Offene Verkaufschance besucht Deine Website

Dieses Play zeigt Dir, wie Du Websitebesuche Deinen offenen Verkaufschancen zuordnen und darauf reagieren kannst. Mit Echtzeit-Einblicken kannst Du Prospects oder Kunden genau dann ansprechen, wenn sie sich aktiv mit Deiner Marke beschäftigen. Das Ergebnis? Höhere Verkaufschancen, stärkere Kundenbeziehungen und eine effizientere Nutzung Deiner Zeit. Hier erfährst Du, wie Du diese versteckten Besuche in wertvolle, ergebnisorientierte Verkaufsgespräche verwandelst.

So erkennst Du offene Verkaufschancen auf Deiner Website

Früher war es nahezu unmöglich zu wissen, wann offene Verkaufschancen Deine Website erneut besucht haben. Es sei denn, sie haben es Dir direkt gesagt, zum Beispiel: „Ich war gerade auf Deiner Website und habe XYZ gesehen…“. Ohne diese expliziten Hinweise warst Du auf Vermutungen oder sporadische Nachfassaktionen angewiesen. Oder darauf, dass die potenziellen Leads den nächsten Schritt machen. Das führte oft zu einem unzuverlässigen und ineffizienten Verkaufsprozess.

Heute sieht die Welt ganz anders aus: Mit moderner Technologie kannst Du genau nachvollziehen, wann offene Verkaufschancen Deine Website besuchen. Dank fortschrittlicher Tools zur Identifizierung Deines Website-Traffic ist es möglich, Website-Aktivitäten anhand von Daten wie IP-Adressen bestimmten Unternehmen oder sogar einzelnen Personen zuzuordnen.

Das bedeutet, Du kannst sehen, wenn jemand aus Deiner Pipeline Deine Produktseite besucht, sich die Preisliste herunterlädt oder Fallstudien liest. All diese Aktionen signalisieren eine Kaufabsicht sowie die potenzielle Bereitschaft des potenziellen Leads, den nächsten Schritt zu gehen. Mit diesem Wissen kannst Du proaktiv und genau im richtigen Moment auf sie zugehen. Und zwar mit einer maßgeschneiderten Ansprache, die genau auf ihre aktuellen Interessen oder Fragen eingeht.

Mit dem Tracking Deines Website-Traffics tappst Du nicht länger im Dunkeln. Stattdessen hast Du in Echtzeit Einblick in das Verhalten Deiner potenziellen Leads. So kannst Du effektiv mit ihnen in Kontakt treten und Deine Chancen erhöhen, den Abschluss zu erzielen. Diese Art von Einblicken ist unglaublich wertvoll und hilft Deinem Vertriebsteam, einen Schritt voraus zu sein. Nutze jede Gelegenheit, die Beziehung zu stärken und Fortschritte zu erzielen.

Schritt 1: Relevante Datenquellen identifizieren

• Der erste Schritt zur Identifizierung offener Verkaufschancen, die Deine Website erneut besucht haben, ist die Integration Deines CRM-Systems mit Leadfeeder. Wir unterstützen die wichtigsten Anbieter und bei Bedarf stehen Dir über Zapier weitere Optionen zur Verfügung. Durch die Integration kannst Du die Besuche Deiner aktiven Verkaufschancen in Echtzeit verfolgen.

• Klicke in Leadfeeder auf der linken Seite auf „+ Feed erstellen“. Gehe dann auf der rechten Seite unter „+ Filter hinzufügen“ und wähle im Dropdown-Menü „CRM“ aus. Öffne den Unterordner und wähle „CRM deal status“, „Mindestens einer ist“, „Open“. Wähle dann den „CRM deal owner“ (Eigentümer der CRM-Chance) aus. Wiederhole diesen Vorgang, um einen benutzerdefinierten Feed für jeden einzelnen Sales Rep in Deinem Team zu erstellen.

  

• Um das Beste aus unserem Website-Tracking-Tool herauszuholen, solltest Du einen benutzerdefinierten Feed für offene Verkaufschancen pro Sales Rep für wichtige Seiten mit hohem Interesse, wie z. B. Produkte, Preise oder Fallstudien, erstellen. Insbesondere diese Seiten zeigen, dass ein potenzieller Kunde großes Interesse an Deinen Produkten oder Angeboten hat. In Schritt 3 zeigen wir Dir, wie Du Benachrichtigungen automatisieren und Alerts für diese Feeds einrichten kannst.

