Gewinne verlorene Deals, wenn sie Deine Website besuchen

Dieses Play soll Dich dabei unterstützen, aus wiederkehrenden Besuchern qualifizierte Leads und letztendlich Vertragsabschlüsse zu generieren. Indem Du die erforderliche Herangehensweise wählst, wird aus einer verpassten Verkaufschance im Idealfall eine Erfolgsgeschichte. Wecke das Interesse Deiner potenziellen Kunden und mach den Weg frei für einen erfolgreichen Abschluss.

Verlorene Chancen identifizieren

Wenn ein Unternehmen bereits Interesse bekundet hat, aber keine weiteren Schritte unternommen hat und jetzt Deine Website erneut besucht, kann dies eine Kaufabsicht signalisieren. Erkennst Du diese „verlorenen Chancen“ und reagierst darauf, hast Du einen entscheidenden Vorteil, da diese potenziellen Kunden bereits mit Deinem Angebot vertraut sind.

Nutze Website-Tracking, um wiederkehrendes Interesse zu erfassen

Website-Tracking-Tools, die mit Deinem CRM integriert sind, unterstützen Dich dabei, Deine Website-Aufrufe zu verstehen und wiederkehrendes Kaufinteresse zu erkennen.

Diese Plattformen liefern Echtzeitdaten, die exakt aufzeigen, welche Firmen Deine Website erneut besuchen, und geben Aufschluss darüber, was sie sich anschauen. Mithilfe dieser Tools kann Dein Team wertvolle Signale identifizieren und eine personalisierte Ansprache entwickeln. Das hilft Euch dabei, Wunschkunden genau dort abzuholen, wo sie sich entlang ihrer Customer Journey befinden.

Behalte diese Signale im Blick

Für eine genaue Einschätzung des wiederkehrenden Interesses kommt es darauf an, dass Du Dich auf bestimmte verhaltensbezogene Signale konzentrierst:

• Besuchte Seiten – werden verstärkt Seiten aufgerufen, die auf eine starke Kaufabsicht hindeuten, wie z. B. Preiseseiten, Features oder Case Studies, ist dies ein Indiz für ein großes Interesse. Oftmals korreliert der Besuch dieser Seiten mit einer Kaufabsicht und kann Aufschluss darüber geben, welche Punkte Deines Angebots für die Besucher von besonderem Interesse sind.

• Dauer und Häufigkeit der Besuche – längere oder erneute Besuche deuten auf anhaltendes Interesse hin. Besucher, die innerhalb kurzer Zeit mehrmals vorbeischauen oder auf bestimmten Seiten viel Zeit verbringen, zeigen ein starkes Interesse – ein Hinweis dafür, dass sie möglicherweise kurz vor einer Entscheidung stehen.

• Interaktion mit bestimmten Inhalten – durch die Beobachtung, wie Besucher mit bestimmten Inhalten interagieren, z. B. Demo-Anfragen, Case Studies oder Blog-Beiträge, kannst Du herausfinden, was Deine Besucher anzieht. So signalisiert eine Demo-Anfrage oder das Interesse an Customer Success Stories in der Regel, dass Besucher für ein erneutes Gespräch bereit sind. Indem Du diese Muster erkennst, kannst Du potenziellen Kunden Inhalte anbieten, die ihrem neu geweckten Interesse entsprechen.

Mit diesen Erkenntnissen kannst Du Deine Kontaktaufnahme präzise planen und verpasste Gelegenheiten wieder aufgreifen, um mit potenziellen Kunden Verbindung aufzunehmen, wenn die Zeit dafür reif ist.

So identifizierst Du mit Leadfeeder und einer CRM-Integration Webseitenaufrufe von verlorenen Verkaufschancen

1. Im ersten Schritt erstellst Du einen benutzerdefinierten Feed in Leadfeeder, indem Du auf der linken Seite auf die blaue Schaltfläche „+Feed erstellen“ klickst.

