Marktpotenzial (TAM) berechnen – wie und warum

Es ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Marketing und Vertrieb und hilft Dir, Dein Wachstum zu planen und Deine Marktstrategie zu optimieren.

Der Unterschied zwischen Marktpotenzial, Marktvolumen, Marktanteil und Marktsättigung ist übrigens entscheidend:

• Marktpotenzial: Das maximale Umsatzpotenzial oder Absatzpotenzial eines Produkts.

• Marktvolumen: Der aktuelle Umsatz oder Absatz in einem Markt.

• Marktanteil: Dein prozentualer Anteil am Marktvolumen.

• Marktsättigung: Das Verhältnis zwischen Marktvolumen und Marktpotenzial – zeigt Dir, wie viel Wachstum noch möglich ist.

• Absatzvolumen: Die tatsächlich verkauften Produkte.

Wie gesagt, diese Begriffe werden oft miteinander verwechselt. Aber es ist wichtig zu verstehen, dass jeder seine eigene Bedeutung und Anwendung hat. Zum Beispiel gibt das Marktpotenzial die theoretische Grenze des Marktes an, während das Marktvolumen die aktuelle Größe des Marktes beschreibt. Das Marktpotenzial kann daher als langfristiges Ziel angesehen werden, das Du anstrebst, während das Marktvolumen zeigt, wo Du aktuell stehst.

Welche Vorteile hat die TAM-Berechnung?

Du fragst Dich bestimmt, warum Du den TAM berechnen solltest. Hier sind einige Vorteile, die Dir eine Berechnung für die Marktabschätzung konkret bringt:

• Strategische Planung: Du kannst fundierte Entscheidungen über Markteintritte und -erweiterungen treffen. Stell Dir vor, Du weißt genau, wie groß Dein Zielmarkt ist und wie viel Du realistisch erreichen kannst. Das gibt Dir eine solide Grundlage für Deine strategischen Entscheidungen.

• Ressourcenallokation: Du siehst, welche Märkte das größte Potenzial bieten und kannst Deine Ressourcen entsprechend steuern. Indem Du Deine Ressourcen auf die vielversprechendsten Märkte konzentrierst, kannst Du Deine Effizienz maximieren und Deine Erfolgschancen erhöhen.

• Investorenkommunikation: Ein klarer TAM kann Investoren von der Attraktivität Deines Unternehmens überzeugen. Investoren suchen nach Unternehmen mit großem Wachstumspotenzial und ein gut berechneter TAM kann ihnen zeigen, dass Dein Markt erhebliches Potenzial hat.

• Wettbewerbsvorteil: Mit dem Wissen über den TAM kannst Du Deine Marktstrategie gezielt planen und so einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz erlangen. 

Ein weiterer Vorteil der TAM-Berechnung ist die Möglichkeit, potenzielle Risiken zu identifizieren. Wenn Du weißt, wie groß der Markt ist und welche Faktoren ihn beeinflussen, kannst Du besser auf Veränderungen reagieren und gleichzeitig mögliche Risiken minimieren. Außerdem hilft Dir die TAM-Berechnung, Deine Marketingstrategie zu optimieren, indem Du die effektivsten Kanäle und Botschaften identifizierst, um Deine Zielkunden zu erreichen.

Wie berechnet man das Marktpotenzial (TAM)?

Um den TAM zu kalkulieren, musst Du verschiedene Daten und Faktoren berücksichtigen, wie z.B. Marktforschungsergebnisse, Branchendaten und demografische Informationen. Es gibt verschiedene Wege, das Marktpotenzial auf professionelle Weise zu kalkulieren. Hier findest Du die gängigsten Methoden im kurzen Überblick:

1) Bottom-Up-Ansatz:

• Beispiel: Du bietest Software für kleine Unternehmen an. Zähle die Anzahl der kleinen Unternehmen in einem bestimmten Marktsegment und multipliziere sie mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde.

• Formel: TAM = (Anzahl der potenziellen Kunden) * (durchschnittlicher Umsatz pro Kunde)

2) Top-Down-Ansatz:

• Beispiel: Du stellst medizinische Geräte her. Nimm das Gesamtvolumen des Gesundheitsmarktes und berechne den Anteil, der auf Deine speziellen Produkte entfällt.

• Formel: TAM = (Gesamtmarktgröße) * (Marktanteil des Produkts)

3) Werttheoretische Methode:

• Diese Methode bewertet das Marktpotenzial basierend auf dem wahrgenommenen Wert Deines Produkts aus Sicht der Kunden und deren Zahlungsbereitschaft.