• Wähle zum Beispiel unter „+ Feed erstellen“ und dem Reiter „Filter“ die Option „Verhalten“. Wähle dann „Landing Page“ und füge den Link zur Preisseite hinzu, um Interessenten zu sehen, die Deine Preisseite besuchen. Du musst auch den „CRM deal owner“ (Eigentümer der CRM-Chance) auswählen, um im benutzerdefinierten Feed alle offenen Verkaufschancen zu sehen, bei denen ein Besucher auf einer High-Intent-Seite war, die dieser bestimmten Person gehört.

  

Schritt 2: Deine Ansprache-Strategie anpassen

Gute Neuigkeiten! Eine Deiner offenen Verkaufschancen hat Interesse gezeigt und Deine Website erneut besucht! Aber wen solltest Du nun kontaktieren? Identifiziere zunächst den Hauptansprechpartner, der mit der offenen Verkaufschance in Verbindung steht. Das kann jemand sein, mit dem Du bereits in Kontakt gestanden hast, oder ein Ansprechpartner aus einer bestehenden Kundenbeziehung.

Timing ist entscheidend

Wenn eine offene Verkaufschance Deine Website besucht, zeigt sie aktives Interesse an Deiner Marke, sucht nach Lösungen und plant ihre nächsten Schritte. Genau in diesem Moment hast Du ein entscheidendes Zeitfenster, um zu handeln. Um relevant und präsent zu bleiben, musst Du schnell und gezielt reagieren.

Der Kontakt innerhalb weniger Stunden nach dem Besuch erhöht Deine Chancen erheblich, das Gespräch wieder aufzunehmen und den Interessenten weiter durch den Sales Funnel zu führen. Deine Nachricht trifft dabei genau auf die aktuelle Absicht des Besuchers, signalisiert Aufmerksamkeit und zeigt, dass Du bereit bist zu helfen. Ob sie sich Preiseseiten, Fallstudien oder Produktdetails ansehen; eine schnelle Reaktion unterstreicht Deine Präsenz und hält Deine Marke im Fokus ihrer Entscheidungsfindung.

Natürlich ist es nicht immer möglich, sofort zu handeln, vor allem in vielbeschäftigten Vertriebsteams. Hier kommt die Automatisierung ins Spiel. Mit automatisierten Workflows kannst Du personalisierte Follow-Up-E-Mails, wie die oben genannten Beispiele, direkt nach einem Besuch verschicken. Der Schlüssel hier ist Personalisierung. Dein Follow-Up sollte das Interesse des Besuchers aufgreifen und einen echten Mehrwert bieten. Wenn sie eine bestimmte Produktseite besucht haben, könntest Du eine Erfolgsgeschichte zu diesem Produkt hervorheben. Oder Du bietest an, eine Demo zu planen, um ihre individuellen Bedürfnisse zu besprechen.

Multi-Channel-Ansprache

Wenn ein Prospect Deine Website besucht, signalisiert das, dass er aktiv über Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nachdenkt. Eine schnelle Ansprache über die richtigen Kanäle kann den Unterschied machen. Mit einer Multi-Channel-Strategie sorgst Du dafür, dass Deine Nachricht wahrgenommen wird und beim Interessenten richtig ankommt.

Starte mit LinkedIn Direktnachrichten. Falls Du bereits über LinkedIn mit dem potenziellen Lead in Kontakt warst, ist dies ein idealer Kanal, um das Gespräch wieder aufzunehmen. Eine personalisierte Nachricht, die den letzten Besuch anspricht, zeigt, dass Du aufmerksam bist und liefert zudem Kontext.

Beispiel:

„Hallo [Vorname], ich habe gesehen, dass Sie sich mit [spezifischer Inhalt oder Funktion] auf unserer Website beschäftigt haben. Ich beantworte gerne Ihre Fragen oder wir können einen kurzen Call planen, um zu besprechen, wie wir bei [ihrem spezifischen Bedarf] unterstützen können.“

Diese direkte, aber unaufdringliche Ansprache bleibt auf die Interessen fokussiert, während sie zudem zum Gespräch einlädt. Sie schafft einen guten Mix aus Proaktivität und Respekt vor der Zeit des potenziellen Leads.

