealfront Sales Intelligence-Lösung vor: Target, Connect und Datacare.
Target ist ein B2B-Prospecting-Tool mit einzigartigen Filtern, das Dir dabei hilft, Unternehmens- und Kontaktlisten zu erstellen und die Kontaktdaten von relevanten Entscheidern zu finden.
Connect stellt Dir ausführliche B2B-Unternehmensdaten zur Verfügung – aus Handelsregistern, Unternehmenswebsites, Nachrichten und den sozialen Medien.
Datacare überprüft, bereinigt, optimiert und reichert Deine importierten Datensätze schnell und unkompliziert an.
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1. Entwickle Dein Ideal Customer Profile (ICP) weiter
Hast Du Dein ICP schon mit allen verfügbaren Daten zu Deinen Prospects verglichen? Nein? Natürlich ist es wichtig, dass Du eine klare Vorstellung davon hast, welche Unternehmen Du ansprechen willst. Aber noch viel wichtiger ist, dass Deine Informationen relevant und nützlich sind!
Um Dein ICP zu definieren, hast Du wahrscheinlich Deine aktuell besten Kunden ermittelt, analysiert und gemeinsame Merkmale und Herausforderungen gruppiert. In einer idealen Welt wäre das mithilfe verschiedener Techniken durchgeführt worden, z. B. durch Kundenbefragungen, Teilnahme an Verkaufsgesprächen, Auswertung von Rezensionen und Reaktionen auf verschiedenen Social-Media-Kanälen.
Aber wie kannst Du herausfinden, ob Dein Ideal Customer Profile Dir hilft oder Dich zurückhält? Dazu könntest Du zum Beispiel testweise die Attribute Deines ICPs in ein Sales Intelligence-Datentool eingeben und Dir die Resultate genauer ansehen. Dafür benötigst Du lediglich Unternehmensinformationen wie Branche, Standort, Mitarbeiterzahl, Betriebszugehörigkeit, Finanzkennzahlen und so weiter. Bei Dealfront kannst Du mehrere Filter in Target kombinieren, um genauere Suchergebnisse zu bekommen. Außerdem kannst Du Deine Suchanfrage speichern, um sie später noch einmal aufzurufen.
Beispiel einer Suchabfrage in Dealfront Target
In den Suchergebnissen werden einige Unternehmen auftauchen, die für Dich infrage kommen könnten. Jetzt musst Du Dir nur noch überlegen, welche Art von Kontaktdaten Du benötigst.
Sicherlich hast Du bereits Buyer Personas aufgesetzt. Kannst Du daraus ableiten, welche Art von Kontakten Du ansprechen willst? In Target kannst Du übrigens auch nach Kriterien wie Berufsbezeichnung, Dienstalter oder Anzahl der Mitarbeitenden pro Abteilung filtern.
Auch wichtig: Du willst natürlich keine bestehenden Kunden in Deiner Prospect-Liste haben. Deshalb musst Du diese Kontakte herausfiltern.
Dazu kannst Du aus Deinem CRM (oder je nachdem, wo Du Deine Kundendaten speicherst) eine Liste Deiner aktuellen Firmendaten exportieren. Dann importierst Du die Liste über Dealfront Datacare, erstellst mehrere Spalten, überprüfst alle Abfragen und speicherst sie ab. Jetzt kannst Du in Target alle neuen Prospects nach dieser Kontaktdaten-Liste filtern.
Und was bleibt übrig? Eine Liste, die Du in kürzester Zeit abarbeiten kannst? Oder eine größere Menge an Daten, die Dein Sales-Team mehrere Wochen auf Trab halten wird? Wenn Du zu wenige Suchergebnisse erhältst, kannst Du die Kriterien etwas lockern, um noch mehr Treffer zu erzielen. Es sei denn, Du bist in einer absoluten Nischenbranche tätig.
Sobald Du die ideale Menge an Firmendaten erfasst hast, kannst Du dank Intent Data aus Deinen Sales Intelligence-Tools nach Möglichkeiten suchen, bestimmte Segmente optimal anzusprechen.
Willst Du zum Beispiel eine Kampagne für Unternehmen in Deinem ICP mit einem neuen Stellenangebot durchführen? Oder wissen, welche Unternehmen vor Kurzem einen Preis gewonnen haben? Die Entscheidung liegt ganz bei Dir.
