Identifiziere Deinen Total Addressable Market (TAM)

Was ist der TAM?

Als Total Addressable Market (TAM) wird der Gesamtumsatz bezeichnet, den ein Unternehmen erzielen könnte, wenn es 100 % seines Zielmarktes abdecken würde. Vereinfacht ausgedrückt zeigt er, wie viel Gewinn erzielt werden könnte, wenn jeder potenzielle Kunde das Produkt oder Service des Unternehmens kauft.

Wer den TAM versteht, kann sein Unternehmen besser auf Wachstum ausrichten, strategische Entscheidungen über den Markteintritt treffen und Ressourcen effizienter zuweisen. Die Größe des TAM wird entweder anhand von Branchenberichten (Top-down-Ansatz) oder auf der Grundlage eigener Kunden- und Verkaufsdaten (Bottom-up-Ansatz) geschätzt.

TAM ist eng verknüpft mit zwei weiteren wichtigen Kennzahlen: SAM (Serviceable Addressable Market) und SOM (Serviceable Obtainable Market). SAM stellt den Teil des TAM dar, den Deine Produkte und Dienstleistungen tatsächlich adressieren können. Dabei liegt der Fokus auf Kunden, die Dein Angebot benötigen. SOM wiederum bezieht sich auf den Marktanteil, den Du derzeit bedienst oder zu erobern beabsichtigst, wobei Deine Marktposition und Dein Wettbewerbsvorteil mit einfließen.

Vorteile von TAM

Durch das Verständnis des TAM ergeben sich für Unternehmen mehrere entscheidende Vorteile. Es vermittelt ihnen ein klares Bild des größtmöglichen Umsatzpotenzials und unterstützt Führungsteams bei der Identifizierung der Märkte, die sie priorisieren sollten. Diese Erkenntnisse ermöglichen eine strategische Zuweisung von Ressourcen, was wiederum bedeutet, dass Zeit und Geld dort investiert werden, wo sie die größte Wirkung erzielen.

Die Kenntnis des TAM hilft dabei, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, in neue Märkte zu investieren oder neue Produkte zu entwickeln. Auch können Unternehmen ihren Investoren, Stakeholdern und internen Teams Marktchancen leichter kommunizieren. Führungsteams können so gewährleisten, dass sämtliche Anstrengungen auf Wachstum ausgerichtet werden.

Wie Du Deinen TAM ermittelst

In der Regel ermitteln Unternehmen ihren TAM mithilfe von zwei Methoden: dem Top-Down-Ansatz und dem Bottom-Up-Ansatz.

1. Top-Down-Ansatz – Diese Methode basiert auf Branchenberichten, Marktforschung und Erkenntnissen von Analysten. Dabei werden die Branchengröße und Marktdaten berücksichtigt, um dann anhand von Annahmen oder Prozentwerten den potenziellen Marktanteil abzuschätzen.

2. Bottom-up-Ansatz – Bei diesem Ansatz werden interne Daten wie Kundenumsätze, Preise und Kauffrequenz analysiert. Ziel ist es, die Marktgröße zu schätzen. Dieser Ansatz liefert detaillierte Informationen und ist besser auf die individuellen Gegebenheiten des Unternehmens abgestimmt. Allerdings ist für eine genaue Berechnung ein umfangreicherer Datensatz erforderlich.

Für diese klassischen Methoden, die zeitaufwendig und mitunter weniger präzise als moderne TAM-Rechner sind, benötigt man eine Kombination aus Datenanalyse, Marktforschung und strategischen Annahmen.

Aktuelle TAM-Rechner ermöglichen eine weitaus genauere Berechnung des TAM. Unternehmen bevorzugen sie daher, denn sie bieten eine schnellere und präzisere Methode zur Abschätzung der Marktgröße. Dabei werden Echtzeitdaten, hoch entwickelte Algorithmen und automatisierte Prozesse verwendet, was den Bedarf an manuellen Berechnungen und Schätzungen reduziert. Infolgedessen können Unternehmen fundierte Geschäftsentscheidungen treffen, den Einsatz ihrer Ressourcen optimieren und den Stakeholdern ein klareres Bild der Marktchancen vermitteln. Dank ihrer Benutzerfreundlichkeit und Präzision gehören TAM-Rechner zu den wichtigsten Tools in datenbasierten Geschäftsbereichen.

