15 Trigger Events für maximalen Erfolg im B2B-Vertrieb

Falls nein: Dieser Artikel bringt Licht ins Dunkle. Trigger Events sind nämlich unglaublich praktisch und gerade im B2B-Vertrieb solltest Du sie unbedingt kennen und einsetzen.

Wir zeigen Dir nicht nur, was Trigger Events sind und können, sondern auch, welche Vorteile Du mit dem Einsatz von Trigger Events hast! Los geht’s!

Was sind Trigger Events?

Ein Trigger Event bzw. Sales Trigger ist ein Ereignis bei einem (Ziel-)Unternehmen, dass für Dich im B2B-Sales eine Verkaufschance darstellt. 

Angenommen, Du verkaufst Büroeinrichtung. Dann ist jede Büroneueröffnung für Dich der Sales Trigger schlechthin, um mit diesen Unternehmen in Kontakt zu treten, oder nicht? Der perfekte Booster für Dein nächstes Verkaufsgespräch.

Sales Trigger entstehen auf der Grundlage sogenannter Trigger Events. Ein Trigger Event ist dieses eine Ereignis im Unternehmen, das wir schon angesprochen haben. Das kann aus Unternehmenssicht sowohl positiv als auch negativ sein. Zum Beispiel kann die internationale Expansion einer Firma ebenso ein Trigger Event sein wie etwa der Abbau von Arbeitsplätzen aufgrund sinkender Einnahmen. Der Begriff ist daher relativ selbsterklärend: Es geht dabei darum, ein Trigger Event als Aufhänger für die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden zu verwenden.

Auf der einen Seite können Trigger Events eine Möglichkeit für Dich darstellen, um völlig neue Personen oder Unternehmen anzusprechen. Auf der anderen Seite eignen sich Trigger Events auch als Erinnerung, Deine bestehenden Kundenbeziehungen intensiver zu pflegen. Du kannst damit beispielsweise einem Bestandskunden zu einem Jubiläum oder der Eröffnung eines neuen Standorts gratulieren. Kunden werden Deine Aufmerksamkeit zu schätzen wissen.

Wie Trigger Events Deine Vertriebsstrategie im B2B ankurbeln

Dein Vertriebserfolg im B2B-Bereich ist immer von einer Vielzahl unterschiedlichster Faktoren abhängig. Neben den individuellen Fähigkeiten, innerhalb Deines Vertriebsteams im Kundenkontakt, ist auch die richtige Verkaufsstrategie und eine funktionierende Leadgenerierung entscheidend. Das beste Produkt, perfektes Marketing und ausgeklügelte Werbung haben jedoch wenig Chancen auf Erfolg, wenn bei Deinem potenziellen Kunden kein Bedarf vorhanden ist. Im Gegensatz zum B2C, gelingt es im B2B nur sehr begrenzt, einen Bedarf zu erzeugen. Wobei auch im B2B mit Demand Generation einiges getan werden kann! Denn Dein Gegenüber im B2B ist immer noch ein Mensch und springt auf Emotionen und gutes Storytelling ebenso an wie im B2C.

Daher ist das richtige Timing bei Deinen Vertriebsaktivitäten von zentraler Bedeutung. Das gilt sowohl für spezialisierte Produkte und Dienstleistungen, die nur unter besonderen Bedingungen angeschafft werden und meist mit höheren Investitionen verbunden sind, als auch für Angebote und Tools, die Du täglich brauchst. Hier gibt es oft auch eine Vielzahl an Wettbewerbern, die ihr Produkt in vergleichbarer Qualität und zu ähnlichen Konditionen anbieten. Wenn Du als Anbieter jedoch zur richtigen Zeit, mit dem richtigen Sales Pitch und den richtigen Verkaufsargumenten bei einem potenziellen Kunden vorstellig wirst, hast Du die besten Chancen auf einen Abschluss.

Und genau diese optimalen Voraussetzungen in puncto Timing  liefern Dir Trigger Events!

5 Vorteile von Trigger Events auf einen Blick

Den absoluten Zeitvorteil kennst Du jetzt bereits. Doch Trigger Events haben noch so viel mehr zu bieten. Bereit? Hier kommen noch mehr Vorteile:

Vorteil 1: Ein individueller Gesprächseinstieg

Der wohl coolste Vorteil durch Trigger Events ist, dass sie Dir den passenden Gesprächseinstieg liefern. 