Als nächstes kannst Du dir überlegen, über Telefon eine persönliche Verbindung aufzubauen. Wenn Du schon telefonischen Kontakt hattest, ist ein schneller Follow-Up-Call besonders effektiv. Nutze die Erkenntnisse aus dem Website-Besuch, um das Gespräch zu gestalten. Sprich gezielt über Bereiche, die den Lead interessiert haben, oder frage, ob sie weitere Informationen benötigen. Ein Anruf ermöglicht es Dir, Fragen direkt zu beantworten und eine persönliche Verbindung aufzubauen. Das direkte Gespräch vermeidet Verzögerungen durch E-Mail-Antworten und verringert das Risiko, dass Dein Prospect das Interesse verliert.

E-Mail ist ein zuverlässiges und vielseitiges Tool, besonders wenn Du unsicher bist, welchen Kommunikationskanal Dein Interessent bevorzugt. Teile kundenspezifische Ressourcen basierend auf der Website-Aktivität.

Beispiel:

„Hallo [Vorname],

ich habe gesehen, dass Sie sich mit [spezifische Funktion oder Produkt] auf unserer Website beschäftigt haben. Im Anhang finden Sie einen kurzen Leitfaden, der erklärt, wie es bei [ihrem spezifischen Bedarf] helfen kann.

Lassen Sie mich wissen, ob Sie einen Termin für ein Gespräch vereinbaren möchten, um alles etwas genauer zu besprechen.

Beste Grüße

[Dein Name]

[Deine Position]

[Dein Unternehmen]

[Deine Kontaktdaten]“

E-Mails bieten die Möglichkeit, relevante Inhalte wie Fallstudien, Produktübersichten oder Einladungen zu Demos anzuhängen. Das ist ein wichtiger Aspekt, den Du nicht unterschätzen solltest. Warum ist Multi-Channel entscheidend? Eine Kombination aus LinkedIn-Nachrichten, E-Mails und Anrufen ermöglicht es Dir, flexibel auf die Vorlieben des Interessenten einzugehen und dennoch zeitnah nachzufassen. Vielleicht nimmt Dein Interessent keine Anrufe von unbekannten Nummern an? Kein Problem! Über andere Kanäle kannst Du ihn zu einem geplanten Gespräch einladen, bei dem er sich wohler fühlt.

Mit einer gut getimten Multi-Channel-Strategie verwandelst Du Website-Besuche in die richtigen Gespräche und kommst dem Abschluss einen Schritt näher. Hol den Interessenten dort ab, wo er sich am wohlsten fühlt. Damit erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit, dass er den nächsten Schritt macht.

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Schritt 3: Benachrichtigungen für Vertriebsteams automatisieren

• Um das volle Potenzial dieser Daten auszuschöpfen, solltest Du Echtzeit-Benachrichtigungen einrichten. Mit Leadfeeder kannst Du Benachrichtigungen über Slack, E-Mail oder CRM-Notifications konfigurieren, um den zuständigen Account-Manager sofort zu informieren, sobald eine offene Verkaufschance Seiten mit hoher Kaufabsicht besucht.

• Nehmen wir als Beispiel die Slack-Integration. Unter dem Reiter „Automatisierung” siehst Du „Füge diesem Feed eine neue Automatisierung hinzu“. Wähle „An Slack senden“ und den entsprechenden Slack-Channel. Unter Häufigkeit kannst Du „Wenn neue Firmen erscheinen“, „Täglich“ oder „Wöchentlich“ auswählen. Wenn Du „An CRM senden“ auswählst, wirst Du aufgefordert, zunächst einige zusätzliche Details zu konfigurieren, z. B. ob eine neue Firma, ein Deal oder eine Aufgabe erstellt werden soll, abhängig von der spezifischen Terminologie, die Dein CRM verwendet.

