Gute Sales Pitches sind so eine Sache – eigentlich weißt Du ja, dass Du schnell, präzise, einzigartig und lösungsorientiert herangehen musst. Du weißt, dass Dein Gegenüber wenig Zeit hat, meistens ungeduldig ist und oftmals so gar keine Lust hat, mit einem Vertriebler zu sprechen.
Du kennst ja die Regeln: Präsentiere kurz & knackig die Lösung zu einem bekannten Problem Deiner Zielgruppe und schnapp Dir den Kunden! Wenn es doch nur so einfach wäre… In diesem Artikel wollen wir Dir deshalb nicht nur zeigen, was einen richtig guten Sales Pitch auszeichnet, sondern Dir auch 5 konkrete Tricks vorstellen, mit denen Du abseits der bekannten Pfade mal wieder frischen Wind in Deine Pitches bekommst.
Die Basics: Was ist ein Sales Pitch?
Nochmal alles auf Anfang: Denn um einen gelungenen Sales Pitch abzuliefern, lohnt es sich, wenn Du Dir bewusst machst, was einen (fast) perfekten Pitch genau ausmacht.
In Deinem Sales Pitch präsentierst Du einem potenziellen Kunden Dein Produkt, Deinen Service oder Deine Lösung. Ein kurzer, knackiger Gesprächseinstieg hilft Dir dabei, das Interesse Deines Gegenübers zu wecken und im Idealfall zum Verkauf zu führen. Eine vorherige Recherche gehört deshalb ebenso zu Deinem Sales Pitch, wie ein personalisierter Aufhänger (dazu unten mehr), welcher Deinem möglichen Kunden zum Beispiel seinen ganz individuellen Nutzen erklärt, relevante Informationen nennt oder gemeinsame Kontakte hervorhebt.
Traditionellerweise wird der Sales Pitch von Vertriebsteams vor allem in der Telefonakquise genutzt. Mittlerweile ist er jedoch auch bei Social Media weit verbreitet. Du solltest darauf achten, dass sowohl bei der Telefonakquise als auch beim E-Mail-Marketing regionsspezifische rechtliche Vorgaben gelten: Vorsicht ist gerade in der DACH-Region geboten, denn hier ist die Kaltakquise laut Vorschriften nur in Ausnahmefällen erlaubt, wobei Social Media hier derzeit noch eine rechtliche Grauzone ist.
Der Kontakt via E-Mail ist (ohne Double-Opt-In bzw. früheren Kontakt) für die Kaltakquise in Deutschland vollkommen untersagt.
Doch was bedeutet genau Kaltakquise? „Kalt” ist ein Kontakt dann, wenn zuvor kein Kontakt bestanden hat (eine E-Mail an einen ehemaligen Kunden zu Upselling-Zwecken wäre beispielsweise erlaubt).
Diese 3 Merkmale zeichnen einen gelungenen Sales Pitch aus
Du hast es Dir vielleicht schon gedacht: Sales Pitch ist nicht gleich Sales Pitch. Das heißt vor allem, dass Deine Verkaufspräsentation niemals generisch sein sollte. Es lohnt sich hier im Vorhinein etwas Zeit zu investieren, anstatt einfach eine endlose Liste an Funktionen herunterzubeten, die für Deine Zielperson möglicherweise gar nicht besonders attraktiv sind. Heb Dir die Feature-Details lieber für den nächsten Schritt auf und konzentriere Dich zunächst nur auf eines: Dein Gegenüber. Denn hier ist Vorbereitung (mehr als) die halbe Miete.
Personalisierung
Der erste Eindruck zählt. 08-15-Pitches aus der Tüte sparen vielleicht Zeit, sind für einen Abschluss jedoch nicht sehr zielführend. Denn seien wir mal ehrlich: Copy-Paste-Nachrichten auf LinkedIn findet niemand sehr ansprechend.
Ganze 77 % der B2B-Kunden nennen eine nicht personalisierte Ansprache als Grund dafür, dass sie einen Verkauf nicht getätigt haben. Es lohnt sich hier also wirklich auf Deine Zielperson einzugehen und direkt mit einem persönlichen Aufhänger zu starten.
Recherche
Jeder erfolgreiche Sales Pitch startet mit etwas Detektivarbeit. Mach Dich vor der Kontaktaufnahme über das Zielunternehmen und Dein Gegenüber schlau. LinkedIn und Social Media-Kanäle, die Firmen-Website, Google und Sales Intelligence-Lösungen wie Dealfront liefern Dir hilfreiche Informationen darüber, vor welchen Herausforderungen Dein potenzieller Kunde möglicherweise steht. Das hilft Dir, potenzielle Pain Points zu antizipieren, sie in Deinen Sales Pitch mit aufzunehmen und so direkt Interesse zu wecken. Achte darauf, dass Du diese Punkte so integrierst, dass sie zum natürlichen Gesprächsverlauf beitragen.