2. Berechne Deinen Total Addressable Market (TAM)
Wie berechnest Du realistische Marketingziele für Dein Unternehmen? Nimmst Du einfach irgendeine Zahl? Oder hast Du ein bestimmtes Verfahren, mit dem Du herausfinden kannst, welche Position Du auf dem Markt einnimmst und wo es zusätzliche Chancen gibt?
Indem Du Deinen gesamten adressierbaren Markt (Total Addressable Market oder auch TAM) ermittelst, kannst Du herausfinden, wie groß die Nachfrage nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ist.
Dein TAM ist die maximale Höhe der Einnahmen, die Dein Unternehmen durch den Verkauf an einen bestimmten Markt erzielen kann.
Am einfachsten lässt sich der TAM berechnen, indem Du Deinen jährlichen Vertragswert (durchschnittlicher Verkaufspreis x Anzahl der aktuellen Kunden) mit der Gesamtzahl der potenziellen Kunden multiplizierst.
Genau hier kommen Deine Sales Intelligence-Daten ins Spiel. Um die Anzahl der potenziellen Kunden zu ermitteln, führst Du eine Suche in Target durch und grenzt die Ergebnisse auf Deinen idealen Markt ein.
Dabei kannst Du beispielsweise nur bestimmte Branchen, Standorte, Keywords auf Websites, Unternehmensgrößen oder jedes andere Kriterium einbeziehen. Kommt eben ganz darauf an, wer von Deinen Produkten oder Dienstleistungen am ehesten profitieren würde.
Eine typische Suche in Dealfront Target
Sobald Du Deine Suche durchgeführt hast, siehst Du die Gesamtzahl der gefundenen Unternehmen. Dann musst Du diesen Wert nur noch mit Deinem durchschnittlichen Vertragswert multiplizieren – und schon hast Du Deinen TAM ermittelt.
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Wenn Du weißt, wo Du stehst, kannst Du Deine Marketingstrategie entsprechend ausrichten – und realistische, aber auch höhere Erwartungen festlegen. Gibt es vielleicht einen riesigen Markt für Dein Angebot, das Massen-Marketingtaktiken erfordert? Oder musst Du Dich eher auf eine Nische konzentrieren, vielleicht mit Account Based Marketing (ABM)? Diese Fragen solltest Du Dir nun selbst beantworten können.
3. Erstelle und optimiere Deine Display-Ads
Display-Werbung erfolgt in der Regel nach einem typischen „Push“-Ansatz. Das bedeutet, dass die Anzeigen Nutzern angezeigt werden, die zwar nicht direkt nach dem Produkt oder der Dienstleistung gesucht haben, aber trotzdem aus einem bestimmten Grund targetiert wurden.
Diese Anzeigen werden über das Display-Netzwerk eines Publishers geschaltet und auf bestimmte Kriterien ausgerichtet. Beispiele für bekannte Publisher sind zum Beispiel das Google Display-Netzwerk und das LinkedIn Audience-Netzwerk.
Marketingteams stehen heutzutage zunehmend unter Druck, knappe Werbebudgets sinnvoll einzusetzen und ihre Strategie regelmäßig zu optimieren. Eine Option ist Remarketing für Unternehmen, die Deine Website bereits besucht haben.
Aber programmatisches Targeting ist noch einmal eine ganz andere Liga – und dazu brauchst Du Sales Intelligence-Daten.
Zunächst musst Du eine Liste von Unternehmen erstellen und optimieren, die Du mit Display-Ads ansprechen willst. Mit den vielen Filtern in Target kannst Du nach Deinem ICP oder passenden Firmenprofilen suchen.
Je nachdem, wie detailliert Deine Liste sein soll, kannst Du standardisierte firmografische Filter nutzen oder sie mit Trigger Events kombinieren. So identifizierst Du Unternehmen mit bestimmten Verhaltensweisen oder Absichten und kannst ihnen gezielt Werbung ausspielen. Wenn sich Dein Angebot zum Beispiel an Unternehmen mit Bauplänen richtet, kannst Du Prospects direkt am Anfang ihrer Buyer’s Journey erreichen.
Anschließend kannst Du alle Ergebnisse als Liste mit dem B2B-Advertising Tool Dealfront Promote speichern und potenzielle Kunden mit nur wenigen Klicks über Display-Ads targetieren. Und zwar ganz bequem über die Dealfront Plattform! Du kannst übrigens auch eine Liste mit Promote bewerben, die Du über externe Tools erstellt hast.
