Identifiziere Firmen mit Expansionsplänen

Diese Ereignisse sind wichtige Meilensteine in der Entwicklung einer Firma. Sie signalisieren, dass ein Unternehmen bereit ist, neue Produkte oder Dienstleistungen zu testen. Wenn Du diese Signale erkennst und darauf reagierst, kannst Du potenzielle Kunden genau im richtigen Moment ansprechen, in dem sie am empfänglichsten für Verkaufsgespräche sind.

Zu den wichtigsten Trigger Events zählt, wenn eine Firma ihre Expansionspläne bekannt gibt. Expansion signalisiert Wachstum, Chancen und oft auch den Bedarf an neuen Ressourcen, um dieses Wachstum zu unterstützen. Unabhängig davon, ob es sich um die Eröffnung einer neuen Zweigstelle, die Erschließung eines neuen Marktes oder die Personalaufstockung handelt: Befinden sich Firmen im Wachstumsprozess, sind sie für gewöhnlich auf der Suche nach Lösungen, die ihnen helfen, effizient zu skalieren und das Momentum beizubehalten. 

Für Vertriebsteams ist dies der beste Zeitpunkt, um Kontakte zu Firmen aufzubauen. Sind sie im Wachstum, haben sie häufig ein höheres Budget und sind eher bereit, in Tools oder Services zu investieren, die ihre Expansionspläne unterstützen.

In diesem Play erkunden wir, wie Du das Trigger Event „Expansionspläne“ gewinnbringend nutzen kannst, um rechtzeitig und gezielt auf Deine Kunden zuzugehen.

Sobald Du verstehst, wie wichtig dieses Ereignis ist, kannst Du Deine potenziellen Kunden genau dann ansprechen, wenn sie sich aktiv auf eine Veränderung vorbereiten. Das erhöht Deine Chancen, wertvolle Kontakte zu knüpfen und neue Kunden zu gewinnen.

Was sind Trigger Events?

Trigger Events, auch Kaufsignale oder Sales Trigger genannt, sind wichtige Meilensteine oder Veränderung im Lebenszyklus einer Firma, die eine Veränderung der Prioritäten oder Anforderungen signalisieren. Diese Ereignisse geben wertvolle Hinweise darauf, wann eine Firma eher bereit ist, sich mit neuen Produkten oder Services zu befassen, und sind daher ein wichtiger Faktor bei der Akquise. Indem Du diese Trigger erkennst, kann Dein Vertrieb zeitnah auf potenzielle Kunden zugehen, wenn die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie neue Möglichkeiten in Betracht ziehen.

Ein wichtiges Trigger Event ist, wenn eine Firma Expansionspläne ankündigt. Unabhängig davon, ob neue Niederlassungen eröffnet, neue Märkte erschlossen oder der Betrieb vergrößert wird, bedeutet eine Expansion oft, dass sich die Firma auf ein erhebliches Wachstum einstellt. Mit dem Wachstum entstehen neue Herausforderungen und Anforderungen. 

Das ist der perfekte Zeitpunkt für Vertriebsteams, um Lösungen anzubieten, die die Wachstumspläne unterstützen können.  Das Signal „Expansion” deutet nicht nur darauf hin, dass sich eine Firma im Wachstumsmodus befindet, sondern zeigt auch, dass sie wahrscheinlich auf der Suche nach Tools, Services und Partnerschaften ist, die ihr dabei helfen können, ihre Entwicklung voranzutreiben.

Dies ist eine hervorragende Gelegenheit, Dein Produkt oder Deine Serviceleistungen als einen wichtigen Teil der Expansionsstrategie zu positionieren. Denn sie helfen der Firma, neue Herausforderungen zu meistern oder die Betriebsabläufe für ihre nächste Phase zu optimieren.

Die Ankündigung von Expansionsplänen weckt oft das Gefühl von Begeisterung und Aufbruchstimmung, das Du Dir zunutze machen kannst. Es ist nicht nur ein ausgezeichneter Grund, sich an Interessenten oder Bestandskunden zu wenden. Vielmehr zeigst Du durch die Berücksichtigung ihrer Expansionspläne auch, dass Du ihre Entwicklung aufmerksam verfolgst und Dich für den Erfolg ihrer Firma interessierst. Dadurch kannst Du auf einfache Weise auf sie zugehen und ihnen Lösungen anbieten, die zu ihrer neuen Ausrichtung passen. So kannst Du schon zu einem frühen Zeitpunkt der Expansion eine enge Beziehung zu ihnen aufbauen oder verstärken.