Marktsegmentierung

Als Marktsegmentierung bezeichnet man die Aufteilung eines breiten Zielmarktes in mehrere kleinere, besser zu verwaltende Kundengruppen, die ähnliche Eigenschaften, Bedürfnisse oder Gewohnheiten gemein haben. Unternehmen können so ihre Produkte, Services und Marketingmaßnahmen auf einzelne Segmente ausrichten und diese somit effektiver und zielgerichteter gestalten.

Beispielsweise kann ein Unternehmen, anstelle alle Kunden mit derselben Botschaft anzusprechen, Kampagnen für unterschiedliche Altersgruppen, Einkommensstufen oder geografische Standorte konzipieren. Bei einer Fokussierung auf einzelne Segmente kann ein Unternehmen besser auf die Kundenbedürfnisse eingehen und so seine Erfolgschancen steigern.

Voraussetzung dafür ist, dass Unternehmen genau wissen, wer ihre Zielgruppe ist:

Definiere Deinen Absatzmarkt

Beginne bei der Definition Deines Absatzmarktes damit, potenzielle Kunden zu identifizieren. Teile den Gesamtmarkt danach in Einzelsegmente auf, die auf Gemeinsamkeiten wie Branche, Unternehmensgröße und Standort basieren. Dazu kannst Du Kundenprofile erstellen, Marktforschung betreiben und Daten aus Deinem CRM-System (Customer Relationship Management) analysieren. Dieser Ansatz unterstützt Dich dabei, Deine Marketingstrategien auf die Bedürfnisse verschiedener Kundengruppen abzustimmen.

Bestimme die Marktgröße

Bevor Du die Marktgröße für Dein Produkt bestimmen kannst, ist es wichtig zu wissen, wie groß der Gesamtmarkt ist. Bei der manuellen Ermittlung der Marktgröße sind mehrere Schritte erforderlich, anhand derer Du abschätzen kannst, wie groß der potenzielle Markt für Dein Produkt oder Deine Services ist. Und so funktioniert es:

1. Bestimme Deinen Zielmarkt – definiere zunächst, wer Deine Kunden sind, einschließlich demografischer Daten, geografischer Lage und Kaufverhalten.

2. Berechne die Gesamtmarktnachfrage – schätze die Anzahl potenzieller Kunden. Dazu kannst Du auf Branchenberichte und Volkszählungsdaten zurückgreifen oder Umfragen durchführen.

3. Bestimme den Marktanteil – schätze ab, wie viel des Marktes Du unter realistischen Bedingungen für Dich gewinnen kannst. Zu diesem Zweck musst Du ggf. die Konkurrenz, Preisstrategien und Dein Alleinstellungsmerkmal genau prüfen.

4. Multipliziere mit dem durchschnittlichen Einkaufswert – schätze, wie viel ein Kunde im Durchschnitt jährlich für Deine Produkt- oder Serviceart ausgibt.

5. Berechne die Marktgröße – multipliziere die Anzahl potenzieller Kunden mit dem durchschnittlichen Einkaufswert, um Deine Marktgröße zu bestimmen.

Mithilfe dieses Verfahrens kannst Du ohne spezielle Tools Deinen Total Addressable Markets (TAM) abschätzen.

Allerdings kannst Du mit Tools wie Dealfront Target schnell Deinen TAM berechnen und erhältst so ein klares Bild der potenziellen Umsatzmöglichkeiten. Dies hilft Dir, den Markt in seiner ganzen Bandbreite zu überblicken, was Dir eine effizientere strategische Planung und Zuweisung von Ressourcen ermöglicht.

Gehe hierzu einfach wie folgt vor:

1. Öffne Dealfront und filtere nach „Länder und Regionen“

   

2. Wähle die für Dich relevante “Branche” aus

   

3. Wähle eine Spanne für die „Unternehmensgröße“ aus > Klicke auf „Firmen anzeigen”

   

4. Du siehst jetzt die Anzahl der Unternehmen, die Deinen Suchkriterien entsprechen

   

Berechne Deinen TAM

Für die Berechnung Deines Total Addressable Market (TAM) musst Du lediglich die Anzahl der Firmen in Deinem Zielmarkt mit dem Average Contract Value (ACV) multiplizieren.