Wähle eine Liste in Dealfront Promote aus
Zudem kannst Du die Sales Intelligence-Daten von Dealfront auch außerhalb der Plattform nutzen. Sobald Deine Liste steht, kannst Du sie exportieren und das Format wählen, das am besten passt – einschließlich einer LinkedIn-formatierten CSV-Datei, um sie auf die LinkedIn-Werbeplattform hochzuladen.
Mit dem Targeting von Firmen auf LinkedIn kannst Du mithilfe von Account Based Marketing Deine B2B-Kampagnen effizienter durchführen, auf Deine Buyer Persona bzw. ICP zuschneiden und Deine Conversionrate steigern. Dadurch erreichst Du die jeweiligen Entscheider Deiner Zielfirmen, führst sie entlang der Customer Journey und verwandelst sie so gezielt in hochwertige Leads!
So exportierst Du eine Liste in Dealfront Target
Du siehst: Mithilfe von Sales Intelligence-Daten kannst Du den Top-of-the-Funnel erfolgreich bedienen und Prospects auf ihre ganz individuelle Buyer Journey schicken.
4. Wähle immer die richtigen Prospects aus
Segmentierte Firmenlisten ermöglichen Dir ein personalisiertes, spezifisches Targeting. Doch wenn Dir nach gewisser Zeit die Ressourcen ausgehen, erzielst Du plötzlich zu viele unqualifizierte Leads, die zwar an den Vertrieb weitergeleitet werden, aber nicht zu Kunden konvertieren.
Wenn Du Dir also eine harmonische Zusammenarbeit mit Deinem Sales-Team wünschst (und davon gehen wir aus) und Deinen Funnel mit wertvollen Leads füllen willst, solltest Du Dir ein Sales Intelligence-Tool besorgen.
Strategisch gesehen ist es nämlich am besten, Deine Liste auf die Prospects zu begrenzen, die am ehesten konvertieren werden. Dann können beide Abteilungen ihre Ziele reibungslos erreichen.
Mit Dealfront hast Du diesbezüglich mehrere Möglichkeiten:
Wenn Du bei null anfängst, kannst Du unsere zahlreichen Firmen- und Kontaktfilter sowie Trigger Events verwenden, um Deine Prospect-Liste(n) zu erstellen. Diese kannst Du in Dealfront als Teil Deiner Suche speichern und mithilfe von Credits in ein CSV/XLS/LinkedIn/Salesforce-Format exportieren.
Wenn Du bereits eine Liste hast, kannst Du sie mit Datacare anreichern und optimieren. Zudem werden veraltete Informationen automatisch aktualisiert. Das führt zu niedrigeren Absprungraten und weniger unangenehmen Anrufen wie „Herr XYZ hat das Unternehmen doch schon vor 3 Jahren verlassen!“. Mit dieser Liste und anderen Filtern kannst Du schließlich alle unsere Daten filtern, um sie bei Bedarf weiter zu verfeinern. Speichere oder exportiere sie dann einfach wie oben beschrieben.
Gespeicherte Listen in Dealfront Target
Jetzt hast Du nicht nur präzisere Daten zur Hand, sondern auch Deine Marketing- und Sales-Abteilung effektiv aufeinander abgestimmt.
5. Reichere Deine Lead-Daten an
Egal ob online oder persönlich, wenn Du Lead-Daten erfasst, fragst Du in der Regel nur die wichtigsten Informationen ab. Marketern wird nämlich schon früh beigebracht, potenzielle Kunden nicht mit Fragen zu bombardieren und sie damit eventuell zu vergraulen.
Mit Sales Intelligence-Software kannst Du diese Eckdaten anreichern und sie in detaillierte, wertvolle Informationen verwandeln, um Prospects besser zu qualifizieren, zu charakterisieren und schließlich an den Vertrieb weiterzuleiten.
Hier kommt Dealfront Datacare ins Spiel, die cloudbasierte Datenabgleichs- und Bereinigungssoftware von Dealfront. Das Prinzip ist simpel: Du importierst eine beliebige Firmenliste in Datacare und maschinelles Lernen gleicht die eingegebenen Daten mit unseren Datenbankeinträgen ab. Dazu benötigst Du lediglich die Website und den Namen der Unternehmen, die Du targetieren willst.
Einblick in Dealfront Datacare
Nur wenige Klicks später kannst Du eventuelle Übereinstimmungen überprüfen und bestätigen. Nun enthält Deine zuvor spärliche Liste eine erstaunlich große Menge an zusätzlichen Unternehmensdaten, die Du sofort anreichern und an die entsprechenden Sales-Mitarbeitenden weiterleiten kannst, je nach Standort, Anzahl der Angestellten, Umsatz oder anderen Kriterien.