Wenn Du nach Auslösern für die Expansion suchst, achte auf Signale wie:

• Ankündigung von neuen Niederlassungen oder Anlagen

• Expansion in neue geografische Märkte oder Branchen

• Fusionen und Übernahmen

Wenn Du diese Expansionssignale aufmerksam verfolgst, kannst Du Firmen identifizieren, die im Begriff sind, den Wandel voranzutreiben. So kannst Du Deine Kontaktaufnahme an die sich verändernden Anforderungen anpassen und hast eine größere Chance, Dich zu einem entscheidenden Zeitpunkt zu positionieren.

Wie Du Firmen mit Expansionsplänen erkennst

Die Identifizierung von Unternehmen mit Expansionsplänen kann Dir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, da Du sie zu einem Zeitpunkt ansprechen kannst, an dem sie sich aktiv auf ihr Wachstum vorbereiten. Mit Dealfront kannst Du dies auf einfache Weise nachvollziehen und Dich automatisch benachrichtigen lassen, wenn eine Firma aus Deinem ICP (Ideal Customer Profile) ihre Expansionspläne bekannt gibt.

In der Vergangenheit konnten Pläne zur Expansion nur mit viel Aufwand von Hand verfolgt werden. Oft mussten Vertriebsmitarbeitende aktuelle Nachrichtenquellen, Branchenberichte und Pressemitteilungen durchforsten oder sogar direkt mit den Firmen Kontakt aufnehmen, um Einblick in ihre Wachstumspläne zu erhalten. Diese mühsame Vorgehensweise beanspruchte nicht nur viel wertvolle Zeit, sondern erschwerte auch die Erfassung aktueller und präziser Informationen.

Mit Tools wie Google Alerts und den immer beliebter werdenden Networking-Plattformen, wie LinkedIn, lässt sich der Prozess zwar etwas optimieren, allerdings liefern sie oft nur begrenzte und manchmal auch unwichtige Informationen. Deshalb sind Sales-Teams nach wie vor gezwungen, sich durch einen Berg von Meldungen zu kämpfen, um konkrete und relevante Informationen zu finden. 

Mit Dealfront ersetzt Du veraltete Methoden durch einen automatisierten Ansatz, der Dich sofort über Wachstumsankündigungen Deines ICP informiert.

Wir zeigen Dir Schritt für Schritt, wie Du diese Funktion einrichtest und keine Gelegenheit mehr verpasst.

1. Suche mit Dealfront Target

• Klicke auf „Filter hinzufügen“ und wähle unter „Filter auswählen“ „News & Signale“ aus. Klicke auf „Signale“.

  

• Klicke auf „Ereignisse auswählen“ und dann auf „Expansion“. Hier kannst Du festlegen, ob Du nach Firmen suchst, die eine „Expansion im Ausland“ planen und/oder ob Du nach „Fusionen und Übernahmen“ suchst. Außerdem kannst Du Deine Ergebnisse filtern, indem Du Suchkriterien in das Eingabefeld „Suchoptionen“ auf der rechten Seite eingibst. Darüber hinaus kannst Du weitere Suchkriterien definieren, indem Du entsprechende Angaben machst. Klicke abschließend auf „Firmen anzeigen“.

  

• Zudem kannst Du nach Firmen filtern, die neue Niederlassungen bauen oder eröffnen und somit auf Expansion und Wachstum durch neue Immobilien aufmerksam machen. Klicke hierzu einfach auf „Bauprojekt“ und wähle die Option „Neubauten & Erweiterungen“.

  

• Mithilfe von Trigger Events kannst Du nach neuen potenziellen Kunden suchen. Allerdings liefern die Ergebnisse, die mit Bestandskunden übereinstimmen, auch Hinweise auf mögliche Cross-/Upsell-Möglichkeiten für existierende Kontakte. Nutze hierfür die CRM-Integration, damit Du sofort siehst, ob die Firma in Deiner Target-Liste bereits zu Deinen Kunden zählt. Auf diese Weise kannst Du eine bereits bestehende Kundenbeziehung vertiefen oder einen Anlass schaffen, um mit einem potenziellen Kunden erneut in Kontakt zu treten.