Anzahl der Firmen X ACV = TAM

Tool-Tipp: Für eine schnelle und einfache Berechnung kannst Du unseren kostenlosen TAM-Rechner verwenden. Dieses Tool optimiert den Prozess, spart Zeit und ermöglicht Dir eine präzise Marktbewertung.

Die Bedienung des Dealfront TAM-Rechners ist simpel. Mit den folgenden einfachen Schritten kannst Du Deinen TAM in wenigen Sekunden ermitteln.

1. Navigiere zum Dealfront TAM Calculator.

2. Definiere Deinen Zielmarkt, indem Du zunächst die Länder auswählst, die für Dich am interessantesten sind. Es ist sehr wichtig, dass Du Deinen Zielmarkt nach Standort filterst, da Du so die Orte auswählen kannst, an denen Dein Produkt oder Deine Dienstleistung am relevantesten ist. Auf diese Weise kannst Du auch Deine Ressourcennutzung optimieren, indem Du Dich nur auf die aussichtsreichsten Chancen konzentrierst, was letztendlich Zeit und Geld spart.

3. Im nächsten Schritt filterst Du die Branchen heraus, auf die Du Dich konzentrieren möchtest. Die Auswahl bestimmter Schwerpunktbranchen ermöglicht es Dir, Deine Bemühungen auf die wichtigsten Märkte zu konzentrieren und Ressourcen effektiver zuzuweisen.

4. Die Ergebnisse kannst Du weiter eingrenzen, indem Du die für Dich relevanteste Spanne für die Zahl der Mitarbeitenden auswählst. In vielen Branchen richtet sich die Marktsegmentierung oft nach der Größe des Unternehmens, die in der Regel anhand der Mitarbeiterzahl gemessen wird. Produkte und Services können so auf kleine oder große Unternehmen zugeschnitten werden, die jeweils über einen eigenen, spezifischen TAM verfügen.

5. Zu guter Letzt gibt es die optionale Möglichkeit, den Annual Contract Value (ACV) hinzuzufügen. Dieser Schritt ist für die Funktionsweise des TAM-Rechners nicht zwingend erforderlich, allerdings sind die Ergebnisse genauer, wenn Du ihn hinzufügst. Je genauer Du Deinen TAM bestimmen kannst, desto präziser ist auch die Schätzung Deiner potenziellen Einnahmen.

6. Klicke abschließend auf „Jetzt berechnen“.

7. Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, wie sich Dein TAM zusammensetzt, klicke auf „Mehr über Deinen TAM erfahren“.

   

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Wie geht es weiter?

Sobald Du Deinen Zielmarkt berechnet hast, ist der nächste Schritt, die Unternehmen innerhalb dieses Marktes zu erkunden. Beginne damit, Dein Ideal Customer Profile (ICP) zu ermitteln, um Deine Maßnahmen auf die profitabelsten Käufer für Dein Produkt oder Deine Services zu konzentrieren. Mit diesem zielgerichteten Vorgehen stellst Du sicher, dass Deine Marketing- und Vertriebsstrategien auf diejenigen ausgerichtet sind, die höchstwahrscheinlich von Deinem Angebot profitieren und in dieses investieren werden. Damit maximierst Du die Wirkung Deiner Ressourcen und Dein Wachstumspotenzial.

Fazit

Sobald Du Deinen TAM identifiziert hast, hast Du eine solide Grundlage für die Entwicklung einer effektiven Marktstrategie. Auf diese Weise kannst Du Deine Ressourcen optimal einsetzen. Eine regelmäßige Überprüfung Deines TAM ist unerlässlich, insbesondere wenn sich der Markt verändert oder neue Produkte auf den Markt kommen. So stellst Du sicher, dass Deine Strategien stets auf die aktuellen Marktchancen abgestimmt sind. Wenn Du Dich an dieses Play hältst, verfügst Du über die besten Voraussetzungen, um mit Veränderungen umzugehen und das Wachstum Deines Unternehmens voranzutreiben.