Heutzutage kann Deine Sales- und Marketingstrategie nur dann erfolgreich sein, wenn Du weißt, welche Firmen Deine Website besuchen. Nur so bist Du der Konkurrenz immer einen Schritt voraus! Aber nicht nur das – Du musst auch wissen, wie Du diese Daten in Echtzeit auswerten und einsetzen kannst.
Wir von Dealfront sind davon überzeugt, dass Du Deine Outreach-Strategie auf ein ganz neues Level heben kannst, wenn Du die Absichten Deiner Webbesuche kennst. In diesem Blogpost erfährst Du, wie Du First-Party Intent Data nutzen kannst, um Deinen Outreach zu optimieren.
Diese verschiedenen Arten von Intent Data solltest Du kennen
Heute wollen wir uns vor allem damit beschäftigen, wie Du Intent Data optimal nutzen kannst. Dennoch ist es wichtig, dass Du die verschiedenen Arten von Intent Data kennst. Außerdem können diese Daten aus verschiedenen Quellen stammen, meist von Erst- und Drittanbietern. Aber auch Zweitanbieter-Daten sind möglich.
Intent Data von Erstanbietern (First-Party) sind Daten, die ausschließlich mit Deiner Firma zusammenhängen. Dabei kann es sich zum Beispiel um die Art und Weise handeln, wie Du Informationen über das Verhalten einer Firma, eines Nutzers oder eines Accounts sammelst. Aber auch Daten aus Kampagnenaktivitäten, Abo-Präferenzen, Social-Media-Gewohnheiten, Umfrageantworten, persönlichen Gesprächen oder Website-Besuchen sind möglich.
Intent Data von Drittanbietern (Third-Party) sind Aktivitäten, die Du auf Kanälen analysieren kannst, die nicht zu Dir gehören und mit denen Du nichts zu tun hast. Diese Daten werden von externen Quellen gesammelt und bieten einen umfassenderen Überblick über die Interessen Deiner Nutzer oder Zielfirmen auf dem Markt. Dazu gehören beispielsweise Suchbegriffe, Besuche auf Websites Deiner Konkurrenz oder aufgerufene Branchenpublikationen.
Intent Data von Zweitanbietern sind Daten, die sich auf Dein Unternehmen beziehen, und von einem Nutzer gesammelt werden, der zu einer anderen Firma gehört. Es besteht eine Art Geschäftsbeziehung, aber die generierten Daten gehören nicht Dir, sondern müssen in der Regel erworben werden. Kundenbewertungsportale sind beispielsweise eine wichtige Quelle für Intent Data von Zweitanbietern.
Welche Art von Intent Data ist am wichtigsten?
Das hängt allein vom Kontext und Use Case ab, für den Du die Daten benötigst. Aber die häufigsten Arten von Intent Data stammen erfahrungsgemäß von Erst- und Drittanbietern.
First-Party Intent Data eignen sich zum Beispiel aufgrund ihrer hohen Genauigkeit und Relevanz besser für gezielte, personalisierte Marketingmaßnahmen und Kundenbindungsstrategien. Sie sind von unschätzbarem Wert, wenn Du die Beziehung zu bestehenden Kunden weiterentwickeln und warme Leads bis zur Conversion pflegen willst.
Wenn Du allerdings neue Prospects identifizieren und kontaktieren willst, solltest Du Dich auf Third-Party Intent Data konzentrieren. Noch dazu erhältst Du einen guten Einblick in verschiedene Markttrends und entwickelst ein besseres Verständnis für die Dynamik zwischen Mitbewerbern.
Die beste Herangehensweise:
Meistens lohnt es sich, zwei Arten von Intent Data miteinander zu kombinieren, um von ihren jeweiligen Stärken zu profitieren.
Mit First-Party-Daten kannst Du Leads pflegen, die Deine Marke kennen und eventuell schon mit ihr interagiert haben.
Mit Third-Party-Daten kannst Du neue Leads finden und Marktrecherchen durchführen.
So kannst Du ein umfangreicheres Bild vom Verhalten Deiner Kunden zeichnen und Deine Outreach-Strategie effektiver gestalten.
Daten zeigen Dir die Absichten der Firmen, die Deine Website besuchen
Die Daten von Website-Besuchen sind eine wahre Fundgrube an Informationen. Jede Nutzeraktion gibt Aufschluss über seine Motivation, Interessen und letztlich auch seine Absichten.
