Im Jahr 2023 empfanden 61 % der Vertriebler*innen das Verkaufen herausfordernder als noch vor fünf Jahren. Überrascht Dich das? Uns jedenfalls nicht. Nach einer Pandemie und Inflation wissen Vertriebsprofis mittlerweile, welche Krisen neben den alltäglichen Herausforderungen im B2B auf sie zukommen.
Des Öfteren hat gerade der B2B-Vertrieb mit Budgetkürzungen, hohen Ausgaben, Kündigungswellen und angriffslustigen Konkurrenten zu kämpfen. Die Konsequenzen zeigen sich auch bei Kunden: Gerade B2B-Käufer werden wählerischer und informieren sich noch akribischer, bevor sie eine Kaufentscheidung tätigen.
Aber es gibt auch gute Neuigkeiten! All diese Herausforderungen können mit einigen Tipps und Tricks gelöst werden. In diesem Artikel zeigen wir Dir einige Lösungsansätze, die Du als Vertriebsprofi bei Herausforderungen im B2B anwenden kannst.
Du erfährst…
wieso genau ein Geschäftsabschluss nicht zustande kam,
welche Gründe es für die Lücke zwischen Sales und Marketing gibt und
wie Dein Unique Selling Point (USP) Deine Preisgestaltung im Vergleich zu Deinen Mitbewerbern rechtfertigt.
Doch schauen wir uns mal an, welche Herausforderungen auf Dich und Dein Vertriebsteam genau warten.
3 Herausforderungen im B2B-Vertriebsalltag
Wenn Du im B2B-Vertrieb arbeitest, bist Du es sicherlich gewohnt, dass Vertriebsprozesse und Verkaufszyklen ein bisschen länger dauern. Auch die Tatsache, dass es einige potenzielle Kunden gibt, die sofort unterschreiben, während andere vier Produktdemos brauchen, ist Dir nicht neu.
Doch was genau tust Du in anhaltenden Krisen? Falls Du Dich das auch gefragt hast, haben wir ein paar Ideen von Vertriebsprofis mitgebracht.
1. Ökonomische Unsicherheiten
In letzter Zeit spüren B2B-Unternehmen die zunehmende finanzielle Belastung und die anhaltende Inflation auch bei sich – viele Interessenten berichten von spürbaren Budgetbeschränkungen, die Kaufentscheidungen logischerweise stark einschränken. Prospects sind vorsichtiger geworden, wenn es darum geht, ihr Geld auszugeben, und neigen dazu, einen Kauf häufiger zu verschieben und/oder nochmal zu überdenken.
Das hat zur Folge, dass der Entscheidungsprozess noch länger und komplexer geworden ist, als er im B2B sowieso schon immer war. Den Vertriebsmitarbeitern fällt es daher umso schwerer, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, in neue Produkte und Dienstleistungen zu investieren – insbesondere in solche, die eher in die Kategorie „nice to have" als in die Kategorie „must-have" fallen.
Wirtschaftliche Ungewissheiten oder echte Krisen wirken sich dementsprechend auf Verkaufserfolge aus. Doch was kannst Du in solchen Fällen tun?
Lösung: Fokussiere Dich auf den Mehrwert Deines Produkts in der Entscheidungsphase
Validierung ist ein entscheidender Faktor im B2B-Vertrieb. In guten Zeiten kann es ausreichen, Interessenten davon zu überzeugen, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung Potenzial hat und bestimmte Pains löst. Fertig. Doch, was machst Du in Krisenzeiten?
Liefere stichfeste Beweise, dass Deine Lösungen für Dein Gegenüber sinnvoll ist! Finde heraus, welche Pains und Needs ein Interessent hat, suche ähnliche Use Cases von Bestandskunden heraus und zeige so alltagsnah, wie möglich, wie Dein Produkt wahren Mehrwert liefert. Dafür musst Du konkret und hartnäckig sein. Verwandle ein „nice to have" in ein „must-have"!