Angenommen, Du arbeitest als Personalvermittler und siehst mithilfe eines Trigger Events, dass ein Unternehmen zahlreiche neue Stellen besetzen will oder dass einige Stellen schon länger offen sind. Wären das nicht eindeutige Signale, dass Dein Service gebraucht wird?

Dank eines Trigger Events wie „Stellenausschreibung“ kannst Du genau diese Unternehmen finden, sie proaktiv ansprechen und auf Deine Lösung aufmerksam machen. Im Gesprächseinstieg kannst Du dann auf die gefundenen Stellenausschreibungen eingehen. Dein Gegenüber wird überrascht und erfreut sein, wie flott und gründlich Du Deine Vorarbeit geleistet hast!

Vorteil 2: Der richtige Zeitpunkt für die Ansprache

Beim gleichen Beispiel siehst Du auch, dass der richtige Zeitpunkt ausschlaggebend für Deinen Erfolg ist. Was passiert, wenn Du beispielsweise ein Unternehmen ansprichst, das gar keine Stellenangebote ausgeschrieben hat (und deshalb vermutlich keine neuen Kräfte sucht)?

Im schlimmsten Fall wird Deine Zielfirma Dein Angebot als störend und unangemessen empfinden. Und das wäre ja das genaue Gegenteil von dem, was Du erreichen willst, oder? 

Mit Trigger Events bist Du auf der sicheren Seite, dass der Pain „Unternehmen sucht dringend neue Mitarbeitenden” gerade akut ist. So kannst Du mit gutem Gewissen in die Akquise starten.

Angenommen eine Firma hat durch eine Expansion den Bedarf, Büroausstattung und Fachkräfte zu finden und Du kannst beides anbieten – dann ist genau dann der richtige Zeitpunkt für eine Ansprache, wenn diese Firma über ihre Expansion berichtet!

Vorteil 3: Cross- und Upselling-Potenziale

Auch Cross- und Upselling lassen sich mithilfe von Trigger Events beschleunigen. Wie? Stell Dir vor, einem Deiner Bestandskunden wird ein Award verliehen. Dann ist das der perfekte Zeitpunkt, wieder in Kontakt zu treten und den Austausch über diese Awardverleihung loszutreten. Oder vielleicht erfährst Du von einer neuen Partnerschaft eines Kunden, einem erfolgreichen Abschluss des Geschäftsjahres oder anderen Erfolgen?

Solche positiven Trigger Events bei einem Bestandskunden kannst Du dazu nutzen, Dich noch einmal proaktiv ins Gespräch zu bringen. Gerade dann, wenn Trigger Events positiv über die Finanzen Deines Kunden berichtet – mehr neue Stellen, mehr Neukunden dazugewonnen, erfolgreiches Geschäftsjahr etc – ist das die optimale Voraussetzung, um ins Up- und Crossselling zu gehen, weil Du davon ausgehen kannst, dass Budget verfügbar ist.

Vorteil 4: Schneller als die Konkurrenz

„Mein Angebot ist so gut, ich muss nicht schneller sein als die Konkurrenz“ – denkst Du das wirklich? Wenn Du mithilfe von Trigger Events bei einem Unternehmen als Erster Deine Lösung bewirbst, wird sich Dein Gegenüber an Dich erinnern. Wenn später dann ein Need entsteht, wird er wieder auf Dich zukommen – und nicht auf die Firma, die ihn an fünfter Stelle angesprochen hat.

Häufig haben Unternehmen auch gar nicht die Zeit oder Energie viele Anbieter zu vergleichen – es lohnt sich also doppelt für Dich, wenn Du dank Trigger Events schnell bist und Dein Angebot gleich zu Beginn platzierst. So muss Dein Gegenüber gar nicht erst suchen und nimmt vielleicht gleich dankend an.

Vorteil 5: In Deine Prozesse integrierbar

In den meisten Fällen sind Trigger Events in Deine Vertriebsprozesse integrierbar. Wenn Du zum Beispiel Deine Trigger Events über ein Sales Intelligence Tool wie Dealfront beziehst, kannst Du einen Alert als E-Mail direkt in Dein Postfach erhalten.

