B2B-Leadgenerierung ist Sales für Fortgeschrittene. Wenn Du schon mit entsprechenden Strategien zu tun hattest, kennst Du die Hürden – nichts für schwache Nerven und erst recht nichts für diejenigen, die nach einer schnellen Lösung suchen. Doch mit etwas Geduld und unseren Top-Strategien zur Leadgenerierung im B2B-Vertrieb im B2B-Vertrieb schaffst Du das!
B2B-Leadgenerierung ist alles andere als ein gemütlicher Spaziergang. Du musst Dich nicht nur mit einer Horde gewiefter Käufer auseinandersetzen, sondern auch mit jeder Menge Konkurrenz. Gleichzeitig kannst Du auch mit unzähligen Falschinformationen konfrontiert werden:
Widersprüchliche Studienergebnisse über die besten Marketing-Maßnahmen zur B2B-Leadgenerierung
Überzogene Fallstudien von gigantischen Konzernen, die ihren Umsatz mit einem Foto von der schicken Dachterrasse ihres Firmensitzes steigern konnten
Natürlich hilft es recht wenig, wenn jede fachkundige Person felsenfest behauptet, ihre Strategien zur B2B-Leadgenerierung oder spezielle Taktiken seien das Nonplusultra.
Die traurige Wahrheit ist:
Es gibt nicht „die“ Lösung für alle! Du musst Deine Strategie auf Dein Unternehmen, die Branche, das Produkt oder die Dienstleistung sowie Dein Publikum zuschneiden.
Das bedeutet in der Regel, nicht nach links oder rechts zu schauen, sondern Leads so zu generieren, wie es für Dich am besten funktioniert.
Denn mehr Leads = mehr Verkäufe. Ergo: Um Dein Wachstum anzukurbeln, benötigst Du mehr Leads.
Bist Du bereit, die perfekte Strategie zur B2B-Leadgenerierung für Dein Unternehmen zu finden? Dann beschäftigen wir uns am besten zuerst einmal mit den Grundlagen und anschließend verraten wir Dir die wichtigsten Aspekte für eine erfolgreiche B2B-Leadgenerierung.
Übrigens: Leadfeeder hilft Deinem B2B-Unternehmen dabei, mehr Leads zu generieren, indem es Dich darüber informiert, welche Unternehmen Deine Website besuchen. Melde Dich jetzt an und teste Leadfeeder 14 Tage lang kostenlos.
Was ist B2B-Leadgenerierung?
Eigentlich sagt es der Name schon: B2B steht für Business-to-Business – Du versuchst, Leads von Unternehmen zu generieren, die selbst an andere Unternehmen verkaufen. Die Leadgenerierung ist in jedem Fall der wichtigste erste Schritt einer typischen Marketingstrategie, eines Funnels oder eines Verkaufsprozesses.
Bei der Leadgenerierung sammelst Du Kontaktdaten von potenziellen Kunden, wie zum Beispiel ihre Namen, E-Mail-Adressen, Firmennamen und Unternehmenspositionen. Dann kannst Du Deine Verkaufstaktiken oder Werbekampagnen gezielt anpassen.
B2B-Leadgenerierung unterscheidet sich übrigens stark von der Leadgenerierung im Business-to-Consumer-Bereich (B2C). Dort verkaufen Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an Konsument*innen. Außerdem gehen B2B- und B2C-Unternehmen die Suche nach Leads unterschiedlich an. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Du keine B2C-Strategien verfolgst, wenn Du potenzielle Kunden im B2B-Bereich erreichen willst.
Laut Hubspot sind die drei besten Lead-Quellen für B2B-Unternehmen übrigens SEO (14 %), E-Mail-Marketing (13 %) und soziale Medien (12 %).
B2C hingegen generiert mehr Leads durch traditionelle Werbung, soziale Medien und E-Mails.
Aber auch der Lead-Nurturing-Prozess unterscheidet sich sehr zwischen B2B und B2C. Deshalb musst Du als Vermarkter genau wissen, womit Du es zu tun hast.
Der Prozess der B2B-Leadgenerierung
Leads im B2B-Vertrieb erfolgreich zu generieren ist übrigens nur der erste Schritt eines viel größeren und umfangreicheren Verfahrens. Denn um Deine Umsätze wirklich zu steigern, musst Du unbedingt einen effektiven Leadgenerierungsprozess einrichten. Dieser Prozess ist nicht nur ein wichtiges Bindeglied zwischen Marketing- und Vertriebsteams, sondern gibt allen Verantwortlichen genau vor, wie sie am besten arbeiten sollten.