Leidenschaft
Begeisterung kann ansteckend sein! Genau das kannst Du Dir während Deines Gesprächs zunutze machen. Wie? Indem Du Deine Stimme so einsetzt, dass sie Deinen Enthusiasmus über eine Zusammenarbeit widerspiegelt. Bei einem monotonen, gelangweilten Heruntergebete einer Geschäftsidee helfen selbst die besten Argumente nicht, um Dein Gegenüber von Deiner Lösung zu überzeugen.
Schick Dir vorher eine Sprachnachricht mit Deinem Sales Pitch, um den Feinschliff an Deiner Tonalität vorzunehmen.
Authentizität
Kaum etwas ist überzeugender und charmanter, als eine Person, die während einer kurzen Präsentation ganz sie selbst ist. Authentizität fällt uns oft gerade dann schwer, wenn wir etwas unsicher sind. Dabei lässt sich aufgesetztes Verhalten schnell durchschauen und erweckt im Gegenüber im schlimmsten Fall eher Misstrauen. Vor allem vorzugeben, etwas zu wissen, kann schnell nach hinten losgehen.
Sei während Deines Sales Pitches offen und ehrlich, zum Beispiel, indem Du direkt zugibst, wenn Du etwas nicht weißt und versicherst, die Information nachzureichen. Ein authentischer Sales Pitch ist gleich doppelt überzeugend!
Welche Pitch-Strategien solltest Du kennen?
Jetzt kennst Du die Basics rund um den Sales Pitch. Höchste Zeit, dass wir uns die Feinheiten ansehen – denn natürlich kannst Du Deinen Sales Pitch auf unterschiedliche Art und Weise gestalten. Generell sollte sich die Wahl Deines perfekten Pitches am Akquisekanal und Deinem potenziellen Kunden orientieren.
Der Elevator Pitch Der Elevator Pitch ist nach der Idee benannt, einen Sales Pitch in der kurzen Zeitspanne einer Aufzugfahrt (etwa 60 Sekunden) abzuliefern, in der Du kurz die Aufmerksamkeit der Zielperson ganz für Dich allein hast. Deinen Elevator Pitch kannst Du so vorbereiten, dass Du ihn im richtigen Moment – zum Beispiel bei Networking-Events mit anderen Start-ups – und ein wenig auf Dein Gegenüber angepasst präsentieren kannst. Halte ihn kurz, knackig und konzentriere Dich auf den Mehrwert, den Dein potenzieller Kunde erwarten kann. So vermittelst Du Dein Alleinstellungsmerkmal, ohne die Aufmerksamkeitsspanne zu überreizen.
One Word Sales Pitch Wenn Du weißt, was Du tust, kann ein einziges Wort bereits ausreichen, um von Deiner Lösung zu überzeugen. Auch wenn Dein Sales Pitch in den meisten Fällen wahrscheinlich aus mehr als einem Wort bestehen wird, lohnt es sich, ihn auf ein Wort herunterzubrechen. Ein Beispiel: Für ein Energieunternehmen könnte dies vielleicht „Nachhaltigkeit“ sein, für Dealfront wäre „Leadgenerierung“ ein passendes Wort. Der One Word Sales Pitch hilft Dir, den Kern Deiner Lösung zu verstehen und ihn gekonnt an den Mann (und die Frau) zu bringen.
Beispiele für einen Sales Pitch
Von Pitch Deck bis Pitch-Fragen: Es gibt nicht nur verschiedene Arten von Pitches – Du kannst sie auch über verschiedene Kommunikationswege vermitteln. Hier findest Du drei Beispiele, wie Sales Pitches am Telefon bzw. über Social Media formuliert werden könnten.
Beispiel 1: Sales Pitch am Telefon
Bei der Kaltakquise am Telefon geht es – zumindest bei deutschen Ansprechpartnern – oft noch ein bisschen traditioneller zu. Daher musst Du höflich und direkt kommunizieren.
„Hallo Frau Meier, prima, dass ich Sie direkt dran habe. Mein Name ist <Dein Vorname & Nachname> von der Firma <Name Deines Unternehmens>. Frau Meier, ich rufe an, weil uns aktuell viele Vertriebsleiter zum Thema Leadgenerierung ansprechen. Da hier sehr viele auch aus der <Branche Deines Gegenübers> sind, wollte ich mich auch bei Ihnen mal proaktiv melden, ob das auch bei Ihnen ein aktuelles Thema ist.”
