Budgetkürzungen, kleinere Mitarbeiterzahlen und stark begrenzte Ressourcen – gezieltes Sales Prospecting war noch nie so wichtig wie heute. Tatsächlich müssen viele Teams mittlerweile mit weniger mehr erreichen. Aber halb so wild: Mit der Go-to-Market-Plattform von Dealfront kannst Du nicht nur Deine Mitarbeitenden entlasten, sondern auch Deine Wunschkunden identifizieren und Dein Unternehmenswachstum nachhaltig steigern.
Natürlich kannst Du Deine Pipeline ausschließlich mit hochwertigen B2B-Daten wie denen der Sales Intelligence-Lösung von Dealfront erweitern. Aber für die allerbesten Ergebnisse musst Du noch einen Schritt weiter gehen: Mit Leadfeeder von Dealfront kannst Du wertvolle Website-Besuchsdaten in Deine Akquise-Prozesse integrieren und vielversprechende Leads kinderleicht identifizieren! In diesem Artikel erfährst Du, wie genau das funktioniert und welche Vorteile das hat. Bereit, Deinen Verkaufszyklus zu verkürzen und Deine Wunschkunden mühelos und effizient zu konvertieren? Los geht’s!
Was ist Sales Prospecting?
Steigen wir mit einer leichten Frage ein, auf die Du die Antwort bestimmt schon kennst. Aber falls nicht, dann hier eine kurze Erklärung: Sales Prospecting ist ein Prozess, bei dem Du gezielt nach Firmen suchst, Dich mit ihnen in Verbindung setzt und sie im Idealfall zu Neukunden konvertierst.
Der Weg dorthin sieht in etwa so aus: Du recherchierst, qualifizierst und kontaktierst potenzielle Kunden. Mit dieser Herangehensweise kann Dein Sales-Team seine Zielkundenliste verfeinern und ausschließlich Firmen ansprechen, deren Bedürfnisse und Ansprüche zu Deinem Angebot passen.
So stellst Du nicht nur sicher, dass Du Prospects aus einem guten Grund kontaktierst, sondern sparst auch viel Zeit und Mühe. Und ist das nicht genau das, was wir uns unter „mit weniger mehr erreichen“ vorstellen?
Für den Outreach selbst stehen Dir unzählige Möglichkeiten zur Verfügung: E-Mails, Telefonanrufe, Briefe, Nachrichten auf Social Media oder was Dir sonst noch so einfällt. Denk aber daran, Dich immer an geltende Datenschutzbestimmungen zu halten. Diese können sich je nach Standort Deiner Leads unterscheiden. In diesem Artikel erfährst Du mehr über rechtskonformen Outreach.
Aber ganz egal, wie Du letztendlich Kontakt aufnimmst – das Ziel bleibt immer dasselbe: potenzielle Käufer für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu begeistern und sie zu zahlenden Kunden zu machen.
Was versteht man unter Tracking von Websitebesuchen?
Der Name selbst sagt eigentlich schon aus, worum es sich handelt: Du kannst gezielt nachverfolgen, wie sich Deine Websitebesuche verhalten. Und mit „Besuche“ meinen wir ausschließlich Firmen, denn in den meisten (europäischen) Ländern ist es verboten, die Website-Aktivitäten von Einzelpersonen zu identifizieren und zu tracken.
Analyse-Tools wie Google Analytics können Dir zeigen, wie oft bestimmte Seiten auf Deiner Website aufgerufen wurden – aber nicht, um welche Firmen es sich handelt. Doch genau diese Informationen sind besonders wichtig, damit Du nachvollziehen kannst, ob ein Websitebesuch eine Verkaufschance bietet und sich eine Kontaktaufnahme lohnt.
Und genau deshalb kannst Du mit Leadfeeder von Dealfront Deine Websitebesuche identifizieren, mit Seiten- oder Videoaufrufen verknüpfen und mehr über das Verhalten und die Bedürfnisse Deiner Zielfirmen erfahren.
So weit, so gut. Aber wie kannst Du denn jetzt mit diesen wichtigen Insights Deine Sales Prospecting-Strategie optimieren?