2. B2B-Kunden ändern ihr Kaufverhalten
Was folgt auf ökologische Ungewissheiten? Genau: Interessenten ändern ihr Kaufverhalten. Sie werden zurückhaltender, überlegen lieber zweimal und verschieben Käufe, die vielleicht nicht zwingend sein müssen. Tatsächlich verlieren einige Mitarbeiter*innen auch Entscheidungsbefugnisse, weil jeder Cent umgedreht wird – das macht Verkaufsprozesse langwieriger, weil mehr Personen involviert sind. Deine Herausforderung in der Akquise ist es daher, noch mehr Beteiligte – die mit Sicherheit ebenfalls viel recherchieren werden, bevor sie eine Entscheidung treffen – von Deiner Lösung zu überzeugen.
Auch die Art und Weise, wie potenzielle Kunden kaufen, ändert sich, und sie erwarten von Dir, dass Du Dein Verkaufskonzept auf sie abstimmst. Manche Prospects bevorzugen eine Ansprache über Social Media-Plattformen, wie beispielsweise LinkedIn, andere wiederum kannst Du durch einen Griff zum Telefonhörer überzeugen. Gerade in Deutschland ist die Kaltakquise per Telefon noch Gang und Gäbe! Wenn Du Dich in letzter Zeit also vermehrt online aufgehalten hast, könnte ein Schritt zurück Richtung Offline-Methoden wie Telefon oder Brief lohnen.
Außerdem gibt es Zielgruppen, die einen produktgesteuerten Ansatz (engl. Product-Led Growth, PLG) bevorzugen, bei dem sie ein bestimmtes Produkt ausprobieren und zu ihren eigenen Bedingungen kaufen können. Ein Beispiel hierfür wäre Canva.
Andere wollen den kompletten Vertriebsservice, sodass Du auf einen vertriebsorientierten Ansatz (engl. Sales-Led Growth, SLG) setzen musst. Gerade wenn Du hochpreisige und komplexe Produkte vertreibst, ist SLG oft sinnvoller.
Jetzt musst Du nur noch den goldenen Mittelweg zwischen Deinen Akquisemethoden und den Bedürfnissen Deiner neuen Kunden finden. Wie das geht? Mit individuellen Lösungen!
Lösung: Passe Deine Strategie zur Neukundengewinnung individuell an
Nicht jeder Vertriebsansatz passt zu jedem Kunden und dessen Bedürfnissen. Das heißt, Du musst herausfinden, wie jeder Interessent am liebsten kontaktiert und welche Prozessschritte er bevorzugt. Wie bereits oben angesprochen, ist der Kanal oftmals entscheidend: Eine kalte E-Mail kommt bei deutschen Interessenten weniger gut an als bei internationalen Kunden – Stichwort: Datenschutz.
Finde heraus, welche Strategien und Kanäle am effektivsten bei Deinen Wunschkunden sind. Dazu musst Du natürlich wissen, wie Dein Ideal Customer Profile (ICP) und Deine Buyer Personas aussehen. Wenn Du die bevorzugten Kanäle Deiner Kunden nicht nutzt, werden 40 % von ihnen bei einem Mitbewerber kaufen. Definiere beides so konkret, wie Du nur kannst, sodass Du auch wirklich die richtigen Firmen ansprichst.
Der nächste Schritt besteht darin, Dein gesamtes Verkaufskonzept anzupassen. Sobald Du weißt, welche Interessenten Dein Produkt lieber selbst entdecken und wo sich ein SLG-Ansatz mit dem Einsatz eines Vertrieblers eher lohnt, kannst Du Deine Ressourcen entsprechend einsetzen.
Nicht alle Produkte sind zum Beispiel für einen PLG-Ansatz gemacht und verkaufen sich selbsterklärend. Um mit PLG erfolgreich zu sein, brauchst Du ein Produkt, das einfach im Umgang und der Preisgestaltung ist.
Wenn Du merkst, dass eine bestimmte Strategie nicht funktioniert, dann probiere etwas anderes aus oder besinne Dich auf Deine Ursprünge. Du musst nicht jeden Pain lösen und nicht jedes Feature anbieten! Die eierlegende Wollmilchsau klingt zwar gut, verwässert aber auch leicht Deinen USP.