Pitch-Beispiel von Helena Klaus
Beispiel 2: Sales Pitch über LinkedIn
Beim Sales Pitch auf LinkedIn oder Business-Plattformen im Allgemeinen kannst Du ruhig ein bisschen lockerer sein. Am besten ist es, wenn Du vorher bereits Kontakt mit der angesprochenen Person hattest (Variante A). Eine komplett kalte Direktnachricht (Variante B) ist nicht nur eine rechtliche Grauzone, sondern auch viel schwieriger.
Variante A
„Hi Michael,
danke nochmal für das entspannte Gespräch vergangenen Freitag! Wie fandest Du das Event eigentlich? Den Vortrag von XY fand ich ja am spannendsten…
Du hattest mir ja berichtet, dass ihr aktuell echt Stress habt mit dem händischen Pflegen von Kundenlisten. Daher wollte ich Dir anbieten, ob wir mal gemeinsam einen Blick in unser CMS-System werfen wollen? Dann behaltet ihr immer den Überblick über eure Kunden und spart künftig einfach eine Menge Zeit ein. Was meinst Du?
Buch Dir gern hier einen Slot in meinem Kalender! Ende nächster Woche schaut es noch sehr gut aus.”
Variante B
„Hi Michael,
danke für die Vernetzung! Ich habe gesehen, dass Du Dich viel mit Posts und Webinaren zum Thema Kundenmanagement, CRM-Systemen und Zeitsparen im Customer Success hier auf LinkedIn beschäftigst.
Hast Du Lust, mal gemeinsam einen Blick in unser CMS-System zu werfen? Damit behältst Du immer den Überblick über eure Kunden und sparst künftig einfach eine Menge Zeit ein (unsere Kunden berichten von einer Zeiteinsparung von rund 80%). Was meinst Du?
Buch Dir gern hier einen Slot in meinem Kalender! Ende nächster Woche schaut es noch sehr gut aus.”
Unsere 5 Tipps für einen gelungenen Sales Pitch
Wie Du bereits weißt, ist jeder Sales Pitch unterschiedlich, sodass sich vorher oft nicht sagen lässt, wohin das Gespräch führen wird. Diese fünf Tipps helfen Dir dabei, Deinen Pitch in die richtige Richtung zu lenken und dabei kompetent und offen zu bleiben.
Tipp #1: Ein episches Opening: The Limbic Opening
Das Opening bei einem Pitch muss sitzen. Deshalb ist es wichtig, dass der erste „Schlag“ komplett sitzt. „Beim sogenannten Limbic Opening im Sales Pitch geht es darum, beim Gegenüber eine Emotion zu triggern“, erklärt Sales-Experte Volker Hein von The Pitch Corporation. Die Frage ist nur: Wo findest Du solche Knaller-Openings, die Deinen Gesprächspartner zum Lachen oder Nachdenken bringen? Spoiler: Nirgends. Denn Pitches sind so individuell wie der Gesprächspartner, die Zielgruppe oder die Sales-Managerin, die gerade pitcht. Deshalb bringt es jetzt nichts, wenn wir Dir zehn Sätze geben und Dich auf den nächsten Lead loslassen.
Mal drei Ideen, wie Du catchy Pitch Opener ausarbeitest:
Geh mit Deinen Vertriebs-Kolleg*innen einen Kaffee trinken und frag sie, welche Opener bei ihnen funktioniert haben.
Verabrede Dich zu einem digitalen Lunch mit Deinem Lieblingskunden und frag ihn, was er am Opener oder Pitch allgemein gut fand und ob er sich an richtig gute Opener erinnert.
Schreib zwei Kontakten aus Deinem LinkedIn-Netzwerk und frag sie, ob sie Lust haben, 15 Minuten über ihre erfolgreichsten Pitch Opener zu quatschen.
Kurzum: Tausch Dich aus! Geh ins Gespräch, höre zu und lerne von den Erfolgsgeschichten – und Fehltritten – der anderen. Frage Deine(n) umsatzstärksten Kolleg*in um Hilfe anstatt mit ihm/ihr zu konkurrieren.
Tipp #2: Wieso, weshalb, warum – Fragen stellen!
Gut, das sollte eigentlich nichts Neues sein. Trotzdem machen viele Sales Reps noch immer den Fehler zu viel zu reden und zu wenig zuzuhören. Um möglichst viel zu erfahren, musst Du möglichst viel fragen. Natürlich sollten die Fragen Dich im ersten Gespräch weiterbringen und Deinen Gesprächspartner neugierig machen. Aber ein bisschen unorthodox darf es ruhig auch sein, oder? Wir erinnern uns an das Thema „Emotionen“ und „Aufmerksamkeit“. Klar, es sollte nicht in seltsamen Small-Talk abdriften, aber wieso nicht mal fragen, wie es so im Home Office klappt oder selbst nach einem Tipp für ein Zeitmanagement-Tool oder Team-Events fragen? Das ist Business und trotzdem locker. Danach, davor und dazwischen kann es immer noch darum gehen, welches Problem der potenzielle Kunde hat und wie Dein Produkt dieses Problem lösen kann.