Denn es gibt noch viel mehr zu entdecken als einfache Kennzahlen wie Seitenaufrufe und Absprungraten. Die spezifischen Handlungen eines Besuchs lassen darauf schließen, ob er etwas kaufen, sich nur informieren oder mit Deiner Firma in Kontakt treten will.
Du könntest Dir beispielsweise die Daten zu Newsletter-Abonnenten, neuen Social-Media-Followern, Webinar-Teilnehmern, Downloads von Success Storys sowie zu Besuchen bestimmter Produktseiten genauer ansehen.
Über diese Daten erfährst Du Folgendes:
Interesse an Deinem Content: Finde heraus, welche Themen und Inhalte am besten bei Deiner Zielgruppe ankommen. Welche Artikel lesen Deine Prospects? Welche Whitepapers laden sie herunter?
Kaufabsicht: Erkenne die ersten Anzeichen dafür, dass eine Firma darüber nachdenkt, etwas bei Dir zu kaufen oder sich weitere Informationen zu besorgen. Ein Besuch auf Deiner Preisseite oder eine Demo-Anfrage deuten zum Beispiel klar auf eine Kaufabsicht hin.
Interaktionsmuster: Entwickle ein Verständnis dafür, wie Firmen mit Deiner Website interagieren. Welche Wege gehen sie, um weitere Informationen zu erhalten? Und welche Aktionen führen sie konkret auf Deiner Seite durch? Wenn sie jede Deiner Produktseiten besuchen und sich dann für Deinen Newsletter anmelden, ist das ein starker Hinweis auf Interesse.
Deshalb sind Intent Data von Webbesuchen so wichtig
Es hat mehrere Vorteile, Intent Data von Besuchen auf Deiner Website in die Outreach-Strategie miteinzubeziehen:
Personalisierter Outreach: Sobald Du die Interessen und Bedürfnisse Deiner Prospects kennst, kannst Du sie gezielt und individuell ansprechen. Das erhöht die Chance auf eine Interaktion und Conversion.
Gezielteres Targeting: Wenn Du Deine Outreach-Bemühungen auf Firmen mit hoher Kaufabsicht oder warme Leads konzentrierst, nutzt Du Deine Ressourcen sowie Dein Budget optimal und kannst den ROI stark erhöhen.
Bessere Kundenbindung: Mit Intent Data findest Du heraus, wenn sich die Bedürfnisse Deiner Kunden ändern. So kannst Du proaktiv auf sie zugehen, die Beziehung zu ihnen stärken und den Customer Lifetime Value (CLV) maximieren.
Perfektes Timing: Wenn Du die Aktivitäten Deiner Prospects kennst, kannst Du sie im richtigen Moment ihrer Entscheidungsfindung ansprechen und so die Chance erhöhen, einen Deal abzuschließen.
Wettbewerbsvorteil: Sobald Du weißt, welche Firmen Deine Website besucht haben, kannst Du proaktiv auf sie zugehen. Dadurch verschaffst Du Dir einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing: Beide Teams können viel effektiver zusammenarbeiten, wenn sie Leads gezielt priorisieren und ein gemeinsames Verständnis für die Bedürfnisse Deiner Kunden entwickeln.
5 Möglichkeiten, wie Du Intent Data in Deine Outreach-Strategie integrieren kannst
Selbst die besten Daten bringen Dir nichts, wenn Du keine Ahnung hast, wie man sie auswertet und nutzt. Aber keine Sorge – befolge ganz einfach die folgenden Schritte, um Intent Data Deiner Webbesuche optimal zu verarbeiten.
1) Erkenne die Anzeichen für eine hohe Kaufbereitschaft
Ermittle zunächst die wichtigsten Verhaltensweisen, die auf eine hohe Kaufabsicht für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung hindeuten. Das unterscheidet sich zwar von Unternehmen zu Unternehmen, könnte aber zum Beispiel so aussehen:
Anzahl der Besuche: Wiederholte Besuche auf Deiner Website können starkes Interesse signalisieren.
Interaktion mit hochwertigen Inhalten: Wenn Nutzer Deine neuesten Whitepapers herunterladen, sich für bevorstehende Webinare registrieren oder sich Deine Preisseiten ansehen, sind das wichtige Verhaltensweisen, die auf Interesse hinweisen.