• Indem Du in den Ergebnissen auf die Anzahl der Trigger Events einer Firma klickst, werden Dir weitere Details zu dem jeweiligen Trigger angezeigt. Ein Klick auf den Trigger zeigt Dir zudem die Originalquelle an:

  

2.  Einen Alert einrichten

• Ein Beispiel: Nutze Deine in Target erstellte ICP-Liste und richte in Connect eine Benachrichtigung ein, damit Du informiert wirst, sobald das Trigger Event für Expansionen ausgelöst wird.

  

• So richtest Du die Benachrichtigung ein:

  • Wähle eine in Target erstellte Liste im Bereich „Deine Firmenlisten“ aus.

  • Richte eine Benachrichtigung ein, indem Du auf „Alert konfigurieren“ klickst.

  • Wähle „Signale“ + „Auslandsexpansion“ und/oder „Neubauten & Erweiterungen” und Deine bevorzugte Häufigkeit aus. So wirst Du per E-Mail über die neuesten Updates informiert und bist stets auf dem Laufenden, sobald die aktuellen Meldungen über Vergaben auf Deiner ICP-Liste erscheinen.

• Dies bietet Dir eine hervorragende Möglichkeit, mit personalisierten Nachrichten und Hilfs- oder Serviceangeboten zu reagieren.

  

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Die nächsten Schritte

Nachdem Du die Firmen bestimmt hast, die jüngst Expansionspläne verkündet haben, sind die folgenden Schritte wichtig, um diese Einblicke in konkretes Geschäftswachstum umzusetzen. Hier sind vier Tipps, was Du als Nächstes tun solltest:

1. Leads identifizieren und qualifizieren

• Setze dich intensiv mit Deinen Firmen auseinander – beginne damit, die Firmen auf Deiner Liste genau unter die Lupe zu nehmen und mache Dich mit ihren Zielen, Herausforderungen und wichtigsten Stakeholdern vertraut. Erkenne Pain Points und geschäftliche Hindernisse, damit Du eine zielgerichtete Herangehensweise entwickeln kannst, die demonstriert, wie Deine Lösung die spezifischen Anforderungen der Firmen erfüllt.

• Priorisiere besonders vielversprechende Leads – konzentriere Deine Anstrengungen auf die erfolgversprechendsten Leads auf der Grundlage von Engagement-Signalen. Wenn eine Firma aus Deinem ICP z. B. durch den Besuch Deiner Website Interesse signalisiert, ist das ein eindeutiger Hinweis darauf, dass sie für Deine Lösungen offen ist. Die Priorisierung von Leads erhöht die Relevanz und Aktualität Deiner Kontaktaufnahme.

2. Entwickle maßgeschneiderte Outreach-Strategien

• Formuliere eine personalisierte Nachricht – Wenn eine Firma Expansionspläne ankündigt, solltest Du zu ihrer Expansion gratulieren. Die ideale Möglichkeit, um ins Gespräch zu kommen. Achte darauf, dass Deine Nachricht exakt auf die Bedürfnisse und Herausforderungen der Firma abgestimmt ist und zeige, wie Deine Lösung den Erfolg der Firma fördert.

• Sprich sie über verschiedene Kanäle an – um Deine Präsenz zu erhöhen und Dein Engagement zu bekräftigen. Nutze unterschiedliche Kanäle wie z. B. E-Mail, LinkedIn, Telefon oder auch Direktwerbung, um mit potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen. Ein koordinierter, Multichannel Ansatz verbessert Deine Aussichten auf erfolgreiche Gespräche.

3. Pflege die Beziehungen

• Konzentriere Dich darauf, Geschäftsbeziehungen zu pflegen – versuche, nach dem ersten Kontakt bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu schaffen. Teile wichtige Informationen zur wirkungsvollen Skalierung mit, biete Lösungen an, die auf die jeweiligen Expansionsziele abgestimmt sind, und positioniere Dich als vertrauenswürdigen Partner, der die Vision des Kunden unterstützt.