3. Noch mehr Wettbewerb
Gerade im B2B-SaaS-Bereich ist die Konkurrenz groß. Neue Produkte sprießen aus dem Boden, jeder setzt auf künstliche Intelligenz und viele unterbieten sich mit niedrigen Preisen. Für Käufer ist das natürlich ideal! Sie haben die Qual der Wahl.
Doch gerade diese üppige Auswahl macht es Dir schwer, herauszustechen und kaufbereite Prospects davon zu überzeugen, dass gerade Du und Deine Marke ihr Geld wert sind. Wie bleibst Du profitabel? Wie schaffen es Vertriebsprofis im Verkaufsgespräch dennoch zu punkten?
Zuerst einmal: Konkurrenz ist nicht nur schlecht. Manchmal zeigen Deine Mitbewerber auch, wie was nicht funktioniert und schrecken Deine künftigen Kunden mit schlechtem Service oder falschen Versprechen ab. Oder sie haben eine Lücke, die Du schließen kannst!
Lösung: Arbeite Deinen USP heraus und setze auf langfristige Beziehungen
Die Frage lautet: Wie überholst Du Deine Mitstreiter? Natürlich kommt es ganz auf die Branche und Dein Unternehmen an, aber wir würden sagen: Bleib Dir und Deinen Lösungen treu! In anderen Worten: Erarbeite Dir einen USP, dem niemand widerstehen kann!
Eine der größten Herausforderungen im Vertriebsalltag besteht darin, dass Du zeigen musst, wieso Du besser bist als die Konkurrenz. Was hast Du zu bieten, was andere nicht haben? Sag hier bitte nicht: „Niedrigere Preise” – das sollte nie das Hauptargument sein.
Du hast langfristigen Erfolg mit einer einzigartigen Lösung, die einen spezifischen Pain Deiner Kunden löst.
Klar, manchmal entscheiden sich Interessenten für das günstigere Angebot. Doch wenn das passiert, dann war dieser Interessent meistens nie Teil des ICP. Sieh es als Chance, Dich jetzt zu 100% auf Prospects zu konzentrieren, die genau in Dein Traumkundenprofil passen! Auf lange Sicht sind die zufriedensten Kunden nämlich diejenigen, zu denen Du eine nachhaltige Kundenbeziehung aufgebaut hast und deren Use Case Du abbilden kannst.
Du musst das Rad also nicht neu erfinden, aber dennoch eine Lücke finden, die sonst keiner abdeckt. Vielleicht sind das spezifische Integrationen, ein 24/7-Kundenservice oder eine DSGVO-konforme Plattform?
Wie Du auch in schwierigen Zeiten Deals abschließt
Da wir jetzt bereits einige Herausforderungen angesprochen haben, wird es Zeit, weitere Details zu klären. Welche Know-How brauchen Vertriebsprofis, um anstrengende Phasen im B2B-Vertrieb zu überwinden? Wie kannst Du Deine Vertriebsprozesse optimieren, um mehr Umsatz zu generieren?
Lass uns gemeinsam herausfinden, wie Du bestimmte Sales-Tools, Smarketing und mehr für Deinen Vertriebserfolg einsetzt! So findest Du bestimmt heraus, wieso manche Deals einfach nicht geklappt haben.
Automatisierung? Ja! Maschine statt Mensch? Nein!
Die meisten Firmen verwenden mittlerweile eine ganze Reihe von Tools: Von Sales Intelligence über Marketing-Automation bis hin zu Software für Prospecting oder Growth Marketing.
Probleme durch den Einsatz von Tools? Oh, da gibt es ein paar:
Du kannst schnell den Überblick verlieren,
Du brauchst mehr Zeit für die Tool-Pflege und hast keine Ressourcen mehr für Deine eigentlichen Aufgaben,
Du hast Deinen Tool Stack nicht miteinander verknüpft. Ohne entsprechende Integrationen verlierst Du wertvolle Zeit,
Ein Tool wird Dir nie die Hauptarbeit abnehmen können. Du musst schon selbst Hirnschmalz in Deine Vertriebs- und Marketingaktivitäten stecken.