Tipp #3: #Sorrynotsorry
Entschuldigst Du Dich oft in Deinen Pitches und Verkaufsgesprächen? Hör auf damit. Achte mal darauf, wie oft Du „Sorry“, „tut mir leid“ oder „Das war mein Fehler, Entschuldigung“ in einem Call sagst. Über die Hälfte aller Vertriebler*innen nutzen häufig Entschuldigungen bzw. entschuldigende Phrasen in ihren Gesprächen und … setzen sich damit in die Nesseln. Wenn wir uns nämlich entschuldigen, ohne es wirklich so zu meinen, büßen wir Glaubwürdigkeit und Expertise ein – also absolut unpraktisch, wenn Du jemanden von Dir und Deiner Lösung überzeugen willst. Die einzigen Ausnahmen?
Entschuldigungen bei wirklichen Fehlern, beispielsweise, wenn Du einen Termin verschieben musst
Taktisches Entschuldigen
Okay, wait. Es gibt taktische Entschuldigungen? Klar! Und sie sind wirksam. Wenn Du beispielsweise Deinem Gegenüber widersprichst, kannst Du etwa sagen „Entschuldigen Sie, wenn ich da einhake, aber haben Sie schon einmal darüber nachgedacht…“ und dann platzierst Du Dein Produkt.
Oder, wenn Du einen gewünschten Preis ausschlagen musst: „Sorry, wenn es nach mir ginge, bekämen Sie den Rabatt, aber das lege nicht ich fest…tut mir leid“.
Tipp #4: Name Dropping? Klaro
Klassiker: Einfach mal raushauen, wer aus der Branche Deines Zielkunden euer Produkt nutzt und welche Erfolge sie damit erzielen. Dann erstmal zurücklehnen und wirken lassen. Im Idealfall kannst Du auf Referenzstatements auf der Landingpage, eine Success Story auf eurem Blog oder eine Bewertung auf Capterra verweisen. Oder gleich fallen lassen, dass Du mit Person X aus einem ähnlichen Unternehmen, das euer Kunde ist, über die Firma Deines Gesprächspartners gesprochen hast.
Klar, das wirkt vielleicht erst einmal plakativ, aber so weiß das Gegenüber, dass Deine Lösung auch wirklich funktioniert. Du lieferst also stichhaltige Beweise, ähnliche Use Cases und natürlich dürfen wir die beliebte FOMO (Fear of Missing Out) nicht vergessen. Was der andere hat, will ich auch – hoffentlich.
Tipp #5: Rück mit den Preisen raus
Was? Schon im ersten Call die Hosen runterlassen? Ja, wieso denn nicht?
Zugegeben: Das ist vielleicht nichts, was Du in den ersten Sätzen Deines Pitches bringen und es kommt stark auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung an, aber: Viele Gespräche führen eher zum Abschluss, wenn Preise gleich im ersten Call thematisiert werden.
Also angenommen, Dein Pitch zieht, Dein Gegenüber zeigt Interesse und ihr besprecht Deine Lösung bzw. die Pains und Needs des potenziellen Kunden, dann darf ruhig auch der Preis Deines Produkts Thema sein. Transparenz schafft Vertrauen. Und wieso solltest Du Deine Preise verbergen, wenn sie angemessen sind und einen echten Mehrwert liefern?
Fazit: Unkonventionell und stets im Austausch
Fakt ist: Einen Sales Pitch zu verfassen, der Dein Gegenüber immer überzeugt, ist fast ein Ding der Unmöglichkeit. Es kommt ganz auf das Timing Deines Pitches an, aber natürlich auch auf Deine Kreativität und Passion!
Fassen wir zusammen: Es hilft immer, wenn Du Deinen Gesprächspartner überraschst, Emotionen weckst und eine echte Konversation anstelle eines Monologs führst. Außerdem solltest Du Deine Kolleg*innen und Dein Netzwerk mit ins Boot holen – ihre Insights und ihr Wissen bringen auch Dich weiter! Tausch Dich aus und diskutiert über Ideen. Ansonsten wünschen wir Dir viel Spaß beim Verfeinern Deines Sales Pitches!
Unsere Plattform. Dein Erfolg.
Dealfront vereint Tools und Phasen des Marketing- und Sales-Prozesses in einer einzigen Plattform.
Entdecke die Plattform