Spezifische Suchanfragen: Suchanfragen nach einzelnen Produktnamen, Preisen oder speziellen Funktionen zeigen eine deutlichere Absicht als allgemeine Suchanfragen nach Deinem Markennamen.
2) Segmentiere Deine Zielgruppe
Natürlich kannst Du nicht jeden interessierten Website-Besuch direkt ansprechen. Deshalb solltest Du im nächsten Schritt Deine Zielgruppe segmentieren. Neben den typischen firmografischen Segmentierungsmerkmalen wie Region, Unternehmensgröße oder Branche kannst Du auch Intent Data verwenden.
Dabei segmentierst Du basierend auf Verhalten sowie Interessen und erstellst dann zielgerichtete Kampagnen, die auf jede Segmentgruppe abgestimmt sind. Wie Du Deine Segmente auswählst und benennst, ist Dir überlassen, aber ein einfaches Beispiel wäre:
Heiße Leads: Diese Besuche zeigen das stärkste Interesse, weil sie sich zum Beispiel für eine Demo registrieren, die Preisseite aufrufen oder Deine Website mehrmals pro Woche besuchen. Solche Leads solltest Du als hohe Priorität markieren und sofort nachverfolgen. Zusätzlich könntest Du Deine Liste auch nach Firmen filtern, deren Entscheider Du schon kennst. Dann hast Du nämlich einen besonders guten Grund, so schnell wie möglich Kontakt aufzunehmen.
Warme Leads: Diese Besuche zeigen mittelstarkes Interesse und sind höchstwahrscheinlich eher in der Phase, in der sie sich informatives Material zu Deinem Angebot besorgen. Warme Leads könntest Du zum Beispiel in eine Lead-Nurturing-Kampagne aufnehmen. Warum? Auch wenn sie momentan keinen Bedarf an Deinem Angebot haben, könnte sich das in Zukunft ändern, wenn Du Vertrauen zu Deinen Prospects aufbaust und ihr Interesse wiederholt weckst.
Kalte Leads: Diese Besuche zeigen vielleicht nur ein oder zwei Anzeichen von geringer Priorität. Obwohl sie Deinem firmografischen Profil entsprechen, haben sie möglicherweise nur irgendeine Deiner Seiten ein- oder zweimal über einen längeren Zeitraum hinweg besucht. Kalte Leads kannst Du in einen langfristigen Nurturing-Prozess aufnehmen, um ihr Interesse nach und nach zu wecken.
3) Personalisiere Deine Nachrichten
Sobald Du die Anzeichen für eine Kaufabsicht kennst und Deine Zielgruppe segmentiert hast, kannst Du damit beginnen, personalisierte Nachrichten zu erstellen. Mit den Insights aus Deinen Intent Data kannst Du genau herausfinden, was Du sagen musst, um die Bedürfnisse und Interessen von potenziellen Kunden zu erfüllen. Hier sind ein paar Beispiele:
Sprich bestimmte Pain Points an: Wie kann Dein Angebot die Probleme Deiner Kunden angehen oder sogar lösen?
Beziehe Dich auf konkretes Verhalten: Welche Aktionen haben die Firmen, die Deine Website besucht haben, durchgeführt? Erwähne sie, um zu zeigen, dass Du ihre Wünsche und Erwartungen verstehst.
Biete relevante Inhalte an: Teile zusätzliche Ressourcen, die zum aktuellen Stand im Kaufprozess Deiner Prospects passen.
4) Optimiere das Timing für Deinen Outreach
Wie bereits erwähnt, kannst Du potenzielle Kunden im richtigen Moment ihrer Entscheidungsfindung ansprechen, wenn Du ihre Aktivitäten kennst. Außerdem hilft Dir eine Segmentierung dabei, Ressourcen optimal einzusetzen und Deine Outreach-Bemühungen strategisch zu planen. Das könnte zum Beispiel so aussehen:
Sofortiges Follow-up: Deine heißesten Leads warten nur darauf, von Dir zu hören! Sobald Du bestimmte Anzeichen einer Kaufabsicht erkennst, solltest Du den Lead per Telefon oder E-Mail kontaktieren.
Fest eingeplante Nachrichten: Deine warmen und kalten Leads sind noch nicht bereit für eine direkte Kommunikation. Deshalb solltest Du versuchen, sie mit fest eingeplanten Outreach-Bemühungen über Nurture-Kampagnen zu erreichen, die sich danach richten, was sie auf Deiner Website getan haben (z. B. Download eines Whitepapers oder Teilnahme an einem Webinar).