Bei der Leadgenerierung gibt es mehrere perfekt aufeinander abgestimmte Schritte, die Deine Mitarbeitenden befolgen müssen, um Prospects in zahlende Kunden zu verwandeln. Aber was ist bei diesen Schritten zu beachten? Sehen wir uns den ganzen Prozess doch mal genauer an, denn es gibt ein paar entscheidende Komponenten, mit denen Du Deinen B2B-Vertrieb zum Erfolg führen kannst.
1. Schritt: Finde hochwertige B2B-Leads
Im ersten Schritt der meisten Leadgenerierungsstrategien musst Du die Kontaktinformationen potenzieller Käufer finden (glücklicherweise deckt Dealfront genau das ab).
Unternehmen besorgen sich die Kontaktinformationen oft intern, lassen sie von einem externen „Lead-Gen“-Unternehmen generieren oder kaufen sie von einer Lead-Datenbank (nicht ratsam für B2B-Leadgenerierung – unsere Tipps zu B2B-Datenbanken und Datenhändlern findest Du hier).
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2. Schritt: Kontaktiere Deine Leads
Nun hast Du eine Liste mit hochwertigen Leads, die alle Kriterien Deines Lead-Scoring-Systems erfüllen. Beauftrage Deine Mitarbeitenden, mit diesen potenziellen Kunden durch Kaltakquise,soziale Medien bzw. Social Selling, andere Outbound-Strategien oder dem Beantworten von Anfragen in Kontakt zu treten.
3. Schritt: Kümmere Dich um Qualifizierung & Prospecting hoch qualifizierter Leads
Während Dein Vertriebsteam mit Leads kommuniziert, bewertet es automatisch, welche davon am ehesten bei Dir kaufen werden. Dazu messen sie, in welcher Phase sich die Interessenten während des Kaufprozesses befinden.
Diese Phasen umfassen:
1. Awareness-Phase: Ein potenzieller Kunde weiß, dass er vor einem Problem steht und beginnt, nach einer Lösung zu suchen. Dazu liest er sich Blogartikel, Whitepapers und Fallstudien durch.
2. Consideration-Phase: Dein Lead weiß genau, welches Produkt oder welche Lösung er benötigt. Bevor er weiter recherchiert und entsprechende Anbieter kontaktiert, schreibt er sich (im Idealfall) alle benötigten Anforderungen detailliert auf.
3. Decision-Phase: Nachdem er passende Anbieter gefunden hat, wird der Käufer mehrere Meetings arrangieren und sich mit anderen Entscheidern abstimmen, um den Kauf abzuschließen.
4. Action-Phase: Das richtige Vorgehen Deiner Mitarbeitenden hängt stark davon ab, in welcher Phase sich ein Lead befindet. Je nachdem werden sie entweder eine Nurturing-Kampagne starten oder Prospects dazu bringen, einen Call oder eine Demo zu buchen.
4. Schritt: Konvertiere Deine Leads
Glückwunsch, der Deal steht! Nach mehreren Meetings mit verschiedenen Anbietern hat sich Dein Prospect letztendlich für Dein Angebot entschieden. Jetzt leitet ihn Dein Sales-Team fürs Onboarding an Dein Customer-Success-Team weiter.
Strategien für Deine B2B-Leadgenerierung, die wirklich funktionieren
Am besten kannst Du die Verkaufszahlen steigern, wenn Du Deine Leadgenerierungsstrategie an Deine Branche, Dein Produkt und Deine Zielgruppe anpasst. Genau deshalb reichen nur eine oder zwei Strategien bei Weitem nicht aus.
Sind Deine Sales- und Marketingteams bereit, zu experimentieren und sich weiterzuentwickeln? Und vielleicht sogar Sales Leads mal ganz anders zu generieren? Dann steht einer erfolgreichen Leadgenerierung nichts mehr im Wege. Am besten probierst Du mehrere Strategien aus, bis Du herausfindest, welche davon am besten für Dein Unternehmen funktioniert.
Wir haben Dir 20 effektive Strategien zur B2B-Leadgenerierung zusammengestellt. Du wirst sehen: Es lohnt sich, neue Wege zu gehen und Chancen zu nutzen. Unsere Strategien werden Dich dazu inspirieren, innovativ zu denken und neue Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung zu nutzen. Der Status Quo hat ausgedient – es ist Zeit für ein neues Abenteuer!