Oder Du erkennst News und Trigger Events zu Kunden und Prospects direkt in Deinem CRM-System, für das viele Sales Intelligence-Tools eine Anbindung mitbringen. Falls nicht, kannst Du zwei Systeme auch ganz einfach über Zapier miteinander verknüpfen.  So musst Du Dich nirgendwo zusätzlich registrieren und an Trigger Events denken – im Gegenteil: Trigger Events denken an Dich!

Die häufigsten Trigger Events und wie Du sie einsetzt

Welche Trigger Events für Dich von Bedeutung sind, hängt maßgeblich von der Art Deines Angebots ab. Als Vertriebler*in liegt es an Dir zu erkennen, an welcher Stelle es bei einem potenziellen Kunden einen Bedarf gibt, den Du mit Deinem Angebot bedienen kannst. Es gibt eine Menge Sales Trigger und nicht alle Tools bieten alle Trigger Events ab. Als Beispiel haben wir Dir die Trigger Events mitgebracht, die Du mithilfe von Dealfront erkennst:

1. Neueintragungen

Jährlich werden in Deutschland mehr als eine halbe Million neuer Unternehmen gegründet. Viele von ihnen beginnen buchstäblich bei Null – wäre es da nicht praktisch, wenn Du per Trigger Event über eine solche Neueintragung Bescheid weißt? Bei Neueintragungen haben Unternehmen in der Regel einen gesteigerten Bedarf an Waren und Dienstleistungen unterschiedlichster Art, von der einfachen Büroeinrichtung bis hin zu hoch spezialisierten Dienstleistungen. Neugründungen sind deshalb für viele Anbieter im B2B eines der wichtigsten Trigger Events. Angebote fallen hier häufig auf fruchtbaren Boden und müssen sich noch nicht gegen einen bereits etablierten Wettbewerber behaupten.  

Wenn Du Start-ups mit Deinen Lösungen unterstützt, ist dieses Trigger Event und der daraus resultierende Use Case besonders spannend für Dich! Lass Dich mit einem Tool wie Dealfront komplett DSGVO-konform darüber informieren, wenn irgendwo in Deutschland ein neues Business gegründet wird.

2. Umzug

Dass Unternehmen umziehen, ist ein auf den ersten Blick alltägliches Ereignis. Die Gründe hierfür können vielfältig sein. Die Verlegung eines Standorts aus logistischen Gründen kommt hierbei ebenso infrage, wie erhöhter Raumbedarf aufgrund einer Ausweitung der Produktion oder der Vergrößerung der Belegschaft. Das Trigger Event „Umzug” kann daher in vielen Fällen ein Ansatzpunkt für Dich sein, um zu recherchieren: Wieso ist dieses Unternehmen umgezogen? Hat es sich vergrößert? Verkleinert? Ist eine neue Sparte oder ein neues Produkt hinzugekommen? Wieso genau dieser Standort?

Wenn Du Büromöbel, Umzugsservices, IT-Infrastrukturen, Hausmeisterdienst oder ein lokales Austauschnetzwerk anbietest, ist dieses Trigger Event besonders spannend für Dich!

3. Neubau

Auch die Ankündigung eines Neubaus birgt großes Potenzial für ein Neugeschäft. Neubauprojekte werden von Unternehmen meist bereits weit im Voraus angekündigt – oft schon vor Beginn der eigentlichen Planungsphase.

Für Dich im B2B-Vertrieb bietet sich so die Möglichkeit, schon vor dem ersten Spatenstich aktiv zu werden! So kannst Du Produkte und Dienstleistungen zu allen Phasen eines Neubaus anzubieten. Bei Deinen Bestandskunden ergeben sich durch einen Neubau in vielen Fällen auch personelle Veränderungen. So können Zuständigkeiten sowohl aufseiten des Kunden als auch in Deiner Vertriebsabteilung wechseln.

Daher bietet dieses Trigger Event nicht nur die Chance zur Neukundengewinnung, sondern auch eine gute Gelegenheit, bestehende Kontakte zu pflegen.