2. Klick auf „Neuen Filter hinzufügen“ und wähle aus dem Dropdown-Menü „CRM“ und anschließend „CRM Opportunity Status“ aus. Hier wählst Du die Optionen „Alle sind“ und „lost“ aus.

3. Jetzt kannst Du über den Filter einen einzelnen Kundenberater auswählen und Dir die verlorenen Verkaufschancen des jeweiligen Teammitglieds anzeigen lassen. Indem Du Slack in Dealfront integrierst und eine Automatisierung für jede einzelne Person in Deinem Team erstellst, wird jede*r benachrichtigt, sobald eine dieser verlorenen Verkaufschancen erneut Deine Webseite besucht. So kann das jeweilige Teammitglied gezielt auf den Interessenten reagieren und ihn erneut kontaktieren.

4. Im nächsten Schritt speicherst Du Deinen benutzerdefinierten Feed. Daraufhin solltest Du alle potenziellen Kunden sehen, die Deine Website innerhalb des ausgewählten Zeitraums erneut besucht haben.

5. Zur Verfeinerung der Ergebnisse kannst Du auch gezielt bestimmte Landingpages auswählen, auf die sich Deine automatischen Benachrichtigungen stützen sollen. Beispielsweise kannst Du Deine Benachrichtigungen auf Interessenten ausrichten, die eine von Dir gewählte Seite erneut aufrufen, z. B. Deine Preiseseite.

   

Analysiere die Aktivitäten Deiner Websitebesuche

Neben einer Analyse der aktuellen Aktivitäten solltest Du auch alle früheren Interaktionen von verlorenen Leads nachvollziehen. Denn diese Maßnahmen erleichtern Dir die  Kontaktaufnahme mit Firmen, die zuvor das Interesse verloren haben, aber Deine Website erneut besuchen, erheblich. So funktioniert es:

1. Tracke das aktuelle Engagement: Sieh Dir zunächst die besuchten Seiten auf Deiner Website an. Konzentriere Dich auf Bereiche mit hoher Kaufabsicht wie Preisgestaltung, Feature-Übersichten oder Seiten mit Demo-Anfragen. Diese weisen auf ein erneutes Interesse an Deinem Angebot hin. Ein Besuch dieser Seiten ist ein starkes Signal dafür, dass die Firma ihren Standpunkt überdenkt und für ein Gespräch offen ist.

2. CRM-Erkenntnisse nutzen: Vergleiche die CRM-Daten, um ihre jüngsten Aktivitäten mit früheren Interaktionen zu vergleichen. Finde heraus, warum das Geschäft ursprünglich nicht zustande kam. Lag es an einem begrenzten Budget, am Timing oder an einem fehlenden Feature? Indem Du diese Details ermittelst, kannst Du Deine Kontaktaufnahme anpassen und direkt auf die früheren Bedenken eingehen.

Diese Vorgehensweise ermöglicht es Dir einerseits, das aktuelle Interesse zu erkennen, und sorgt andererseits dafür, dass Deine nächste Interaktion kontextbezogen ist und Du Dich auf die Bedürfnisse des Kunden einstellen kannst.

Personalisierte Re-Engagement-Strategie

Besucht eine Firma, deren Interesse zuvor abgeflaut war, erneut Deine Webseite, bietet sich eine ideale Gelegenheit, sie mit einer gezielten Strategie wiederzugewinnen. Wir zeigen Dir, wie Du daraus eine vielversprechende Verkaufschance machen kannst:

1. Erstelle eine personalisierte Re-Engagement-Strategie zur Kundenbindung: Analysiere das kürzlich beobachtete Verhalten auf Deiner Website, um aktuelle Interessen und Anforderungen zu ermitteln. Konzentriere Dich bei der Kontaktaufnahme auf den ursprünglichen Grund für den verlorenen Auftrag, sei es Budgetprobleme, fehlende Features oder ein ungünstiger Zeitpunkt. Erstelle auf dieser Grundlage eine stark personalisierte Nachricht, in der Du neue Angebote, überarbeitete Features oder geänderte Preise vorstellst. Indem Du aufzeigst, was sich seit der letzten Interaktion geändert hat, weckst Du möglicherweise wieder Interesse an Deiner Lösung.