#1 Führe A/B-Tests auf den wichtigsten Seiten durch
Die Website von WallMonkeys zieht regelmäßig tausende Besucher an, die auf der Suche nach Tapeten oder Wand-Designs für ihre Büros sind. Das Unternehmen nutzt ein Heatmap-Tool, um herauszufinden, was genau sich die Besucher als allererstes ansehen, wenn sie auf der Website landen.
Nachdem die Verantwortlichen die Ergebnisse analysiert hatten, waren sie sich einig, dass sie mit ein paar kleinen Veränderungen auf der Seite mehr B2B-Sales Leads generieren können.
Um diese Theorie in der Praxis zu testen, führten sie einen Split-Test mit einem neuen Hintergrundbild und einer Suchleiste durch. Das Resultat – sie steigerten die Conversion Rate um 550 Prozent! Kaum zu glauben, oder?
Denk also mal darüber nach: Kannst Du Deine Konversionsraten steigern, wenn Du die Überschrift auf Deiner Landing Page änderst oder einen Call to Action (CTA) knackiger formulierst? Oder lohnt sich ein neues Design für Deine Website, das mehr Besucher in qualifizierte Leads verwandelt?
Dreimal darfst Du raten, wie Du Antworten auf all diese Fragen findest. Genau. A/B-Tests.
Unser Tipp wie Du in nur vier Schritten schnell und unkompliziert B2B-Leads über Deine Landing Page generieren kannst:
Nutze Social Proof für Deine Texte (wir sagen es so oft, bis es auch die letzten unter uns verstanden haben).
Setze einen prägnanten und relevanten Call-to-Action (CTA) ein.
Formuliere eine Headline, die die Aufmerksamkeit der Käufer erregt.
Biete einen Live-Chat auf Deiner Seite an, um Fragen zu beantworten und Zweifel schnell aus dem Weg zu räumen.
#2 Generiere B2B-Sales Leads mithilfe von Content-Kampagnen
Snack Nation ist ein Anbieter für Büro-Snacks und hatte folgendes Problem: Mit weniger als 100 monatlichen Suchanfragen für sein Target-Keyword konnte es die Zahl der B2B-Sales Leads trotz verschiedener SEO-Maßnahmen kaum erhöhen.
Um sich auf ein größeres Publikum zu konzentrieren, zu dem auch seine idealen B2B-Leads gehören, erstellte Snack Nation einen legendären Post zum Thema „Employee Wellness“ (dt.: Wohlbefinden der Belegschaft). Das Unternehmen wusste, dass es sich dabei um einen breiteren Suchbegriff handelte und es damit mehr Zielkunden erreichen konnte.
Beim Erstellen des Posts achtete das Team besonders darauf, dass der Inhalt eben „legendär“ genug war, um so viele Leads wie möglich zu generieren.
Das waren die Ergebnisse:
Snack Nation überholte die Konkurrenz mit 121 Ideen zum Thema „Employee Wellness.“
Das Unternehmen bezog eine große Anzahl an Beiträgen und Informationen von anderen Branchen-Vorreitern mit ein.
Es setzte eine ambitionierte Outreach-Strategie ein, um Influencer zum Teilen ihrer Beiträge zu motivieren.
Dieser Post katapultierte Snack Nation daher für den entsprechenden Suchbegriff auf Platz 1 bei Google! Und: Obwohl er vor mehr als drei Jahren online ging und 2023 geupdatet wurde, generiert er bis heute jede Menge Traffic und Leads.
Wie Du siehst, können Evergreen-Inhalte durchaus zu einer „Evergreen-Leadgenerierung“ führen. Es zahlt sich also aus, besseren Content als die Konkurrenz zu erstellen.
#3 Gewinne das Vertrauen Deiner Kunden – mit Social Proof
Social Proof gehört zu jeder starken Strategie zur B2B-Leadgenerierung dazu. Warum? Es kommt nicht selten vor, dass potenzielle Kunden positive Aussagen zu Deinem Angebot anzweifeln und nach Testimonials suchen, um auch ja die richtige Entscheidung zu treffen.
Je mehr Social Proof Du hast, desto leichter kannst Du Vertrauen aufbauen und den Umsatz steigern.