4. Personelle Veränderungen

Trigger Events bieten Dir nicht nur einen geeigneten Aufhänger für eine Kontaktaufnahme, sondern sogar die Möglichkeit zur Reaktivierung totgeglaubter Kontakte. Schließlich sind es nicht immer rationale Gründe, wenn es letztlich nicht zu einem Abschluss kommt. Manchmal stimmt auch einfach die „Chemie“ zwischen Vertriebsmitarbeiter und Einkäuferin in der Zielfirma nicht. Oder die Verantwortliche im Zielunternehmen hat persönliche Präferenzen zugunsten eines Wettbewerbers.

Wenn bei einem ehemaligen Prospect nun Dein vorheriger Ansprechpartner wechselt, hast Du eventuell die Chance mit dem oder der neuen Ansprechpartnerin eine neue Geschäftsbeziehung zu eröffnen. Vielleicht passt es ja dieses Mal!

Beispielansicht für Trigger Events in Dealfront

5. Managementwechsel

Abhängig von der Größe eines Unternehmens und dem Investitionsvolumen, hat Dein Vertriebsteam nicht unbedingt Kontakt zur Managementebene des Kunden. Allerdings kann ein Managementwechsel in vielen Unternehmensbereichen grundlegende Veränderungen mit sich bringen, die auch für Dich im B2B-Vertrieb spannend sein können!

Eine neue Geschäftsführung kann Veränderungen in der Unternehmensstrategie bedeuten und zum Beispiel bereitwilliger in neue Services investieren – hier kannst Du mit Deiner Lösung noch einmal angreifen und zeigen, welche Benefits Dein Gegenüber mit Dir erwarten kann. Auf jeden Fall macht es sich auf lange Sicht bezahlt, frühzeitig den Kontakt zu Entscheider*innen im Unternehmen herzustellen und zu pflegen. Dank dieses Trigger Events gelingt Dir das mühelos!

6. Teamerweiterungen

Grundsätzlich gilt: Wächst ein Unternehmen, wächst auch der Bedarf an Produkten und externen Dienstleistungen. Ein sicheres Zeichen für Wachstum ist Personalzuwachs, was auch auf eine Diversifikation, also die Erweiterung des Geschäfts auf neue Geschäftsbereiche, hinweist. Das kannst Du Dir selbstverständlich zunutze machen!

Wenn Du dieses Trigger Event erkennst, kannst Du beispielsweise weiter recherchieren, welche neuen Kenntnisse neue Mitarbeiter*innen mit einbringen oder für welche Bereiche sie zuständig sein werden. Eine Zielfirma baut ihre Marketingabteilung aus und Du bietest Marketing Automation-Software an? Na dann, nichts wie los ins Cross- bzw. Upselling! Neue Mitarbeiter*innen werden vermutlich weitere Lizenzen brauchen, sodass Du einen ideal Gesprächsaufhänger hast.

7. Stellenangebote

Stellenangebote sind ebenfalls wichtiges Trigger Event, die Dir relevante Informationen zu einem Unternehmen liefern. Ausgeschriebene Stellen, die beispielsweise Kenntnisse einer bestimmten Software erfordern oder in einer bestimmten Abteilung stattfinden, liefern Dir zahlreiche Ansatzpunkte für Deine Akquise. Außerdem zeigt es, worauf eine Zielfirma sich gerade fokussiert. Viele neue Junior-Stellen im Vertrieb? Dann kannst Du beispielsweise als Coaching-Anbieter punkten. Oder sucht ein Unternehmen eher Personal mit viel Erfahrung oder in einer bestimmten Nische? Als Personalvermittler liegt hier Deine Goldgrube!

Egal, wie Du es drehst: Stellenangebote oder die Karriereseiten einer Zielfirma liefern Dir zahlreiche Insights darüber, wie ein Unternehmen tickt, welche Tools es nutzt und wie die Strukturen aussehen. Trigger Events setzen hier den ersten Impuls für Dich, aktiv zu werden!