Vertrieb und Marketing: das perfekte Match
Normalerweise sind die Aufgaben klar verteilt – das Vertriebsteam kümmert sich um Dein Sales Prospecting und das Marketingteam um die Website-Besuchsdaten. Aber hast Du gewusst, dass beide Abteilungen erst gemeinsam so richtig stark sind?
Auf der Dealfront-Plattform findest Du eine Reihe von Produkten, die Deine Sales- und Marketingbemühungen verbessern, wenn Du sie miteinander kombinierst.
Diese Produkte sind in den folgenden zwei Lösungen enthalten:
Website Visitor Identification-Lösung (Leadfeeder)
Sales Intelligence-Lösung (Target, Firmenprofile/Connect und Datacare)
Nutze beide Lösungen und Du erhältst eine Art magische „Go-to-Market“-Strategie in Form eines Vertriebs- und Marketing-Flywheels. Dieses Modell hilft Dir dabei, Verkaufschancen aufzudecken, Leads zu qualifizieren sowie zu konvertieren und die Performance Deines Teams zu optimieren.
Leads mit Website-Besuchsdaten qualifizieren: So geht’s!
Deine Websitebesuche kannst Du durchaus als warme Leads bezeichnen. Schließlich sind sie nur auf Deiner Website gelandet, weil sie schon einmal von Deiner Marke gehört haben. Vielleicht sind sie über eine organische Suche auf einem Deiner Blogposts gelandet, haben auf eine bezahlte Social Media-Anzeige geklickt oder sind durch eine gute Empfehlung auf Dein Angebot aufmerksam geworden?
Ganz egal, wie sie Dich gefunden haben – jetzt wissen sie, dass Dein Unternehmen existiert. Doch sie wissen nicht, dass Du weißt, dass sie wissen, dass Du existierst (klassischer Friends-Spruch, oder?). Aber sind das dann tatsächlich warme Leads? Und kannst Du mit Sicherheit sagen, dass sie vollständig qualifiziert sind?
Das Beispiel weiter oben ist wohl der einfachste Weg, Deinen Vertriebsprozess mithilfe von Website-Besuchsdaten zu verbessern. Aber mit Dealfront geht noch viel mehr!
Unsere Plattform zielt nämlich darauf ab, dass nur die qualifiziertesten Leads in der Outreach-Phase berücksichtigt werden. Dabei gibt es aber ein paar Dinge, die Du beachten solltest. Hier sind 8 wertvolle Tipps.
8 Tipps für optimales Prospecting mit Website-Besuchsdaten
Website-Besuchsdaten sind nur so wertvoll wie die Erkenntnisse, die Du daraus gewinnst. Mit den benutzerfreundlichen Kernfunktionen von Leadfeeder weißt Du immer genau Bescheid, wer Deine Website besucht. Für die Daten zu Websitebesuchen gibt es unzählige Anwendungsfälle. Ein paar davon wollen wir Dir heute vorstellen. Weitere kurze Beispiele findest Du übrigens in diesem Help Center-Artikel.
1. Erhalte Benachrichtigungen, sobald neue Firmen mit hoher Kaufabsicht eine bestimmte Seite besuchen
Erfolgreiches Prospecting hängt stark vom richtigen Timing ab. Deshalb haben wir verschiedene Benachrichtigungs- und Alertoptionen in Leadfeeder integriert. Unser Tracking-Code erfasst alle paar Minuten Daten, sodass Du Zielfirmen per App nahezu in Echtzeit identifizieren kannst.
Lass Dich ganz einfach per E-Mail oder Slack benachrichtigen, sobald ein bestimmtes Unternehmen eine konkrete Seite besucht. So verpasst Du bestimmt keine Verkaufschance mehr!
Außerdem kannst Du alle Daten in Leadfeeder filtern, indem Du einen benutzerdefinierten Feed erstellst. Dieser Feed zeigt Dir ausschließlich Firmen an, die bestimmte Seiten besucht haben. Das können zum Beispiel solche sein, die in der Vergangenheit hohe Conversion Rates erzielt haben. Dann musst Du nur noch eine Benachrichtigung einstellen und schon bleibst Du immer auf dem Laufenden!