Testimonials und Co. eignen sich übrigens nicht nur perfekt für Landing Pages und andere Seiten auf Deiner Homepage, sondern auch für die sozialen Medien. Dort kannst Du zusätzlich Rezensionen und Kundenzitate teilen oder Fallstudien zum Download anbieten. Eine weitere tolle Möglichkeit wäre, positive Bewertungen auf einer seriösen Plattform wie G2 zu sammeln.
#4 Erstelle ein kostenloses Tool, um neue Leads zu generieren
Kostenlose Tools für Deine Kunden? Die sind doch nur mit Extrakosten verbunden, denkst Du Dir jetzt vielleicht. Aber große Unternehmen machen es vor:
HubSpot bietet ein kostenloses CRM an.
Crazy Egg stellt ein gratis Heatmap-Tool zur Verfügung.
Ubersuggest gibt kostenlose SEO-Analyseberichte heraus.
Na, merkst Du was? Es gibt viele Gründe, warum kostenlose Tools für SaaS- und Tech-Unternehmen eine der besten Strategien zur B2B-Leadgenerierung sind. Vielleicht überzeugt Dich das:
Deine Kunden können „erst probieren, dann zahlen.“
Du stellst ein starkes Opt-in-Angebot zur Verfügung, das hochwertige Leads in Deinen Verkaufstrichter leitet.
#5 Sammle wertvolle Kontaktinformationen mit Leadfeeder
Der Softwareentwickler AlertOps hatte Schwierigkeiten damit, Unternehmen zu identifizieren, die seine Website besuchten. Das Team war sich darüber im Klaren, dass „warme“ Leads die Website verließen, ohne ihre Kontaktinformationen anzugeben.
Schließlich integrierte AlertOps Leadfeeder in seinen Vertriebsprozess und konnte im Handumdrehen herausfinden, welche Unternehmen die Website besucht hatten – auch wenn sie keinen Lead-Magneten heruntergeladen oder ein Formular ausgefüllt hatten.
Innerhalb eines Monats steigerte das Unternehmen die Anzahl seiner Verkaufsdemos um 700 Prozent. Darunter befand sich sogar ein Fortune-500-Unternehmen. 💪🏼
„Leadfeeder spielt eine große Rolle in unserem [Vertriebs-]System, um Leads zu qualifizieren und Demo-Anrufe zu planen“, erklärt Nathan Rofkahr, Director of Growth bei AlertOps.
#6 Veröffentliche und bewirb mehr Fallstudien
Fallstudien sollten in keiner Content-Marketing-Strategie fehlen. B2B-Käufer gehen nämlich sehr analytisch vor, wollen kein Risiko eingehen und benötigen oft die Zustimmung von mehreren Entscheidern, die großen Wert auf den ROI legen.
Viele Käufer haben bereits eingeräumt, dass sich Fallstudien genau deshalb sehr gut für die mittleren bis letzten Phasen der Leadgenerierung eignen und Verkäufe nachweislich fördern können.
Deine Fallstudien sollten auf keinen Fall auf Deiner Website versauern. Bewirb sie ruhig auf allen Plattformen, um die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens zu stärken.
Deshalb unser Tipp: Deine Fallstudien sollten auf keinen Fall auf Deiner Website versauern. Bewirb sie ruhig auf allen Plattformen, um die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens zu stärken.
Unsicher, wie das am Ende aussehen könnte? Schau Dir doch mal bei unseren Success Stories vorbei und lass Dich inspirieren.
#7 Erstelle Studien, um sachkundige Käufer zum Kauf zu animieren
Als das Unternehmen High-Speed Training einen ausführlichen Bericht für Käufer im Hotel- und Gaststättengewerbe veröffentlichte, profitierte es anschließend von einem enormen ROI.
Dieser Bericht positionierte das Unternehmen nicht nur als Vorreiter in seinem Bereich, sondern erhöhte auch die Sichtbarkeit der Website und sorgte für Berichterstattung in 38 Medien.
Im Durchschnitt beschäftigen sich B2B-Kunden vor einem Kauf mit 13 verschiedenen Inhalten. Dazu gehören Informationen auf der Website eines Anbieters, ausführliche Berichte und Bewertungen Dritter.
Diese Daten kannst Du nutzen, um Deine Inbound-Leadgenerierung radikal anzupassen. Aber wie?