5) Analysiere und optimiere Deine Prozesse
Nur weil eine Strategie heute funktioniert, gilt das noch lange nicht für morgen. Deshalb ist es wichtig, dass Du regelmäßig analysierst, wie effektiv Deine Outreach-Bemühungen sind. Dann kannst Du Deine Strategie entsprechend anpassen und optimieren.
Dabei kann es sich zum Beispiel um stärkere (oder komplett andere) Marker für Kaufabsichten oder verschiedene A/B-Tests handeln, mit denen Du ermittelst, was am besten bei Deiner Zielgruppe ankommt.
6 Strategien, wie Du Intent Data von B2B-Kunden nutzen kannst
Nachdem Du nun Deinen Prozess definiert hast, gibt es mehrere Möglichkeiten, wie Du Intent Data in der Praxis nutzen kannst. In diesem Abschnitt sehen wir uns sechs wichtige Strategien an.
1) Neukunden gewinnen
Die naheliegendste Strategie für Intent Data ist die Neukundenakquise. Mit diesen Informationen kannst Du neue Firmen identifizieren, die an Deinem Angebot interessiert sind. Außerdem kannst Du Deine Outreach-Strategie dahingehend anpassen, wie heiß oder warm ein Lead erscheint. Achte zum Beispiel darauf, ob Firmen Deine Preiseseite besuchen – denn das ist ein wichtiges Signal dafür, wen Du ansprechen solltest (und wen nicht).
Dieser Prozess wird übrigens noch einfacher, wenn Du die Daten Deiner Website-Besuche mit Deinem CRM synchronisierst. Dann kannst Du direkt sehen, ob eine Firma schon auf Deinem Radar ist oder nicht – und ob es mögliche oder verpasste Chancen gibt.
2) Cross-Selling und Up-Selling
Intent Data sind nicht nur für die Neukundenakquise relevant. Sie können auch stark zu Deiner Kundenbindungs- und Upsell-Strategie beitragen. Je besser Du über die Aktivitäten Deiner bestehenden Kunden informiert bist, desto besser kannst Du ihnen einen exzellenten Kundenservice bieten.
Ein bestehender Kunde, der Produkt 1 nutzt, könnte zum Beispiel bestimmte Seiten zu Produkt 2 mehrmals besuchen oder sich Informationen dazu herunterladen. Wenn Du weißt, dass Deine Kunden bestimmte Produkte recherchieren, kannst Du sie gezielt kontaktieren und zusätzliche Ressourcen bereitstellen.
3) Datengetriebenes Content-Marketing
Nutze Intent Data, um Deine Content-Strategie auf die gesammelten Daten auszurichten. Keiner liest Deine Blogposts zu bestimmten Themen, die Dich viele Ressourcen gekostet haben? Dann analysiere die Inhalte und finde den Grund dafür heraus.
Es kann zum Beispiel sein, dass Deine Kunden die Blogposts nicht finden, sich nicht für die Themen interessieren oder ein anderes Format besser gepasst hätte. Nutze die Insights aus Deinen Intent Data, um Inhalte zu erstellen, die Deine Zielgruppe auch wirklich gerne konsumiert.
4) Verlängerungen
Du kannst Intent Data dazu nutzen, um zu vermeiden, dass Deine Kunden abwandern. Wenn Du weißt, welche Kunden Deine Downgrade- oder Kündigungsseiten besuchen, kannst Du eventuellen Problemen zuvorkommen und Risiken abwenden, bevor Du einen Kunden verlierst.
5) Offene Sales-Pipelines schließen
Dein Vertriebsteam kann mithilfe von Intent Data seine Gespräche mit potenziellen Kunden verbessern, indem sie Angebote personalisieren und sich auf die spezifischen Interessen ihrer Prospects beziehen. Das führt zu sinnvolleren Interaktionen, erhöht die Zufriedenheit im gesamten Prozess und steigert die Konversionsraten.
6) Verpasste Chancen reaktivieren
Daten über Website-Besuche können Dir zeigen, wenn nicht abgeschlossene Deals oder abgewanderte Kunden auf Deine Seite zurückkehren. Dann hast Du die Möglichkeit, wieder Kontakt aufzunehmen und nachzufragen, warum sie zurückgekommen sind. Dafür kann es viele Gründe geben – von schlechten Erfahrungen mit der Konkurrenz, für die sie sich letztlich entschieden haben, bis hin zu einem höheren Budget, mit dem sie Dein Angebot erneut in Betracht ziehen oder reaktivieren können.