  

Schritt 4: Ergebnisse verfolgen und Taktiken anpassen

Sobald Du begonnen hast, offene Verkaufschancen basierend auf deren Websiteverhalten anzusprechen, ist es wichtig, die Ergebnisse Deiner Aktivitäten zu verfolgen. Das Tracking hilft Dir nicht nur, Deinen Erfolg zu messen, sondern zeigt auch, wo Du Deinen Ansatz optimieren kannst, um noch effektiver zu werden.

Überprüfe regelmäßig die Kennzahlen Deines Trackings. Reagieren Deine Interessenten auf Deine Ansprache? Was sind die häufigsten Aktionen, z. B. die Beantwortung einer E-Mail, die Annahme einer Termineinladung oder der erneute Besuch einer bestimmten Landingpage? Wenn Du verstehst, wie Deine Maßnahmen bei den offenen Verkaufschancen ankommen, erhältst Du wertvolle Einblicke, was funktioniert und wo Verbesserungspotenzial besteht.

Nutze diese Erkenntnisse, um Dein Playbook zu aktualisieren. Überarbeite Deine E-Mail-Vorlagen, Leitfäden und andere Kommunikationsmaterialien auf der Grundlage des erhaltenen Feedbacks und der Erfolgsquoten bestimmter Taktiken. Wenn Du feststellst, dass personalisierte Betreffzeilen oder maßgeschneiderte Lösungen die höchsten Antwortquoten erzielen, integriere diese Elemente stärker in Deine zukünftigen Maßnahmen. Wenn Du feststellst, dass bestimmte Typen von Interessenten nicht so gut reagieren, probiere neue Ansätze aus und experimentiere mit anderen Strategien, um diese Konten effektiver zu erreichen.

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Die nächsten Schritte

Nachdem Du die Ergebnisse nachverfolgt und Deinen Ansatz optimiert hast, ist es an der Zeit, Deine Erkenntnisse in die Tat umzusetzen. Nutze die gesammelten Daten, um Deine Follow-Ups zu priorisieren und Dich auf die Möglichkeiten mit der höchsten Interaktion zu konzentrieren.

Passe Deine Ansprache weiter an, je nachdem, was die größte Resonanz hervorruft; seien es personalisierte Nachrichten, spezifische Wertversprechen oder gut platzierte Anreize.

Bleibe konsequent mit regelmäßigen Check-Ins und beobachte weiterhin, wie diese Interessenten mit Deinen Nachrichten und Deiner Website interagieren. Optimiere Deine Strategie kontinuierlich, damit Deine Ansprache relevant bleibt und diese offenen Verkaufschancen Schritt für Schritt einem erfolgreichen Abschluss nähergebracht werden.

Fazit

Wenn Du die Strategien aus diesem Play umsetzt, kannst Du mit messbaren Verbesserungen Deiner Performance rechnen:

• Höhere Interaktion mit aktiven Verkaufschancen: Gezielte und zeitnahe Follow-Ups, die durch die Aktivitäten Deiner Interessenten auf Deiner Website ausgelöst werden, zeigen, dass Du ihre Bedürfnisse im Blick hast. Diese Aufmerksamkeit schafft eine stärkere Bindung und sorgt dafür, dass Gespräche nicht ins Stocken geraten, sondern vorankommen.

• Verbesserte Abschlussquoten: Wenn Du Deine Ansprache auf Interessenten fokussierst, die aktiv mit Deinem Angebot interagieren und eine klare Kaufabsicht zeigen, erhöhst Du Deine Chancen, sie zu Kunden zu machen. Diese gezielte Ansprache erhöht die Effizienz Deiner Bemühungen und führt zu besseren Ergebnissen.

• Stärkere Beziehungen zu potenziellen Kunden: Eine personalisierte Ansprache, die auf ihren spezifischen Aktivitäten auf der Website basiert, zeigt, dass Du ihre Interessen und Herausforderungen genau verstehst. Dadurch hebst Du Dich von der Konkurrenz ab, baust Vertrauen auf und schaffst die Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen.

Wenn Du diese Taktiken konsequent einsetzt, wirst Du schneller Deals abschließen und bedeutungsvolle Kontakte aufbauen. Gleichzeitig kannst Du bessere Ergebnisse für Deine Verkaufspipeline erzielen und Deinen Erfolg maximieren.