Wenn Du jemals eine Spam-E-Mail mit Tausenden von Fehlern oder eine 08/15-LinkedIn-Nachricht erhalten hast, kam Dir Punkt 4 sicherlich bekannt vor. Automatisierungen und Software sollten nicht dazu verwendet werden, die menschliche Interaktion im Verkaufsprozess zu ersetzen. Du musst schon selbst Zeit und Energie in Deine Zielgruppenselektion und Markenbotschaften stecken, sonst helfen auch die teuersten Tools nicht.
Wie Kaltakquise nicht laufen sollte – Post von Stuart Moss
Die meisten Kunden und Interessenten riechen eine Massennachricht mittlerweile aus mehreren Kilometern Entfernung – und mit dem zunehmenden Wettbewerb wächst auch die Menge an Marketing-E-Mails, die die Posteingänge überfluten oder direkt im Spam-Ordner landen.
Wie Du Dich abhebst? Indem Du Zeit und Ressourcen investierst, um herauszufinden, was Deine potenziellen Kunden wirklich bewegt. Wo befinden sie sich gerade im Kaufprozess? Welche Probleme haben sie im Berufsalltag? Wahre Vertriebsprofis haben Empathie und können sich mit ihrem Gegenüber identifizieren.
Verfasse nicht einfach 100 Direktnachrichten, die Du auf den sozialen Medien verschicken willst oder 100 Standard-E-Mails, um Deine Bestandskunden auf News aufmerksam zu machen.
Nimm Dir stattdessen ein paar Minuten mehr Zeit, um Deine E-Mails auf den jeweiligen Interessenten oder zumindest diese bestimmte Empfängergruppe zuzuschneiden. Natürlich darfst Du auch Vorlagen oder Texte verwenden, die bereits in der Vergangenheit gut funktioniert haben. Achte nur darauf, dass die richtige Nachricht auch an die richtigen Empfänger*innen geht – prüfe vor allem Betreffzeile und Ansprache! Nichts ist schlimmer als ein „Hallo (Vorname, Nachname),...”
Wo Automatisierung tatsächlich sehr sinnvoll ist, ist beim Auswerten und Messen Deiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Tools wie Google Analytics, HubSpot oder Gong zeigen Dir, welcher Artikel, welche E-Mail oder welcher Pitch in Deinem Sales-Call wirklich gefruchtet haben.
Auch Prospecting-Tools wie Leadfeeder von Dealfront helfen Dir, ganz automatisiert, Kaufinteresse zu messen. Leadfeeder zeigt Dir beispielsweise an, welche Firmen Deine Website besuchen und was sie dort genau interessiert. So hast Du gleich ein effektives Lead Scoring und kannst die heißesten Leads direkt kontaktieren!
Verwandle anonymen Website-Traffic in B2B-Leads
Erkenne, welche Firmen Deine Website besuchen und identifiziere neue Verkaufschancen.
Entdecke Dein Website-Potenzial
Deine potenziellen Kunden werden es Dir danken, wenn Du Dir vor der Akquise Gedanken über ihre Bedürfnisse und Interessen gemacht hast.
Gerade in Europa, und im Speziellen der DACH-Region, herrschen strenge Datenschutzbestimmungen. Vergewissere Dich immer, dass Du die Regularien des Landes, in dem Du Geschäfte tätigst, kennst!
Setze auf Sales- und Marketing-Alignment
Arbeiten Dein Vertrieb und Dein Marketing noch immer in Silos? Dann sollten sie schleunigst damit aufhören! Versuch Dich in „Smarketing” – hier arbeiten beide Abteilungen eng zusammen und ziehen an einem Strang. Leichter gesagt als getan.
Den ersten Schritt in diese Richtung kannst Du mit gemeinsamen Zielen gehen. Wenn Dein Marketing nämlich nur stur auf der Jagd nach Marketing-Qualified Leads (MQLs) ist und Dein Vertrieb nur seine Abschlussquoten und Sales Pipeline im Blick hat, arbeiten beide Teams eher nebeneinander her.