Du musst dafür sorgen, dass Dein Unternehmen bekannt für relevante Inhalte, Informationen, Trends und Daten aus der Branche wird. Eine Vordenkerrolle hilft Dir bei folgenden Punkten:
Deine Branche nimmt Dich als angesehene Instanz wahr.
Du kannst starke SEO-Backlinks und PR-Beiträge generieren.
Du bietest potenziellen Kunden einen Mehrwert.
#8 Erstelle unwiderstehliche Lead-Magneten und Boni
Die meisten Unternehmen haben eine völlig falsche Vorstellung davon, welcher Content für einen Lead-Magneten geeignet ist und welcher nicht. Deshalb bieten sie Ihren Kunden oft oberflächliche Informationen an, die ohnehin in regulären Blogbeiträgen zu finden sind. So ziehst Du Leads auf keinen Fall „magnetisch“ an.
Aber was versteht man unter einem echten Lead-Magneten? Richard Wood, Managing Director bei Six & Flow, hat es so ausgedrückt:
„Ein Lead-Magnet sollte für einen potenziellen Kunden so wertvoll sein, dass er im Austausch gerne seine Kontaktdaten angibt, z. B. eine E-Mail-Adresse. Wenn Du einen effektiven Lead-Magneten erstellen willst, musst Du Dich auf Deine Buyer Personas und eine konkrete Herausforderung Deiner Wunschkunden konzentrieren, der sie sich mithilfe Deines Contents stellen können.“
Du bist Dir nicht sicher, ob Dein Content wertvoll genug ist? Dann konzentriere Dich lieber auf Formate, in denen Du praxisbezogene Erfahrungen mit Deiner Zielgruppe teilst oder Arbeitsmaterialien zur Verfügung stellst. Dafür eignen sich zum Beispiel:
Ausführliche Guides
Leicht umsetzbare Anleitungen
Detaillierte Fallstudien
Ressourcen-Bibliotheken
Arbeitsmappen oder Checklisten
Vorlagen
#9 Personalisiere Deine Website mit dynamischen Seiten
Mittlerweile sollte eine personalisierte Website fester Bestandteil jeder Strategie zur B2B-Leadgenerierung sein. Sie ist nicht mehr optional, so wie früher.
Um das Kauferlebnis Deiner Kunden zu personalisieren, kannst Du dynamische Seiten und Inhalte einsetzen, die sich an die folgenden Besucherdaten anpassen:
Name
Standort
Industrie
Unternehmen
Account Based Marketing (ABM) hilft Dir dabei, Deine Buyer Journey in ein persönliches Erlebnis zu verwandeln, das Deine Kunden so schnell nicht vergessen werden.
#10 Sprich Dein B2B-Publikum auch visuell an – mit informativen YouTube-Videos
Wenn Du noch keine Videos für Deine Kampagnen zur Leadgenerierung nutzt, haben wir hier zwei gute Gründe für Dich, es doch zu tun:
90 % der Marketer ist sich einig, dass Videos am besten dafür geeignet sind, B2B-Content zu recyceln.
YouTube ist die zweitgrößte Suchmaschine der Welt.
Dabei solltest Du allerdings Folgendes beachten:
Du musst keine Blockbuster produzieren. Du kannst einfach bereits existierende Inhalte in ein informatives Video packen und Leads generieren.
#11 Experimentiere damit, auf kreative Weise Kontakt aufzunehmen
Wieso? Nun, Ash Amibirge ist eine Werbetexterin bei The Middle Finger Project und erzielte eine Rücklaufquote von 100 Prozent, indem sie echte Dachschindeln an Prospects verschickte.
Und Vertriebsmitarbeiter Jeremy Leveille rappte einen B2B-Song in seinen E-Mail-Kampagnen, um Antworten von seinen Leads zu erhalten.
Während sich also die Konkurrenz auf langweilige Skripte für Kaltakquise-E-Mails beschränkt, kannst Du Deine B2B-Leadgenerierung mit ein bisschen Kreativität bei der Kontaktaufnahme deutlich verbessern.
Wenn Du Inspiration benötigst, dann schau doch mal hier vorbei – dort geben wir Dir mehrere kreative Ideen mit praktischen Beispielen mit an die Hand.
#12 Generiere hochwertige Leads über LinkedIn
LinkedIn ist der ideale Ort, um eine große Anzahl an hochwertigen B2B-Leads zu generieren. Du wirst sehen, Werbung auf dieser Plattform lohnt sich:
Templafy generierte 25 marketingqualifizierte Leads in einer Woche – mit einem ROI von 475 Prozent.