Außerdem kannst Du die Daten auch für Deine eigenen Marketingkampagnen nutzen, indem Du eine geeignete Segmentierung auf Deinen Use Case anwendest.
Du siehst: Detaillierte Kundendaten sind sogar ohne „Nice to have“-Eingabefelder auf Deinen Formularen möglich!
6. Finde Lookalike Audiences mithilfe von KI-Tools
B2B-Lookalikes sind ähnliche Firmen zu Deinen Bestandskunden. Kennst Du auch diese wenigen, extrem wichtigen Kunden, die Du am liebsten klonen würdest? Nun gut, da stößt zwar selbst KI an ihre Grenzen. Aber immerhin kann sie Dir dabei helfen, ähnliche Unternehmen zu finden! Wenn Du eine entsprechende Suche mit den KI-Tools von Dealfront durchführen willst, brauchst Du zuallererst eine Ausgangsliste. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Du eine solche Liste zusammenstellen kannst.
Am naheliegendsten ist wohl, wie oben beschrieben mit Deinen aktuellen Idealkunden zu beginnen. Importiere dazu mit Datacare die von Dir ausgewählte Kundenliste in Dealfront und suche dann mit unseren KI-Tools nach ähnlichen Unternehmen.
Hier können wir Dir unsere praktischen Connect Alerts ans Herz legen, mit denen Du positive und negative geschäftsbezogene Veränderungen bei den Unternehmen auf Deiner Liste automatisch im Auge behalten kannst.
Dabei kann es sich zum Beispiel um Standortwechsel, Expansionen, Stellenangebote und Umstrukturierungen im Management handeln.
Du kannst die Alerts übrigens auch für die allgemeine Marktforschung oder sogar für ABM-Kampagnen und darüber hinaus nutzen.
Connect Alerts in Dealfront
Alternativ kannst Du die gleichen Aktionen auch mit einer Liste an Unternehmen durchführen, die am besten auf bereits bestehende E-Mail-Marketingkampagnen oder Aktivitäten in den sozialen Medien reagiert oder vielleicht sogar mit Dir auf einer Veranstaltung interagiert haben.
KI-Tools in Target: Cluster Analyse
Sobald Du mit unserem Feature „KI-Tools“ in Target B2B-Lookalikes gefunden hast, kannst Du die anderen Dealfront-Tools auf dieser Liste weiterverwenden, z. B. um nach Jobtitel/Abteilung zu filtern. So findest Du viele neue Kontakte, die sich bestens für Deine Zwecke eignen.
Im Handumdrehen hast Du schließlich eine neue Liste mit potenziellen Kunden, die an Deinem Angebot interessiert sein dürften.
Du bist selbst dafür verantwortlich, bei der Kontaktaufnahme alle gängigen Datenschutz- und ePrivacy-Gesetze einzuhalten. Dealfront sammelt lediglich auf DSGVO-konforme Weise Unternehmens- und Kontaktdaten und stellt sie Dir zur Verfügung.
Stimme Deine Marketing- und Sales-Teams aufeinander ab
Nun weißt Du also, dass Sales Intelligence-Daten nicht nur für Deine Vertriebsteams extrem nützlich sind.
Aber natürlich reicht es nicht aus, wenn Marketing und Vertrieb lediglich die gleichen Daten nutzen – sie müssen auch gemeinsame Ziele haben und miteinander kommunizieren! Nur so werden beide Abteilungen an einem Strang ziehen und sich für die Umsetzung erfolgreicher Kampagnen verantwortlich fühlen.
Unsere Plattform. Dein Erfolg.
Dealfront vereint Tools und Phasen des Marketing- und Sales-Prozesses in einer einzigen Plattform.
Entdecke die Plattform
Sprich am besten mit Deinem Account Manager über Dealfront und schlage vor, mehr Seats für Dein Marketingteam zu bestellen. Ready? Let’s go!
Solltest Du unsere Sales Intelligence-Lösung noch nicht nutzen, buche eine unverbindliche Demo mit einem unserer Experten. Wir beraten Dich individuell zu Deinem Anwendungsfall und erklären Dir alle Funktionen. Mehr Informationen zu unserer Sales Intelligence-Lösung findest Du hier. Starte noch heute mit neuen Sales Intelligence-Daten durch, um die Performance Deiner Marketingteams zu steigern und Dein Unternehmenswachstum zu fördern!