Wenn das Marketingteam beispielsweise ausschließlich Maßnahmen auf der Grundlage von MQLs bewertet, warum sollte es dann einen Kanal eliminieren, der beständig zahlreiche MQLs produziert, selbst wenn sich diese Leads nicht in Umsatz verwandeln?
Wenn Du willst, dass Vertrieb und Marketing ihre Kräfte bündeln, muss Dein Marketing genauso für den Umsatz verantwortlich sein wie das Vertriebsteam. Unterschiedliche Ziele führen leider oft zu unnötigen Streitigkeiten und Missverständnissen – und darunter leidet am Ende das ganze Unternehmen.
Wenn beide Teams für den Umsatz verantwortlich sind, werden sich auch beide Teams zusammensetzen und sich auf die Maßnahmen konzentrieren, die wirklich funktionieren.
Tauscht euch aus! Es wird Deinem Sales-Team helfen, zu verstehen, wie B2B-Marketing wirklich funktioniert, welche Maßnahmen es im organischen oder bezahlten Bereich gibt, wie Leads generiert werden und wie sich das am Ende in Umsatz ausdrückt. So kann Dein Vertrieb auch konstruktives Feedback geben, anstatt nur zu sagen: „Wir brauchen bessere Leads".
Finde heraus, warum bestimmte Verkaufschancen keine Deals wurden
Jeder kann sich hinter Ausreden verstecken und den Mangel an Vertragsunterzeichnungen auf Faktoren wie die derzeitige wirtschaftliche Unsicherheit schieben. Die Frage ist: Sind das wirklich die Gründe, wieso Du keine Deals an Land ziehst? Oder steckt vielleicht etwas ganz anderes dahinter? Indem Du die wahren Absagegründe Deiner Verkaufschancen analysierst, verstehst Du, wie Du es in Zukunft anders machen kannst.
Zuerst einmal kannst Du Dir Deine Buyer’s Journey ansehen und Dich fragen: „Deckt mein Verkaufszyklus alle Phasen des B2B-Sales-Funnels ab”? Bilde die gesamte Customer Journey nach, sodass Du ganz einfach jede Phase untersuchen und analysieren kannst. Dann siehst Du auf einen Blick, in welcher Phase es am häufigsten scheitert.
Hast Du zum Beispiel geprüft, ob ein Lead wirklich Deinem ICP entspricht? Hast Du versucht, den Lead so schnell wie möglich zu kontaktieren? Kennst Du die Bedürfnisse und Herausforderungen dieses Leads? All das sind Fragen, die Du Dir bei der Analyse stellen kannst.
Sei ruhig kritisch! Wenn Du merkst, dass eigentlich alle Faktoren stimmen, aber potenzielle Kunden immer nach dem ersten persönlichen Kontakt abspringen, wäre vielleicht ein Vertriebscoaching eine gute Idee. Stell sicher, dass alle Teammitglieder auf einem Blatt sind was Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Verhandlungsgeschick angeht. Verkaufstrainings sollten sowieso keine Ausnahmen sein, wenn es mal nicht läuft, sondern etwas, das ihr regelmäßig durchführt.
Fazit: Herausforderungen im B2B-Vertrieb gehören dazu
Eine schwierige wirtschaftliche Lage, Krisen oder erhöhter Druck durch Wettbewerber kommen immer wieder mal vor. Wichtig ist, dass Du nicht den Kopf in den Stand steckst und durchhältst! Erfolg im B2B-Vertrieb ist ein Marathon und Vertriebsprofis sind definitiv Ausdauersportler.
Mit diesem Artikel hast Du nun einige Tipps und Strategien an der Hand, mit denen Du in akuten Problemlagen umdenken und etwas Neues ausprobieren kannst. Betrachte Herausforderungen in Deinem Vertriebsalltag als Ansporn, Dich weiter zu verbessern – so geht Dein Vertriebsteam als Gewinner aus der Krise hervor. Wir wünschen Dir dabei viel Erfolg!
Identifiziere und gewinne Deine Traumkunden
Entdecke Verkaufschancen mit wenigen Klicks. Beschleunige Verkaufsprozesse dank einzigartiger Filter und Intent Data.
Jetzt Traumkunden finden