Beispielrechnung:

Stell Dir vor, Dein Softwareunternehmen hat 10.000 potenzielle Kunden und der durchschnittliche Umsatz pro Kunde beträgt 1.000 €. Dann wäre Dein TAM:

TAM = 10.000 × 1.000 € = 10.000.000 €

Mach es Dir leicht: Nutze zur Berechnung Deines Marktpotenzials am besten einen TAM-Rechner. Die einzelnen Ansätze stellen wir Dir hier nochmal etwas genauer vor.

Was ist ein Bottom-Up-TAM?

Der Bottom-Up-Ansatz beginnt mit der Identifizierung und Analyse spezifischer Kundengruppen und deren Bedürfnisse. Diese Methode ist besonders nützlich, wenn detaillierte Marktdaten verfügbar sind.

Dieser Ansatz ermöglicht eine präzisere Schätzung des Marktpotenzials, da er auf konkreten Daten basiert. Es ist jedoch zeitaufwendig und erfordert detaillierte Marktforschung. Dennoch bietet er den Vorteil, dass er sehr genau ist und auf realen Kundenbedürfnissen basiert.

Wie berechne ich den Top-Down-TAM?

Der Top-Down-Ansatz verwendet allgemeine Marktdaten, um das Marktpotenzial zu schätzen. Diese Methode ist besonders nützlich, wenn genaue Kundendaten schwer zu beschaffen sind.

Dieser Ansatz ist schneller durchzuführen, da er auf breiten Marktinformationen basiert. Er kann jedoch weniger genau sein, da er oft auf Schätzungen und Annahmen angewiesen ist. Dennoch ist er nützlich, um schnell eine grobe Schätzung des Marktpotenzials zu erhalten und kann als Ausgangspunkt für detailliertere Analysen dienen.

Werttheoretischer TAM: Methode und Berechnung

Die werttheoretische Methode berücksichtigt den wahrgenommenen Wert Deines Produkts für den Kunden und deren Bereitschaft, dafür zu zahlen. Diese Methode erfordert eine tiefgehende Analyse der Kundenerwartungen und -präferenzen.

Diese Methode ist besonders wertvoll, um das Potenzial neuer oder innovativer Produkte zu bewerten, bei denen traditionelle Marktanalysen möglicherweise nicht ausreichend sind. Sie erfordert jedoch eine detaillierte Kenntnis der Zielkunden und deren Bedürfnisse.

Was ist der Unterschied beim Berechnen von TAM, SAM und SOM?

Zugegeben, TAM, SAM und SOM klingen ziemlich ähnlich. Den gesamten adressierbaren Markt (TAM) hast Du ja schon kennengelernt. SAM und SOM stehen für verschiedene Teilbereiche, mit deren Hilfe Du noch tiefer in die einzelnen Marktgrößen und deren Berechnung vordringen kannst:

• SAM (Serviceable Available Market): Der Teil des TAM, den Du tatsächlich bedienen kannst, basierend auf Deinen Produkten, Services und Deinem Geschäftsmodell. Wenn Du beispielsweise nur in bestimmten Regionen tätig bist oder bestimmte Kundensegmente ansprichst, ist Dein SAM kleiner als Dein TAM.

• SOM (Serviceable Obtainable Market): Der Teil des SAM, den Du tatsächlich erreichen und in Umsatz umwandeln kannst, basierend auf Deiner Marktdurchdringung und Wettbewerbsposition. Dein SOM berücksichtigt Deine aktuellen Marktanteile und Deine Fähigkeit, Kunden zu gewinnen.

Verwirrt? Ein praktisches Beispiel kann dies verdeutlichen: Angenommen, Du betreibst ein Softwareunternehmen. Dein TAM könnte alle Unternehmen umfassen, die Software benötigen. Dein SAM könnte alle Unternehmen in einer bestimmten Region oder Branche umfassen, die Du tatsächlich bedienen kannst. Dein SOM würde dann alle Unternehmen enthalten, die Du realistischerweise als Kunden gewinnen kannst, basierend auf Deiner aktuellen Marktposition und Deinen Vertriebskapazitäten. Anders gesagt: TAM, SAM und SOM sind drei zentrale Begriffe, um die Marktgröße zu berechnen.

Weitere Beispiele: branchenspezifische TAM-Berechnungen

Die Berechnung des Marktpotenzials kann je nach Branche variieren. Hier findest Du einige Beispiele für die Verwendung der Daten, auf denen die Berechnung basiert:

1. Technologiebranche: Hier könnte der TAM basierend auf der Anzahl der Unternehmen, die IT-Dienstleistungen benötigen, und dem durchschnittlichen IT-Budget pro Unternehmen berechnet werden.

2. Gesundheitswesen: Im Gesundheitswesen könnte der TAM anhand der Anzahl der Krankenhäuser und der durchschnittlichen Ausgaben für medizinische Geräte und Technologien berechnet werden.

3. E-Commerce: Im E-Commerce kann der TAM durch die Anzahl der Online-Shops und den durchschnittlichen Umsatz pro Shop ermittelt werden.