• Kümmere Dich um Langzeitinteressenten – nicht jeder potenzielle Kunde ist sofort zum Kauf bereit. Sorge mit einer Lead Nurturing-Strategie dafür, dass Du auch in der Expansionsphase präsent und relevant bleibst, indem Du wertvolle Inhalte, Produkt-Updates und regelmäßige Rückmeldungen anbietest. So bleibst Du im Gespräch und baust mit der Zeit Vertrauen auf.

4. Analysiere Deine Maßnahmen

• Engagement überprüfen und optimieren – Überprüfe, wie Firmen auf Deine Ansprache reagieren, und beurteile anhand dieser Daten die Effektivität des Ansatzes und passe ihn bei Bedarf an. Indem Du Deine Bemühungen genau nachverfolgst, gewinnst Du Erkenntnisse darüber, was Anklang findet. Das erlaubt Dir, Deine Strategie zu optimieren, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

Mit diesen Tipps machst Du aus Firmen mit Wachstumsplänen treue Kunden, die für kontinuierliches Wachstum sorgen und die Wirksamkeit Deiner Marketing- und Vertriebsmaßnahmen maximieren.

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Perfekte Glückwünsche formulieren

Kündigt eine Firma ihre Expansionspläne an, ist dies ein Schlüsselmoment, in dem Du eine enge Beziehung aufbauen kannst. So kannst Du frühzeitig eine Nachricht schicken, in der Du Deine Unterstützung anbietest. Entscheidend für eine gelungene Gratulation ist, dass sie authentisch, persönlich und auf die Wachstumsstrategie der Firma zugeschnitten ist. Verwende keine allgemeinen Floskeln, sondern nimm Dir die Zeit, die Besonderheiten der Expansion hervorzuheben. Damit zeigst Du, dass Du ihre Wachstumspläne verstehst und ein ernsthaftes Interesse hast, sie auf ihrem Weg zu unterstützen.

Du kannst Dich von den typischen Werbebotschaften abheben, indem Du nicht nur E-Mails verschickst, sondern einen Brief oder eine Glückwunschkarte. Da wir in einer von digitaler Kommunikation geprägten Welt leben, hinterlässt eine persönlich gestaltete Karte oder ein Päckchen, das ins Büro geliefert wird, einen bleibenden Eindruck.

Achte grundsätzlich auf die Einhaltung der Datenschutzbestimmungen wie die DSGVO. Überprüfe vor dem Versenden von Direktwerbung, ob Du die erforderlichen Genehmigungen hast und rechtskonforme Versandmethoden für B2B-Kampagnen befolgst.

Hier findest Du mehr Informationen und Leitfäden über DSGVO-konforme Kaltakquise:

• Leitfaden für Kaltakquise in Europa: Wichtige Gesetze und Richtlinien im Überblick

• Keine Angst vor der Kaltakquise: ein Leitfaden

• Kaltakquise in Deutschland: Was ist erlaubt?

Fazit

Durch die Implementierung eines Trigger Events für „Firma gibt Expansionspläne bekannt“ und die automatisierte Benachrichtigung Deines ICP kannst Du Deine Verkaufsstrategie deutlich verbessern.

Du profitierst von:

• Zielgenauere Marketing- und Vertriebsanstrengungen – automatisierte Benachrichtigungen gewährleisten, dass Du Firmen ansprichst, die sich aktiv auf ihr Wachstum konzentrieren, wodurch Deine Maßnahmen relevant sind und rechtzeitig erfolgen.

• Cross- und Upselling-Möglichkeiten – Expandierende Firmen sind häufig auf zusätzliche Ressourcen und Leistungen angewiesen. Das bietet Dir die ideale Chance, durch Cross-Selling-Produkte oder durch Upselling weitere Services anzubieten.

• Perfektes Timing für die Kontaktaufnahme – dank Echtzeit-Benachrichtigungen weißt Du genau, wann Du aktiv werden musst. Wenn Firmen sich auf eine Expansion vorbereiten, sind sie am ehesten offen für neue Geschäftsbeziehungen und Konzepte.

Integrierst Du das Trigger Event in Deinen Verkaufsprozess, optimierst Du Deine Maßnahmen, weil Du Deine potenziellen Kunden zeitnah, personalisiert und zielgerichtet ansprichst, sobald sie bereit für Wachstum sind.