8. Messebesuche

Messen bieten Dir die Gelegenheit, mit einer großen Zahl an relevanten Zielkunden mit minimalem logistischem Aufwand ins persönliche Gespräch zu kommen. Wenn Du also weißt, dass eine Deiner Zielfirmen an einer Messe teilnimmt, ist das ein wichtiges Trigger Event für Dich! So kannst Du Dich im B2B-Vertrieb im Vorfeld intensiv auf zu erwartende Kontakte vorbereiten und sogar bereits im Vorfeld Termine vereinbaren. Oder Du erstellst Dir eine Liste, mit welchen Kontaktpersonen Du nach eurem Einsatz am Messestand die Afterparty besuchst ;)

9. Auslandsexpansion

Die Erschließung neuer Märkte, vor allen Dingen im Ausland, ist für Unternehmen in aller Regel mit enormem Aufwand verbunden. Auch in einer zunehmend globalisierten Welt stehen Unternehmen vor strategischen, organisatorischen und logistischen Herausforderungen. Herausforderungen, die Du dafür nutzen kannst, diese Unternehmen mit Deinen Angeboten zu unterstützen!

Geeignete Produkte und Dienstleistungen können expandierenden Unternehmen das Leben deutlich erleichtern. Wenn Du solche Hilfsmittel und Dienste anbietest, ist die Information über Expansionspläne deshalb ein wichtiges Trigger Event für Dich! Damit kannst Du frühzeitig Kontakt zum Zielkunden herstellen und Deine Lösungen anbieten.

10. Großaufträge / Großkunden

Abhängig von der Art des Angebots leben Unternehmen vom Absatz ihrer Waren und Dienstleistungen an einen möglichst großen Kundenkreis oder aber von großen Auftragsvolumina bei einer kleineren Zahl aktiver Kunden. Ein Großauftrag bzw. das Gewinnen eines Großkunden ist deshalb für die meisten Unternehmen die Belohnung für intensive Anstrengungen. Gleichzeitig führt ein Vertragsschluss mit einem Großabnehmer größtenteils zu einem sprunghaft ansteigenden Bedarf an Produkten und Dienstleistungen, der schnellstmöglich gedeckt werden muss, um vertraglichen Verpflichtungen gerecht zu werden.

Stell Dir also vor, Du weißt dank eines Trigger Events genau Bescheid, wenn ein Unternehmen einen Großkunden akquiriert. Wäre es nicht praktisch, wenn Deine Services sich beispielsweise auf Automatisierung, Datenverarbeitung oder Skalierung beziehen?

11. Gewinnsteigerung / Insolvenzen

Bestimmt wünschst auch Du Dir Kunden, die über ausreichende finanzielle Mittel verfügen, um unbekümmert eine Kaufentscheidung zu treffen. Wer wünscht sich das nicht? Gewinne steigern in den meisten Fällen die grundlegende Investitionsbereitschaft, auch weil es für Unternehmen oft fiskalisch sinnvoller ist, Gewinne frühzeitig zu reinvestieren. Genau dann, wenn es einer Firma finanziell gut geht, ist daher der optimale Zeitpunkt für Dich, in die Ansprache überzugehen.

Eine Gewinnsteigerung ist als Trigger Events deshalb besonders attraktiv, da sie die Einstiegsschwelle in Verkaufsverhandlungen für Dich deutlich absenkt und Dein potenzieller Kunde vermutlich wesentlich kaufbereiter ist. Auf der Gegenseite kannst Du auch eine Insolvenzbekanntmachung zu Deinem Vorteil nutzen! Zum Beispiel dann, wenn Du Personal abwerben willst oder ein Gebäude günstig kaufen möchtest. Ein negatives Ereignis bei Zielfirmen kann also für Dich durchaus positive Effekte haben.

12. Gutes Quartal / Schlechtes Quartal

Ein Unternehmen schließt sein Quartal hervorragend ab? Wahrscheinlich ist dadurch mehr Budget übrig, was wiederum in neue Dienstleistungen oder Tools investiert werden kann.

Eine Firma verliert viel Geld oder hat andere wirtschaftliche Probleme, vielleicht sogar einen Skandal, sodass es das Quartal eher schlecht abschließen muss? Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt: Gezielte Unterstützung Deinerseits kann dem potenziellen Kunden dabei helfen, wieder auf die Beine zu kommen. Oder Du beobachtest diese Firma in der darauffolgenden Zeit intensiv, um gegebenenfalls Personal abzuwerben oder rechtliche Unterstützung bei Kündigungsklagen anzubieten.