So identifizierst Du mit Dealfront die Intent Data Deiner Zielfirmen
Bisher haben wir besprochen, wie Du Intent Data in Deine Outreach-Strategie integrierst und diese First-Party-Daten am besten nutzt. Jetzt sehen wir uns einmal genauer an, mit welchen Tools Du Deine Website-Besuchsdaten erfassen kannst.
Eine fest etablierte und weltweit geschätzte Lösung ist Leadfeeder von Dealfront. Damit kannst Du zuvor anonyme Unternehmen identifizieren, sobald sie Deine Website besuchen. Die Kernfunktionen von Leadfeeder erlauben Dir, das Wissen über Deine Besuche optimal zu nutzen.
Umfangreiche Filterfunktionen
Leadfeeder bietet mehr als 50 Filter, mit denen Du individuelle Feeds erstellen und Deine Besuche segmentieren kannst. Du kannst die Filter auch kombinieren, um zum Beispiel Feeds zu erstellen, die sowohl das Firmenprofil eines Besuchs als auch die Kaufabsicht hervorheben. Filtere ganz einfach nach Verhalten, Akquise, Unternehmensinformationen, Dealfront-Aktivitäten, CRM-Aktivitäten und E-Mail-Marketing-Integrationen.
Screenshot: Diese Filterkategorien stehen Dir beim Erstellen Deines benutzerdefinierten Leadfeeder-Feeds zur Verfügung.
Echtzeit-Benachrichtigungen
Die integrierten Benachrichtigungsoptionen von Leadfeeder sorgen dafür, dass Du keine Chance mehr verpasst. Du kannst zum Beispiel E-Mail- oder Slack-Benachrichtigungen für einen von Dir erstellten Feed einrichten und weißt somit immer genau, wann bestimmte Firmen Deine Website besuchen oder eine konkrete Aktion durchführen.
Screenshot: Ein benutzerdefinierter Feed in Leadfeeder mit E-Mail-Benachrichtigungen
CRM-Integration
Du kannst die Dealfront-Plattform nahtlos mit mehreren führenden CRM-Systemen integrieren und sie in Leadfeeder nutzen, um neu identifizierte Unternehmen zu Deinem CRM hinzuzufügen und die Aktivitäten von Kunden und potenziellen Leads zu verfolgen.
So weißt Du immer, in welcher Phase Deiner Pipeline sich eine Zielfirma befindet, und kannst Dein Team darüber informieren. Außerdem kannst Du mit der CRM-Integration auch gescheiterte Deals und ehemalige Kunden nachverfolgen. Wer weiß, vielleicht klappt es beim zweiten Anlauf?
Verwandle anonymen Website-Traffic in B2B-Leads
Erkenne, welche Firmen Deine Website besuchen und identifiziere neue Verkaufschancen.
Entdecke Dein Website-Potenzial
Hebe Deine Outreach-Strategie mit Intent Data auf ein ganz neues Level
In diesem Artikel hast Du gelernt, wie Du einen leicht umsetzbaren Prozess entwickelst, um die Intent Data Deiner Website-Besuche optimal zu nutzen. Zudem kennst Du nun verschiedene Strategien, wie Du diese wertvollen Insights in Deine Outreach-Strategie integrieren kannst.
Intent Data erfolgreich einsetzen zu können ist ein echter Gamechanger für Vertriebs- und Marketingteams. Wenn Du Dir über die Handlungen und Verhaltensweisen Deiner Website-Besuche bewusst bist, kannst Du Deiner Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein und personalisierte, zielgerichtete Outreach-Strategien entwickeln, die sowohl Interaktionen als auch Konversionen fördern.
Können wir Dich dabei unterstützen, die Daten Deiner Website-Besuche optimal zu nutzen und bemerkenswerte Ergebnisse zu erzielen?
Wenn Du Leadfeeder noch nicht nutzt, kannst Du Dich hier für eine 14-tägige kostenlose Demo anmelden. Und falls Du noch mehr über die ersten Schritte mit Leadfeeder erfahren willst, dann schau doch mal in unserem Help Center vorbei.