Reed Exhibitions erwirtschaftete 20 Prozent der Gesamteinnahmen mit seiner SNSR-Messe für Risiko und Sicherheit.
Matmatch betreibt eine Plattform für Maschinenbauwerkstoffe und konnte seine Vertriebspipeline von Lieferanten verzehnfachen.
Auch wenn es auf LinkedIn mehr Konkurrenz gibt und die Kosten pro Klick höher sind als auf anderen Plattformen, kannst Du Dein Publikum dort sehr gezielt ansprechen. Und das wiederum spart langfristig Geld.
Wenn Du auf LinkedIn werben willst, solltest Du Folgendes anbieten können:
Ein hochwertiges B2B-Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung. Ein größerer Lifetime Value (LTV) ermöglicht in der Regel ein großes Budget, das Du für LinkedIn benötigst.
Eine einzigartige, hoch qualifizierte Ausbildung. LinkedIn-Mitglieder sind dafür bekannt, dass sie sich für Karriere interessieren und gerne neue Skills entwickeln. Wenn Du Inhalte anbietest, die ihnen dabei helfen, wirst Du bessere Ergebnisse mit Deinen Anzeigen erzielen.
#13 Experimentiere mit alternativen Social-Media-Plattformen
Robin ist eine Vermittlungsplattform für Arbeitsplätze und riskierte es, (erfolgreich!) etwas Neues auszuprobieren: Das Unternehmen richtete seine Generierung von Leads auf Plattformen aus, auf denen B2B-Leads schwieriger zu finden sind – und das hat sich gelohnt.
Anstatt auf herkömmliche Kanäle wie LinkedIn oder Twitter zu setzen, veröffentlichte Robin benutzergenerierte Inhalte auf Instagram und Pinterest.
Tatsächlich hat das Unternehmen gar nicht mit einem solchen Erfolg gerechnet: Es erhöhte seinen Traffic um 50 % und generierte 20 % mehr Leads! Wer hätte das gedacht?
Du siehst: Auch mit einem B2B-Unternehmen kannst Du Verkäufe über B2C-Kanäle generieren. Hast Du zum Beispiel schon TikTok ausprobiert? Die meisten Deiner Konkurrenten dürften die Video-Plattform weiterhin für eine Teenie-App halten – aber es gibt auch einige Unternehmen, die auf TikTok viral gegangen sind und ihre Reichweite massiv erhöhen konnten. Womit wir schon beim nächsten Thema wären.
#14 Erhöhe Deine Reichweite mithilfe von Gastbeiträgen
Es gibt einen guten Grund, warum Inbound-Leadgenerierungsexperten wie Hubspot ihre B2B-Verkäufe immer noch mit Gastbeiträgen erhöhen:
Es ist eine wenig genutzte (und verkannte) Strategie, die funktioniert.
Laut einer Umfrage von Aira nutzt 42 % der befragten Marketingfachleute Gastbeiträge:
Auch wenn es in der Vergangenheit umstritten war, sind Gastbeiträge immer noch die beliebteste Linkbuilding-Strategie von SEO-Expert*innen.
Tatsächlich sind sie eine großartige Möglichkeit, Deine Suchmaschinenplatzierungen und SEO-Strategie zu optimieren und sich einem komplett neuen Publikum als Vorreiter in einem bestimmten Thema zu präsentieren.
#15 Optimiere für Longtail-Keywords, um mehr hochwertige Leads zu generieren
Ein Longtail-Keyword besteht aus mindestens drei Wörtern und ist sehr konkret. Und ja, es hat normalerweise ein geringeres Suchvolumen.
Aber: Wenn Du das richtige Longtail-Keyword wählst, kann Dir das Suchvolumen relativ egal sein – denn dann erzielst Du eine extrem hohe Kaufabsicht, die Deinen Umsatz mit minimalem SEO-Aufwand erhöht.
#16 Erreiche Deine Kunden auch mobil
Mobiler Datenverkehr nimmt weiterhin stark zu. Deshalb solltest Du Deine Inhalte auch für Smartphone und Co. optimieren!
DemandGenReport berichtet jedenfalls von folgenden Zahlen:
91 % der Suchanfragen von B2B-Käufern erfolgt über ein mobiles Gerät.
74 % der B2B-Käufer recherchiert die Hälfte oder mehr ihrer Einkäufe online, bevor ein Kauf stattfindet.