13. Auszeichnungen / Awards

Wenn eine Firma in ihrem Fachgebiet belohnt wird oder eine Auszeichnung für eines ihrer Produkte erhält, bietet sich eine lockere Kontaktaufnahme gut an. Wer will nicht für einen Award gelobt und darauf angesprochen werden? Sowohl potenzielle Neukunden als auch Bestandskunden freuen sich bestimmt über Deine Gratulation oder eine kleine Aufmerksamkeit in irgendeiner Form. Überlege Dir etwas Kreatives! Wie wäre es zum Beispiel mit einer Grußkarte per Post? Das ist nicht nur sehr DSGVO- bzw. UWG-konform, sondern auch außergewöhnlich und bleibt im Gedächtnis.

In jedem Fall sind Glückwünsche vermutlich einer der positivsten Gesprächseinstiege, gerade in der B2B-Kaltakquise – Du solltest sie daher nicht ungenutzt lassen. Hier ist Schnelligkeit gefragt! Wenn Du noch vor der Konkurrenz gratulierst, stichst Du aus der breiten Masse heraus. 

14. Wettbewerb

Apropos Konkurrenz: Marktbeobachtung ist das A und O. Informationen über Wettbewerber oder Einblicke in den eigenen Markt bedeuten enormes Wissen!

Oft kannst Du über die Social Media, Bewertungsplattformen wie G2 oder Capterra oder Gespräche herausfinden, ob ein potenzieller Kunde mit seinem aktuellen Anbieter unzufrieden ist. Das sind häufig konkrete Anhaltspunkte, den Austausch zu suchen und sich als Problemlöser zu positionieren. 

Mit Sales Intelligence Tools wie Dealfront findest Du ganz einfach heraus, welche Tools Deine Zielfirmen verwenden. Wieso? Dealfront crawlt diese Informationen aus den Firmenwebsites und stellt sie Dir übersichtlich zur Verfügung. Du bietest beispielsweise ein Produkt für den Websitenaufbau oder das Datenmanagement an? Dann siehst Du direkt, welche Firmen die Lösungen Deiner Mitbewerber einsetzen – und kannst sie in der Akquise darauf ansprechen und von Dir überzeugen.

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15. Übernahme / Zukauf

Weitere bekannte Szenarien in der Business-Welt sind Übernahmen, Zukäufe und Fusionen. Dabei ändert sich nicht nur für die Unternehmen selbst einiges, sondern auch Partner, Kunden und Marken-Liebhaber müssen sich auf Änderungen gefasst machen. In der Regel versuchen Firmen bei einer Fusion oder einem Zukauf, das beizubehalten, was gut funktioniert hat und das zu eliminieren, was Minusgeschäfte einbrachte.

Für Dich bringen diese Trigger Events einige Potenziale, die Du nicht außer Acht lassen solltest! Handelt es sich um Partner oder Kunden von Dir, solltest Du bei diesem Trigger Event darauf achten, ob diese Entwicklungen Einfluss auf Deinen Geschäftserfolg haben. Vielleicht wird ein bestimmtes Produkt eingestellt, das Du gerne verwendet hast? Oder Preisstrukturen ändern sich? Doch abgesehen davon kannst Du mit Dienstleistungen und Produkten rund um Übernahmen und Zukäufe punkten! Vielleicht bist Du im Coaching-Bereich unterwegs und unterstützt Unternehmen bei diesen Schritten? Auch als Personalvermittler, Rechtsberatung oder Branding-Agentur hast, Du kannst Du hier Neukundenpotenziale erschließen.

So erkennst Du Trigger Events frühzeitig

Warum und wie Dir Trigger Events zum Erfolg im B2B-Vertrieb verhelfen, kannst Du an den genannten Beispielen sicherlich leicht nachvollziehen. Damit bleibt jedoch die Frage, woher Du im B2B-Vertrieb die erforderlichen Informationen überhaupt erhältst?!

Grundsätzlich sind alle genannten Unternehmensereignisse keine Geheimnisse, die nur als interne Informationen vorliegen und entsprechend schwer für Außenstehende zu erlangen sind. Vielmehr haben Unternehmen in den meisten Fällen – vorrangig natürlich dann, wenn Trigger Events eine unternehmerisch positive Entwicklung sind – ein ureigenes Interesse, sie nach außen zu kommunizieren, da sie in den meisten Fällen zu einer positiven Imagebildung beitragen.