2. Lass Dich benachrichtigen, sobald Firmen Deine Website besuchen, die zu Deinem Ideal Customer Profile passen
Bestimmt hast Du schon ein Ideal Customer Profile (ICP) erstellt. Dann weißt Du auch, welche Art von Firmen bei Dir kaufen, welche Bedürfnisse sie haben und welche Eigenschaften sie miteinander teilen. Doch es ist mindestens genauso wichtig, herauszufinden, zu welchem Zeitpunkt sie Deine Website besuchen.
In diesem Anwendungsfall erstellst Du einen benutzerdefinierten Feed, der auf Deinem ICP basiert. Dort kannst Du auch verschiedene Merkmale festlegen, die Deine Zielkunden aufweisen sollten: Unternehmensgröße, Standort, Branche und vieles mehr.
Du kannst sogar nach einem bestimmten Verhalten filtern. Das können zum Beispiel Websitebesuche über eine bestimmte Quelle (Anzeigen, Social Media, Videos …) oder Downloads eines Whitepapers sein.
Sobald Du Deinen Feed definiert hast, richtest Du eine Benachrichtigung ein und wirst informiert, sobald neue Firmen in Deinem Feed erscheinen. Du kannst davon ausgehen, dass sich diese Prospects für Dein Vertriebsteam lohnen, da sie Deinem bestehenden Kundenstamm in vielerlei Hinsicht ähnlich sind.
3. Werde benachrichtigt, sobald Firmen außerhalb Deiner ICP-Branchen Deine Website besuchen
Websitebesuche aus verschiedenen Branchen zu identifizieren, kann Dir dabei helfen, in neue Märkte zu expandieren. Anstatt einen benutzerdefinierten Feed für Dein Ideal Customer Profile einzurichten, könntest Du beispielsweise einen für sekundäre Branchen erstellen.
Auch hier kannst Du Dich benachrichtigen lassen, sobald passende Firmen Deine Website besuchen. Dadurch findest Du leichter heraus, was an Deinem Angebot besonders attraktiv ist und wie diese Firmen auf Dich aufmerksam geworden sind.
4. Füge Firmen automatisch zu Deinem CRM hinzu, wenn sie bestimmte Kriterien erfüllen
Schluss mit isolierten Plattformen – Integration ist der Schlüssel zum Erfolg! Deshalb integriert sich die Dealfront-Plattform mit mehreren führenden CRM-Systemen. So kannst Du nicht nur neu identifizierte Firmen automatisch hinzufügen, sondern auch die Aktivitäten von noch offenen und verlorenen Deals überschauen.
Du behältst bei Deinem Sales Prospecting-Prozess also immer den Überblick und kannst sehen, ob sich eine Firma bereits in Deiner Pipeline befindet und wenn ja, in welcher Phase. Und von diesen Informationen profitiert Dein ganzes Team!
Dafür erstellst Du zunächst einen benutzerdefinierten Feed, um nach verschiedenen Kriterien und Website-Aktivitäten zu filtern und ausschließlich qualifizierte Prospects zu identifizieren. Danach kannst Du die gefilterten Websitebesuche automatisch in Dein CRM übertragen, damit sich Dein Vertriebsteam mit den passenden Zielfirmen in Verbindung setzen kann.
5. Erhalte eine Benachrichtigung, wenn offene CRM-Verkaufschancen Deine Website besuchen
Dein CRM mit Leadfeeder zu integrieren hat unzählige Vorteile. Mit einem benutzerdefinierten Feed werden Dir ausschließlich Firmen angezeigt, die sich in einer bestimmten Phase eines Deals befinden (z. B. „offen“ anstatt „gewonnen“ oder „verloren“).
Sobald Du für diesen Feed eine Benachrichtigung eingerichtet hast, wirst Du informiert, sobald diese Firmen Deine Website besuchen. Du kannst übrigens auch nach CRM Company Owner filtern oder benutzerdefinierte Feeds für verschiedene Vertriebsmitarbeitende erstellen.
6. Erhalte eine Benachrichtigung, sobald Bestandskunden Deine Website besuchen
Natürlich ist es wichtig, neue Verkaufschancen über Deine Website zu identifizieren. Aber Du solltest auch unbedingt Deine Bestandskunden im Auge behalten, denn hier bieten sich viele Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling!