2. Verwende einen Multichannel-Ansatz: Nutze mehrere Kanäle, um das Engagement zu erhöhen. Beginne mit einer E-Mail zur erneuten Vorstellung und lasse dann eine LinkedIn-Nachricht, einen Anruf folgen oder wähle eine andere Art der Kontaktaufnahme, auf die sie zuvor reagiert haben. Ein koordinierter Multichannel-Ansatz sorgt dafür, dass Du für sie sichtbar und relevant bist, falls sie Deine Lösung erneut in Betracht ziehen.

3. Nutze maßgeschneiderte Vorlagen für die Kontaktaufnahme: vorgefertigte Mustervorlagen, die auf die häufigsten Ursachen für einen Deal-Verlust zugeschnitten sind, können Deine Re-Engagement-Anstrengungen optimieren. Hier sind Beispiele für einige typische Szenarien:

Indem Du eine Strategie entwickelst, die sich gezielt an den Bedürfnissen der Kunden orientiert und alle bestehenden Hürden beseitigt, kannst Du das erneute Interesse in eine lukrative Chance verwandeln.

Timing & Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt

Wenn ein bisher uninteressierter Kunde auf Deine Website zurückkehrt, bietet sich eine einmalige Gelegenheit, das Gespräch wieder aufzunehmen. Timing ist hier das A und O. Mit Benachrichtigungen in wenigen Sekunden wirst Du umgehend informiert, sobald ein potenzieller Kunde auf Deine Website zurückkehrt. Das bietet Dir die perfekte Gelegenheit, sie erneut zu kontaktieren, solange Deine Marke im Mittelpunkt des Interesses steht.

Damit Du stets handlungsbereit bist, solltest Du Benachrichtigungen per E-Mail oder Slack einrichten, sobald Interessenten zurückkehren. Dieser Ansatz ermöglicht es Deinem Team, unverzüglich zu reagieren, mit relevanten und zeitnahen Mitteilungen, die das Interesse der Besucher bekräftigen. Je schneller Du handelst, umso größer ist die Chance, dass Du diesen ins Stocken geratenen Deal wieder vorantreibst.

Mithilfe von Dealfront gibt es Möglichkeiten, identifizierte Firmen zu tracken und Benachrichtigungen über Slack an Dein Team zu senden. Die einfachste Möglichkeit, den Überblick über diese Firmen zu behalten, ist eine Benachrichtigung für jedes neue Unternehmen einzurichten, die Dein benutzerdefinierter Feed enthält.

1. Klicke hierzu im Feed auf „Bearbeiten“, damit die Benachrichtigungen Deiner benutzerdefinierten Feeds an Slack übermittelt werden.

2. Öffne den Reiter für Slack-Benachrichtigungen, wähle den Kanal aus, für den Du die Benachrichtigungen erhalten möchtest, und klicke auf „Hinzufügen“. Voreingestellt sind die öffentlichen Kanäle, aber Du kannst auch einen privaten Kanal hinzufügen.

3. Bei der Einrichtung der Slack-Benachrichtigungen kannst Du festlegen, ob neue Firmen an Slack gesendet werden, sobald neue Daten verfügbar sind. Alternativ kannst Du sie auch täglich um 9 Uhr morgens senden lassen.

• Identifizierte Unternehmen an Slack senden

Darüber hinaus kannst Du für jedes neue Unternehmen, das Deine Website besucht, automatisiert eine E-Mail senden:

• E-Mail-Benachrichtigungen erhalten

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Konzentriere Dich auf die Prospects, die eine echte Kaufabsicht zeigen, und erweitere Deine Zielkundenliste mithilfe von KI.