Entsprechend findest Du Informationen zu Trigger Events in Meldungen der betroffenen Unternehmen, auf deren Websites, in Pressemitteilungen sowie in den sozialen Medien. Legale Informationen, begonnen mit der Bekanntmachung einer Neugründung, über Fusionen bis hin zu Adressänderungen und Bilanzen, findest Du zudem in öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen und/oder Handelsregistern. In Europa bzw. Deutschland ist es meistens auch Pflicht, große Ereignisse wie eine Fusion bzw. Übernahme oder Neueintragung dort hinterlegen zu lassen.

Die eigentliche Herausforderung, für Dich im B2B-Vertrieb, besteht jedoch darin, aus der Flut der täglich vor allen Dingen online zugänglichen Daten, zeitnah jene Informationen herauszufiltern, die auf ein solches Trigger Event hinweisen. Wie soll das neben Deiner eigentlichen Aufgabe – Verkaufen – denn möglich sein?! Einzelne Zielkunden in dieser Form zu beobachten“, ist in Einzelfällen vielleicht möglich. Doch einen umfangreichen Datenbestand aus Leads und Bestandskunden dauerhaft im Auge zu behalten, ist hingegen utopisch für viele Vertriebler*innen.

Die Lösung? Sales Intelligence liefert Dir Trigger Events direkt ins E-Mail-Postfach

Die Herausforderung für Vertriebsteams besteht darin, Trigger Events zu erkennen, ohne viel Zeit zu verschwenden. Eine manuelle Recherche ist sehr zeitaufwendig – das solltest Du auf jeden Fall vermeiden.

Aber was ist die Alternative? Dein Sales-Team und Du, ihr könnt zum Beispiel auf Sales Intelligence setzen. Sales Intelligence Tools helfen Dir dabei, Zeit und Geld zu sparen, indem sie nicht nur Trigger Events, sondern auch hochwertige B2B-Leads und spannende Insights liefern. Mit Dealfront kannst Du Dir spezielle Alerts für Trigger Events einrichten, die für Deinen Use Case relevant sind – und diese Alerts per E-Mail oder Kommunikationstools wie Slack erhalten.

Weitere Optionen, um Trigger Events möglichst frühzeitig zu erkennen, sind unter anderem: 

• LinkedIn und Xing: Potenziellen Kunden aus der jeweiligen Zielgruppe, Bestandskunden oder einzelnen Personen auf Social Media zu folgen, zeigt oft Verkaufspotenziale auf und fördert den Austausch. Präsenz lohnt sich also!

• Suchmaschinen wie Google: Natürlich lohnt sich eine entsprechende Online-Recherche immer, um wichtige und aktuelle Informationen zu beziehen.

• Newsletter & Berichte: Trag Dich für den Newsletter eines (potenziellen) Kunden ein und bleib so automatisch up-to-date.

Wenn Du prüfen willst, ob sich Deine Akquise mithilfe von Trigger Events lohnt, kannst Du beobachten, ob sich die angesprochenen Firmen auf Deiner Website umsehen. Tools wie Leadfeeder von Dealfront zeigen Dir nicht nur, welche Firmen Deine Website besuchen, sondern auch, welche Inhalte und Seiten sie sich genau ansehen. Praktisch, oder?

Fazit: Trigger Events lohnen sich im B2B-Sales

Trigger Events können Deinen Erfolg im B2B-Vertrieb erkennbar steigern. Deinen Zielkunden zum richtigen Zeitpunkt, mit dem passenden Gesprächsaufhänger und einem sinnvollen Angebot anzusprechen, reduziert Streuverluste im Gegensatz zu klassischen Methoden deutlich. Gerade dann, wenn Du mit Account-Based-Ansätzen im Vertrieb und Marketing arbeitest, können Trigger Events unglaublich praktisch sein!

Wenn Du aktuell sowieso zu viel Zeit in manuelle Aufgaben und Recherche nach Wunschkunden verschwendest, können Trigger Events Abhilfe schaffen. Alert-Funktionen in Sales Intelligence-Tools wie Dealfront, ein kurzer Anruf oder ein simples „Follow” auf Business-Netzwerken wie LinkedIn können hier wahre Wunder in Bezug auf Vertriebsgespräche und Umsatz wirken. Konzentriere Dich dank Trigger Events im B2B-Vertrieb wieder auf den direkten Austausch mit Zielfirmen – und nicht auf manuelle Tasks.

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