Außerdem können B2B-Marketer, die bereits für Mobilgeräte optimieren, laut Bericht „eine kürzere Einkaufszeit und eine höhere Kundenbindung“ verzeichnen.
Wenn Du bedenkst, dass Du mittlerweile in wenigen Sekunden nachprüfen kannst, ob eine Website mit Mobilgeräten kompatibel ist oder nicht, gibt es eigentlich keinen Grund mehr, es nicht zu tun!
#17 Organisiere Webinare, um neue Leads zu gewinnen
Eine weitere Strategie zur Generierung von Leads sind Webinare. Das ist eine Art Online-Präsentation, die darauf abzielt, Kunden anzusprechen, sie über Deine Produkte oder Dienstleistungen zu informieren, über Probleme zu sprechen, Vertrauen aufzubauen und den Bekanntheitsgrad Deiner Marke zu erhöhen. Es ist eine geniale Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen, bevor sie sich überhaupt für Dein Produkt interessieren oder angemeldet haben.
Doch mit Webinaren kannst Du potenzielle Kunden nicht nur erreichen, sondern sie im Idealfall auch konvertieren. Wenn Du also mehr Kundenkontakte generieren willst, ohne für Werbung zu bezahlen, solltest Du über ein Live-Webinar mit einem Sonderangebot oder einem Rabattcode für Dein Produkt nachdenken.
Du kannst auch andere Unternehmen oder beliebte Start-ups als Gäste einladen, sofern sie von Deinem Angebot profitieren würden. Dadurch wird Dein Unternehmen sichtbar, nimmt eventuell sogar eine Art Expertenstatus ein und motiviert die Besucher, nach dem Ende der Veranstaltung zurückzukommen und zu kaufen.
Wenn Webinare Teil Deiner Marketing-Kampagnen sind, dann ist es auch hier extrem wichtig, Deiner Zielgruppe und Deinen idealen Kunden wertvollen Content bereitzustellen.
#18 Führe Kampagnen mit Keywords Deiner Konkurrenz durch
Deine Konkurrenten reißen sich um Backlinks für bestimmte Seiten oder optimieren für eine auffällige Gruppe von Keywords? Dann solltest Du unbedingt hellhörig werden, denn das ist ein sicheres Zeichen dafür, dass sie die perfekten Keywords gefunden haben, die neue Leads generieren. Du kannst natürlich mitmischen – und zwar mit SEO-Recherchetools wie Ahrefs und SEMrush. Dazu visierst Du die gleichen Websites und Keywords wie Deine Mitbewerber an und optimierst Deine Seiten entsprechend. Dadurch ranken sie über die Zeit besser und Du bringst auch auf Deine Website mehr kaufbereiten Traffic!
Bevor Du viel Zeit und Geld ausgibst, um für ein bestimmtes Keyword zu optimieren, kannst Du auch erst einmal eine kleine bezahlte Anzeigenkampagne durchführen. Dann siehst Du, ob es tatsächlich Deine idealen Kunden anzieht und sie konvertieren.
B2B-Tools für die Leadgenerierung zum Ausbau Deiner Vertriebspipeline
Je mehr Zeit Du damit verbringst, zu verkaufen, desto mehr Umsatz machst Du – das würden wohl die meisten Vertriebsmitarbeitenden so unterschreiben. Ist auch irgendwie logisch.
Leider passiert es nicht selten, dass diese Mitarbeitenden mit zeitraubenden manuellen Aufgaben geradezu überflutet werden – und das wirkt sich auf die Produktivität und die Anzahl der Verkäufe aus. Tatsächlich haben Studien ergeben, dass sie nur ein Drittel ihres Tages mit Verkäufen beschäftigt sind.
Ein paar Beispiele für solche Aufgaben sind E-Mails verfassen und beantworten, neue Kunden suchen, Daten eingeben und an Meetings teilnehmen.
Willst Du, dass es Deinem Team genauso ergeht? Nein? Dann solltest Du verschiedene B2B-Tools zur Leadgenerierung unter die Lupe nehmen, mit denen Deine Verkaufsmitarbeitende manuelle Aufgaben automatisieren und mehr Zeit mit Verkaufsabschlüssen verbringen können. Vertriebstools gibt es zwar mittlerweile wie Sand am Meer, aber die folgenden sind am wichtigsten, um den gesamten Prozess der B2B-Leadgenerierung zu verbessern:
Tool #1: Leadfeeder von Dealfront
Sobald ein Unternehmen Deine Website besucht, reichert Leadfeeder Deine Tracking-Daten mit den Kontaktinformationen dieser Firma an. So kannst Du schon während der Recherchephase Follow-ups mit Käufern arrangieren, Social-Selling-Kampagnen starten oder die Kontaktaufnahme perfekt timen. Du bekommst einen Blick hinter die Kulissen, der sonst nie möglich gewesen wäre!