Auch in diesem Anwendungsfall kannst Du mit der CRM-Integration einen benutzerdefinierten Feed erstellen, der sich am Verhalten Deiner Bestandskunden orientiert. Du könntest zum Beispiel ausschließlich gewonnene Deals herausfiltern oder Dir Firmen anzeigen lassen, die sich in einer bestimmten Lebenszyklus-Phase, wie beispielsweise „Kunde“, befinden.
Anschließend kannst Du die Website-Aktivitäten dieser Firmen in Dein CRM zurück synchronisieren und eine Benachrichtigung erstellen, um ihr Verhalten zu analysieren und herauszufinden, wie Du am besten ein Verkaufsgespräch starten kannst.
7. Reaktiviere verlorene Deals
Mit der CRM-Integration kannst Du auch verlorene Deals nachverfolgen und herausfinden, ob sie Deine Website erneut besucht haben und wenn ja, zu welchem Zeitpunkt. Vielleicht hat das Timing damals nicht gepasst, aber beim zweiten oder dritten Anlauf konvertiert der Lead dann endlich. Kein ungewöhnliches Szenario!
Über einen weiteren benutzerdefinierten Feed kannst Du Dir ausschließlich Firmen anzeigen lassen, die in Deinem CRM als verlorene Deals markiert wurden. So findest Du leicht heraus, warum sie auf Deine Website zurückgekehrt sind. Haben sie sich vielleicht die Preiseseite angesehen? Oder dasselbe Produkt wie damals? Denken sie vielleicht über eine Alternativlösung nach?
Die Antworten auf diese Fragen sind extrem wichtig, um Follow-ups zu planen und einen passenden Gesprächseinstieg zu finden.
8. Integriere ein E-Mail-Marketing-Tool und erhalte zusätzliche Insights
Neben Deinem CRM-System kannst Du bei Dealfront auch zwei der führenden E-Mail-Marketing-Tools integrieren: Mailchimp und ActiveCampaign. Dadurch erhältst Du detaillierte Informationen über Websitebesuche von Firmen, die Du mit Deinen E-Mail-Kampagnen targetiert hast.
Sobald ein E-Mail-Empfänger über einen Link in einer E-Mail-Kampagne Deine Website besucht, kannst Du sehen, welche Seiten er aufruft und mit welchen Inhalten er interagiert. Das ermöglicht Dir eine personalisierte Verkaufsansprache und erleichtert die Conversion.
Bereit für eine geniale Go-to-Market-Strategie?
Jetzt weißt Du, wie Du anonyme Websitebesuche in heiße Sales-Prospects mit Kaufabsicht verwandeln kannst. Indem Du verschiedene Funktionen auf der Dealfront-Plattform miteinander kombinierst, sparst Du nicht nur viel Zeit bei der Suche nach neuen Prospects, sondern qualifizierst die richtigen Prospects so effizient wie nie zuvor.
Unsere Plattform. Dein Erfolg.
Dealfront vereint Tools und Phasen des Marketing- und Sales-Prozesses in einer einzigen Plattform.
Entdecke die Plattform
Falls Du unsere Sales Intelligence-Lösung noch nicht kennst, kannst Du ganz unverbindlich eine Produktdemo mit einem unserer Experten buchen. Dort erfährst Du alles, was Du für den Einstieg wissen musst. Weitere Informationen zu unserer Sales Intelligence-Lösung findest Du auch in unserer Schnellstart Anleitung im Help Center.
Du hast Leadfeeder noch nie genutzt, bist aber neugierig geworden? Dann erstelle Dir in wenigen Minuten einen Testaccount und probiere Leadfeeder 14 Tage lang kostenlos aus. In unserer passenden Help Center-Kollektion kannst Du nachlesen, wie Du am schnellsten mit Leadfeeder loslegen und von allen Vorteilen profitieren kannst.
Hebe Dein Sales Prospecting noch heute auf ein ganz neues Level, indem Du wertvolle Website-Besuchsdaten aufdeckst und sie in Deine Outreach-Strategie integrierst!