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Kontinuierliche Optimierung

Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die Deine Website erneut besuchen, ist eine wirkungsvolle Methode, um das Interesse neu zu wecken. Zur Maximierung Deiner Erfolge ist es jedoch unerlässlich, dass Du konsequent auf die Optimierung Deiner Vorgehensweise achtest. Im Folgenden erfährst Du, wie Du sicherstellst, dass Deine Kontaktaufnahme wirkungsvoll und relevant bleibt:

• Bewerten und verbessern: Mache es Dir zur Gewohnheit, die Effektivität Deiner Maßnahmen zu bewerten. Überprüfe regelmäßig Kennzahlen wie Öffnungsraten, Klickraten und Reaktionen, um herauszufinden, wie gut Deine Botschaften ankommen. Durch die Ermittlung von erfolgreichen und weniger erfolgreichen Maßnahmen erhältst Du Aufschluss darüber, was das Re-Engagement fördert und wo Anpassungen notwendig sind.

• Inhalte anpassen: Finde heraus, welche Inhalte – wie z. B. Case Studies, Whitepapers oder Branchenwissen – das größte Interesse bei wiedergewonnenen Interessenten wecken. Orientiere Dich an diesen erfolgreichen Inhalten und passe Deine Botschaften so an, dass sie einen Mehrwert bieten, Erfolgsgeschichten vorstellen oder bestimmte Herausforderungen ansprechen, die für Dein Re-Engagement-Publikum relevant sind.

• Optimiere die Taktiken des Playbooks: Nutze die gewonnenen Erkenntnisse, um erfolgreiche Strategien zu verbessern, z. B. personalisierte Demos, die passende Lösungen aufzeigen, oder zeitnahe Nachfassaktionen auf Basis des Kundenverhaltens. Feile regelmäßig an Deinen Taktiken, um sicherzugehen, dass sie auf die Bedürfnisse der wiederkehrenden potenziellen Kunden abgestimmt sind. So wird Deine Kundenansprache relevanter, wirkungsvoller und führt zu einer höheren Conversion Rate.

Durch die kontinuierliche Optimierung dieser Schlüsselelemente verwandelst Du erneute Besuche von bislang uninteressierten Firmen in neue Gelegenheiten zur Kontaktaufnahme und Umsatzsteigerung.

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Fazit

Besucht ein potenzieller Kunde, der zuvor nicht mehr interessiert war, Deine Website nochmals, ist das ein klares Signal für erneutes Interesse. Hier bietet sich eine hervorragende Chance, das Gespräch wieder aufzunehmen und verlorene Gelegenheiten in einen erfolgreichen Abschluss umzuwandeln. Folgende Ergebnisse kannst Du erwarten, wenn Du Dich auf diese zurückkehrenden Interessenten konzentrierst:

• Re-Engagement-Chancen: Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die Deine Website erneut besuchen, kann sich positiv auswirken. Rechne mit einem deutlichen Schub im Hinblick auf die Neubelebung dieser Gelegenheiten, denn Echtzeit-Benachrichtigungen erlauben es Dir, sie umgehend anzusprechen. Auf diese Weise kannst Du die Voraussetzungen für eine Wiederaufnahme der Gespräche schaffen und das Interesse erneuern. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass diese Interessenten einen Geschäftsabschluss anstreben.

• Höhere Abschlussquote bei verlorenen Deals: Dank zeitnaher, personalisierter Kontaktaufnahme steigen Deine Chancen, aus verloren geglaubten Interessenten treue Kunden zu machen. Durch die gezielte Ansprache potenzieller Kunden, die wieder neugierig geworden sind, kann Dein Team passende Lösungen für ihre veränderten Anforderungen anbieten und so die Abschlussquote bei bereits verlorenen Deals erhöhen.

• Effizientere Verkaufsprozesse: Dein Team kann sich besser auf potenzielle Kunden konzentrieren, die sich wieder aktiv mit Deiner Marke beschäftigen. Dieser Ansatz optimiert die Anstrengungen des Vertriebs und ermöglicht es Deinem Team, Zeit und Ressourcen auf die potenziell aussichtsreichsten Leads zu verwenden, die bereits ein neues Interesse zeigen.