Tool #2: Hubspot Sales Hub
Von E-Mail-Vorlagen, Follow-up-Marketing-Automatisierung und Zeitplanung bis hin zur automatisierten Dateneingabe – Sales Hub ist stark auf die Produktivität Deines Vertriebsteams ausgerichtet.
Tool #3: Reply.io
Reply.io hilft Dir dabei, E-Mails von Prospects in wenigen Sekunden auf LinkedIn zu finden. Zudem kannst Du die LinkedIn-E-Mail-Suche, persönliche E-Mail-Kontakte, Anrufe und Aufgaben automatisieren.
Tool #4: Dealfront Target
Mit über 40 Millionen Firmen- und über 180 Millionen Kontaktdaten ist Dealfront Target die größte B2B-Datenbank in Europa. Du kannst zum Beispiel eine Wunschkundenliste mit mehr als 100 firmografischen, technografischen und personenbezogenen Filtern erstellen, die Deinem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen. So identifizierst Du immer die wichtigsten Entscheider – egal, ob sie Dir ihre Kontaktinformationen hinterlassen oder nicht.
Tool #5: Bombora
Bombora analysiert Millionen von Unternehmen, um festzustellen, welchen Content sie konsumieren. Dadurch ermittelt das Unternehmen genau die Themen, nach denen Deine Leads suchen.
Das bedeutet: Dieses großartige Tool hilft Dir dabei, B2B-Leads in ihrer Recherchephase zu finden. Wie gesagt handelt es sich um eine einfache Liste, die Dir beim Steigern Deiner B2B-Leads hilft – ganz unabhängig davon, welche Strategie oder Taktik zur B2B-Leadgenerierung Du fährst. Hier erfährst Du noch mehr über verschiedene Tools, die sich dafür eignen.
Finde Deine ideale Strategie zur B2B-Leadgenerierung
Eine effektive Strategie zur B2B-Leadgenerierung ist kein Buch mit sieben Siegeln – mit der richtigen Herangehensweise kannst Du alle Herausforderungen meistern und Deinen Umsatz steigern. Nein, es wird nicht leicht. Aber es ist auch nicht unmöglich!
Vielleicht stellst Du Dir in diesem Zusammenhang (verzweifelt und berechtigt) folgende Fragen:
Welcher Ansatz führt zu den bestmöglichen Resultaten?
Welche Strategie zur B2B-Leadgenerierung ist wirklich die beste?
Wird diese Taktik den Umsatz tatsächlich steigern?
Wir können Dir nur raten, einfach mal kurz innezuhalten und tief durchzuatmen. Es bringt nämlich nichts, wenn Du Dir zu viele Gedanken machst und Deine Leadgenerierung unverhältnismäßig stark optimieren willst. Bring lieber Dein Team zusammen, um ein paar vielversprechende Strategien und Taktiken zu erarbeiten, und dann kannst Du den nächsten Schritt gehen.
Am wichtigsten ist, dass Du herausfindest, was unter den gegebenen Voraussetzungen am besten für Dein Unternehmen ist. Dann kannst Du andere Pläne verwerfen und Deine Verkäufe steigern, ohne ständig darüber nachzudenken, ob Du nun eine gute Gelegenheit verpasst hast oder nicht.
Stell Dir daher lieber folgende Fragen:
Wo halten sich Deine Käufer auf, um miteinander zu interagieren?
Welche Quellen nutzen sie für ihre Recherche zu einem Produkt oder einer Dienstleistung?
Was treibt sie an, letztendlich eine Kaufentscheidung zu treffen?
Was sind ihre größten Sorgen oder Probleme und wie kannst Du ihnen helfen?
Wenn Du diese wichtigen Informationen zusammengetragen hast, kannst Du eine Strategie zur Lead Generation entwickeln, die sowohl zu Deinem Unternehmen als auch zu Deinen Kunden passt. Und schon generierst Du in 2024 erfolgreich viele wertvolle B2B-Leads!
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