Aber unabhängig von der Branche: In jedem Fall ist der TAM ein wichtiger Anhaltspunkt, um Deinen möglichen Markt und Deine Chancen besser zu verstehen und dementsprechend gezielte Strategien zu entwickeln. 

Welche Herausforderungen gibt es bei der TAM-Berechnung?

Die Berechnung des Marktpotenzials (TAM) kann gewisse Challenges bereithalten. Hier haben wir Dir einige typische Probleme und Lösungen aufgelistet:

1. Datenverfügbarkeit: Oftmals sind nicht alle notwendigen Daten verfügbar. Hier können Marktforschungsunternehmen oder Datenbanken wie Statista und Nielsen helfen. Es ist auch wichtig, regelmäßig aktuelle Daten zu sammeln und zu analysieren, um genaue und relevante Ergebnisse zu erhalten.

2. Marktdynamik: Märkte sind dynamisch und verändern sich ständig. Regelmäßige Aktualisierungen und Überprüfungen der TAM-Berechnungen sind daher notwendig. Marktanalysen und das Einbeziehen von Trends und Veränderungen sind hierbei essenziell.

3. Segmentierung: Die richtige Segmentierung des Marktes ist entscheidend. Sie ermöglicht es Dir, spezifische Kundengruppen zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Dies kann durch die Analyse demografischer Daten, Verhaltensmuster und Bedürfnisse Deiner Kunden erreicht werden.

Tools und Software für die TAM-Berechnung

Es gibt verschiedene Tools und Softwarelösungen, die Dich bei der Berechnung des TAM unterstützen können:

1. Marktdatenbanken

2. CRM-Systeme

3. Prognosetools

4. Sales Intelligence

Marktdatenbanken sind wertvolle Ressourcen, um umfassende und detaillierte Marktdaten zu sammeln. Plattformen wie Statista oder Nielsen bieten Zugang zu einer Vielzahl von Informationen, die für die Berechnung des TAM unerlässlich sind. Durch die Nutzung dieser Datenbanken kannst Du Deine Analysen auf eine solide Datenbasis stützen.

CRM-Systeme bieten Dir die Möglichkeit, detaillierte Informationen über Deine Kunden zu sammeln und zu analysieren. Diese Systeme ermöglichen es Dir, Kundeninteraktionen zu verfolgen und wertvolle Einblicke in ihre Bedürfnisse und Präferenzen zu gewinnen. Diese Informationen sind besonders nützlich für die Berechnung des Bottom-Up-TAM.

Prognosetools wie etwa SPSS und Excel sind leistungsstarke Werkzeuge, um komplexe Datenanalysen durchzuführen und präzise Prognosen zu erstellen. Diese Tools bieten Dir die Möglichkeit, umfangreiche Datenmengen zu verarbeiten und fundierte Entscheidungen auf Basis detaillierter Analysen zu treffen.

Sales Intelligence-Tools wie Dealfront Target kannst Du nutzen, um Dein größtmögliches Marktpotenzial zu identifizieren. Dabei greift die Sales Intelligence-Lösung auf Europas größte Firmendatenbank zu. So erschließt Du Dir Deinen Total Addressable Market (TAM) mit wenigen Klicks.

Fazit: Darum ist der TAM so wichtig!

Der TAM – auf Deutsch: totaler adressierbarer Markt – ist sozusagen das Fundament Deiner unternehmerischen Entwicklung. Darauf aufbauend, kannst Du das Gerüst Deines Geschäftsmodells konstruieren, fundierte Entscheidungen treffen und Deine Ressourcen dort investieren, wo sie den größten Ertrag versprechen. Darüber hinaus kann ein klar kommunizierter TAM auch potenzielle Investoren überzeugen und Dein Unternehmen als attraktives Investment präsentieren. Du möchtest gleich loslegen mit der Berechnung Deines Marktpotenzials? Hier kommst Du direkt zu unserem Dealfront TAM-Rechner.

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FAQ zur TAM-Berechnung

Was ist der TAM?

Der Total Addressable Market (TAM) ist das gesamte Marktpotenzial, das ein Produkt oder Service erzielen kann.

Warum ist die Berechnung des TAM wichtig?

Die Berechnung des TAM hilft Unternehmen, ihr Marktpotenzial zu verstehen, strategische Entscheidungen zu treffen und Investoren zu überzeugen.

Welche Methoden gibt es zur Berechnung des TAM?

Es gibt verschiedene Methoden, um den gesamten adressierbaren Markt zu berechnen: dazu zählen der Bottom-Up-Ansatz, Top-Down-Ansatz und die werttheoretische Methode.

Welche Daten werden zur Berechnung des TAM benötigt?

Zur Berechnung des TAM werden Marktforschungsergebnisse, demografische Daten, Branchendaten und Kundendaten benötigt.